鸡西市分行个人业务发展经验

1、全面推动转型 实现创新发展 鸡西市分行个人业务发展经验2009年，鸡西分行认真贯彻落实省行工作思路和工作部署，以“合规年”为契机，全力推动网点转型，创新发展模式，推动了个人业务又好又快发展。当年全口径储蓄余额市场占有率和当年新增额占有率均居全市同行业之首。个人业务收入实现5822万元，完成年计划的114%。其中，利差收入4977万元，超计划927万元；保险收入368万元，超计划 128万元；基金、理财、国债业务实现收入49万元，完成年计划的104%。一、思想观念转型，奠定业务发展坚实基础多年来，储蓄业务一直是支撑邮政金融大局的骨干业务。邮政金融改革后，专业与企业的角色变化，对如何进一步快速发展

2、储蓄提出了严峻的挑战。特别是省行“网点转型”要求，更加使我们意识到转变传统经营观念与现实经营模式的必要性与迫切性。2009年，我们明确提出必须将省行提出的“大理财”、“大个金”理念推广到全辖，改变以往只靠储蓄业务支撑大局的思想，在做大储蓄业务的同时，加大理财业务、代理业务的发展力度，深入开发高端用户，实现服务转型、经营转型。为了实现观念转型，我们一是抢前抓早。新年伊始，我行就召开全行个人业务座谈会，就如何抓好个人业务统一思想，通过分析形势、征求建议等形式，让各级支行长感受到了加快发展的危机意识，及早动手，及早受益。二是现场宣贯。针对支行经营任务重、一线人员时间紧的实际情况，由综合业务部负责人带

3、领相关人员，利用班前或班后的业余时间，深入到各支行网点进行现场培训，并就基金、理财的相关业务知识进行培训、指导，让每一名员工更好地领会市行意图。三是抓好落实。主管行长和相关部门多次深入基层推进工作，同时在组织落实上下功夫，每月初都要组织支行长、产品经理进行经营分析，根据营销方案逐一对标，从而及时发现问题，并依据市场变化随时调整营销措施，为确保个人业务的全面、协调发展奠定了坚实基础。 二、专业队伍转型，加快跨越发展经营步伐首先是组建专业队伍。在人员紧缺的情况下，我们按照省行的有关精神和要求，合理调配人力资源，及时组建了专职理财经理队伍，使全辖每个一类支行都配备了专职的理财经理。为了提升队伍素质，

4、除组织理财经理参加省行培训外，还自行组织各类培训。目前，全行不但所有理财经理都具有理财规划师资格，同时还有40名员工获得了相应的资格证，形成了比较稳定的理财经理后备队伍，在一定程度上增强了现有理财经理做好本职工作的危机感。在全辖开展了理财经理交流活动，即组织理财经理到各县支行参观网点、进行座谈。通过现场观摩、互通有无，初步解决了理财经理“不会干”和“怎么干”的问题。其次是强化绩效考核。以底薪加绩效的方式对理财经理按月进行考核，每月由综合业务部下达经营目标，支行负责统计上报，人力、审计进行监督。由于考核方案透明、公开，每月客户经理可以随时计算出自己的应得工资，在很大程度上调动了理财经理的积极性，

5、较好地发挥了应有的作用。在11月份“一对多”专户理财销售工作中，南山路支行夺取了省行设定的首单开单奖，在整个竞赛活动中共计销售专户理财产品350万元。2009年以来，通过各支行理财经理整理建档的高端客户达3100余户，通过营销此类客户增加的储蓄存款达7500万元，销售的理财产品达2560万元。三、服务能力转型，实现经营服务模式转变首先是实现网点功能转型。对全辖16个一类网点原有理财专区陆续进行改建，减少高柜数量，并在部分网点建成了理财室和vip贵宾室，实现了功能分区，改变了以往理财区环境较差，设备简单，与对公或代发台席混在一处办公，没有高端服务的情况，实现了网点布局的转型。与此同时，由理财经理

6、兼任大堂经理进行客户引导，将业务合理进行分流，将高端客户引导到理财专区和vip专厅，有效的利用理财专区和vip专厅，实现了网点经营功能的突破，使理财经理在积累高端客户资料的同时，扩展了高端客户使用业务的范围，并培养了高端客户的忠诚度和满意度，也为新业务的营销奠定了基础。其次是实现服务能力转型。在商易通布放工作中，客户经理能主动将其与pos收单客户结合起来营销，采取电话预约、上门服务，主动开展演示营销，对于绿卡商贸城的客户，实行携带宣传品、话机逐户宣传演示，吸引商户办理业务。全年共布放pos机29台，布放商易通639台，开通率达到100%。在个人业务窗口营销工作中，前台营业员在为客户办理业务时，

7、主动多说一句话，与客户建立沟通的机会；多做一个解释，使客户对新业务多一份了解；多做一个说明，让客户感到服务的贴心。一年来实现储蓄类用户总数比去年增加33.6万户，理财类客户交易笔数比去年增加1760笔。另外，各业务条线人员与支行一起，主动开展银行卡业务现场宣传营销推介。在重点区域市场，利用各种节假日，在繁华街道及各支行门前设立宣传台、摆放宣传板、发放宣传单，组织城区各主要支行举办“邮政储蓄银行伴你行”的大型推介活动，使卡业务在全省保持了一路领先的发展态势。至12月末，共发放各类卡17.94万张，其中绿卡通卡3.67万张。主动服务意识的增强，服务能力的提高，有效推动了鸡西分行各项业务的发展，进一

8、步提高了客户的满意度，使鸡西分行市场竞争能力得到了进一步提升。四、工作作风转型，以竞赛活动增强执行力在个人业务发展中，我行加大了服务支撑力度。首先是领导层面的重视。行领导班子明确提出，一把手每月下基层调研推进的时间不少于10天，主管行长与相关部门下基层的时间不能少于15天。其次是狠抓细节管理。通过严密规程，强化监督，逐步提高对细节中所蕴含的关键性、决定性因素的认识，从而在安全工作等细节问题上得到了较好的把握，对个人业务的健康发展起到了积极的促进作用。三是积极落实营销竞赛。2009年以来，我们依据省行的各项营销措施，策划开展了一系列的业务竞赛活动。储蓄业务开展了“一季度增额达到全年计划70%”竞

9、赛活动，有效地拉动了全年储蓄余额增长。2009年，全行储额新增4.76亿元，余额累计达到31.5亿元，全口径储蓄余额达到118亿元；保险业务以省行“邮储关爱，保险送达”第二届客服节活动为契机，加大了业务推进力度。在全辖开展了“保险营销训练营”和“保险营销实践周”项目营销活动，通过借鉴保险公司的经营理念和营销方式，增强前台人员的营销意识，提高窗口服务人员的营销理念和营销技能，使全行保险业务得到快速发展。2009年累计代收保费8554万元，同比增长16.67%。其中期缴保费880万元，占比达到了10.3%；基金业务按照省行“金太阳”基金定投业务活动的要求，在市行机关开展了“我投资，我受益”基金定投活动。全行各经营单位对各项竞赛落实早、行动快，体现了极强的执行力。全年销售基金1502万元，全口径占比达到了63