海南房地产营销推广经验谈

1、吴同博客海南楼市营销推广要高举高打攻心为上推广是形而上的工作，是事关全局的，绝对不能就低，一定要就高，就像下围棋一样，谋势不谋子，居高临下才能收放自如。 跟我做销售的人，开盘以前一个星期，销售人员可能还没有拿到户型图，开盘前三天我可能才给价格，产品的价格都不跟销售人员见面的，实际上也就是不和市场见面，为什么？因为过早地与客户纠缠于产品细节当中，实际上就跟街边卖白菜没什么区别了。既然没什么区别，那客户为什么非得在你家，而不是他家买白菜呢？ 比如做菜做得很好的厨子，如果他给客户讲解，上场就讲我这个菜放了一棵葱两瓣蒜三粒花椒四两盐，那他多半只能常驻农家乐；如果他讲我研究了中国宫廷名菜、游历了欧美日韩

2、、试验了九九八十一天，终于成功地推出了这道菜，那他多半是五星级酒店大厨。当两个人做菜做得几乎一样美味时，一个只能去农家乐，另一个却高就五星级酒店，这就是在推广时形而上和形而下的不同结果。 里斯研究说，营销发展的历史分为三个阶段：工厂时代、市场时代、心智时代，我颇为赞同。工厂时代的特征是创造高品质的产品，市场时代的特征是迎合消费者需求，心智时代的特征是进入消费者“心智”。工厂时代如同铸剑，市场时代如同攻城，而心智时代如同攻心。只会铸剑和攻城，在新的竞争环境下，显得有些初级。善攻心者，才有可能取得竞争优势。（当然，铸剑和攻城是基本功，不可或缺。） 所以我讲，推广上一定要高举高打，攻心为上。如何高举

3、高打？ 我觉得，首要的是选择好的方向，推广的定位要高。不能过早地介入产品的推广，产品信息的传递，大可以做一些精美的产品介绍物料（比如沙盘、模型、户型图等）放在销售现场，让销售人员在地面与客户交流产品就够了，这是属于销售层面的工作。在推广上，应该根据项目自身的特点，选择具有高度的切入点，品牌文化、城市人文、国际旅游岛建设、区域发展等等，都是可以考虑的题材。当然，形而上也不能完全脱离自己的品牌和项目来做，如若不然，就成了断线的风筝，最后不知道到哪里去收成。 第二个技巧就是要小事件，大新闻。你做的是小事但是你的传播声势要做得很大。事实上，很多小事背后都蕴含着大理念、大道理。 第三个技巧是我们特别强调

4、的，就是要重效果不要只重效率，不要急急忙忙的，不要明天过元旦我今天赶快打广告，明天有个什么会我今天就赶快赶什么东西，这是没有意义的，一定要想清楚再做，要不宁可不做。一会这个户型卖不出去了打一版，一会那个户型卖不出去了打一版，这样的推广，我们认为不是好的推广。南跌北乱东稳西升海南房价走势预测(2010-07-25 13:57:27)新政下，价格一直是客户最关心的问题。我在几天前的博文刚需蠢蠢欲动等待触点引爆中已经提到：因为度假、养生、养老、逃离现居地的环境污染和恶劣气候等等原因，置业海南，始终是一部分人的刚性需求。这些需求经过一段时间的新政压抑后，正在寻求爆发的突破点。而价格，将是最有效率、最具

5、力量的导火线。我们从客户对房价反应的角度，对最近这一个月合纵假日全国各地的几百个来电做了一个简单的测试和统计，希望能够给大家一个参考。本次小测试，关注了海南岛21个主要的版块。21大版块核心价值当前多数项目均价客户反应海口市区国际旅游岛省会;最完善的配套;8000-20000海景房25000-40000海口西海岸距离海口市区较近;海景资源15000-30000文昌市区海南最具文化底蕴的地方;中国第四航天城;5000-6500文昌高隆湾4a级风景区，毗邻东郊椰林;8000-12000琼海市区海南第三大城市，配套较好;博鳌效应辐射;6000-9000琼海万泉河沿线万泉河具有一定的品牌影响力;100

6、00-15000琼海官塘上佳的温泉资源;红色娘子军纪念馆;10000-12000博鳌国际会议经济已经成熟;海景资源;规划中的博鳌机场;25000-40000万宁市区邻近市区的旅游资源丰富;5500-6500万宁兴隆景点众多，旅行团必经线路;兴隆温泉;7000-12000陵水海岸线风景优美的一线海景;30000-50000三亚市区中国最南端;极富知名度的旅游城市;15000-30000三亚海岸线久负盛名的三亚海景和热带风情;30000起无上限保亭县城毗邻三亚;七仙岭风景区;6800-7200七仙岭40000五指山市区冬暖夏凉，四季养生;7000-12000琼中县城原生态的海南中部生活;4500-

7、7000屯昌县城新置县，城市建设较好;4000-5000定安县城毗邻海口;琼剧之乡;5000-7000澄迈县城毗邻海口;中国长寿之乡;4200-4800临高县城县城离海较近;4500儋州市区配套较成熟;苏东坡谪居之处，具有较深厚的文化底蕴;5000-7000（参与小测试的客户，除了普通的养老、养生人群，还包括一部分投资客户，以及合纵海外与合纵假日共享的高端客户）把这个测试结果放到海南地图上，更能直观显示客户对目前海南各大版块房价的反应。 图例说明：绝大多数客户表示接受，并在理想的价格范围内：多数客户表示接受：一部分客户表示尚可接受，一部分客户表示无法接受：多数客户表示无法接受：绝大多数客户觉得

