立白经销商管理手册

1、广州立白企业集团有限公司立白经销商管理手册 （公开版） 2005 年 3 月 25 日 目录第一章 前言第二章 立白专销商的内部管理（428 页） 第一节 组织架构（45 页） 第二节 公司化运作的内部管理制度（619 页） 第三节 各职级人员岗位说明书（1927 页） 第四节 各职级人员薪资体系（28 页）第三章 物流分销管理（2943 页） 第一节 区域线路制定与设计（2930 页） 第二节 物流业务员薪酬考核方案（试行）（3132 页） 第三节 物流分销人员奖励合同（示范合同）（33 页） 第四节 终端业务员薪酬考核方案（实行）（3436 页） 第五节 相关表单管理（示例）（3743 页

2、）第四章 财务系统的管理（44 页）第五章 后勤系统的管理（45）第六章 立白小店销售管理（4657 页）第七章 立白大店销售管理（5766 页）第八章 立白销售代表的招聘（6771 页）第九章 立白销售培训体系（7178 页） 第一章 前言 专销是我司的核心思想，深度物流分销是立白品牌成功的制胜法宝，专销商管理模式是我司的一大特色，现阶段各项管理制度正日趋完善。由于受传统营销模式的影响，专销商队伍经营水平参差不齐，差异性大。随着立白品牌的快速成长和发展，市场业态的变化，对专销商提出更高的要求，尤其是在经营管理水平和赢利能力上。为了进一步提高专销商的核心竞争力，规范管理，使我司的专销商管理向公

3、司化运作方向迈进，把专销商发展为我司在全国各地的销售分公司，在封闭的管理中求得突破，提高整体的管理、营销能力及赢利水平，特制订本手册。 编者：肖侠 2005 年 3 月 25 日 第二章 立白专销商内部管理 第一节 组织架构 总经理 1 人 业务经理 1 人 办公室 1 人财务系统 营销系统 后勤系统 仓 车 会 终端部主 物流部主 大客户服 管、 队 计 管或经理 1 管或经理 1 务部主管 1 搬 兼 人 人 人 运 出 纳1 人 导 ka 中小 物 物 物 协议 特 购、 业 店业 流 流 流 二批 殊 理货 务 务2 a b c 、 渠 人员 1名 名或 队 队 队 分销 道 若干 以

4、上 商 组织架构图说明: 1、适用范围：此组织架构图适用于具备二部送货车以上的立白专销、专营 商。 2、人员的设置与工作职责： 总经理 1 人，负责经销商内部的整体运营和管理，对内部的生存、发展和 利润负完全责任，同时协调对内对外的各种关系，一般为经销商老板本人； 业务经理/主管 1 名，负责经销商内部销售运作管理，指导、培训、考核 销售人员的日常正常运作，处理日常突发事件； 办公室文员 1 名，负责接听电话、收发传真、打印资料等工作； 终端主管或经理 1 名， 主要负责整个区域内终端市场的运作、管理、考评、品类推进等工作； 物流主管或经理 1 名，主要负责区域内传统渠道的运作、管理、考核、品

5、类推进等工作； 大客户主管 1 名，主要负责协议二批、分销商的管理及特殊渠道（含团购劳保）的开发工作； （严格来说出纳与会计必须独立分开， 财务 1 人，负责账目和款项的安全，但考虑到工作量，可由一人负责，总经理每星期固定查帐、核对现金）； 仓管 1 人，负责仓库货物的收发、货源的补给和仓库进、销、存帐的登记； 物流送货车三部含司机人员共 6 人，主要负责乡镇的铺市补货工作； 终端 ka 业务员 1 名，主要负责市区大卖场、ka 店产品的入场谈判、陈列及跟进服务和货款回收事宜； 终端中小店业务员 2 名或以上，主要负责市区及郊县中小商场、超市的进场、陈列、维护和货款回收等工作； 后勤 1 人，

6、协助仓管工作和负责经销商内部的日常杂事，如：清洁、卫生、饮食供应、踩三轮车送货、搬货等； 导购、理货人员若干名，导购主要负责立白产品的推荐、介绍、立白产品的维护等工作，理货员主要负责立白产品的陈列、理货、客情维系等工作。 上述人员合计：13 人或以上，部分经销商可参照上表适当增加或减少相应人员。 本组织架构图仅供全国专销、专营商参考，经销商可结合自身的实际状况编制组织架构图。 第二节 公司化运作的内部管理制度一、员工守则二、行政管理制度三、财务制度四、业务人员管理制度五、送货员管理制度六、司机管理制度七、仓库管理制度八、宿舍管理制度九、食堂管理制度 第一部分、员工守则一、热爱祖国，坚决拥护中国

