酒店营销策划研究

1、 L酒店营销策略研究 Research on Marketing Strategy of L Hotel 摘要当下中国经济高速发展，其中酒店业取得了显著的发展与进步。 中国的酒店行业竞争日益激烈，而消费者的个性化需求同时日益明显。 需要注意的是，酒店行业里产品的同质性仍然十分严重，在如今社会已难以完全满足消费者需求。随着计算机人工智能技术和物联网技术的飞速发展，在线渠道营销也已成为酒店营销策略的重要组成部分，越来越多客户依赖在线预订中心，这也让酒店需求量得到增长。本文结合了营销相关理论，首先研究了Q市L酒店营销的发展过程，组织结构和产品结构。 另外，本文将采取SWOT分析方法针对L酒店的宏观经

2、济环境进行科学具体分析。此分析法会用于分析突出酒店的优劣势，外部机会和威胁，并由此为基本，针对当地市场环境并结合L酒店市场细分标准，明确酒店的定位，最后运用4P营销理论从产品，价格，渠道和促销四个方面提出营销策略和建议。关键词：酒店 营销策略 市场细分 4P理论 SWOT分析 AbstractAt present, Chinas economy is developing rapidly, and the hotel industry has achieved remarkable development and progress. The competition in the hotel i

3、ndustry in China is becoming increasingly fierce, while the personalized needs of consumers are becoming increasingly apparent. It should be noted that the homogeneity of products in the hotel industry is still very serious, and in todays society it is difficult to fully meet consumer demand. With t

4、he rapid development of computer artificial intelligence technology and the Internet of Things technology, online channel marketing has also become an important part of hotel marketing strategies. More and more customers rely on online booking centers, which also increases hotel demand.This article

5、combines marketing-related theories, and firstly studies the development process, organization structure and product structure of L Hotel marketing in Q city. In addition, this article will adopt the SWOT analysis method to conduct a scientific and specific analysis of the macroeconomic environment

6、of L Hotel. This analysis method will be used to analyze the advantages and disadvantages of the hotel, external opportunities and threats. Based on this, the local market environment and the L Hotel market segmentation standards will be used to clarify the positioning of the hotel. Finally, 4P mark

7、eting theory is used to put forward marketing strategies and suggestions from four aspects: product, price, place and promotion.Keywords: Hotel Marketing Strategy Market Segmentation 4P theory SWOT analysis目录第一章 绪论11.1 研究背景与意义11.1.1 研究背景11.1.2 研究意义11.2 研究方法与思路21.2.1 研究方法21.2.2 研究思路2第二章 基础理论研究22.1 营销

8、理论22.1.1 市场细分22.1.2 4P理论32.2 外部环境与营销策略理论42.2.1 SWOT分析模型4第三章 L酒店介绍43.1 L酒店的基本情况43.1.1 组织结构43.1.2 产品组合53.2 L酒店营销状况53.3 L酒店营销问题分析6第四章 L酒店营销环境的SWOT分析74.1 营销优势74.2 营销的弊端74.3 营销环境的机遇74.4 营销环境的威胁74.5 SWOT分析表8第五章 L酒店营销策略设计85.1 目标市场的选择85.2 项目组合营销策略设计95.2.1 产品95.2.2 价格105.2.3 渠道115.2.4 促销12第六章 结论与展望136.1 结论13

9、6.2 研究展望14参考文献15致谢17广东东软学院本科毕业设计（论文）17第一章 绪论1.1 研究背景与意义1.1.1 研究背景当下中国经济高速发展，其中酒店业取得了显著的发展与进步。中国的酒店行业竞争日益激烈，而消费者的个性化需求同时日益明显。需要注意的是，酒店行业里产品的同质性仍然十分严重，在如今社会已难以完全满足消费者需求。随着计算机人工智能技术和互联网、物联网技术的飞速发展，在线渠道营销也已成为酒店营销策略的重要组成部分，越来越多客户依赖在线预订中心，这也让酒店需求量得到增长。截止2019年6月30日，全国星级饭店的行业规模共有酒店总数为10284家。其中包括一星级73家，二星级18

