中国中小美容院的困惑

1、-作者xxxx-日期xxxx中国中小美容院的困惑【精品文档】中国中小美容院的困惑、原因及解决方案一、困惑：1、顾客不稳定，2、美容师不稳定，3、产品不稳定，4、经营难，5、管理难。二、原因：（病因）1、重差价 轻效果 众多美容院的诞生都是源于日化用品的暴力，之所以造成美容院院长在产品选择上只追求低进价高售出，以赚钱为最高宗旨，完全忽略了顾客走进美容院的目的-美容效果。导致当今美容院产品在消费者心目中“质次价高”的口碑。2、重外护 轻内调因为美容院唯一的咨询线就是化妆品公司，化妆品公司只能生产化妆品。他们也知道七分内调三分外抹的美容道理，就开始销售一些内调产品和各种概念性的美容仪器，但这些公司只

2、是对化妆品知识很专业，可是对内调产品却是爱莫能助了。例如：一些卵巢保养产品，公司的美容导师都说不清该产品的原材料是什么？适宜食用人群有哪些？何况店长、美容师就更说不清了；还有一些从动物体内提炼出来的雌激素内调营养品并非适合所有人服用。真乃“迷茫找迷茫”。之所以在美容界形成了这样一个大怪圈 ，恶性循环。3、重概念 轻品质众多营销理论认为，这是一个差异化为王的时代。在产品同质化日趋严重的今天，一个没有差异化的品牌难以脱颖而出，而独特的产品卖点是品牌差异化的重要表现之一。抱着断章取义的观念，一些企业在产品开发时刻意追求卖点的新颖而忽略了消费者的实际需要。从早期的果酸、SOD、羊胎素、维C到目前的表皮

3、生长因子，专业线化妆品已成为概念炒作的急先锋。致使一些盲目跟风的美容院从中倒闭。4、重形式 轻细节所谓大企业重经营管理，小企业重营销策略。由于专业线企业几乎全部是中小企业，因此所有的企业都在寻找一种有效的营销模式，以其在市场决战中无往而不利。于是各种形式的营销模式纷纷出笼，并被企业做为秘而不宣的制胜法宝。听起来很美，其实细细剥来言之无物，犹如花拳绣腿不堪一击。5、重促销 轻内功 对促销的认识过于片面或者理解错误：过于夸大促销的作用，认为促销是可以包治百病的灵丹妙药，因而是把美容院的全部赌注都押在促销上；不明白促销只能是暂时性营销活动的道理，经常是这个月打折，下个月买一赠一，仿佛在教育顾客不应当

4、在“正常”价格购买。如此极易形成怪圈：美容院依赖促销，促销停，业绩停。因此，单纯依靠促销手段将使得促销效应不断减弱、促销成本大量流失、产品利润率大大降低；此外，从长远的角度来看，经常性的促销对塑造和改变品牌公众形象起着极大的负面作用，阻碍了品牌的发展，一旦陷入了促销怪圈，就有可能使品牌从此走向没落。6、重广告 轻传播各家美容院院长在相同的化妆品公司接受相同的营销理念及相同的产品，在同一个市场中用相同的广告词语在各种不同的广告媒体宣传自己认为的所谓特色服务项目。俗不知，家家相同的模式相同的产品那里来的特色呀？真可谓：当事者迷！只有让消费者受益的优质产品和专业的服务才能赢得消费者良好的口碑传播，因

5、为消费者说一句比经营者说十句更有用。7、重战术 轻战略 许多美容院患上了一种“短视症”和“躁动症”：重战术、轻战略，过于关注于眼前一些技巧性的策略，普遍缺乏系统性的营销战略管理体系，没有人专职进行美容院营销战略系统的中长期规划，美容师更不知道美容院的营销战略到底为何物。小结：所有的中小美容院都存在上述病因，有更多的美容院还存在并发症。人们都知道：父母是孩子的第一任老师。再来看一看：200万家美容院的父母是“谁” 化妆品公司再来问一问：您的父母对美容的三大要素理解了多少？又实施了多少？美容三要素：心理、生理、护理再来想一想：什么叫误人子弟?三、解决方案：项目篇：保健 美容二合一 这里所指的保健是

6、指营养保健食品，或称可以吃的化妆品。保健营养食品在国外已经发展并流行了近20余年，美国市场的保健营养食品年均销量达2000亿美元。而我国13亿多人口，近3亿多女性消费者在美容院接受专业美容护理服务，市场容量至少是美国的两倍。 在美容院内销售营养保健食品将是美容业的一大趋势，这是因为美容院在目前所做的美容服务只是治标不治本。 化妆品作用在皮肤表面，并不能通过改善消费者内部的生理机能来达到美容的效果。所以，尽管美容院有这样那样优质的化妆品，但还是无法有效地解决消费者的皮肤与身体问题。而一般的消费者是绝不会进医院通过手术或吃药来改善这一点，因此，就必须通过美容院以标本兼治的方式来为消费者服务。国际医

7、学和食品营养学证明，优秀的营养保健食品是纯粹利用天然的植物提纯技术，根据人体的生理机能原理来进行科学的配方设计和生产。所以，优质的营养保健食品能够在较长的时期内保养和改良人体的生理机能，并促进人体的健康。营养保健食品作用于人体的健康，与美容院专业的化妆品护理相结合，能达到事半功倍的效果。服用营养保健食品目前已经成为国内如广州、上海、北京、重庆等一线大城市成功女性的生活品味与时尚潮流，就像一般的穿衣吃饭一样简单。要想永葆青春，永葆健康，单纯通过化妆品或长期大量的运动是很难达到这一效果的，尤其是城市生活节奏紧张，时间就是金钱，大部分消费者把大量的时间花费在运动上也不现实，因此，服用营养保健食品则成