7、共产党的领导。二、热爱集体，热爱公司，诚信敬业。三、保守公司秘密，维护公司利益和形象。四、遵纪守法，按时上班，按章办事，。五、服从安排，忠于职守，勤奋工作。六、团结一致，齐心协力。七、爱护公物，洁身自爱。八、大公无私，乐于助人。九、讲究卫生，保护环境。十、礼貌待人，谦虚谨慎。 第二部分、行政管理制度一、组织架构（见第一节）二、录用制度 公司的用人原则是重道德品质、重能力、不拘一格、用人唯贤。采用公开招聘、严格考核的办法，按照德才兼备的标准择优录用。1、试用 新员工入职前做好体检（乙肝两队半）及提供健康证，填写入职表格，并附三张彩色一寸照片。其中收款人员要有本人家庭提供有效的经济担保书。所有新进

8、员工前三天不计工资，试用期均为三个月。经公司考核，表现优秀者可提前转正。2、转正 员工在试用期满后，由公司考核合格，转为公司正式员工，享受公司正式员工的待遇。三、新进员工须知 1、详细、真实填写一份员工个人履历表，仔细阅读新进员工工作同意书并 签名。 2、上班前收拾好个人行李并到后勤部领取工卡随身佩戴。 3、早晨八点钟前（如果是下午填简历的第二天早晨八点钟前）到二楼办公室领取公司产品价格表及员工制度各一份。 4、新进员工三天试用期时间安排表： 时间 具体工作安排 地点 接待人员 第一天 仔细阅读员工制度 公司三楼办公室 办公室人员 第二天 熟悉公司产品知识 仓库 仓管 第三天 学习现场操作 部

9、门不同，现场不同 相关部门负责人 5、试用期合格后具体工作服从上级领导安排。10 天后到后勤部领取工衣两件，一个月后领取业务包（仅限业务人员）一个。 6、公司入职人员统一规定佩带工卡，公司要求穿工衣者一律着工衣上班，如有违者处罚 50 元/次。四、考勤制度 （一）出勤 1、出勤时间及作息时间： 项目 季节 具体时间 夏季 早上 8：00 出勤 冬季 早上 7：30 夏季 晚上 11：00 作息 冬季 晚上 10：30 分 注：星期六夏季延至 11：30 分，冬季延至 11：00。 2、办公室人员：早上 8：00 上班。 3、上班迟到 15 分钟以上以旷工半日论处，迟到超过半小时者以旷工一日论处

10、。4、未经请假或假满未批准续假而擅自缺勤者，均以旷工论处。 5、迟到每次扣罚 10 元；旷工半日扣除当天的工资；旷工一日扣除当天工资，并罚款 50 元；连续矿工超过三天以上者自动离职。（二）请假 1、本公司员工请假假别划分为：工伤假、事假、病假，并依下列规定办理： 假别 事 由 说 明 工伤假 因公受伤必须治疗或休息者 经公司调查证明属实；与有关 规定相符 事假 因事须本人处理者 参照其他规定 病假 因病必须治疗或修养者 参照其他规定 2、请假、销假、续假注意事项 （1）员工请假必须经公司批准，并提前一天以书面形式提出申请，获准后方可离开工作岗位，如若没有征得同意擅自离开岗位者一天以旷共二天处

11、理。 （2）请假期间不计算工资。 （3）员工请假审批权限如下： 一天（含）以内 本部门负责人 两天以上（含两天） 总经理（三）休息 休息时间每月定为两天，具体时间由公司安排。（四）离职 1、离职需提前一个月以书面形式提出申请，获准同意并做好岗位交接后方可离开，不可即辞即走，否则视为自动离职。 2、新进公司员工使用期间不准辞工。 3、员工春节前后一个月均不得辞工，违反者视为自动离职。 4、员工自动离职，当月均不计算工资。（五）薪资1、每月 20 日发放上一月的工资。 2、新进员工试用期间领基本工资。 3、试用期公司包食宿。 4、转正员工工资构成：参考财务制度。（六）转正员工工资 1、固定人员：基