10、62家，三星级4961家，四星级2542家，五星级846家。报告期内，一星级饭店营业收入为0.28亿元，其中餐饮收入为0.18亿元，客房收入为0.10亿元；二星级饭店营业收入为28.75亿元，其中餐饮收入为11.23亿元，客房收入为14.04亿元；三星级饭店营业收入为203.68亿元，其中餐饮收入为87.49亿元，客房收入为90.43亿元；四星级饭店营业收入为314.56亿元，其中餐饮收入为130.13亿元，客房收入为137.43亿元；五星级饭店营业收入为390.86亿元，其中餐饮收入为153.14亿元，客房收入为184.69亿元。从上半年各地区经营情况看，四星级酒店的平均房价为327.84元

11、，平均出租率为52.25%，每间客房平摊营业收入为64501.28元。 自开业以来，作为四星级的L酒店一直在行业内业务领域寻找突破，但是由于L酒店的业务定位和营销模式的局限性，造成其营销策略未能与时俱进， 运营没有重大改进，而且酒店业绩目前为止仍然严重依赖本地客户群。对于L酒店来说，扩大酒店经营规模是困难的，同时这也突显出当地酒店的短板。1.1.2 研究意义本文对L酒店进行了深入的分析，试图找出有关L酒店营销问题的关键，深入地挖掘L酒店内部和外部资源，丰富拓宽营销策略，提高L酒店在Q市的市场竞争力。以L酒店为研究对象，运用最新营销理论和酒店营销理论以及相关的管理知识，立足于Q市市场，以客户为中

12、心，合理运用4P营销理论，探索当下新时期L酒店的最优发展策略。由于当前市场环境变化迅速，在探索酒店转型发展过程中，L酒店存在着思想保守，酒店内部系统及硬件设施陈旧，导致诸如市场竞争力不足等问题。 该研究将对提高当地星级酒店的市场竞争力具有一定的参考价值，以提高酒店市场竞争力。1.2 研究方法与思路1.2.1 研究方法（1）以酒店为中心，采用市场研究理论以及市场分析方法：了解酒店于当地竞争对手的酒店设施和硬件配置，软件装置，服务水准质量等，同时与当地酒店高管和基层服务人员进行访谈，以便了解他们酒店的实际经营的状况、客户来源结构。 通过收集Q市地区与L相同类型酒店的数据资料，然后查阅酒店行业相关统

13、计数据，研究文献等，探讨研究酒店供需与经营状况之间的关系，最后了解L酒店对酒店业发展的影响。（2）文献研究方法：通过查阅和研究酒店营销相关的资料，包括论文和线上资料，由此为依据，针对市场营销的相关理论，采用PEST分析法对四星级酒店的经营环境进行分析，再采用SWOT分析法研究总结L酒店自身的优劣势，选择明确的酒店的目标市场和市场定位，最后进行4P理论研究，以制定适合于L酒店的营销策略和其未来发展方向。1.2.2 研究思路绪论，介绍论文研究的背景，研究的意义及研究的方法；简述基础营销理论，当中包括：市场细分法，4P理论，SWOT分析法；简述L酒店营销的现状，包括当下症结和将面临的问题;分析L酒店

14、营销环境，运用SWOT分析法科学总结酒店自身的优势，劣势，市场机会和威胁；结合细分市场并运用4P理论，最终确定目标市场和市场定位，设计L酒店独特的营销策略;结论与展望。第2章 基础理论研究2.1 营销理论2.1.1 市场细分市场细分（Market segmentation）是指在市场分类的进程中，在这个过程当中，营销职员针对消费者的需求愿望，阐发消费者的采办行动和特性的差别，钻研且阐发市场并终究将某种产物的市场分别为多个市场和消费者群体。市场细分的作用：（1）有助于L酒店选择其目标市场并拟定营销策略。市场细分以后的子市场加倍详细，从而更轻易明白消费者的需求。 针对经营的理念，当代政策，酒店生产

15、技术和营销实力而最终确定目标客户。同时，在细分市场中的信息会加倍方便易于明白和反馈。若是消费者需求发生转变，酒店应顿时转变营销计谋、并拟定与之相对于应的对策，以顺应市场转变和进步其弹性和竞争力。（2）有益于开展扩大市场机会和新市场。通过市场细分，酒店可以分析和比较每个细分市场的购买潜力，满意度，竞争性等，探索对酒店有利的市场机会，并使酒店能够及时做出生产或搬迁销售决策及基于公司的生产技术有条件地准备新产品开发计划并实施必要的产品技术。把握互为替换的产物的主动权，满足于市场需求。（3）有利于人力和物力向方针市场的会合。无论哪间酒店，对其来说它的资本绝对有限的。经过细分市场分析总结，优先选择L酒店

