培训机构运营方案

1、运营流程方案、环境与设施1、场所环境位置场地处在接近城区中心位置环境相对安静、安全，最好有一定的活动场所和独立空间交通便捷、安全，功能适合教学使用面积办公室 1-2间（每个30平米以上）教室 2-4个（每个教室40平米左右）2、环境设计办公室基调：以大气、尊贵、厚重、典雅、活泼、温馨色彩：采取、蓝、金黄、黑有机搭配与各种制度与业务介绍、宣传图片巧妙组合氛围：营造一种最贵、大气与和谐、温馨的文化氛围教室基调：以典雅、厚重、活泼、温馨为基调色彩：采取蓝、绿、黑有机搭配氛围：营造一种自然、人文、历史的和谐氛围。墙壁：以点缀装饰与整体设计相结合地板：以木地板为底色进行个性化处理天花：板以自然与历史的巧

2、妙融合来构建一个温馨、厚重的文化氛围校园色彩：简洁、明快格调：高雅又不失轻松、活泼3、配套设施教室基本设施白板、大屏幕液晶（可连接电脑）显示器、音像播 放、饮水机等个性远程监控、多媒体操作台、个性化电脑桌椅、笔记设施本电脑（高端）办基本电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询（桌）台、公设施饮水机专业专业管理软件、远程监控显示器、宽带网络、指纹设备点名设备等4、资金规模县级 20万（含3-5万元流动资金）市级 20 30万（含3-5万元流动资金）教室租金县级2 3万元/年 市级：3 5元万/年装修 2 3万兀设施配套多媒体（含电脑35万元、办公及其他教学设备2-3万元宣传推广 2-3万元流动资金

3、3-5万元二、市场1、业务流程制定方案一信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估2、市场条件人口数量市区常住人口数量应在 5万以上经济水平处在中等以上、教育消费水平处在中等以上教育消费习惯大部分家庭子女有参加课外（尤其是外语）培训学习的习 惯潜在客户符合营销条件的中高端客户目标生源数量在1000人以上政策导向不禁止民办外语培育培训3、信息收集目的为制定市场调查规划和方案提供基本依据和参考人员 1-2人。一般信息收集可由举办者根据市场部的指导与要求开展工作手段了解、调查、暗访等内容信息收集不是市场调查，仅需要概况和广义信息。主要包括当地人口、经济、社会、文化等宏观广义信息城区中小学数量、

4、班级、层次与本机构级别相近潜在竞争对手数量、规模、师资、投资人背景等相关信息处理市场营销专业人员和部门研究、分析和处理4、市场调查环境调查人员：市场调查是一切工作开展的必要基础， 所以必须由专业/专门人员负责此项工作。内部环境：充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设施、 资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情况等。宏观环境：要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育消费 习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境等情况作详细、周密的调查和 了解。竞争环境：外部：数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人情况内部：课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、教学效果

5、、管理/服务模式/水平、员工人数、营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史手段、市场人员硬件：教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、办 公环境与设施综合：影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等生源市场调查全面普查：对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查，从而了 解当地的广义市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。目标详查：对确定的重点学校（1-2所）、重点年级（如小学46年 级、小学毕业生、七年级等）和重点班级做科学、详细的调查和分析，从而 确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。消费者调查全面调查：采取抽样或访谈方式对当地消费

6、者进行全面调查。目标调查：在全面调查后的基础上，针对潜在目标客户进行有针对性调查。（见下表）项目时f部丿 成手内容评间门员本段估要素环内J1市15资优势、劣势等优、境部天场部-2人0元料/评测劣势宏: 1市11了人口、政策等可观天场部-200解/研判行性人元行 2市23了数量、规模、竞业-3场部-300解/暗访层次等争度天人元生普f 1市23抽城区中小学数规源查-2场部-300样问卷量、规模、层次模天人元目13市35访重点学校、年数标-5场部-500谈/问卷级、班级等量天人元消普f 1市23抽消费习惯、价偏费查-2场部-300样问卷格、品牌等好者天人元目13市35访课程、需求、认标-5场部-5