12、本工资补贴奖金 2、业务人员：基本工资基本量完成奖提成补贴奖金伙食 3、送货车（司机、收银、送货） ：提成伙食 总金额送货总件数元/件 各车金额各车分数/各车分数总和总金额返?（司机提 39，收银员提 35，送货提 25.5） 4、仓库搬运人员：提成伙食 提成（出货总件数0.06 元/件）/人五、办公室制度 1、办公室人员结构：打单员、开单员、文员。 打单员：负责每天的打单，与仓库对单及有关工作文档的建立。 开单员：负责听电话开订单，调配送货，与公司总部联系订货。 文员：负责监督业务员各报表的完成情况，配合营销部完成各种工作， 及时向领导反映情况。 2、办公室内保持安静，不得大声喧哗。 3、办

13、公室内保持整洁卫生。 4、打单员每天应按开单员开的送货卡准确、快速地打出来。 5、开单员接听客户电话时，要温和、耐心、有礼貌地解答客户的各种问题，不能答复的要及时登记，在最短的时间内给客户一个满意的答案，对客户的投诉及时反映给公司领导。 6、文员每天打电话访问 20 个客户以上，以便抽查客户对我们的满意度，公司人员的服务态度，业务员是否按时准确地发放促销，业务人员报表是否有隐瞒等。 7、办公室晚上 9 点后，闲人不准进入，各业务员查单要在 9 点前做好。 8、调运部要保证正常的运转，中午、晚上都要安排人值班。 9、调运部要与营销部、仓库、财务部配合好，做得有理、有序。 10、以上人员工作中一个

14、月内如出现四次以上的错误，给予罚款 10 元/次，五次以上给予离职处分。 11、以上人员如没按时开单或打错单造成送货人员没有及时送出货者， ）给予 10 元/次的处罚，三次以上给予离职处分（具体参见收款管理制度延帽贫龋唬旃延?1、办公用品由公司办公室指定专人统一购买，员工个人不得私自购买，否则不给予报销（特殊情况需报请办公室同意后方可执行） 。 2、办公用品的范围具体包括以下几类： （1）文具类：各种笔、刀剪、直尺、文件夹、计算器等。 （2）纸品类：笔记本、信封、单据、办公用纸等。 （3）其他：小件办公用品。 3、对于有关申请、报告、通知、价格表等如需电脑打印或复印，应尽量利用公司自备的电脑、

15、复印机等设备，禁止私自到外面打印，否则，相关费用一律不给予报销。（二）交通费 1、公司员工因公外出办理各项事务，其乘坐公交车或摩托车的费用平有关票据实报实销，如有必要时用公司汽车，应在合理的时间内提前预约（提前半天或一天），以便与公司安排调派。 2、原则上出租车票不予报销，但因公司事务紧急，公司又无法安排车辆等特殊情况，应先经所在部门负责人或经理同意。报销时应在出租车票的背面注明乘车事由、时间、起止地点和实付车费等各项内容， 由所在部门负责人签字证实，经公司经理批准后才予以报销。 3、在市内办理事务，中午未能回公司而误餐的，统一按每天 5 元给予误餐补贴。（三）业务招待费 1、公司员工如因工作

16、原因确需招待应酬的，应先行向公司申请。 2、办理招待费报销时，应以现金支出证明单列出单位或个人事由等项目，相关餐费票据张贴于后，以便财务部人员审核、复核，否则，不予报销。（四）借支规定 1、借款前应填写“借支单”，注明借款事由和合理的费用预计数，经所在部门负责人证实，财务部审核，公司经理批准后方可借支。 2、非因公司业务所需一律不准私人借款。 3、业务事项或出差回到公司后，应按有关制度的规定报销冲账，所报费用先偿还借款，多退少补。4、对于员工的各项借款，一律实行“前账不清，后帐不借”的规定（特殊情况经公司经理批准后作例外处理） 。如果到发工资时还未还清欠款，则从应发工资中一次性扣除。（五）报销

17、要求 1、各项费用的报销，均需要有真实、合理、有效的票据，否则一律不予报销（如假发票、无“发票专用章”或“财务专用章”的发票等）。 2、粘贴的费用票据必须均匀、整齐、牢固、有序，并保持票面的干净整洁（确实无法取得合法、正规的发票、收据，其签收联等回单应分开单独粘贴）。 、 3、对于“现金支付证明单”“差旅费报销单”的使用应符合规定，填写时应做到：字迹端正、用途明确、时间清楚、项目齐全、金额准确、大小写一致，所有内容不得涂改（队确实无法取得费用票据的，应先填写一张支付证明单，作为现金支付证明单附件）。 4、写好报销单据时，只准是用黑色或蓝色的笔，不得使用其它颜色的笔。 5、对于不按要求填写、粘贴