16、合适的目标市场，在Q市取得优势，从而占领目标市场。（4）对企业提高竞争力很有帮助。（5）帮助提高客户忠诚度。2.1.2 4P理论4P理论发源在二十世纪六十年代的美国，伴随着市场营销组合理论的提出而呈现。二十世纪五十年代初，尼尔博登在美国营销协会创建“营销组合”一词。这反映市场的需求或多或少地遭到分歧水平的影响。酒店必须有效率地将这些要素运用以满足市场需求并获得最乐观的利润。营销组合一般被分为这四类：产品（Product），价格（Price），渠道（Place）和促销（Promotion），简称为4P。 产品：针对产品开发的功能，同时要求酒店产品具有其特殊的卖点，最重要是产品功效。 对L酒店来说

17、，产品主要是客房和服务，这也是作为其他策略的基础。 影响酒店产品的因素包括客人入住过程中涉及的每个环节，包括服务质量和标准，以及入住后的回访。 本文重点介绍酒店客户的差异化需求，将不同的客房和服务叠加到一个新产品组合中。 这就要求酒店必须根据自身优势动态调整其产品营销策略，为酒店本身发展做好基础。价格：针对不同的市场定位，在该市场的定位中拟定与之分歧的定价策略。 价格是关乎酒店利润的重要因素之一。 酒店消费群体在订房或入住之前，价格是作为他们消费主要考虑因素。 现在，L酒店应就定价策略加倍地关注竞争对手的价格和市场需求。 L酒店还应针对不同的客户群，房间销售时间段，产品服务的营销组合等以制定对

18、应的价格策略。渠道：酒店不直接面对消费者，相反，酒店要注意到经销商的前中后期培养和建立销售网络。分销商是L酒店与消费者之间的接洽纽带。酒店提供客房产品与其服务须经过多个的营销渠道向客户公布。营销渠道可分为直接和间接。 它由酒店的营销人员或通过中介包括线上的订房网站和线下的旅行社间接出售给客户。 在如今互联网发展飞速的时代，可以通过酒店网站，微信和社交平台应用程序进行渠道营销。促销：操作营销买卖行动的转变以之吸引，刺激消费者，经由过程短时间消费行动增进收入增加。酒店使用不同的促销活动，当然，获得的结果也不尽相同。 促销策略是否适当，足以影响产品的受欢迎程度，销售额和利润。2.2 外部环境与营销策

19、略理论2.2.1 SWOT分析模型SWOT分析是对企业内部和外部竞争状况以及竞争环境状况的分析，也即通过调查，它列出了研究对象的外部威胁，机会，内部劣势和优势，并将它们排列成为矩阵。 该过程需要使用系统的分析方法来分析各种因素，并最终得出结论，其决定必须包括在结论中。通过使用这种方法，我们可以准确，系统地和深入地分析研究对象的内部和外部环境，并制定有效的对策，计划，发展策略等。内部因素包括W（弱点）和S（强度），以及外部因素包括T（威胁）和O（机会）。当我们分析企业的竞争策略时，我们知道所谓的策略是威胁与机遇（您可以做什么）和组织弱点与优势（您可以做什么）的组合。SWOT分析方法是一种融合了企

20、业外部环境分析和企业内部分析这两种思想的新的科学和更全面的分析方法。第三章 L酒店介绍3.1 L酒店的基本情况 L酒店是一家高星级（四星级）商务会议酒店，集客房，餐饮，娱乐，健身和健身于一体。L酒店的位置相对竞争对手来说非常好。它位于高速入口和出口旁边，距市区5分钟车程，距机场1小时车程。交通十分便利。该酒店是一幢高层建筑，属于商务会议酒店。该酒店共有450间客房，其中一楼为酒店大堂和大型商务会议厅，2至3楼设有KTV，4至5楼设有中式和西餐厅，娱乐设施位于6楼和12楼，包括棋牌室和棋牌室。 服务还包括健身室和桑拿浴室。酒店客房位于13楼至32楼。L酒店的形象和装饰风格定位为简单时尚的商务酒店