7、00谈/问卷价格、目标知度天人元5、市场研判目的根据市场研判结果作出是否需要开办、如何开办的决定基本要求建立在科学、专业的市场调查之上，由专业和相关部门负责决策者执行重点内容分析可能存在目标市场、未来发展趋势及本校与竞争者优劣势对比分析研判时间 3-7 天研判方式集中讨论与咼层决策相结合参加人员参加集中研判人员主要为行政、市场和管理人员呈现形式形成分析、总结和就决定报告6市场细分根据家庭经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费等，可分为以下几种类型级别品牌1课程艮课时材mV-i 人数收费1 教学攵 管理r 服务4 一件艮更生源低端无:辅导类1 60以上无:无限制S2-5元辅导f 粗放寸 粗放冃

8、简陋莠 低收入中端自有1 培训类扌 60-80般 25-355-8常规f一般般般般中咼端般_ 培训类扌40-60部分专用E15-208-12专业业业牙配套己匸等高咼5培扌3专沪11差1 精1 精青个卜 高端端训类0-40用0-155-25异细细性收入注：1、“课时” 一栏，一般每课时为4050。2、“收费”一栏为每课 时收费标准。7、市场评估执行评估：主要对在执行过程中的时间、效率、人员、气候等因素做出科学评估。风险评估：主要对在工作中可能出现的泄密、无效信息等做出充分估计。附：评估记录参考表1段阶时间安排执行力目标监管考核风险调整评估始初间中后最注：每阶段时间各占三分之一三、团队1、机构设立

9、与人员配备部门管理丿职能员人数职能人员数工行政行政1行政负1 （兼）计划制定、执行、部管理业务责人监督市场市场1市场咨2 （兼）执行部主管与营销询/营销办公办公1日常办1 （兼）处理日常事务室主任业务公接待教务教务1教务教教师1人教学部总监管理学人员/50名后勤后勤1安全工1 （兼）安全、卫生部主任管理作人员2、选聘序主面试 毛试（综合、专业冃匕力） 试讲 培训 头习 试用 录用型类少儿英语教师、市场、咨询、管理、行政人员象（寸师范类英语专业毕业生、热爱本行业的所有人士体要求St综合素质好，有一定英语基础，认真负责，热爱教育事业为基本要求。教师：女。英语师范类、专业六级以上。发音准确、口语流利

10、、五官端正、气 质咼雅、活泼、开朗，身咼1.60以上，有亲和力、爱心、责任心，热爱教育事业， 愿将此作为终身事业。其他人员：专业不限。英语四级以上对英语和教育有基本认识，热爱教育事业。五官端正、气质较好、性格开朗、活泼、热情，有较强的用语言表达、组织、沟通、协调、团队合作与执行能力，能吃 苦耐劳，工作积极、踏实、认真、负责，好学上进，道德品质良好，思维敏锐，视野 开阔，有相关从业经验者优先。分工分根据实际工需要和个人实际能力、意愿、优势确定工作岗位3、培训、考核与录用目页理论、实践时间寸一个学期（3-6个月）方理论与实践相结合弋每月一次（五天）理论培训，其余为实践培训内容公共理论课程：英语基础

11、、教学理论、教育学、心理学、公共关系学、接待/桥L仪/沟通技巧等专业课程教师：课程设计、教学设计、少儿英语教学设计技巧、少儿英语游戏与/活动设计、班级管理、学员激励、赏识教育、差异化教育、分层教学、板书、备课、教案 写作、作业布置/批改、补课、电话、网络辅导、示范课、家长 /学员沟通技巧等。其他人员：管理学、市场营销学等。考核方式：采取理论与实际相结合的办法。理论考核公共科目笔试成绩需在70分以上专业课成绩需在80分以上公共课未达标科目一科以下，专业课成绩一科以下，但及格以上，方能通过实践考核分工作方式、沟通技巧、业务熟练度、态度、纪律、责任心、执行力、合作、创新能力、任务完成情况等主要根据员