8、此价格无法接受如果从客户对房价的反应来预测海南各地未来3-6个月的房价走势，我觉得可以用八个字来概括：南跌北乱，东稳西升。南跌：三亚及周边虽然有独一无二的核心价值，但目前的价格与价值偏离太多，必然走向回调的轨道。当然，不排除少数项目通过专业操作，仍然能笼络一批高端客户。北乱：海口及周边，虽然总体价格相对稍偏高，但是一方面海口的客户群体不光是度假置业群，还有因为国际旅游岛经济发展陆续进入海南的高级白领，另一方面，少数楼盘尚在合理区间，所以，海口及周边的房价会有升有降，少数项目仍将有大量的追逐者。东稳：文昌、琼海、万宁最近几年的发展有目共睹，亦吸引了很多关注的目光。总体上房价还在客户的可接受范围内

9、，或许会有小幅波动，但仅仅是给客户一个姿态而已，应该不会有较大降幅。但有个别版块对持有资源的过度自信，造成房价偏高，有回调的可能。西升：到西部去！这是合纵假日的客户相互交流时经常说的一句话。从房价来看，有一定的必然性。整个海南岛，澄迈、临高、儋州等市县是一个价格洼地，随着城市配套的快速推进，西部价值提升的过程必然伴随着房价的稳步上升。再谈房价：降价的十种功夫(2010-07-26 17:21:32)前几天发表了博文南跌北乱 东稳西升海南房价走势预测后，跟朋友闲聊，说起了降价的功夫问题，觉得挺有意思，特汇总如下。1 降龙十八掌直降 降龙十八掌乃是阳刚天下第一的武功，招式虽然不多，但每一招的威力却

10、很大，其掌力常有排山倒海之势，势不可挡。但此功内力消耗太大，无法持久。 如同直接降价，杀伤力巨大，谁先用谁就能占得先机。用得太久，以至于大家都用的时候，也就没有什么效力了。2 葵花宝典返现 武学中有一句话，叫做“唯快不破”，意思是只要你的功夫够快，那就没有破绽可循。而葵花宝典武功的一大特点就是快、准、狠、阴。 房地产销售中，返现几乎等同于直降，不过其招式更阴柔，有的时候效果也不错。但是如果操作不好，涉及骗贷、逃税风险的话，那就很可能应了葵花宝典的第一句话“欲练神功，挥刀自宫”了。3 乾坤大挪移返租 从价格角度来看返租，无非就是：你不是嫌贵吗？好，你先按原价给我，我以后分期再补贴给你。这跟一些地

11、方政府招商引资时常用的手段并无二致：先把投资额做高，获得政绩，然后逐年补贴回去，降低企业成本。 这就如同乾坤大挪移的功夫，把今年该降的价，分成以后的若干年降下去。4 易筋经提高交房标准 有人说，易筋经当可称为天下第一内功心法，虽然它不具直接的攻击性，但它的神效却是无可限量的。 提高交房标准，像易筋经在江湖中的地位一样，或许是本文提到的各种降价武功中，难度最高的一个，但也是练成后最具正气和大家风范的一种武功。 赠送精装修、附加智能系统、加装安防设施、加装观景电梯、提高产品品质等等，都是提高交房标准的具体表现方式。5 独孤九剑赠送 “你买房，我报路费”、“买房送旅游”、“买房送税费”、“购房送宝马

12、”等赠送型的广告，曾在一段时间内充斥报刊杂志。如同金庸小说笔下的独孤九剑一样，赠送是一种完全靠招式取胜的武功。 独孤九剑的精髓是“攻敌破绽”，要求使用者具有极强的领悟力、观察力、反应力。找不到破绽或者找错破绽，如果项目的目标客户对所赠送的东西不感兴趣，那就是白费力气。6 吸星大法灰色空间 灰色空间，或云“赠送面积”，此功夫的诞生，本源于开发商追求更大容积率过程中的探索，但在房市艰难时期，成了降低实际房价而不降低名义房价的一种有效措施。 赠送面积，通常其标示功能与客户实际使用方式是完全不一样的，标示的露台、阳台、花池、入户花园等空间，最后一般都成为了卧室、书房、餐厅。政府少收了一箩筐税费，而开发

13、商得到了销售速度，客户获得了几箩筐实惠。这与“引人内力为己所用”的吸星大法有异曲同工之妙，都是把别人的东西拿过来给自己或给第三人。7 六脉神剑抽奖 我所理解的抽奖，就是把原本要发给所有人的钱，汇总发给少数几个人。抽得到奖的当然开心，抽不到奖的自然也会不高兴。当然，还是衷心祝愿所有进到抽奖情形的客户都能抽到大奖，别像段誉那小子，好好的六脉神剑，一会儿使得出来，一会儿又使不出来。8 真武七截阵免物业费 “四人相当于八位高手，五人相当于十六位高手，六人相当于三十二位，到得七人齐施，犹如六十四位当世一流高手同时出手。”读了倚天屠龙记里的这段描写，可以毫无疑问地肯定真武七截阵是武林中最强的群斗武功。 开

14、发商把物业公司拉来一起打群架，成功的可能性或者又能多一分。9 黯然销魂掌垫付 严格说来，垫付还不是一种降价的功夫，它只是降低了购房的准入门槛。它是房价过高，严重偏离自己的目标人群购买力和购买意愿时，不得已而采用的一种方式。 黯然无策时发出的销魂一掌，也是颇有效果的。10临波微步保价与回购 保价与回购，是大开发商不屑于用，小开发商用了无效的一种功夫。客户总是担心使用保价或者回购政策的开发商，会在月黑风高的某一天，施展临波微步绝技逃跑。彭大海博客创新营销是解决楼市“销售瓶颈”的利器新政后，海南房地产销售环境一落千丈，出现了不理性的诸多不好因素，已经给海南房地产营销管理带来了越来越大的挑战，主要表现