21、。3.1.1 组织结构组织结构。为了顺利进行业务活动，企业通过职责分工来应对企业内部和外部环境的变化，这需要合理地分配企业的组织结构。作为一家服务型酒店，L酒店既必要人材，又必要资金，提供有形和无形的产物，客户没法连续利用它们或存储服务型的产品。因此，酒店需要关注核心业务，即如何合理有效地推广其产品。 酒店中有许多部门，例如保安部，工程部，销售部，餐饮部，财务部，前台部等。具有多种工作类型，例如酒店总经理 ，酒店经理，行李经理，房间领班，大厅经理，接待台等。不同职位需要与之相对不同的能力和岗位要求，这要求每个岗位的职员需要具有完善的酒店知识和技能。根据不同的职能，L酒店组织可以大致分为两个部分

22、，即后台和前台。部门岗位负责对应的职责。职员可以分为普通职工-主管-部门经理-运营经理-总经理五个级别，管理比较严格和完善。L酒店组织架构图如下图所示。L酒店员工的状况，目前，L酒店拥有120名员工，其中40名是正式员工，分布在各个重要职位上，其中23名在总务部，安全部，财务部和工程部等后勤部门中，以及前17名中在前台服务部，包括客房部，餐饮部，市场部和前台部，其余80名员工被雇用。 培训体系在酒店中完成度非常乐观。 酒店所有员工均通过酒店运营知识考核，一半以上的员工具有多年酒店相关行业的工作经验。 L全体酒店均达到高中以上文化程度。 在开始工作之前，新员工必须接受将近一个月的专业培训，并在通

23、过评估后分配到工作岗位。在工作期间，L酒店会不时组织一些相关技能培训。3.1.2 产品组合 L酒店共有450间套房，房间包含标准间，商务套房和行政套房。所有房间都配备了各种设施，例如宽带，无线WIFI，有线电视接收系统和中央空调系统。 此外，酒店还设有棋牌室，体育馆，购物区，展览会等配套设施。酒店设有中餐厅和西餐厅。并且酒店的多功能厅可同时容纳数千人同时就餐。L酒店拥有10个大小和功能完美的会议室，大型厅可容纳数千人参加会议。3.2 L酒店营销状况L酒店当前的客房服务和相关产品，其中当前的问题重点是没有差异化的产品，同事酒店定位不准确，难以开发针对L品牌的新产品。从消费者的反馈中可以看出，尽管

24、L酒店提供的服务质素和当地美食享有很高的声誉，并且酒店的客房基本能满足顾客的需求，但特征并不明显成为影响L酒店发展的问题。L酒店提供休闲娱乐，商务会议，宴会，住宿，餐饮等服务，但忽略了产品定位的差异化，客房服务和相关产品与同档次的星级酒店差别不大，其中产品的优势和特点并不明显，导致竞争力不大。在开发新产品方面，L酒店缺乏硬实力和投资。因此，L酒店应该加强对当前消费环境和状况的分析，并根据人们的消费习惯和观念设计满足当前顾客喜好的产品，并在此基础上进行竞争发展。3.3 L酒店营销问题分析从产品的角度来看，L酒店的产品是根据特定的客户类型设计的，包括地方单位，政府官员，本地白领用户群体，但是与同级

25、别的其他星级酒店相比，L酒店的产品功能还不够清晰，无法为相应的客户提供个性化服务需要。因此，L酒店的客户群呈下降趋势。对于L酒店而言，就住宿产品而言，尽管可用客房的类型齐全，但设施已经过时，不能很好地反映酒店的商务简约主题。这些产品与同等级的竞争对手没有太大区分。餐饮主要包括中餐，西餐，自助餐等。 酒店客人可以为L酒店餐饮产品提供一些客户，但餐饮产品的主要来源仍来自本地市场。 在Q市的餐饮市场中，这些餐厅非常普遍而且竞争激烈，特别是当地农家乐为特色的特色餐饮，优势显而易见。近年来，L酒店对食品和饮料的发展趋势关注不足，缺乏有效的菜肴开发，创新和更新系统。 同时，从促销的角度研究，L 酒店的所有

