天津青迈信息材料有限公司二期融资计划书

1、融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 1 目目 录录 一、一、概概览览.3 1、融资人基本情况：.3 2、本次融资概况：.4 二、二、公司基本资料公司基本资料.4 1、公司概况.4 2、股东概况.5 3、公司验资、资产评估情况.5 4、公司组织结构.5 5、公司主要管理人员情况：.6 6、公司员工情况.7 三、公司技术和产品概况三、公司技术和产品概况.8 1、技术概况.8 1.1常见技术名词.9 1.2. cd-r光盘的结构.9 1.3. cd-r光盘刻录的原理.9 2、产品概况.10 2.1 产品分子结构.10 2.2 产品性能指标.11 3、生产方案.13 3.1 生产工艺流程.13 3.

2、2 生产原辅材料.14 3.3 生产条件.15 4技术及产品开发计划.15 4.1. 120分钟大容量光盘录相机专用光盘存储材料。.16 4.2. dvd-r存储材料。.16 4.3. 有机可擦写光盘cd-e存储材料。.16 四、市场分析四、市场分析.18 1、国内外光盘生产线状况.18 11国际市场.18 12国内市场.19 2、国内外光盘市场情况.21 21国际市场.21 22国内市场.22 23国内外销售情况：.22 3、存储材料需求情况.24 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 2 五、竞争对手分析五、竞争对手分析.25 1、国外竞争对手.25 2、国内潜在的竞争对手.26 六、营销

3、策略六、营销策略.28 1、销售策略.28 11建立直销的营销方式：.28 12实施品牌战略.29 13完善的售前和售后服务.29 14国际市场.30 2、价格策略.30 3、促销方式.31 七、风险因素与对策七、风险因素与对策.32 1、经营风险.32 11原辅材料的供应与价格.32 12对主要客户的依赖.32 13产品价格.33 14公司产品结构.33 2、行业风险.33 21行业依赖.33 22行业竞争.34 3、市场风险.34 31市场容量.34 4、政策风险.34 八、优势分析八、优势分析.36 1、技术优势.36 2、价格优势.36 3、政策优势.37 4、先入者优势.38 九、本

4、次募集方案：九、本次募集方案：.38 1募集情况：.38 1.1募集方式及定价：.38 1.2本次募集后公司股权状况:.38 2募集资金使用计划：.39 1、cd-r 存储材料工业化生产项目：.39 22、新型光盘存储材料研发项目：.40 3、本次融资后公司经营目标分析.41 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 3 31、公司业务发展规划.41 3.2、公司销售目标.42 十、结束十、结束.44 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 4 一、一、概览概览 1、融资人基本情况：、融资人基本情况： 天津青迈信息材料有限公司于 2001 年 7 月由天津泰达科技风 险投资股份有限公司、北京清华科技

5、园孵化器有限公司及自然人郑 飞璠、宾月景、陈炜共同发起成立，公司注册资金 500 万元。 公司是国内首家研制、生产光盘存储材料及其相关产品的高 新技术企业、中国可录光盘行业标准制订单位之一。公司主要从事 信息存储材料及设备的开发、生产、销售，并提供相关技术的开发、 转让、咨询和服务。公司主要产品 cd-r 光盘存储材料，现已成功 完成工艺测试和工业化生产的工艺研发，具备了完全产业化的技术 能力。公司目前在研的其他产品有 dvd-r 光盘存储材料、有机可擦 写 cd-e 光盘存储材料和适用于光盘录像机（dv-r）专用 120 分钟 大容量光盘存储材料。 2、本次融资概况：、本次融资概况： 根据公

6、司发展的具体情况，经第一届董事会第三次会议决议， 公司决定于 2002 年 6 月进行增资，计划吸引投资 1500 万元人民币， 出让公司 35%的股权。本次募集资金将主要用于以下项目： cd-r 光盘存储材料工业化生产项目，计划投入 1050 万元。 光盘录像机专用的 120min 大容量光盘存储材料，dvd-r 光盘存储材料和有机可擦写 cd-e 光盘存储材料的生产工艺研发， 计划投入 450 万元。 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 5 二、二、公司基本资料公司基本资料 1、公司概况、公司概况 注册名称：天津青迈信息材料有限公司 法定代表人：王进才 设立日期：2001 年 7 月 3

7、0 日 注册资本：500 万元人民币 住所：天津经济技术开发区泰华路 12 号 电话经营范围：信息材料及光储设备的开发、生产及销售；相关技术 开发、转让、咨询及服务 营业执照号码：1201911501354 2、股东概况、股东概况 公司股东情况如下： 表表 1. 公司股东情况表 序号序号股东名称股东名称出资额出资额(万元万元)股权比例股权比例出资方式出资方式 1天津泰达科技风险 投资股份有限公司 300 万元人民币60%现金 2北京清华科技园孵 化器有限公司 56 万元人民币11.2%现金 3郑飞璠52 万元人民币10.4%无形资产 4宾月景46 万元人民币9.2%

8、无形资产 5陈 炜46 万元人民币9.2%无形资产 合合 计计500 万元万元100% 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 6 3、公司验资、资产评估情况、公司验资、资产评估情况 公司于 2001 年 7 月 30 日正式注册成立，由天津同信有限责 任会计师事务所进行验资并出具验资报告 ，验证各股东出资真实、 到位。 4、公司组织结构公司组织结构 本公司组织结构图示如下： 图图 1 公司组织结构图公司组织结构图 5、公司主要管理人员情况：公司主要管理人员情况： 王进才：董事长，中国社会科学院博士研究生，高级经济师，历 任山西师大讲师，民政部保险中心基金管理部副处长，北京国际 信托投资公司研究