15、在： 一、营销管理趋于同质化 一月的海南楼价上涨过高，与市场脱离了理性，项目只要用低营销成本，就可以把产品卖完。如今的海南楼市有价无市，主要原因是价格抛空过高，买卖双方都在观望中，开发商效益却在逐步下降。房地产逐渐由卖方市场转变为买方市场，产品供应累积日趋增多，市场竞争日益激烈。 另一方面，客户的需求在等待、持币观望，日趋理性了，都想买到一套便宜的商品房，逼使开发商要认清目前的形势，要把产品卖出去，又没有需求市场，应如何才能尽快回收资金，是现开发商最难的营销课题。 从本月起很多开发商已开始从新定位调整推广方案，展开新一轮的营销推广攻势，且投入大量的媒体和户外广告来吸引消费者，由此增加了项目营销

16、成本。但现在的客户已是很理性化和市场化了，开发商想尽方法就是为了占领市场，不得以投入更大营销成本。并且在广告内容上把价格作为最主要主题，但海南房地产的情况与不同大陆，项目销售的好坏并不会因为一则广告而产生很大的变化，同时缺乏旅游房地产营销创新理念，以及缺乏异地营销手法，过于趋于同质化。最终使项目营销成本提高，营销效果达不到要求。 二、新政效应与销售瓶颈 新政执行中的房地产项目开发周期比较复杂，项目的销售进行缓慢，营销推广投入就越来越大，产生的效益难与营销成本成正比，这就是新政后产生的“新政效应”的结果。 传统的海南旅游地产销售体系对市场过于依赖，营销管理无法与市场的复杂供需进行有效的对接，形成

17、所谓的“销售瓶颈”，也成为营销效益降低的主要原因之一。 为了更好有效地解决海南旅游地产日益面临的营销困惑，房地产开发企业应做好“营销管理”的解决思路。所谓“营销管理”，是用来管理销售成本与时间成本所获得的效益大小的指标。 “营销管理”可以作为监管营销管理体系效率与营销效益的一个核心指标。“营销管理”正是围绕提高销售效益这一核心目标，来重新调整项目在新政后“营销管理”体系与运作模式，建立最有利于项目价值最大化的运营体系。 那么怎样来提高项目价值最大化呢？单方面加大营销成本显然不能带来很好的提升目前如此营销的效果，我们还必须看到产生“销售瓶颈”的真正原因是什么，一月不理性的价格和新政后的政策限制，

18、以及过于传统化的旅游度假产品无法适应当前形势，在旅游房地产运作中，没有充分考虑顾客的需求行为与需求特点，会给开发企业导致价格、产品与市场无法匹配而达成销售，所以才出现“销售瓶颈”。 以海南房地产企业为例，在房地产价值链中的运作过程和项目在新政后运作过程中，没有做好新政策给市场带来的负面影响，从新给项目定位，容易错位与盲目推广等环节，造成营销成本的增加。 新政后，海南房地产价格还是在坚挺着，对市场估计不透，失去良好的营销时机，每个项目只是通过销售人员来销售，但销售人员并未能理解企业的想法和市场状况，以及销售员自身素质和能力的限制，无法在新政后达到企业要求。当销售员面对市场冷淡，有价无市时，就无法

19、充分适应市场要求，所以说单靠销售员来完成新政后的项目销售，是行不通的，才造成新政后的销售瓶颈。 通过上述分析，我们可以看到，解决新政后项目的“销售瓶颈”，就必须提升营销管理，让项目市场定位与营销管理相应的支持体系。 三、营销管理提升价值最大化 “营销管理”是建立项目价值和成本的运营上，注重以市场价值为前提，通过“营销管理”系统，将项目价值链最大化，使项目各个环节与销售成本的每个阶段对应起来，通过各种营销手段和技术支持，建立规范化的营销管理流程来建立相应的接触支持体系，从而解决“销售瓶颈”。 那么以企业价值与销售成本的营销管理模式，应该如何构建这些接触点来解决“销售瓶颈”并提升营销管理呢？这里，

20、有必要引入“营销价值”的概念，从企业价值链的角度来看，项目的销售收入实现也就是企业获得的营销价值。所以“营销管理”也可以给企业带来多少销售收入，另一方面也使营销成本能获得的价值大小。 提升“营销管理”成本，就是提升销售收入，也就是提升了项目最大化价值链。降低“营销管理”成本，使项目价值链变得最小化，会给项目的销售带来越来越低收入。 那么，房地产营销管理到底具有哪些价值呢？我们可以结合营销周期来对营销价值进行细分，同时也把营销管理细化为如下几点： 一、首次推广，其价值主要产生在销售周期的第一个节点即来电来访和来访总数。与营销成本开支的比例。 二、二次推广，其价值主要产生在销售周期的第一个节点即来

21、电来访之后，到第二个节点即认购签约之间效应。 三、已成交客户的重复购买、销售，其价值主要产生在营销周期第二个节点即认购签约效应之后。 总之，营销价值对房地产项目而言，其价值绝不仅仅是一二次推广，而是整体上效应，包括了首次推广带来的信息、交易、穿透销售与从复消费等延申性的价值，而这些，可以使项目具有价值的最大化。 四、 营销管理系统 1、营销管理系统 营销管理系统的核心目标就是为了促进销售，一方面通过营销推广的管理吸引更多的来电来访客户，提高营销回报率；一方面通过销售进程的管理，更多促进成交，提高销售成交率。主要实现的功能有： （一）对营销活动进行管理与效果分析，提高营销活动的绩效比； 管理各种