8、为这些优秀女性消费者的首选！中医曾经是几千年来中国人维护健康和美丽的保障，近年来，随着传统的回归，中医再度带着神秘走进人们的生活，其神奇的疗效被时尚所热捧。采用中医的各种内外治疗方法和纯天然的中草药来唤回曾经被损的美丽和健康，将是天人合一的最终回归。 俗话说：美容要做到七分内调三分抹中医理论：秀外必先养内 心华面、肺荣毛、脾荣唇、肠胃和则润色八纲辨证：阴阳、虚实、表里、寒热表 里：指的就是皮肤表面与各内脏器官之间的辨证关系美容院引入营养保健品这一经营模式的优势1、 美容院引入营养保健食品，在经营上，形成了经营特色差异化，打破了传统的美容经营模式和市场平衡，将引起消费者的极大关注和兴趣。2、 美

9、容院引入营养保健食品，等于在原来的经营上引进了新的经营项目，增加了美容院的利润增长点，有利于降低美容院的平均经营成本，提高了盈利能力。3、 美容院引入营养保健食品，扩大了美容院的经营范围，原本的美容院只是单一的为30岁以上的中年女性服务，而营养保健品是广泛的针对男女老少、人体五脏六腑各个器官组织进行营养补充和机能调理的产品。所以美容院又成为了女性顾客家里人的保健院，美容师就兼成了顾客家里人的保健师，为顾客带来美丽，家人带来健康的同时又为美容院扩大了经营范围。4、 美容与保健的结合是市场发展的大趋势，也是消费的潮流。顺应潮流的发展，则将使美容院在传统而激烈的市场竞争中获得稳定经营并持续盈利的基础

10、，能最大限度地巩固消费者队伍，提高消费者的忠诚度。结论：美容院为主力客户群提供的服务应更具针对性 美容院实质是面对有保健美容需求顾客的服务终端。适宜经营顾客保健美容所需求的一切产品。美容院的客户以30岁以上中年女性为主，深层消费原因是她们希望减轻压力，延缓衰老，保持魅力。 美容院应该提供整体解决方案，由内到外为中年女性提供减轻压力、延缓衰老、保持魅力之服务与护理。美容院为顾客提供的如祛痘、祛皱、祛斑、保湿、增白、纤体等产品和服务都迫切呼唤一种由内到外，从根本上为女性提供解决方案的伴侣式产品。 随着营养保健品进军美容院业态的步伐越来越快，我们相信，一定会有更多的美容专业经营者选择营养保健品这个项

11、目，必将在中国美容行业开辟出一场由多元化引爆的产业革命，也将建立史无前例、大手笔的保健美容营销全新模式，让我们拭目以待！策略篇：美容院网络联盟制胜 思路决定出路 跳出美容看美容 转变观念 创新求变 把握机遇 做健康美容的领跑者行业松散 蕴含巨大商机 保健美容 铸就美容院联盟 这里的网络联盟指的是通过一整套科学系统的经营机制和策略，将保健美容品公司、美容院、顾客有机的整合在一起，顾客资源、美容院资源以网络的形式有效地凝聚在保健美容品企业周围，美容院的销售与顾客的消费、顾客的口碑宣传与美容院的销售形成互动，同时促进客我双方共赢的局面。通常一个顾客在美容院接受服务并产生了良好的效果之后，大多数人会把

12、这种效果直接告诉她的亲人、朋友或同事们及同行业的美容院，并在一定的时机带动这些人来美容院尝试消费及同行业的美容院的加盟。也就是说，有意识地配合美容院完成了一次销售与推广的工作。 如此可以将本地区几千家美容院的十分之一或百分之一整合在同一个企业平台上，形成连锁机构，打造共同的品牌，自然强大自己的竞争实力。可以预见，上述两大趋势将在未来成为中国美容业最主流的销售模式和发展趋势，在美容院销售营养保健品直接整合了保健品行业，改变了以往的行业区隔，引发行业革命；同时，在美容院引入网络营销模式将彻底改变传统的营销观、消费观和价值观，对推动行业的发展作出重大的贡献。美容保健业的市场容量和潜在的发展空间，为网

13、络营销模式的发展与推广带来了良好的实践机会，并必然会创造巨额的利润财富，亦将直接推动社会经济的发展和产业结构调整。据行业调查资料显示，目前，美容业已拥有专业美容机构达200万家左右，从业人员1200万人。80%的美容机构（美容院）属于个体经营。也就是说，至少有160万家个体美容院在市场的大潮中与同行奋力竞争，同流发展。无论上游化妆品生产企业，中游经销商，还是下游个体美容院（终端），这都是市场的资源。在整合前，这些资源是一盘散沙，各自为政，竞争发展。如果通过一种有效的手段，打造一个优秀的健康美容平台，将上中下三方资源进行有机的整合，那么，这个市场的格局将发生巨大的变化，游戏规则与赢利体系将从此按新的方式进行修改。一个很简单的例子。假设这个整合的平台有1000家终端美容院，按每家美容院月进货额5千元计算，这家公司每月可在这个平台上产生500万元左右的销售额。而当这个平台达1万家终端美容院时，这家公司每月可在平台上产生