9、发展部经理，北京科技风险投资股份有限公司 董事会秘书，现任天津泰达科技风险投资股份有限公司副总经理。 他参与北京国讯通讯投资基金等多项基金的筹备或管理，负责北 京科技风险投资股份有限公司的筹备和发起设立。他具有敏锐的 材 料 部 工 艺 部 行 政 部 企 划 部 董事会 总经理 技术总监副总经理 市 场 部 财务总监 财 务 部 专家委员会 销 售 部 市场总监 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 7 洞察力和开拓精神，不但专业理论基础扎实，而且资本运作和公 司管理经验丰富。 郑飞璠，总经理，清华大学理学硕士。郑女士具有深厚的有机化 学理论及研究功底和丰富的有机合成经验。她大胆开拓进取，思

10、 维敏捷，逻辑思维能力强，具有很强的组织能力和沟通能力，现 负责公司的整体管理和经营工作。 宾月景，技术总监，清华大学理学硕士，在清华大学接受了多年 的综合能力训练，善于思考，勇于钻研，在技术上追求创新，具 有较强的研究开发能力。他负责公司技术研发及材料中试测试工 作，在实际工作中遇到困难积极动脑想办法解决，保证中试工作 按计划进行。 张文霞，财务总监，中国注册会计师，注册资产评估师，注册税 务师。曾任天津滨海会计师事务所业务部经理，五洲联合会计师 事务所技术标准部经理，现任天津泰达科技风险投资股份有限公 司财务部经理。她多年从事会计、审计工作，业务精通，实际经 验丰富，曾参与了天津渤海化工股

11、份有限公司等多家大型公司的 资本运作方案的审计工作。她负责建立公司财务制度，资金管理 等工作。 陈炜，清华大学工商管理硕士，曾任北京贝斯特铜业有限公司车 间主任，总经理助理，有五年的企业生产管理经验。在读 mba 期间注重理论与实践结合，参与设计深圳数码港、上海一百绿色 环保基金等多个项目的融资策划和资本运作方案，具有较强的组 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 8 织和人际沟通能力。她负责建立公司内部管理制度，设计融资方 案等工作。 6、公司员工情况公司员工情况 目前公司共有专兼职人员 26 人，专职 13 人，兼职 13 人。公司 研发人员所占比例较大，技术实力强，员工队伍年轻，综合素质

12、高， 具有较强的凝聚力与创业精神。 按专业构成分类：科技人员 8 人，占人数比例 61；管理人 员 4 人，占人数比例 39。 按教育程度构成分类：博士 1 人，硕士 4 人，大本 7 人，大专 1 人。 按年龄结构分类：3035 岁 4 人，30 岁以下 9 人。 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 9 三、公司技术和产品概况三、公司技术和产品概况 1、技术概况、技术概况 光盘存储的技术原理是利用高相干性和单色性的激光束会聚到 光衍射极限的斑点上（一般在 1 微米以下） ，使该斑点内的存储介质 产生物理的或化学的变化，从而使得该区域内的光学性质（折射率 和反射率等）与四周相比有较大的对比度

13、。与磁存储技术相比，光 盘存储技术具有如下的优点：（1）存储密度高；（2）非接触式读 写信息；（3）信息的载噪比（cnd）高。目前，已经商品化的数字 光盘有三类：只读式光盘存储技术系统（read only memory，rom） ， 一次写入多次读出光盘存储技术系统（write once read many，worm） ，可擦读写光盘存储技术系统（erasable-direct read after write，edrw） 。 1. 1 常见技术名词 cd-rom ( read only memory )：即普通 cd (compact disk ) 光 盘。 cd-r ( recordabl

14、e )：一次写多次读的 cd 光盘。 cd-rw ( rewritable )：可重复擦写的 cd 光盘。 dvd ( digital versatile disk )：数字化多用光盘。 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 10 1.2. cd-r 光盘的结构 1、 丝丝印印表表面面， ，可可供供写写题题目目、称称谓谓等等 2、 lacquer 保保护 护层层，uv 保保护护漆漆 3、 反反射射层层，一 一般般为为金金或或银银膜膜，反反射射读读出出激激光光 4、 记记录录层层，一 一般般为为酞酞菁菁或或花花菁菁有有机机染染料料 5、 盘盘基基（聚聚碳碳酸 酸酯酯） 图图 2 2 cd-rcd

15、-r 的构造图的构造图 1.3. cd-r 光盘刻录的原理 与普通的 cd-rom 光盘相比，cd-r 光盘之所以能实现信息的一 次写入，正是因为记录层的存在。也即在激光的作用下，记录层上 记录点（pit）处的存储材料吸收光子并将光能转换成为热能，使记 录点温度升高而发生形变，造成记录点处对读出光反射率的显著改 变，从而达到了记录的目的。因此，存储材料是 cd-r 光盘的核心部 分，而 cd-r 生产的工艺也是围绕记录层存储材料进行。 cd-r 光盘的记录层存储材料通常使用酞菁类有机染料。另外偶 氮类染料和花菁类染料也曾用于 cd-r 存储材料。最早 taiyo yuden、sony、phil