22、营销推广活动，并实时分析比较各种不同的营销推广手段产生的效果（如进行来电来访数量分析、来电来访认知渠道分析、广告费用效益分析等），从而优化推广手段的组合形式。 （二）对楼盘的展示，并最大程度发掘并匹配客户的需求； 帮助销售员利用多媒体宣传楼盘，扩大影响力，使客户对项目理念的重视，借助营销管理系统展现卖点； 改变以前传统的查询递增销售方式，利用网络式的营销系统方便快捷的对客户意向户型进行查询，并将户型展现给客户，以达到客户的购买需求； 用网络式营销系统进行查询，客户的户型意向，帮助客户进行意向户型比较，便于销售员的户型推荐，最大限度保持了解客户需求，系统在最短时间把得出来数据反馈给开发商。 （三

23、）对客户信息的管理； 既实现了客户资源的积累与共享，又可以对客户类型、客户需求等进行分类、分析，在最短时间内完成对客户跟踪和了解客户的需求，还可让销售经理和高层对客户信息进行了解和分析，及时发现销售员跟踪和销售方向。 （四）对销售进程的管理； 详细记录销售进程，便于加紧客户跟进。通过多种营销渠道手段，与客户的联系沟通。 （五）对销售机会的管理，这是一个核心的功能； 通过客户类型，分析客户购买需求，营销活动效果分析等各种手段，发现销售机会，然后针对性采取促销行动，最大限度发掘并利用销售机会促进成交。 2、销售管理系统 销售管理系统的核心目标就是为了实现销售规范化，提高销售效力，降低销售成本，缩短

24、销售周期。 （一）对销售员的任务进行计划性管理 （二）实时统计销售监控，实行绩效考核； （三）销售流程实行操作化，提高销售效力； （四）客户管理、合同管理。 3、客户服务系统 核心功能目标是提升销售员的服务水平与客户满意度，并通过售前、售中、售后三个服务来增值楼盘的价值，提高成交率。 （一）售后的客户服务管理； 借助营销管理系统服务平台，完善客户中心管理流程，提高客户服务质量，挖掘客户的潜在价值； （二）客户会(vip)的管理； 通过各种营销活动，满足客户购买需求，为客户提供一站式的全方位服务等，让客户产生价值最大化。 海南旅游房地产营销出路应在哪里？(2011-04-11 01:35:36)

25、 近二年来，海南旅游房地产市场在政策影响下，大部分市场面临着历史性大调整，各地政府新一轮的银行加息中开始调整，如三亚限购令中的“限路不限市”，海口也正紧锣密鼓地进一步开始“限区与限路”的限购政策，海南房地产也正随着“新限购令“出台，价格开始向下调整，市场处在有价无市的状况，房地产的艰难营销正式开始了。 面临着政策不断调控，面临着资金紧缺，又面临着有价无市，旅游房地产应如何走出低谷？新的营销模式应如何使项目尽快达到销售目标，是各房地产开发商、投资商、财团基金重点关注的方向之一，同时也是投机者、购房者的焦点。 在如今眼花缭乱的房地产市场营销中，各开发商都尝试使出层出不穷营销模式来适应市场，想在逆市

26、中迅速出货，可是大市正扬着调整的步调逐步下滑，什么样的营销模式都不及政策的坚硬，政府关心的价格问题这次彻底开始往下降了。 如何使项目在楼市低迷状况下提高销售成交量，使项目尽快回收资金，走出风险的市场，我个人认为还是要在营销模式中去创新。作为一名职业营销操盘手，站在市场最前沿，可以讲自己经历多次政策调控都无法与本次调控严重。从今年第二季度开始，楼市的下降已开始明显化，各地楼市迅速下滑，海南旅游房地产也跟着大市开始下降，从海南海口、三亚二市的市场分析，从近几天市场分析，楼市下降速度正开始加快。海口几乎没有买方市场，各销售中心几天来等不到一个客户。开发商在急，客户在观望，政府在等待，三者之间在互相博

27、弈。要想走出这个风险市场，我认为做好如下几点营销：一、异地营销模式 海南旅游房地产营销主要市场在岛外，也就是在全国不同的区域，目前全国各地都遇着同样的处境，大部分城市房地产项目已开始着大规模营销宣传，各地在不同时间段推出了营销会战。岛外各地营销机构已开始了机智的营销创新，针对海南旅游房地产在太原、大同、长春、哈尔滨、大庆都相继在近期举行海南旅游房地产展销会，为海南旅游房地产搭建一个销售平台。 海南旅游房地产营销创新步伐应如何开展？这也是海南旅游房地产企业最关心的问题。政策调控已使市场变得十分冷淡，加上去年国际旅游岛的批准，产品在不到一年中增加了好几倍，以及地方政府的“限购令”的影响，致使成交量

28、不断的减少。清明节几天市场曾一度出现零成交记录。项目营销切入口应在哪里？我个人认为在于对市场客户群体购买动机的分析，在于项目价格市场定位和策略，在于销售团队的组织和销售能力。在于时间段的营销推广渠道。二、异地营销策略 了解市场，市场分析是每个项目无可少做的研究，从海口、三亚近期市场分析，市场还处在低迷状况，海南市场变得有价无市，价格也跟随市场变化而下降，各销售中心冷清无客，有的楼盘几天没有一批客户来访，四月初曾出现几天零成交，销售量是海南历史以来的最低潮。 海南旅游房地产80%客户在岛外，各项目营销大部份时间在岛外宣传。在选择媒体时应注重客户分布区域和媒体的作用，以及投放时间。项目要根据自己本