18、的票据一律不给予报销。（六）报销程序 1、报销人将有关的费用字据整理后按要求粘贴，并认真、如实填写“费用报销单”。 2、填写后的各类费用报销单先经所在部门的负责人签字证明并核准。 3、报销人所在部门负责人核准后，由经理助理审核后公司经理签名。 4、审核手续齐全后，到财务部报账。 5、公司费用报销时间统一规定为星期六晚。 第三部分、财务管理制度一、财务分工及职责 1、出纳人员：每日当面与收银员清点现金，检查送货数量与金额是否一致，及时清理欠单；每天工作结束后，应计算本日现金收入、支出合计数与结存数，和对库存现金、银行余额。 2、仓库会计：准确、快速做好进销存仓库帐，清点深度分销车的库存和提货，月

19、末盘点库存，做出盘亏或盘盈表。 3、会计人员：审核出纳提供的收入与支出是否一致，提供当天的销售数量，审核深度分销单的单价与赠品数量是否符合公司规定；工资结算。 4、财务主管：确认当月收入与指出，准确划分费用归属；及时对往来帐，抽取报税单局，整理保管会计资料，及时向公司提供各种有用的会计信息，以便做出最佳的决策。 二、财务人员的基本要求 1、财务人员应当敬业爱岗，熟悉法规，保证所提供的会计信息真实、准确、及时、完整。 2、会计人员应当熟悉本单位的经营情况和业务管理情况，运用掌握的会计信息和会计方法，为改善单位内部管理、提高经济效益服务。 3、财务人员应当保守本单位的商业秘密，除法律规定和单位领导

20、人同意外，不能私自向外界提供或泄露单位的帐务信息。 4、财务人员工作调动或者离职，必须将本人所经管的会计工作全部移交给接替人员，没有办清交接手续的，不得调动或者离职。三、货款管理制度 1、客户的订单配送部开单员必须在三天内送到客户，如特殊情况（仓库缺货或其它原因不能及时送给客户） 一定要提前电话通知客户和所属部门的业务主管或业务员并说明原因，如超时送货或特殊情况没有及时通知相关人员，处罚开单员 10 元/次，三次以上将考虑调离工作岗位。 2、配送部开单员必须将缺货的订单复印留底，送货员送货出去如遇到缺货应把缺货的订单返回调运部， 如送货员没有把缺货订单及时返回给调运部造成损失的，处罚送货员 1

21、0 元/单，三次以上将考虑调离其工作岗位。 3、批发、b、c 类商场现金结算的业务员亲自订货的一定要在订货单上注明收款的具体时间，并让客户签字确认，如业务员没让客户确认或弄虚作假，将处罚业务员 50 元/次，并记小过一次，造成的后果由其业务员负责。 4、批发、b、c 类商场现金结算的（不是公司允许欠款的客户）送货员一定要现金收回来，如欠款处罚 5 元/单，特殊情况（生意太忙或公司允许欠款的客户除外） ，公司规定允许欠款的客户送货员要先收款如老板当天的确没钱经收款负责人确认后方可欠款，并要求老板在单上注明收款日期。如不是特殊情况送货员没有收到货款的后果由其全权负责。收款人员所收回的支票最高期限为

22、 3 天，如开回支票超过时间的出纳人员马上退回给相关人员，如连续两次出现相似情况，给予当事人罚款 50 元的处罚。 5、业务员在其负责的区域内一个月中有三次允许客户欠款的权力（信用客户名单上客户除外） ，如因业务员没有与客户沟通好，导致退货或欠款的，经公司确认后，退货的扣费用 2 元/件，欠款的业务员要在限期内协助相关收款员收到货款外，并处罚 10 元/单。6、如因开单员开错单、打单元打错单、仓库、送货人员送错货或少送货导致退货的扣相关人员费用 2 元/件，如给公司造成损失的相关人员全额赔偿。 （其中开单员开错单，打单元打错单，送货人员也没有更正的造成公司损失（开单员、打单员与送货人员）按 6：4 承担责任。开单员、打单员与接听电话人员一个月内允许失误 4 次， 这 4 次中发生错误退货的仅扣费用 2 元/件，4 次外发生的错误不仅扣费用还要处罚 50 元/次，造成重大损失的将考虑调换工作岗位。如一个月内失误次数没有超过 4 次的奖励当事人 100 元。 7、开单员和送货员没有及时发放赠品或促销品导致客户退货或欠款，退货的扣费用 2 元/件。 8、财务部三天提供一