16、ips 等公司曾采用花菁染料制备 cd-r，但花菁类 染料稳定性远不如酞菁，成品盘寿命短，而且在生产上需要较为昂 贵的溶剂，现在已逐渐被淘汰；mitsubishi 和 verbatim 公司推出 的偶氮类染料由于光响应速度慢，难以适应高倍速的刻录要求，也 不再被使用。酞菁类染料具有稳定性好、灵敏度高，溶解性能好， 易溶于普通溶剂以及工艺简单等优点，用这种染料制备的盘片保存 寿命长（可达 100 年以上） ，刻录时数据稳定性好，而且非常适用于 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 11 高倍速刻录。因此，现在绝大多数的 cd-r 盘片中所采用的存储材料 都是酞菁染料。 2、产品概况、产品概况 公

17、司产品是一种新型不对称酞菁材料，从分子结构上来看，具 有突出的创新性，该项技术已经申请专利。该种材料具有摩尔消光 系数大、耐热稳定性好、易溶于多种有机溶剂、不同材料的最大吸 收波长可与现行激光器及未来激光器输出光源（如 780nm 红外光、 650/635nm 红光、530nm 绿光、408nm 蓝光及波长更短的紫外光等） 匹配和易制备提纯的特点，在满足现行 cd-r 光盘对记录介质要求的 同时，可以拓展用于更多的光盘存储格式，如未来的 dvd-r 及 hddvd-r。 2.1 产品分子结构 产品的分子结构式可以表示如下： n n nn n nn n pd r1 r2 (h2po4)br2 r

18、1 och ch ch ch3 ch3ch3ch3 r2 ch ch ch ch3 ch3oh ch3 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 12 n n nn n nn n pd r1 r2 o o o o 图图 3.3. 产品分子结构图产品分子结构图 2.2 产品性能指标 本产品达到甚至超过了国外同类产品，对比的性能指标如下： 表表 2.2. 本产品与国外同类产品主要静态指标对比 酞菁化合 物 max (nm) (104mol-1lcm- 1) 平均对比度静态测试结 果 philips36.1ciba green 713 45 sony32.4 pc-a7081.817.4 pc-b703

19、4.215.5 pc-c7104.827.9 pc-d7114.534.8 pc-e7134.534.9 注：注：注：pc-a、pc-b、pc-c、pc-d、pc-e 为本公司产品，ciba green 为 瑞士 ciba 公司产品。 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 13 公司产品与国外产品比较的公司产品与国外产品比较的公司产品与国外产品比较的 uv-visuv-visuv-vis 光谱如下：光谱如下：光谱如下： 200 300 400 500 600 700 800 0.0 0.5 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 pc-a pc-b pc-c pc-d ciba green a

20、bsorbance wavelength 图图 4.4. 系列酞菁染料吸收光谱图（与系列酞菁染料吸收光谱图（与 cibaciba 染料相对照）染料相对照） 公司产品在薄膜中的表现：在薄膜中的表现：在薄膜中的表现： 图图 5.5. 酞菁的吸收率（酞菁的吸收率（k k 值）和折射率（值）和折射率（n n 值）值） 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 14 3、生产方案、生产方案 公司自主研发的新型酞菁材料,经检测可完全应用于 cd-rcd-r 光盘 的记录存储介质。该材料的工业化生产解决方案已经完成，同时解 决了该类材料的杂质处理方法。整个生产方案是科学合理的。公司 拟生产的产品属于酞菁类小分子

21、材料，由于成功的解决了产品的提 纯问题，因此，材料的稳定性、可靠性、耐久性和安全性是有保障 的。同时，生产过程中成品的收率可以达到 80%以上。 3.1 生产工艺流程 生产工艺流程已得到光盘中心和材料生产厂家有关专家的认可。 材料整体生产如下图所示。 反反应应釜釜 1 冷冷却却冰冰盐盐水水 水水洗洗釜釜 蒸蒸馏馏釜釜 真真空空泵泵 反反应应釜釜 2 压压滤滤机机 萃萃取取釜釜 反反应应釜釜 3 干干燥燥箱箱 酸酸洗洗釜釜 稀稀释释桶桶 泵泵 压压滤滤机机 干干燥燥箱箱 粉粉碎碎机机 产产品品 油油浴浴 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 15 图图 6 6、规模化生产工艺流程、规模化生产工艺

22、流程 3.2 生产原辅材料 产品主要原辅材料的来源及供应渠道： 表表 3.3. 原辅材料清单 原辅材料名称规格或要求产地供应渠道 二氯甲烷 ar 北京经销商 丙酮 cr 北京经销商 乙醇 cr 北京经销商 n,n二甲基甲酰胺 ar 天津经销商 3硝基邻苯二晴 ar 北京厂家直销 尿素 cr 北京厂家直销 氯化钴 ar 北京经销商 无水碳酸钾 ar 北京经销商 硫酸氧钒 ar 上海厂家直销 三氯化铝 ar 北京经销商 中性层析氧化铝 ar 上海经销商 无水硫酸钠 ar 北京经销商 盐酸 ar 北京经销商 异辛醇 ar 北京经销商 异戊醇 ar 北京经销商 甲基环己醇 cr 上海厂家直销 融资计划

23、书 天津青迈信息材料有限公司 16 2氯乙醇北京经销商 1，3丁二醇上海经销商 3.3 生产条件 产品的生产设备主要是反应釜和干燥器，均可国内采购，必备 的检测设备已购得。实际生产对条件没有特殊要求，一般生产厂房 即可，拟租用现成的厂房，投产准备时间约为 12 个月。在环保方 面，生产中仅用浓硫酸提纯，因此计划投资 50 万元建一废酸处理池， 解决环境污染问题。 4技术及产品开发计划技术及产品开发计划 公司目前技术成熟的产品为 cd-r 光盘存储材料，主要种类有 1、16、24和更高倍速。2002 年 3 月2003 年 9 月的研发重 点为以下三项：120 分钟大容量光盘录相机专用光盘存储材