26、数据都依赖在前台的预订系统。 但是，客户经过前台预订客房签到并不是唯一的方法。这其中还有多种其他选择入住。所以，L酒店不能过度依赖于前台预订系统，作为分析营销数据的工具。 另外，L酒店建立客户消费档案信息并在平常的工作中注意收集和整理，汇总录入数据。首先，这很容易导致数据的简易而显得数据不够详细，没有说服力。理由为这些数据仅仅为简单的入住时间，房务营业额，酒店营销利润等信息；其次，这个分析过程并不严格，缺乏科学客观性。 这也造成L酒店无法获得一个全面，详细研究报告，最终导致无法有效指导酒店发展，设计采用有针对性的促销策略。L酒店的管理层对潜在客户群体的广告没有给到特别的重视。 它仅依赖于原来本

27、地的品牌形象和地理交通优势来推广它。这要明确的是，这并不能够满足当前酒店竞争发展的需求。广告策略实施流程。对于公共关系，L 酒店与媒体的接洽沟通很少，极少参与社会相关宣传和公益活动。媒体的“曝光率”不足。 另外，L 酒店一直缺乏足够的客户回访信息，并且没有将客户确认信息用作有效的促销工具。第四章 L酒店营销环境的SWOT分析4.1 营销优势（1）品牌优势：作为该县排名第二的四星级酒店，在少数星级酒店中，消费者对L酒店的标准化和个性化服务充满信心。大多数消费者如果了解L酒店品牌和有关名人，他们选择具有偏向性。（2）忠诚度计划：地方政府官员更喜欢留在L酒店，因为它在当地形成一种文化，并具有与会籍有

28、关的奖励。（3）酒店的位置非常好：L酒店位于城市的高速入口，步行至市中心仅需10分钟。（4）一流的设施和设备：该地区唯一使用进口知名床上用品的酒店。 另外，L酒店的双床间采用的是1.2米宽的单人床，比同类别酒店的一米床要舒适。4.2 营销的弊端（1）酒店营业时间长且酒店装修带有霉味，这会引起消费者的健康担忧：下水道缺乏维护有时会产生噪音。（2）高级客房楼层：酒店客房楼层位于13到30楼之间，因此，一些顾客如果担心自己的身高会倾向于较低的楼层。（3）除特殊房间外，竞争对手都有商业主题。4.3 营销环境的机遇（1）国民经济持续增长，游客的旅行预算增加，选择高档酒店的消费者增加。（2）国内旅行娱乐需

29、求急速上升。 旅游成为大众调剂日常生活不可缺少的成分。（3）旅游资源整合与开发：附近将建设具有区域优势的大型游乐园。（4）Q市的其他旅游景点并非以红色旅游而闻名，而以生态旅游为主，具有明显的健康和度假特征，许多老年游客已经居住了很长时间。随着消费的增长，健康假期的吸引力将被市场所认可，并为酒店业提供发展机会。4.4 营销环境的威胁（1）新酒店继续开放：到目前为止，附近有许多快捷酒店开业，每天提供大量房间。（2）投资者的投资压力大：由于酒店的投资回收期长，会造成较大的投资压力，可能影响正常的人力资源配置和其他经营压力，导致产品和服务质量下降。 （3）周围的旅游景点建有景点酒店，并拦截一些游客。4

30、.5 SWOT分析表外部环境内部环境优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）（1）品牌优势：作为该县排名第二的四星级酒店。（2）忠诚度计划在当地形成一种文化，并具有与会籍有关的奖励。（3）酒店的位置优势。（4）一流的设施和设备。（1）酒店装修已久，可能会引起消费者的健康担忧。（2）酒店客房楼层高。（3）除特殊房间外，竞争对手都有商业主题。（1）国民经济持续增长，游客的旅行预算增加。（2）国内旅行娱乐需求急速上升。 （3）旅游资源整合与开发：附近将建设具有区域优势的大型游乐园。（4）Q市以生态旅游为主，具有明显的健康和度假特征，健康假期的吸引力高。（1）新酒店继续开放，附近多间快捷酒店开业，每天

31、提供客房充足。（2）酒店的投资回收期长，会造成较大的投资压力，影响正常的人力资源配置和其他经营压力，影响服务质量。（3）周围的旅游景点酒店拦截部分游客。第5章 L酒店营销策略设计5.1 目标市场的选择 按照L酒店本身内部和外部环境和其他客观实际情况，联系L酒店店客户和消费者的行动，分析研究选择L酒店的市场选择，运用SWOT分析法和高级星级酒店市场细分，酒店应捉住杰出的外部机缘，充分发挥本身上风，降服劣势，精确选择方针市场，加强L酒店综合竞争力。L酒店的目标市场拥有下列选项：（1）旅游和度假。在自然条件下和当地政府的政策支持下，Q市以丰富的旅行资源著称，并且L酒店地理相对于竞争对手下位置优越，L