29、身特性，直销就要在当地设立营销机构，以便于客户来访来电和回访。分销就要提前与当地产著名的代理公司合作，用该代理商的品牌和客户资源进行计划性推广，以及安排每一次媒体宣传。岛外客户群体分布情况直接影响着异地销售情况，如客户的类型都要做到细分。比如客户文化情况、工作情况、收入情况和家庭情况等都是异地细分之一，可根据目标发展成交目标。在异地楼盘的宣传物料只要依靠当地机构完成。营销推广推广分为定期性和阶段性，总点是根据时间与销售而定。二是要参加当地的房展和相关房地产推介会，从而把项目品牌推向广泛的深度。三、异地客户管理 项目为什么要建立客户管理中心呢，明软有一套房地产客户管理软件“crm”系统，能在楼市

30、低迷时期解决客户管理难的问题，目前市场由原来的卖方市场已转变为买方市场，客户心理需求在政策调控下越来越成熟，对铺天盖地的房地产广告，看成已习惯，使房地产企业出现前所没有困境，难解销售瓶颈。所以，现时不得以加大房地产营销策略。大部分项目营销战正在准备开始中，新一轮竞争即将开始。对于市场低迷也准备持有在此一搏。对于客户的需求作为重点来调整，越是如此低迷越要信心，越有心理准备，今后几个月中市场会变得更加竞争激烈，客户的管理就更要系统化。在每一次推广前都要对市场与客户进行分析，针对客户的需求设计完善的推广计划，目前很多项目营销策略与推广手段同出一辙，没有很好地分析客户购买理由，而是盲目进行推广，推广下

31、来达不到理想要求，效果与销售无成正比。所以，起用“crm”客户管理软件就能够帮助你项目走出目前困境。 在远离项目城市搞营销，靠什么来支撑客户资源，异地客户群体靠的是crn细致分析，靠crm系统来拓展异地客户。很多内地房地产精英都认为，客户没有见到项目和周边情况是不会成交的，价格高低说明不了什么，凭什么相信你，所以，异地营销最大困难就是客户来源和怎样说服客户。要想客户相信你的项目，那就是以不同的多种营销方式来宣传项目，提高项目的著名度、品牌度。 1、通过当地房地产展销会与房地产说明会与推介会来大量累积客户和销售，通过当地房地产展销平台展出与传播项目品牌，在现场登记来访客户。目前正是各地房展旺季，

32、各项目应走出去搞房展和推介。使项目得以扩大品牌著名度，但必须统一安排时间节点。 2、用当地的分销商与媒体开展旅游看房专题活动，用房展会和推介会累积的客户进行回访与跟踪，策略性、计划性地宣传。尽快安排时间到项目旅游看房。在当地营销可以用事件营销、品牌营销、视觉营销进行推广，让目标客户掀起一股旅游看房热潮，点燃活动氛围，及时低为项目输送有望客户到项目地。 3、可以与当地的旅游机构合作“旅游看房”，设计多款式旅游看房方式，吸引有望客户联想与欲望。在旅游机构投放项目dm介绍或设计成小型旅游指南。海南旅游指南中用旅游结合项目进行推广，以为项目输送旅游看房客户。 4、可以与当地房地产协会或商业协会合作，强

33、强联手，对协会会员进行邮寄项目资料或进行事件活动推介。组织协会主要领导提前到项目参观，了解项目情况与周边旅游环境，用情景式销售引导会员到项目来旅游购房。 异地营销，客户群体的累积在于营销策略，客户累计在于推广，方法在于与当地资源结合，客户旅游看房在于营销步骤。整个异地营销是考验项目营销人员能力与策略。楼市低迷，营销是节后的关键节点(2011-02-09 03:31:15)福兔迎新春，新年新开始。一年一度的新春佳节已过去，我们将回到2011年新政严控下的房地产营销，整个春节期间全国楼市普遍低迷，成交量曾出现连续几天零成交记录。看来压力不小，楼市四面楚歌，房地产市场开始进入冰封时期，不知何时才是春

34、暖花开。据海南有关数据监控中心相关数据显示：春节期间，海南住宅交易依然处在低迷状况，当5日全省住宅成交共40套。三亚排在全海南最前面，二三线城市琼海、文昌保持着每天十套左右，海口春节期间曾出现零成交，住宅签约均价为全海南最低。春节后，海南旅游房地产在新政影响下，楼市将面临着市场继续萧条，将会出现2011年4月至9月的局面，有价无市，客户持币观望态势，这种态势在2011年里将影响海南房地产经营。在建项目也受新政影响，资金链紧缺，金融机构也抬高的信贷的门槛，造成项目融资困难，致使很多在建项目处在半停顿状况。也制约了准备开始建设的新项目。目前，在建项目唯一出路就是加快销售产品，回笼资金，在最短时间内

35、把产品销售完成。市场冷淡，怎样才搞好项目营销推广，因此，我针对目前节后海南楼市状况，给同行业界人士提出几点营销策略：营销策略：“实景营销、视觉营销、媒体营销”战略。具体包括：1、视觉体验通过早期营销推广及新政后项目在市场情况，进行项目现场形象设计与包装，形成新政后最佳的视觉感受，传达出“项目”在新政下产品的独特性的市场定位，令受众记忆深刻，吸引度假与投资客户。2、情境体验在项目现场，营造出一种节后，从新主题定位，例如：“以置业、度假、养生主题和简约浪漫定位”等。通过现场包装和定点营销来点缀生活情境或居住文化氛围，突出海南、度假生活情趣差异性，给消费者、投资者以购买信心和动力。3 气氛制造在推广

36、过程中，建议为目标客群及意向客户制造惊喜气氛，利用在现场现楼和样板间与室内整体规划、户型、装修效果图、节后活动大折扣优惠与产品说明会等内容增加看房买房的人气。体现“项目”的独特性，使意向客户得到心理的满足。4 媒体宣传整体营销调整后，主要的营销手段是通过老客户和累积客户与新发展客户来传播项目品牌，重点采取媒体宣传和定点营销，告诉消费者项目活动内容，大力宣传项目的品质和形象品牌。5 采取会员制度折扣享受在项目推广中或的项目现场，通过crm客户中心，整合客户资源。针对意向客户的入会办理项目会员vip卡折扣活动，让客户真心感受到入会办理vip卡后所带来的超附加值，体现出“项目”的优势及项目的文化内涵