24、料、 dvd-r 存储材料及有机可擦写光盘 cd-e 存储材料。 4.1. 120 分钟大容量光盘录相机专用光盘存储材料。 青迈公司是世界上第一家提出这项技术的公司，并且申请了专 利。此项专利的的申请引起 sony 公司和 philips 公司两大公司的高 度重视，sony 公司律师曾发来电子邮件请求暂缓申请的要求，希望 与青迈合作共同申请此项专利，由于青迈公司的专利申请是在此项 技术国际标准颁布之前，所以使公司拥有了该项技术的知识产权。 公司计划，本产品的研发期为 2002 年 3 月9 月。 4.2. dvd-r 存储材料。 据预测，到 2003 年下半年国际 dvd-r 市场开始启动，2

25、004 年 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 17 中期进入快速成长阶段。公司计划 2002 年 9 月2003 年 9 月组织 研发，预计到 2004 年可推出技术成熟的产品。 4.3. 有机可擦写光盘 cd-e 存储材料。 有机可擦写光盘 cd-e 染料是一种有机光致变色材料，青迈公司 是全球第一家提出将这项技术进行产业化的，用这种方式进行可擦 写存储，其最大特点是光盘记录层用有机光致变色材料代替使用溅 镀金属这种昂贵而复杂的生产材料，从而降低可擦写光盘的成本。 真正实现信息存储的可重复性。这个项目引起了国内外同行的广泛 关注，目前已与荷兰 odme 公司、德国 dr.schenk 公

26、司就此项目硬件 方面的合作达成协议，荷兰 philips 公司正在积极争取加入该项目 的研发，并愿意提供资金与检测设备等方面的支持。我们认为该项 技术如取得突破，将具有划时代的意义，它将最大限度的推进可擦 写光盘的在应用方面的发展，同时带动计算机硬件如刻录设备及信 息存储媒体技术方面极大的提升。 公司计划 2002 年 9 月2003 年 9 月组织研发，预计到 2004 年 可推出技术成熟的产品。 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 18 四、市场分析四、市场分析 1、国内外光盘生产线状况、国内外光盘生产线状况 cd-r 光盘存储材料市场的兴衰与其下游产品 cd-r 光盘的发展 息息相关，

27、而 cd-r 光盘生产又与 cd-r 光盘生产线密不可分。下面 首先对全球 cd-r 光盘生产线市场状况进行综合分析。 11 国际市场 信息记录材料正由磁记录向光记录发展，光记录以激光为光源， 以薄膜作为光信息存储材料，因此以信息存储材料作为核心记录层 的 cd-r 光盘自 1998 年 9 月推出后，即成为光存储技术的主流产品， 市场迅速形成并获得了快速的开拓和高速的成长。与以前的记录媒 体相比，cd-r 光盘具有鲜明的优点。如：cd-r 光盘本身是空白盘， 用户可以随心所欲地在其上刻录自己需要的的数据、图表、图片活 动的画面及声音；cd-r 光盘容量为 650m，刻录时可以分段，多次 刻录

28、；cd-r 光盘使用前不需要进行格式化并可以用多种格式进行刻 录（例如，vcd，cd-rom，cd-romxa，photo-cd 等格式） 完善和提高计算机的读取速度等等。正是由于 cd-r 光盘这些卓越 的性能，产品一经推出便受到市场快速响应。在短短三年的时间里， 全球生产线的数量已超过 800 条。其中港、台地区占 75%以上。其 他则分布在欧洲和亚洲其他一些国家。港、台地区已成为全球 cd-r 光盘生产最密集的地区。从这种分布形式上我们也看出欧美等经济 发达国家新技术市场化的特点，通常他们推出新技术及其行业标准， 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 19 然后伴随着的是整个产业向亚洲的

29、快速转移，从而最大限度地降低 成本。据国际市场预测，明年年底之前 cd-r（w）刻录机将成为全 球计算机外接的标准配置。这也将极大地刺激全球 cd-r 光盘市场的 发展。 据统计 2000 年底,全球 cd-r 光盘生产线数量及其分布情况如表 4 所示。 表表 4.4. 全球光盘生产线分布表全球光盘生产线分布表 地区数量 中国大陆 40 中国台湾和香港 600 日本 60 欧美 100 资料来源：资料来源： 光盘国家工程研究中心光盘国家工程研究中心 12 国内市场 在我国，cd-r 光盘存储技术刚推向市场，便引起了政府和企业 的高度重视。信息产业部、国家新闻出版总署、光盘国家工程研究 中心和诸

30、多企业合作在生产线的引进上做了大量的工作，并将光盘 行业定为重点扶持的行业，政府根据行业发展需要相继出台了一系 列优惠政策，旨在引导和扶持光盘行业，提高光盘行业的综合竞争 力。在规模上由限制企业数量和企业生产规模向限制企业数量和扶 持企业上规模转变；资金上，由严格限制光盘行业融资向有条件允 许社会资金和外资进入可录光盘生产行业转变；产品上，由严格控 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 20 制整个光盘行业规模向适度控制只读类光盘行业规模，放宽可录光 盘行业规模控制转变。同时为了使我国 cd-r 光盘生产形成规模效 应，政府正在不断改革审批生产线的政策，例如减少审批单位，缩 短审批周期等，对于