32、酒店作为当地的机场巴士出发点。 （2）各种宴会。 L酒店设有一间可容纳数千人的大型餐厅和设有中西餐厅。 同时，老板为本地人并有一定政府关系的背景在宴会接待上一直具有良好的声誉和信誉。这类客户群体拥有较高的消费观，有助于提高酒店的营业额。（3）培训和会议。L酒店拥有完备的会议设施，可容纳数千人参加会议的大型会议厅，以及便利的交通设施，可满足各种类型的组织或团队会议和培训的需求。并且，构造集会和培训具备反复消耗率高，翻桌率高的特点，有益于提高酒店利润。（4）公务。一般商务客人是指与L酒店协议部门进行商务往来的客户。随着粤港澳大湾区的发展，Q市近年来的投资不断增加，外部经济环境良好，民营企业增加，商

33、业活动频繁。L酒店地理优势大，交通具有竞争性。有效有降低旅客路上时间，提高L酒店房客的回头率。这有利于L酒店之间的长期合作。总之，L酒店的目标市场范围可以确定为年龄在25至50岁之间的消费者，他们参加Q市旅游或度假中的公共商务活动，或者需要举办大中型宴会。还有政府部门或各种企事业单位需要组织不同规模的会议。5.2 项目组合营销策略设计5.2.1 产品 L酒店是主要的简约商务文化，因此有必要在这个主题上努力工作，以吸引更多的顾客。L酒店的方针客户群是中高端商务专业人员，都会白领等。这些客户对酒店供给的客房和服务的质量有很高的请求，他们必需知足需求。这些客户越多越好。特别要注意会员、单位客户，提供

34、个性化服务，建立良好的合作关系。结合功能来增加产品深度和丰富产品种类，并注重良性绿色发展增强竞争力。（1）客房服务酒店房间相比较同类别竞争酒店比较完整，完善。L酒店可以通过创新旧客房达到新要求，吸引客户。有两个要点：首先酒店的主要业务，L酒店可以结合不同房型的特征，装饰和公共区域装饰之外，使顾客感觉到该酒店产品。因此，并将每种房型的一部分从家具，陈设，装饰等转变为简约商务文化主题房。 跟上大品牌酒店。这样，在突出酒店特色的同时，还丰富了产品种类，以满足不同类型顾客的需求。其次，L酒店目前仅设有亲子房7套，已经不能满足当前亲子旅行的增长趋势，需要增加亲子房间的数量，亲子房间和双床房之间的差异并不

35、大，仅仅是亲子房间有两张床，分别为1.5米和1.2米。根据L酒店双人间的大小，可以完全放置这两张床。因此，可以将一些双人房改为亲子房，以满足家庭和儿童的需求。 增加产品的宽度。 （2）餐饮L的目标市场和定位，无论餐厅的平时供应之外，L酒店同样要满足各类客户的宴会需求。L酒店应采用以下策略，打造独特L的餐饮品牌。 城市白领在提及L旅馆时会想到这种食物，提起某种事物也联想到L酒店。（3）绿色产品L酒店的核心客户是城市白领和商人。这些客户的特质是大多数具有较高的社会地位，教育程度和环保意识和社会责任感。 因此，L酒店必须正视，重点开发，创新绿色产品。突出可持续发挥。L酒店可以积极地改造“绿色房间”，

36、使房间中的所有物体都能体现“绿色”概念，这要求可以尝试更换节水的低流量马桶，淋浴喷头和水龙头，改造太阳能供水系统，并更换能源节能灯。同时为客户群开设“ L绿色餐厅”和“ L绿色食谱”。完善、供给高质量绿色用餐环境。 5.2.2 价格对于L酒店的经营来讲，其中价格因素起着关键决定性作用。采取适合的订价计谋可以使L酒店在方针市场中具备竞争上风，同时实现酒店最大的经济利润。根据酒店的主要消费人群进行精确定位，提出以下对应策略。（1） L酒店的定价目标L酒店定价目标是将其盈利收入最大化，即针对L酒店自身资本，规模和各种客观条件，也就是酒店的经济利润最大化。（2）需求，政策，消费观念等都会影响L酒店产品