12、工考核日常实时记录和负责人综合评价等。日常考核为每项10分，每周上报一次。如每周有两项每月三项、不合格（6以下），即予以取消继续实习资格，总评 沟通技巧、纪律、责任心三项不合格或其它四项不合格，不予录用综合评价满分100分，70分以下不予录用各项总和（300分）低于200分不予录用用形式：签订协议录期限：协议期限为一至三年。档案建立员工原始、动态和诚信档案被录用员工需提交本人毕业证、 人才档案原件由公司（学校）保管至协议履行结束4、薪酬参见民办外语培训机构薪酬管理办法四、营销流程方案制定一模式建立一执行（传播）一监管一评估常采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。模规营销式活动营销米取会议、专

13、题讲座、公开课等形式开展的营销。体采取先学习后付费等形式，让客户获得良好体验的基础上而成交的验营销一种营销形式。封利用一定的内部渠道通路，而非公开营销的形式，最后成交的营销闭营销模式。手常规营销、活动营销、体验营销、封闭营销传段播途派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立径咨询点、组建推广团队成本直接成本：宣传品/人员工资/场地费间接成本：时间/培训评方案/计划科学性/周全性/适应性/可控性/可操作性 团队执行估力/合作力/归属感/忠诚度市场影响力 程序控制力 招生目标达 成效益比差异化创新力方根据场所不同分为固定咨询（办公室/咨询点/座谈会等）和流动咨咨询式询（市场推广等）

14、根据客户数量分为个体咨询（一对一）和集体咨询（两个人以上/大型讲座/座谈）根据咨询形式的不同分为直接咨询（即面对面）和间接咨询（电话/问卷）技迂回/引导三分钟控制 一口气（特色）介绍法价格分解法 巧话题绕开法分忧法角色转换法知识讲解法 家教咨询法身份接近/联想/赞赏法公益/多期促销法过时间控制（3分钟内）话题控制 语速控制 体态控制 情绪程调节角色控制氛围调节目标控制（客户对象）环境控制 场面控制 客户引导资料收集/记录记工作过程沟通重点/问题客户资料 成交意向/级别客户录疑虑问题基本资料（时间/地点/执行人/形式）评执行价值（沟通技巧/效率/存在问题/优势）客户价值（成交可估能性/成本）目标

15、价值（达成等）潜在价值（可能对客户以外产生的影响。如品牌/业务传播等）流客户细分-客户锁定-客户沟通-客户审核-签订协议-录取客户程信方根据数据资料，搜集有效客户信息，并进行分类。息式客户登记 电话咨询 历史资料收r内基本资料（姓名/年龄/性别/学校/年级/班级/住址/电话）意向集容课程/班级信息来源（直接登记/电话咨询/关系人介绍）登记情况（登记人/时间）客户意向客强烈意愿 有意愿 待定无意愿但可能成为潜在客户无户分类价值客户初了解客户需求解决客户疑虑加强双方信任与理解 为进一步沟通步沟通打下基础目标分类根据初步沟通情况，进行目标分类，锁定目标目标沟通针对目标客户进行有针对性的沟通与交流成交

16、达成根据沟通结果和客户意愿，达成成交意愿签订协议根据客户所报课程等基本情况，签订教学服务与学习约束协议建立档案根据客户类别建立客户原始和动态档案目计划目标达成目标效率目标效益目标阶段目标团队目评标评估标短/中/长期目标估执阶段执行过程执行合作力细节执行方式 /手段/成本团行评估队人数目标达成成直接成本间接成本培训成本人力成本目标成本 阶段本评估成本综合成本五、课程与收费流课程设计一课程开发-班级设置-课时设置-收费制定程课依C招生人数层次学习目的年龄年级基础竞争需要程据设常规课程：幼儿、少儿、小升初、中学、成人等系列课程计类E重点课程：少儿、小升初、中学等与型!核心课程：少儿开辅助课程：幼儿、