37、。6、分销制度从新规划区域分销制度，制定更加合理分销流程，使分销商从中获利来带动客户资源，采取金字塔式的递增方法激励分销商。建立与区域著名分销长期合作优惠制度，加快项目销售。广告策略 在原来广告推广方案基础上，修改广告推广方案。（1） 针对新政要求，设计不同风格的户外广告与折页、dm；（2） 加大当地媒体广告推广，报纸、航空杂志、地产杂志、旅游指南、东环轻功杂志等。（3） 岛外推广城市，在主要在当地有一定影响力强的媒体上进行计划性的推广，突破区域性界限。（4） 在项目区域及周边城市从新树立项目品牌广告。（5） 重点突出产品优越性，重点突出价格优惠性客户策略 锁定客户名单，进行客户细分，进行长期

38、客户经营（1）从新累积新客户，以来访、来电、短信、介绍等累积客户。（2）以老带新，用优惠奖励制度激励老客户。（3）从分销团购活动累积客户。（4）从媒体宣传累积客户。（5）从事件主题活动现场累积客户。（6）用邮寄“vip”入会方式累积客户。以上是我个人一点建议，供海南企业参考。2011新政后，海南楼市将继续低迷，在成交量下降同时，价格跟随下滑，在建项目风险就越大。准备建设项目在市场低迷中启动，一定要做好市场风险评估。海南旅游房地产今后的发展，在市场理性化后，政策放松后再是海南房产的艳阳天。总之，中国有句古话：“兵来将挡，水来土掩”。海南旅游房地产在国际旅游岛的利好政策下会欣欣向荣。2009年地产

39、促销实战36计 降第一计：直接降价比较适合新盘或开盘不久，遭遇寒流出售困难的情况，老楼盘也可将楼盘分区重新命名然后以低价推出市场，直接打破消费者心理平衡，再辅以适度推广，趁机回笼资金，当然为照顾楼盘或者企业形象，在运作的时候可以找一些噱头和借口，避免流于低俗引起消费者逆反心理，造成种种不良影响！第二计：一口价新开房源实行超低价入市，不分楼层户型朝向一概一口价。个例特点：大盘一共3000套房源，市场知名度比较高，处于城乡结合部。当天就把本区域的准客户吸引过来大半，在运作过程中，使用了鱼龙混杂之方法，顺利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，回笼资金9000万以上。第三计：降低门槛，首付分期付款某项

40、目为快速回笼资金，采取首付分期付款（内部处理），送5年月供的方式，交房前补贴租金的形式，运作好了年轻群体为主的一个楼盘，实现了开盘当日销售率在50以上的业绩。当然这样的前提是，项目规模要大，失去部分利润，回笼资金。送第四计：送首付此招杀伤力极强，可谓一招致命的绝世妙招，众多开发商应用此招均获成功，主要针对中低消费阶层，直接降低购房门槛，减轻开发商资金压力，全国多个楼盘均推出活动名称各有不同，措施只有一条，就是由开发商提供一定时间段的免费借款。例如某楼盘推出的“新春置业计划”，面积在50平方左右的房子，首付需要4万左右的开发商提供5年期3万元免息借款，70平方首付需要7万左右的开发商提供5年期5

41、万元免息借款，购房者只需首付12万元即可购买，借款5年内啥时候都行，第五年年底一次性还上也行，活动促销效果十分显著，08年年底一经推出市场，该楼盘所有5070的户型几天内全部售罄。第五计：购房赠装修所谓精装概念国家提倡、百姓乐见，宣传起来有一定吸引力，菜单式、超市式各种精装概念轮番上演，好戏人人唱，花样各不同！更有甚者直接送装修基金，其实已经是变相的降价，但对青年置业者的吸引还是蛮大的。第六计：送家具、送家电、送车子、送物业费、送车库、送储藏室等等这一条的关键就是一个字“送”，让消费者感觉占便宜了，在于其他楼盘的对比中抢占优势，送的东西可以有很多，甚至可以送菜园、果园、树木等等，只要能利用的、

42、吸引消费者的东西都可以，各个楼盘实际情况不同，针对的客户群也不同，在操作过程中因地制宜即可。不过要打动客户一定要来点有重量的！例如某郊区都市田园生活的楼盘，就采取买房送菜地的促销措施，为让业主体验到真正的田园生活味道，凡购房客户均可获得5070年使用权的菜园，获得众多客户的认可，有时候太现代太虚幻的概念可能较难为客户接受，另辟蹊径一点很少的代价就能取得意想不到的效果。第七计：直接送现金加强vip金卡优惠力度现在很多项目都实行vip金卡，那么如何合理利用这个金卡就是一个问题，很多楼盘都是实行5000抵10000等，我觉得这样不具杀伤力，我觉得既然是买的，就要采取2万抵5万等等，给予客户充分的利益

43、诱惑，然后再加上购买之日到开盘时间日进白金计划，让客户在开盘之时购买，觉得失去这次机会可惜。第八计：送月供一次性送5年（可变）月供，变相减低消费者购房门槛和房屋总价，达到迅速套现效果；开发商为客户提供5年内月供（每月直接由开发商）交付银行，降低购房者还款压力！实战：某楼盘推出这项活动，由开发商提供前10年每月给予月供款的60（可变）补助供楼，即客户头10年只需支付月供款的40，降低了购房者的还款压力，取得一定促销效果！不过估计该措施实施起来会比较繁琐。拉第九计：员工内部价当市场萎缩的今天，一切的客户资源都要充分挖掘，企业员工作为最近的客户群受到了充分的重视，给予员工大幅优惠的所谓内部价，或者给