37、服务的价格首先，由于酒店客户的财务能力，酒店活动，用户偏好等不尽相同，需求同样不同。其次供应的影响。当局的政策和轨制，市场状态，产品成本和将来的发展前景。若政府制定的政策有利于酒店，市场经济发展良好，各项成本和管理支出得到明确控制，那么在稳定价格的前提下，市场供给必然会增加。相反，市场供应将下降。另外客户价值观念和消费观念也会在一定程度上影响价格。对于酒店而言，客房作为服务产品与传统产品之间存在很大差距。而消费者于入住之前，他们对该酒店服务产品是较为难地提供准确的评价。因此，L酒店管理层在客房几服务定价时应该综合考虑各方影因素，同时积极改善行业市场，积极地引导消费者的观念。（3）合理定价策略原

38、则L酒店作为Q市的一家四星级酒店，其中在当地行业中的定价也将决定L酒店服务的最高价格。包括酒店服务的成本，同类酒店的服务定价，这些都会直接或简介地影响酒店定价。此外，L酒店应严格遵守根据以下原则：首先，价格须反映酒店产品的真实价值；另外，定价在满足市场需求的同时价格需要体现其灵活性，于行业中灵活体现。（4） L酒店可以采用的产品定价策略基于以上分析，L酒店可以参考选择的定价策略如下表所示。平日周末节假日标准大床房298328388标准双床房298328388豪华大床房368398458豪华双床房368398458豪华家庭亲子房388418488豪华套房458488588总统套房88891898

39、85.2.3 渠道（1）酒店营销渠道设计策略综合考虑所有因素，包括L酒店的目标市场和市场定位，酒店应同时重视于直接和间接营销渠道。另一方面，建立独特的营销渠道对于L酒店是其充分利用酒店资源并抓住市场机会。因此，L酒店的渠道策略可以考虑下列情况。Q市的外部经济良好，投资促进更加激烈，会议组织。政府部门，社会团体，企业和机构是酒店访问渠道的成员，其商业企业的交易频繁，商业企业，销售人员和客户的管理来自不同地区。因此，许多公司会定起举行培训会议，不可避免地需要就餐和住宿，这些销售会议和其他会议需要特定的环境，对酒店服务和基础设施有相关的要求。L酒店不妨参考下列策略。一是积极与Q市及周边地区多家商业企

40、业建立联系，发展合作关系，扩大商业企业数量。另外，酒店应主动培养酒店客户的忠诚度。这些动作都可以为L酒店未来的发展打下牢固基础； 第三是要按期展开相关联谊活动；第四是提高酒店的服务质素，做好相关服务，以及服务中每个流程的细化工作。此外，商务旅行社对他们的房间的需求巨大，并且客户来源相对稳定。 现在，许多旅游机构已经建立了商务旅游部门，主要承办各种会议和商务旅游项目。 因此，这些机构也是L酒店核心渠道的成员。L酒店可以采取的策略是进一步发展商务旅游部建立合作关系，制定吸引度搞的优惠团购价格以增强竞争力。另外可以合理控制价格，在一定范围内取得独家代理权。关注线上线下评价，尽快解决问题，灵活调整网上

41、住房价格，努力增加销量。（2）L酒店营销渠道管理策略营销渠道的顺畅将会决定酒店的经营效率。酒店完成渠道建设后，必须进行持续管理，以确保通道的正常运行。当下L酒店对于管理方面的重视还存在不足，缺乏长期管理的机制。对于L酒店的渠道管理的问题，可以提出下列对策。首先，设立特殊责任制。L酒店必须建立固定的位置并任命专人负责。管理者可以为渠道管理提出合理的建议，制定有效的渠道管理，评估，绩效注册和激励措施。 此外，规范酒店考核赏罚机制。L酒店需要明确给予奖罚在人员绩效管理的过程中，这要求必须及时履行渠道经理和管理层对重要渠道客户的承诺。如果违反诚信原则，则客户可能会对酒店失去信心，从而损害酒店的形象和信