17、成人等发教依c开设课程材据选原(教学需要目的需要目标需要竞争需要差异化需要用则课依c课程、教材、学习目标时据设原教学目的目标价格竞争合理差异方便置则班依C招生人数、课程、学习目的、基础、年龄、年级、课时、收费等级据设原课程教学课时人数目标效果效益竞争差置则异化收费标准依据C课程课时班级层次原则课程 课时目标普遍性 竞争性 差异化 分开类化六、教学程业务流教材研究一教学研究一方案制定一教学实施一质量监督一奖惩激励材教据依课程教学对象 教学目的教学目标 教学模式 教学计划究研目项理念环节 过程目标 优势 缺陷模式手段段手制定方案明确目标个人研究 集体研究制控每日总结书面研究分析检查评级建立档案纳入

18、绩效义、,: 意对教材做到心中有数 了解教材的实用性和实用性材教据依学习对象学习目标/要求教学模式课程要求教材特点计设目项内容删减顺序调整 结构调整 难易度调整 知识整合手制定方案教材研究分配任务段制控每日总结书面研究分析检查评级建立档案纳入绩效、,: 意实用性针对性特色更鲜明效果更明显义教依教材特点学习对象 教学目标师资特点课时计划课程计划学据设项教学思路教学计划教学目标教学步骤教学评价复习与监测计目作业布置手制定教学说明/安排教学研究段控方案审批建立档案制、,: 意使教学更有计划性/科学性/针对性/目标性效果更显著有利于提义咼效率模依学习对象/目的教材特点师资特点课时计划培训目标班级式据设

19、置竞争需要建项教学内容/手段/过程/评价教具使用教学 课堂气氛/互动纪立目律约束手制定模式标准评价教师特点/优势输入相关理念针对性模式演段示/训练控实时监测 定期评价 实时调整定期培训制义意有利于活跃课堂气氛培养学习兴趣提高学习效率达成教学目标实现差异化竞争教依教学对象教学目标教学要求教材特点课时设置班级人数学据实项教学思路教学计划教学目标教学步骤教学评价复习与监测施目作业布置手 教师培训示范课程制定标准实时监管提供相应条件（环境/教段具/硬件）控开放远程网络监控监督委员会实时监管录音/录像建立档案制保存相关资料意使教学更有计划性/科学性/针对性/目标性效果更显著有利于提义咼效率教依教材研究/

20、设计教学设计/模式/实施/效果责任心课堂气氛学据课堂控制监项过程监督 手段监督 效果监督 满意度监督督目手进班听课监控录像资料调阅（试卷/作业）抽考电话回访座段谈/问卷控档案保管定期审核责任追究录像保存作业 /试卷保存人员制培训意有利于及时发现/纠正教学中出现的问题有利于提高教学效率有义利于强化管理质量据依监督考评调查/座谈管理目项教研水平教学思路/手段/过程及格率/优秀率目标达成 家长/学员满意度段手量化考核 过程监督 进班听课 学员/家长调查 教学录像分析综合考评制控自我评审部门评审 客户评审综合会评 层级报审 责任追究建立档案义意有利于提高教学质量 增强竞争力 有利于学校健康发展绩效与据依综合考评结果奖征目项 教学目标教学效果（及格率、优秀率）续班率责任心满意度段手周/月/期/年分阶段实时量化数据 与绩效挂钩 晋级/续聘的依据及时兑现制控权限申报/审批义意有利于提咼工作效率/积极性取大限度体现个人价值有利于学校长远/健康发展七、管理1、品牌管理项目概念与要素呈现指标测评手段控制手段应急预案名称标识logo内涵传播管理整合2、营销管理项目概念与要素呈现指标测评手段控制手段应急预案调研评估决AA：策成本手段实施监管评价一、/ : 竞争力3、校务管理项目页 概念与要素