44、予补贴首付款和适度月供的方式，既可以提高员工工作积极性和归宿感，加强企业凝聚力，又能在项目的启动过程中快速收拢资金，保证项目的良好发展态势，当然这一活动重在优惠力度和推出的数量，员工可以转让该房屋的购买权也可不许转让，根据实际情况灵活掌握。从实际操作情况来看，该方式效果较为显著。第十计：特惠房每天一套特惠房：每天推出一套超低价位的房屋，提前蓄客现场竞拍，可明拍也可投标，价高者得。一般来讲一般拿出来运作的房屋都是难以销售得单元，该措施能有效吸引客户落定。充分利用客户占便宜的心理！促销推特价房：选择时机，例如在竞争对手开盘之时，例如在公司成立周年日，剩余房源或者新开房源，拿出一栋来，这样不仅那些已

45、经来过售楼部的老客户，也会对新客户有一定的促动作用。第十一计：众人拾柴火焰高人海战术1、大众营销：充分发动利用群众的力量，突破以单纯售楼部这种点式较窄的销售局面，形成面的优势，从而使销售得以更快地进行。人员组成：社会关系广泛、与项目目标客户接触较多的人群，如保险从业人员、医药代表、导游等；工作程序：为招聘人员印发统一的优惠卡或名片，客户持卡或其他能证明方式，确认兼职人员的业绩，同时该客户交由当班售楼员接待；利润分配：兼职人员每介绍成交一个客户按售楼员佣金的50提成，负责接待的售楼员得50。2、全民营销：将代理公司所在城市大街小巷的小卖店人物全部纳入代理公司的销售体系，实行代理公司所代理项目（多

46、个）的全程互动，只要带的客户成交就奖励一万现金，简称一诺万第十二计：衣不如新，人不如旧老客户带新客户充分挖掘利用老客户的关系网络，有计划的对老业主、老客户进行拜访，扩大销售体系的构成，达到销售目的。人员：已经在该楼盘购房的老客户优势：1、首先老客户本身对项目非常认可，也希望别人对自己的购买行为认可，因此介绍起来不遗余力；2、老客户本身已经在此买房，介绍起来有说服力；3、老客户一般来讲接触的人群接近于我们的目标客户，便于销售开展。实战举例：老业户每介绍成交一个客户奖励1200元超市购物卡一张或免一年物业管理费，新客户享受优惠大礼；累计积分，老客户连续性带来新客户，所赠送的物业费只按一次计算，购物

47、卡按实际成交量计算。但每成交一套，则累计10点积分，累计达到50点积分，可以兑换现金，每点积分可以兑换30元。兑换后，积分归零。第十三计：团购团购以牺牲一部分利润的代价达到楼盘的迅速去化，使资金快速回笼，同时又能有效避免因楼盘价格下调而造成的不利影响，对前期购房者的利益不造成侵害，避免造成集体退房等可能的不利局面，可自行组织团购也可参加一些网站或者报纸或者其他购房团的集体购买意向。此举对开发商有利，大不能保证代理商的利益最大化。实战一：每天推出3人小团、5人大团。小团不低于3人（含3人），大团不低于5人（含5人）。一次性优惠50元/、按揭优惠30元/ 。原有定金为基础，每套可少交1万元三人小团

48、免一年物业管理费；五人团免两年物业管理费。实战二：专职人员：原有薪资待遇不变。联系（非拼组）3人团购，奖励300元/套；5人团购，奖励350元/套。如达不到团购人数，专职人员不能获得全额奖励。非专职销售人员：可自由组织散客团购，不做另加奖励，遇客户归属问题，交由经理处理。不得积压客户，以作团购，具体事项由销售部细分。其他非销售人员（针对本公司非本项目销售人员）：只要成交，均奖励600元/套。接洽销售员，不做提成外奖励。销售对象单位或个体的组织人员：不论成交套数，最高奖励回扣600元/套。回扣根据个案具体敲定（不可高于600元/套）。实战三：个别对待，针对某些特别重要的人特别对待，如果给公家购买

49、的，那么给予联系人很高的回扣就很重要，这点相信大家都会很好掌握，呵呵。第十四计：拆迁户营销拆迁户营销，作为一个地产销售人员，要充分看到本区域的是否有大规模的拆迁，如果有，那么你的机会就到来了，你首先在拆迁期进入拆迁区域，短租门面，在里面派单，同时给予这些拆迁户多少安家费的形式。实战：某大侠赶上了一次好机会，800多户的拆迁，配合五万的拆迁费和给他们免费租房子一直到项目交房，成功销售了200多套房子。稳第十五计：稳住客户的心保值承诺因为目前全国楼市一片降声，再宣传楼盘增值客户一般不会相信，因此较多楼盘纷纷提出保值承诺，即承诺客户购买该楼盘一定年限内（如35年），若该楼盘降价或区域内整体楼盘价格下

50、降，客户可无条件退房，且开发商给一定的的利息回报，或者按降价比例返还部分现金，在一定程度上打消客户的观望心理，促进成交，不过因为降价比例的取证问题较难确定，因此该承诺在一定程度上落不到实处，对于大盘还好说，小盘卖完之后根本不存在降价的问题，因此对项目的销售促进因楼盘不同而异。但最少增加了一个较好的宣传噱头。第十六计：返璞归真透明营销在经过多年楼市的狂轰滥炸式的宣传狂潮之后，消费者对楼盘的选择更是日趋理性，更多的关注项目本身、产品本身，对虚的东西产生了较大的免疫力和一定的抵触心理，因此一些楼盘反其道而行之，纷纷提出透明化销售的概念，在深入分析项目特点、客户特点、市场特征的基础上，实行建设标准、造