42、誉，不利于L酒店的未来发展。 5.2.4 促销 市场营销对酒店提出了更高的要求，必须有效提高服务和产品的质量，并制定出顾客更愿意接受的价格。同时，L酒店应保持，维护形象，提供各种潜在客户需要的真实有效的信息内容，以此完成促销工作。选择促销形式时，有必要考虑核心目标客户群的意愿，以确保可以实现期望的结果。因此，L酒店应充分利用本地商务酒店品牌优势，抓住机遇，积极与核心目标客户沟通，以真诚的态度打动这些客户，建立良好的合作关系，并在此基础上继续发展关系 维护老客户新客户。（1）广告策略广告可以通过各种媒体将与酒店有关的信息传递给社会各界，并推广相应的产品和服务。 当前，由于资金不足和管理不到位，L

43、酒店的投放广告相对于竞争对说来说比较少。因此，日常生活中可以采用电视台播放广告，以视频形式显示突出酒店产品和服务。另外也可以采用FM广播，广播通常在高峰时段播出，观众基本上是驾驶员或者乘员，经济条件良好，并且可能是潜在的客户。最后还可以采用新媒体广告，特别是微信和微博，抖音等社交平台，成本低廉，效果非常明显。基于以上因素的分析，L酒店可以利用交通便利，人流量大的优势，在Q市及周边地区的候车室和出口使用广告牌进行宣传，在特定时段播放FM广播。最后充分利用互联网和移动网络平台进行宣传。特别是自进入“ 互联网 +”时代以来，手机已成为热门的平台。L酒店的目标客户是城市白领和商人，这类人群十分乐于在网

44、络上尝新。（2）业务推广策略通过各种刺激策略，它刺激了消费者的消费欲望，然后在短时间内完成了交易，例如积分，优惠券，礼物等。这要求需要注意其在实际的应用过程中，这个策略并不能够滥用。如果经常利用它，这会导致降低顾客对L酒店品牌的忠诚度，同时降低酒店的利润率。因此，L 酒店应该综合考虑各种因素，然后在实际应用之前对其进行优化和调整。（3）酒店公关策略在市场经济环境下，公共关系逐步成为最主要的商业活动。因此，L酒店应学习相关经验，充分发挥自身品牌优势，并为公共机构瞄准公共顾客，尤其是各种企业。多参加公关活动，在过程中增强营销技巧。L酒店管理层应踊跃与当地政府部门，事企业单位合作互助，建立互相良好关

45、系，推广酒店产品。同时需要认真听取意见，主动承担酒店的社会责任，积极回馈社会，贡献社会，争取获政府的帮助支持。最后L酒店可在合理范围内参加Q市的各种公益组织，公益活动现场宣传酒店的正面形象要比广告更为有效。第六章 结论与展望经过前文对L酒店的营销环境、营销策略现状及问题的分析研究，对当地市场环境分析并结合L酒店市场细分标准，明确酒店的定位，以及运用4P营销理论提出营销策略和建议的整理，本章对L酒店营销策略研究做出总结。6.1 结论本文通过以L酒店为基本作为研究对象，在对其内外部环境进行有效、科学的研究的基础上，对L酒店当前的营销策略进行整体的研究分析，综合市场分析和文献研究方法和对酒店行业的了

46、解认识，研究发现L酒店营销策略存在下列四方面的问题：一是产品更新落后且缺乏差异性，这将无法刺激消费者需求；二是营销渠道不够畅通，缺乏相应长期的管理机制；三是酒店广告宣传投入少，较为被动地开发新客户；四是酒店整体管理系统不成熟，资料数据收集不全面，难以指导酒店发展。针对L酒店营销策略所存在的问题研究分析，笔者提出相应的营销策略建议。首先创新酒店产品，客房方面打造时下热门的亲子套房，同时注重突出绿色可持续发展的主题，创新餐厅绿色食谱新菜单。第二，进一步发展商务旅游部建立合作关系，制定吸引度高的优惠团购价格以增强竞争力。通过合理控制价格，在一定范围内取得独家代理权。关注线上线下评价，尽快解决问题，灵活调整网上住房价格，努力增加销量。落实营销渠道长期管理机制。第三，通过在酒店附近国道，高速路上设立广告牌，汽车FM播放广告，同时利用网络应用程式包括微信抖音微博投放软广告。主动推广酒店服务业务，开展公关策略。第四，更新前台预订系统，统一酒店系统服务，做到信息的及时性，准确性，全面性。有效地引导酒店发展方向，并增加酒店竞争力。6.2 研究展望鉴于本文研究对象L酒店的局限性以及笔者相关理论知识的局限性