31、申报的厂商尽快从速办理，使我国 cd-r 光盘 生产线的数量在短期内快速发展。光盘国家工程研究中心已与 philips 公司签订有关 toolex cd-r 光盘生产线的 oem 协定，这也 将极大地促进我国 cd-r 光盘产业的国产化发展。在一系列优惠政策 和利好消息的刺激下，短短 2 年时间我国光盘行业得到快速发展， 从 1999 年上半年开始引入第一条 cd-r 光盘生产线，并于当年底投 入正式生产开始，截止到 2001 年 9 月份，国家新闻出版总署共批准 生产线 210 条，已上线 20 多条，尚有 180 多条处于在建或购置中， 预计到 2002 年 6 月国内全部建成投产的 cd

32、-r 生产线将达到 80 条 以上。 港台方面，2000 年底台湾及香港地区受地区经济、行业竞争、 设备老化等因素影响，生产线锐减，而且他们也无意新上生产线， 而是逐渐将生产重点转移到大陆，纷纷寻找机会与国内厂家合资建 厂。随着，国际 cd-r 产能最大的台湾厂商的产品转型及生产线向 国内的转移，我国极有可能将在 23 年内取代台湾成为全球最大的 cd-r 光盘生产中心。 目前国内已上 cd-r 光盘生产线 20 多条，其中规模较大的厂家 如下表所示： 表表 5. 已上线厂家及数量已上线厂家及数量 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 21 厂家名称广东龙马深圳先科杭州大自然新华多媒体广州永通

33、 生产线数量（条）24644 资料来源：资料来源： 光盘国家工程研究中心光盘国家工程研究中心 2001 年底到 2002 年初将新上线 62 条，预计将于 2002 年 6 月 投产。新上线厂家及数量如下表所示： 表表 6. 新上线厂家及数量新上线厂家及数量 厂家名称龙马先科南通天歌宝山新承 生产线数量（条） 10151110106 资料来源：资料来源： 光盘国家工程研究中心光盘国家工程研究中心 2、国内外光盘市场情况、国内外光盘市场情况 21 国际市场 cd-r 光盘作为光盘家族的重要组成部分，由于其优越的性能价 格比，使得其发展势头远远超出其他种类的光盘，截止 2001 年底全 球的销售量

34、超过 60 亿片。下图是对不同格式盘片全球需求预测，从 中可以看出蓝色线条代表的 cd-r 光盘正处于市场的快速成长期， 今后 3 年将保持强劲的增长势头。2002 年需求量为 100 亿片，2003 年为 120 亿片，2004 年为 140 亿片。 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 22 0 2.000 4.000 6.000 8.000 10.000 12.000 14.000 16.000 199719981999200020012002200320042005 worldwide consumption (millions) cd-a,rom,vdvd-a,v,romcd-rdv

35、d-rcd-rwdvd-rew 图图 7 全球不同格式盘片的需求预测全球不同格式盘片的需求预测 资料来源于：资料来源于：世界权威杂志 cd industry newsletter 之 strategic marketing decisions，2000 年 12 月 24 日 22 国内市场 目前国内 cd-r 光盘的市场价格较稳定，零售价在 2 元左右。 据统计，1999 年我国 cd-r 光盘的市场需求量仅为 6000 万片，2000 年就猛增到 3 亿片，因此业内专家预测 2001 年将达到 8 亿片。虽然 市场需求量很大，但目前国内 cd-r 光盘生产能力只有 1 亿片，这 种供不应求

36、的现象造成 2000 年底市场上 cd-r 光盘出现短缺，经销 商拿着现金在厂家生产线上等待购买的局面。2001 年年初国内光盘 厂家纷纷新上生产线，扩大生产规模。因此我国 cd-r 光盘市场是 一个期待培育，且颇具潜力的市场。表 7 统计数据显示了国内 cd-r 光盘需求状况。 表表 7.7. cd-rcd-r 光盘国内需求量光盘国内需求量 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 23 年份数量（百万片） 199960 2000300 2001800 资料来源：资料来源： 光盘国家工程研究中心光盘国家工程研究中心 23 国内外销售情况： 目前全球 cd-r 光盘 70以上来自于台湾等地，其生产

37、线由于 投产较早，在产品高额回报阶段已经把成本收回，现在单盘的生产 成本有了较大的降低。在销售方面他们利用规模效应进一步降低成 本，使台湾地区的光盘在国际市场上具有比较大的竞争优势。但是 他们也有致命的缺点，主要表现在早期投产的生产线不完善，正品 率较低，一般只有 60%，产生了大量的有缺陷的 b 级和 c 级产品。 以前大陆没有 cd-r 生产线时，其残次品卖到国内。现在国内已引 进一定数量先进的生产线，盘片正品率可达 95以上，同时在国家 打击走私政策的保护下，对台湾生产厂商造成一定威胁。 国内现有主要生产厂家有广东龙马光盘有限公司、杭州大自然 光电公司、深圳首钢先科数字光盘公司和重庆新华

38、多媒体光盘公司 等。产品价位与港、台品牌差不多。由于生产线的建立相对国外厂 家晚，因此生产设备更为先进，产品正品率较高，如深圳首钢先科 数字光盘公司的产品性能已经达到甚至超过国外同类产品，这也是 国内厂家的优势之一。这些厂家是国外著名大公司，如 kodak 等， oem 产品指定生产厂家，产品大多出口国外。 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 24 目前 cd-r 光盘的销售市场主要集中在北美和欧洲，亚、非、 拉则是发展中市场。 north america 45% europe 45% others 10% 图图 8 全球全球 cd-r 光盘市场销售分布光盘市场销售分布 资料来源：资料来源：