51、价构成、销售、价格等的公开化和透明化，配合具有竞争力的价格优势（当然如果你的定价连自己都说服不了就千万不要用这个办法了，否则作茧自缚，吸引理性购房者的关注，达到销售目的。实战：某楼盘，首先通过工法样板房，为消费者开设一个建筑知识普及课堂；提出以“房源公开，价格透明，到场即选”的“阳光销售”形式，不优先排号，不进行内部认筹，不搞虚假优惠，真诚面对市场，最大程度惠及客户；并推出“购房保值计划”，取得较好的效果。第十七计：无理由退房“无理由退房”，这一招看起来是开发商冒很大风险为消费者着想，但房子毕竟不同于一般小件消费品，真要退起来又谈何容易。首先，装修入住几年后，房子成为“家”的物质外壳，这种浓厚

52、的感情寄托实在非金钱可以估价，因此岂能动辄割舍；其次，中国式买房是“宽进严出”，想退房，程序一大堆；最后，开发商都是项目公司，房子卖完后可能项目公司就不存在了，如承诺期过长，届时即使想退房也怕找不到主。无理由退房实属业内智多星潘石屹所原创，“既然日子过不下去了，不如心平气和地离婚吧”这是为应付1999年“氨气事件”的危机公关的成功案例。那时楼市正处于上升期，可以说没任何风险，去年上海的新湖明珠，城推出“两年内包退”，可有点在风口浪尖跳舞的感觉。结果证明，这一促销手段并没有明显促进新湖明珠城的销售。推第十八计：菜市场策略菜市场策略，对于中低档楼盘，采取菜市场策略，项目设置几十个业务员，制定价格明

53、细表公布在外，允许客户砍价，每天业务员带上来的客户皆有小礼品送，使得售楼部每天都熙熙攘攘的，客户进了售楼部不超过10分钟绝对会头脑发热，加上销售人员的假逼定，对于价格的把握尺度有了一定的控制，实现了中低楼盘的不错销售业绩。 前提，售楼部的选择一定在闹事人流量大。这样可以冲抵广告费。当然售楼部包括音箱播放音乐都要带着一种亢奋的。第十九计：零售业策略零售业策略，从目前的地产销售来讲，可以把零售业的一些促销手段用在促销之中，例如买一房送一万现金，买2房送4万现金，买三房送6万现金，这笔现金如果是刚性需求的楼盘可以当作新家安置费，除此之外，还可以加1元送装修的做法，某楼盘实行了这样的策略，通过剩余房源

54、的处理来运作的，在广告之中嵌入了这样才策略，销售效果不错，去化了30多套剩余尾房。第二十计：展位营销展位营销，设置在黄金商圈人流量最大的地方，和步行街委员会联系，设置花车展位，发单、小礼品，同时配合卡通人，吸引逛街足眼球，设置花车条幅标语，不过标语的写作相当要吸引人，例如每天少抽一包烟，供套房”，这种推广模式，投入低，但是直接与客户面对面，一天时间起码能吸引5车以上看房。逼定要在现场售楼部完成。第二十一计：网络营销这算是一种推广方式，草拟一份十分有吸引力的促销稿，要有电视营销侯总的气势，然后让销售员在下班之后每天在本区域大型论坛疯狂发帖，并形成两派，形成对阵气势，当然针对的是以年轻一代为群体的

55、楼盘，节省推广成本，又有一定的效果。第二十二计：电视营销电视营销，这个是针对中低等楼盘的，我们见过很多在电视购物的广告，里面的推销术绝对是一流的，胜过我们的每一个销售人员。实战：一个只有2万多平方米的小盘，实行了这一策略，只是把电视购物的时间提前到晚上10点，每天1个小时疲劳轰炸，轰炸了一周时间以后，效果出来了，电话进来的客户不少，前提是要把售楼部要有值班人员。绝第二十三计：以旧换新以旧换新策略。根据项目的客户定位选择适合的市区老房子，在国内很多旧城有很多房屋的面积都很小，特别是在发达城市，然后你与整栋的人谈谈合作，承诺他们可以住在交房后2个月，老房子聘请评估公司实现一定的价值，然后冲抵首付款

56、，超出部分可以返现给客户。实战：某楼盘距离市中心不远，单价比较高，成功和老城区地段的一个小区谈好了整整一栋220户的销售，老房子将来改造成功，作为一个经济性酒店使用，现在政府要这块地拍卖，还拿到了不菲的拆迁费。第二十四计：影院营销影院营销。对于大型城市的婚房，对于小城市的项目我建议大家可以尝试一下影院营销，例如你项目在县城，购买群体都是县城极其周边的，我建议你承包下来周末的几场免费电影，在播放电影的时候播放你们项目的促销广告，同时对于每一个来看电影的人赠送万元的购房优惠券，同时在电影更换期，进行抽奖活动，奖品从电视机到微波炉不等。鄙人有一县城项目执行此策略，效果n好，开始的一个月几乎是人满为患，近乎疯狂的程度。第二十五计：乒乓营销乒乓营销。这种是活动营销模式进行的，如果你的项目在县城或者一个集中投资的区域，那么我建议你运作这种营销模式，通过当地主管部门的协助，开展一次乡镇政府、各企业单位（反正是你购买群体的就邀请参加），参与队伍应该在20个以上，然后在这些企业、单位挂上你们的促销条幅，同时配合丰盛的奖项，通过这个活动，为你的团购活动奠定与团购企业、单位内部人的沟通和形成联动，效果还是很不错的。第二十六计：