周嵘《销售十大实战步骤》第三节了解顾客的需求

1、做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院销售十大步骤 讲师：周嵘讲师：周嵘做最专业、最系统化的企业全员培训平台2四、了解顾客的需求四、了解顾客的需求现在满意不满意决策者解决方案（1）如何询问客户a. 使用 “neads” 模式发问做最专业、最系统化的企业全员培训平台3 家庭 事业 休闲a. 使用“form”模式了解顾客的价值观（2）了解顾客需求的过程中，最重要的是了解顾客的价值观m 金钱做最专业、最系统化的企业全员培训平台4五、介绍产品并塑造产品价值五、介绍产品并塑造产品价值u 对自己的产品和公司高度自信u 销售是信心的传递u 销售是情绪的转移做最专业、最系统化的企业全员培训平

2、台5a.金钱是价值的交换b.配合对方的需求和价值观c.一开始就介绍最重要、最大的好处d.尽量让对方参与e.产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦（1 1） 如何介绍产品，塑造产品价值如何介绍产品，塑造产品价值做最专业、最系统化的企业全员培训平台6六、做竞争对手的比较六、做竞争对手的比较（1）不贬低对手（2）三大优势与三大弱点（3）独特卖点做最专业、最系统化的企业全员培训平台7七、解除顾客的反对意见七、解除顾客的反对意见（1 1） 解除反对意见四种策略解除反对意见四种策略a. 说比较容易，还是问比较容易b. 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易c. 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易

3、d. 反对他、否定他比较容易，还是同意他，配合他，再说服他比较易做最专业、最系统化的企业全员培训平台8（2 2） 解除反对意见两大忌解除反对意见两大忌a.直接指出对方的错误b.发生争吵做最专业、最系统化的企业全员培训平台9（3 3） 六大抗拒原理六大抗拒原理a.价格b.功能表现c.售后服务d.竞争对手e.支援f.保证，保障做最专业、最系统化的企业全员培训平台10 疑难杂症遍天下疑难杂症遍天下 可能有解或无解可能有解或无解 有解就去找解答有解就去找解答 无解就别去管它无解就别去管它做最专业、最系统化的企业全员培训平台11（4 4）关于价格异议处理的原则）关于价格异议处理的原则a. 在没有建立信赖

4、感之前，不要跟顾客谈产品。b. 在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格。做最专业、最系统化的企业全员培训平台12（5 5） 关于顾客关于顾客“嫌贵嫌贵”的价格异议的解决方法的价格异议的解决方法a. 价钱是你唯一考虑的问题吗做最专业、最系统化的企业全员培训平台13b. 太贵了是口头禅当顾客嘴上说“太贵了”，并不代表他不买做最专业、最系统化的企业全员培训平台14c. 了解价钱是衡量产品的一种方法当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱是他衡量产品的一种方法做最专业、最系统化的企业全员培训平台15d. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你做最专业、最系统化的企业全员培训平台16e. 以高衬低法 当顾客提出“贵”的时候，销售人员可以拿出一些同行业中最贵的几个同类 产品来给顾客做比较 销售人员在介绍产品价格时，要注意：应该先介绍高价格的产品，最后 介绍低价格的产品。做最专业、最系统化的企业全员培训平台17f. 大数怕算法。 当顾客提出“太贵了”，销售人员可以运用价值展示和价格分析的方法，把