39、globe precision products pte. ltd.(singapore) 和和 harmonic hall recordable media ltd.(hong kong) 3、存储材料需求情况存储材料需求情况 目前市场上使用的 cd-r 光盘存储材料全部为国外产品，市场售 价很高，不含关税价格为每公斤约 1.21.5 万美元，含关税价格为 1.8 万美元，折合人民币每公斤约为 1015 万元。每条光盘生产线 存储材料理论年最低需求量为 12 公斤，每张盘片为 2 毫克，目前每 公斤存储材料平均售价为 12 万元人民币。根据以上数据计算得知国 内外存储材料需求量如图 9 所示

40、。 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 25 2.74 11.52 30.24 36 115.2 0 50 100 150 单位: 千万元 系列12.7411.5230.2436115.2 现有的19条 生产线 02年6月投 产80条生产 线 已批准的 210条生产 线 国家计划的 250条生产 线 全球现有的 800条生产 线 图图 9. 国内外存储材料需求情况国内外存储材料需求情况 由于国内没有同类产品与之抗衡，形成了国外产品以高技术高 售价占据我国该产品市场的格局。本公司由于注重材料制备过程中 原材料国产化，工艺简单化，所以产品生产成本低，而且产品分子 结构创新，性能稳定，在市场上具有

41、很强的竞争实力。综合考虑国 外产品和国内市场等因素，本产品上市定价在 8 万元。 五、竞争对手分析五、竞争对手分析 1、国外竞争对手、国外竞争对手 目前，全球 cd-r 光盘存储材料生产商的数量不多，主要是瑞典 的 ciba 公司和日本的 taiyo yuden 公司。这两家公司已具有一定生 产和销售规模，其中，ciba 公司占据了全球酞菁类存储材料约 80% 的市场份额，在国内所占市场份额高达 90%。 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 26 ciba 80% taiyo yuden 20% 图图 10.10. 全球 cd-r 光盘存储材料的市场份额分配 资料来源：瑞典资料来源：瑞典 c

42、ibaciba 公司公司 ciba 公司一直从事酞菁染料（一类化学物质的总称，有各种 用途）的开发和应用，后来把它应用于 cd-r 存储材料上并逐渐占领 了市场，是本公司开发国产光存储材料面临的最强大的竞争对手。 ciba 公司近年来先后在市场上推出了性能不同的 cd-r 光盘存储材 料，并得到了大多数 cd-r 光盘生产商的认可。ciba 公司已经树立 起了一定程度的品牌形象，要与其竞争，首先要有明确的市场定位， 先从国内大陆市场切入是明智选择，本公司着重从提高产品的性能 价格比上入手。但是，ciba 最大地问题是其产品没有自己的知识产 权，目前所销售的产品已侵犯了 taiyo yuden

43、的专利，从法律上已 经输给了他们，因此目前与他们竞争的最有利的武器是知识产权。 青迈公司主要的产品所涉及的专利已进入我国正式的保护阶段。 taiyo yuden 公司是世界上最早将酞菁染料用于光盘上的公司， 并在此方面申请了多项专利，但他们的产品用于光盘生产中存在结 晶问题，因此 taiyo yuden 公司 cd-r 存储材料在市场上的销售情况 不理想。为遏制 ciba 公司在酞菁染料市场上的强势地位，taiyo yuden 公司以侵犯专利为由，在台湾将 ciba 控告上法庭，目前官司 正在进行中，ciba 正在停止其染料在台湾市场的销售。 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 27 2、国

44、内潜在的竞争对手、国内潜在的竞争对手 国内从事光存储材料方面研究的主要有中科院感光所和上海光 机所，他们联合承担国家 863 项目子课题，感光所主要负责制备、 提供材料。此前这两家研究所的研究优势是花菁类染料（另一类染 料分子） ，而国际研究报告表明此染料用作 cd-r 光盘存储材料有一 些弊端，如用它制备的盘片使用的溶剂和反射层材料成本非常高、 适用范围较窄、稳定性差等。因此，目前酞菁类分子仍然是 cd-r 光 盘主要的记录介质。上海光机所也曾和深圳首钢先科数字光盘公司 合作，将他们的花菁染料在实际 cd-r 光盘生产线上进行工艺测试， 但后来由于种种原因合作没有继续下去。 作为国家“863

45、 计划”酞菁感光存储项目的承担单位，中科院感 光所和上海光机所近年在酞菁材料的合作研究上也取得一些进展， 中科院感光所已完成酞菁感光存储材料的实验室开发，上海光机所 也在进行存储材料的应用工艺摸索和与之相匹配的盘基的研究开发。 其试制的样品盘已在 2001 年初的国家 863 成果展中展出。但作为研 究机构，他们目前尚没有能力将实验室成果转化为生产力的具体运 作；而且他们在杭州大自然光盘公司进行的两次生产工艺的摸索， 所得到的各种工艺参数离真正工业化生产所需的参数还有相当的距 离在短时间内不可能将其成果产业化。因此，他们不会对本公司构 成威胁。 另一个可能的竞争对手是四川天歌科技集团股份有限公

46、司（深市 上市公司，股票代码 0509） 。天歌科技于 2001 年宣布进入 cd-r 产 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 28 业，在 2001 年 8 月公布的配股募集资金投向中，除 cd-r/rw 光盘 刻录机产业化项目、cd-r/rw 光盘生产基地项目外，也包括了酞菁 染料产业化技术改造项目。该酞菁染料产业化项目拟投资 3610 万元 人民币，由天歌科技与中科院西南技术物理所采用技术合作方式进 行，但西南物理所在酞菁染料的科研领域并不具备技术研发的基础。 该项目预计 2001 年 8 月进行资金投入，但至今尚无具体实质进展。 因此，该公司目前对本公司尚不足以构成实质性的威胁。 六

47、、营销策略六、营销策略 在市场营销方面，公司产品所面对的市场具有客户集中、专业 性强等特点，因此制定营销策略时强调针对不同客户提供个性化服 务。 1、销售策略、销售策略 公司用户主要是 cd-r 光盘制造厂商，由于 cd-r 存储材料产 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 29 品专业性强，宜采用直销的销售方式。由销售工程师直接上门服务。 在销售策略上以点代面，以优质产品高水平服务在业内树立良好口 碑。在工艺测试工程中，我们已与深圳首钢先科数字光盘有限公司、 广东龙马光盘有限公司达成协议，在他们的实际生产线上作测试， 这样测试成功后可率先突破这两家。以他们在光盘行业的影响力将 产品推广到其他

48、厂家，从而在较短时间内占领国内市场。 11 建立直销的营销方式： 目前我国主要光盘厂都集中分布在珠三角地区及东南沿海一带， 我们销售的主要对象是针对具体生产厂家。目前国内的光盘厂家基 本上都有自己的网站及便利的联系方式。我们计划建立一个科学、 系统的电子商务的销售平台首先实现与各厂家网站平台技术上的对 接。我们将充分利用网上通讯的快捷、方便等优势与厂家交流，及 时发布在技术方面的新的进展、研发动态、及时了解用户对于产品 的意见等，从而提供针对性强、个性化突出的销售、服务体系。同 时建立一支技术高水平的技术支持队伍，实现一对一的跟踪服务。 进入市场初期，我们将以占国内生产线 80%以上的四家大客

49、户（深 圳首钢先科数字光盘有限公司、杭州大自然光电公司、广东龙马光 盘有限公司、重庆新华多媒体有限公司）为突破口，再逐渐向其他 地区和厂家渗透。 12 实施品牌战略 青迈公司是国内第一家生产光盘存储材料的企业，我们决定从一 进入市场后就从产品供货、售后服务以及技术咨询等多方面对厂家 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 30 实行一站式销售，逐渐取得厂家的信任，在他们心中树立起优秀的 国产材料良好的信誉，从而使自己的产品成为国内一个良好的品牌 形象。为此，首先在工艺测试完成后将召开业内专家论证会，通过 和其他公司产品的比较来说明产品的高品质，并将结果客观地呈现 给厂家，确立品牌形象；其次，在价

50、格定位上不盲目靠低价格来夺 取市场，而是突出公司的技术开发的持续性，以技术领先为企业不 断发展的主导，不断推出新的产品。 13 完善的售前和售后服务 公司认为要保持销售稳步增长离不开客户的长久信任。重视对客 户的各种综合服务，保证已有客户的信赖。如：销售工程师负责随 货赴厂检查上线情况；建立样盘档案，每年向客户提供参数齐全的 质检报告；总结本行业的发展概况，对光信息存储材料的发展趋势 进行预测，每年向客户提供全面详尽的技术报告，充分展现公司的 实力；提供超前服务，争取新客户，对于准备上线的厂家，公司将 利用和光盘中心的合作关系，在建厂初就和厂家建立良好的长期合 作关系，提供一些有益的工艺资料和

51、参考意见。 14 国际市场 先期目标是香港的光盘生产厂家。香港有大约 50 条 cd-r 光盘 生产线，和大陆的主要 cd-r 光盘生产厂家联系紧密，经常赴内地 参加各种光盘界的产品发布、学术交流等活动。事实上，公司已经 在一些相关光盘行业国内外会议上与香港的一些厂家进行了广泛的 接触，他们对公司产品非常感兴趣。因此，通过有效地借助国内厂 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 31 家的示范作用，利用价格优势和逐步树立的国产材料的品牌形象， 我们有信心尽早打入香港地区。 公司主要目标是台湾地区，他们拥有 550 条生产线，占据着国 际 cd-r 光盘市场 75%份额。对于大陆与台湾的直接三通在

52、目前不 太现实的情况下，香港则起到桥梁作用。香港市场打开后，对进入 台湾市场将起到有利的促进作用。目前，公司已与台湾最大的两家 cd-r 光盘生产公司铼德公司和中环公司建立了联系。 公司将根据国内外市场变化，以中国加入 wto 为契机，开拓 国际市场，选择实力强的国际代理公司进行分销。通过技术和价 格优势逐步渗透并打入全球市场。 2、价格策略、价格策略 确定价格时主要考虑三个方面因素： 依据品牌战略，一定程度上低于国外公司的价格，但不盲目 拉低价格； 依据精确计算的成本，在保证一定利润水平的前提下，可逐 年适当降低同种产品的价格，提高竞争力； 依据市场的变化，依靠政策优势和成本优势，必要时不回

53、避 和国外大公司打价格战，薄利多销。 总之，在制定价格方面采用高价值策略，为客户提供性能价格 比高的产品，同时根据企业生产规模、客户及竞争者的反应及时 调整价格。我们的产品销售价格初步定为每公斤 8 万元人民币。 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 32 3、促销方式、促销方式 针对产品及行业专业性强的特点，采取行之有效的方式进行产品 宣传和市场推广。 学术交流，技术推广，加强联系。如联合清华大学光盘国家 工程研究中心举办国内、地区及全球等各种规模的光信息存储研讨 会，光盘设备展览会，参加广交会、高交会等，宣传我们的品牌。 协助光盘中心及厂家普及光盘知识，为厂家提供技术支持和 人员培训。 建

54、立专业网站，及时发布相关产业的新闻和信息，宣传公司 形象和产品等。 通过代理公司扩大国际知名度，树立国际品牌形象。 七、风险因素与对策七、风险因素与对策 1、经营风险、经营风险 11 原辅材料的供应与价格 公司主要原材料为 3硝基邻苯二晴、n,n 二甲基甲酰胺、二氯 甲烷等，大宗辅助材料为丙酮、乙醇，原辅材料占生产成本的 60 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 33 以上，供应来自上海、北京，供应渠道有直销和经销，如果上述原 辅材料的产量、质量、市场价格和供货渠道发生变化，将对公司的 产品生产和经营业绩产生一定影响。 分析及对策：公司目前已委托北京一家试剂厂专门提供前体， 双方合作关系良好

55、。原辅材料均为一般通用化工产品，国内供应有 保障，价格较稳定。 12 对主要客户的依赖 公司的主要客户分布在南部地区，其中年需求量上百公斤的客 户约有 6 家。这些主要客户的经营状况发生变化，将对公司的生产 经营产生一定影响。 对策：经常征求客户意见，提高服务质量，密切与客户关系； 适时调整营销策略，为客户提供增值服务，不断为客户提出完善的 技术解决方案，使客户使用公司产品能取得更大收益；同时公司已 着手规划逐步进入占国际 cd-r 产量 80%的港台市场，以求得更大的 市场空间，克服对主要客户过分依赖带来的销售不稳定性。 13 产品价格 市场供求的变化、竞争对手策略和新进入者使得竞争加剧等诸

56、 多因素都会使公司面临较大的价格风险。 分析及对策：公司一开始就树立了良好的品牌形象，在保持产 品价格的基本稳定的基础上,已考虑了竞争因素。同时公司将加强工 艺研发,以进一步降低产品成本，保持较高的购买者净益水平。 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 34 14 公司产品结构 公司产品以 cd-r 光盘存储材料为主，目前虽然是国内第一家， 在技术、生产、市场等方面具有领先优势，但也存在产业结构集中， 收入、利润行业单一的风险。 分析及对策：cd-r 光盘产业仍具有良好的市场空间和商业价值； 同时,公司将充分利用现有资源和技术优势，积极开发研制有市场前 景的新型存储材料，分散产品风险。公司已确

57、定的研发计划包括： 120min 光盘录像机专用光盘 dv-r 存储材料，dvd-r 光盘存储材料和 有机可擦写 cd-e 光盘存储材料的生产工艺研发，计划投入 450 万元。 2、行业风险行业风险 21 行业依赖 公司产品为光存储材料，技术发展依赖化学、光学、物理学、 等学科的发展，因此公司的发展依赖于光盘业、计算机业、化工业 的稳定发展，以上行业的变化会不同程度地影响公司效益。 对策：公司将加大对技术研发的投入，一方面积极研究新工艺、 新产品，寻找替代品，降低对原材料的依赖，另一方面开发产品的 新特性，开拓产品的多种用途，扩展产品的应用空间，将产品市场 延伸到其他行业领域。 22 行业竞争

58、 存储材料生产投入少，利润高，虽然国内目前尚无一家企业从 事存储材料的生产和销售，但是随着公司产品推向市场，必将引起 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 35 国外产品降价和国内新进入者的加入，从而使竞争加剧。 对策：公司一方面不断加强技术改造，提高产品质量，另一方 面逐步扩大生产规模，以规模经济和先进技术保持并扩大在行业中 的领先优势。 3、市场风险、市场风险 31 市场容量 目前我国共有 cd-r 光盘生产线 20 多条，预计今后三年国内生 产线增加迅速，市场前景广阔，公司的市场销售情况较好。但不可 否认，国内同业竞争的加剧，国外产品的进口以及市场上越来越多 的存储替代品，会对公司的销售

59、市场有所影响。 对策：公司严格内部管理，稳定产品价格，扩大销售区域，加 强宣传力度，及时收集市场信息，把握市场需求变化和发展趋势， 适时开发新品种，进一步扩大市场占有率。 4、政策风险、政策风险 公司为高新技术企业，享受天津开发区“三免七减半”的税收 优惠政策。如果国家和地方宏观政策发生变化，将对公司的经营业 绩产生直接影响。另外，中国加入 wto 后，有利于国外产品的进入， 将对公司产品造成一定冲击。 分析及对策：政府给予高新技术企业的优惠政策不会发生重大 变化，加入 wto 对行业的影响也将是渐进的过程。公司将通过强化 内部管理，进行技术改造、改进生产工艺水平、节能降耗、提高产 品质量、扩

60、大销售网络等措施，提高劳动生产率，降低成本，最大 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 36 限度地消化政策变化带来的影响。 八、优势分析八、优势分析 1、技术优势、技术优势 公司在技术研发方面与清华大学光盘国家工程研究中心，东莞宏 威数码机械有限公司、深圳首钢先科数字光盘有限公司等专业厂家 合作，并聘请业内著名专家陈垦、赵永刚、谷建平等公司技术顾问， 融资计划书 天津青迈信息材料有限公司 37 负责指导公司工艺测试等工作，增强了公司技术研发实力。公司内 部研发人员均为大本以上，研发队伍实力强。公司材料制备方面负 责人为中科院化学所博士邱洪晋，她化学理论基础扎实，合成经验 丰富，逻辑思维强，已