医疗器械产品定价战略

1、医疗器械产品定价战略：低价必消亡，中高是趋势医疗器械市场的竞争是很激烈的。尤其是国产高精端设备由于技术不行， 研 发能力低下，远远比不上那些外国大佬们。所以，国内的医疗器械生产大多集中 在那些没有多少技术含量、出现发展比较久的领域里。由此催生的大部分代理公司和营销人员也集中在这些地方。但市场的容量总 共那么大，狼多肉少、僧多粥少下必然会产生残酷的厮杀。 要想在众多同人中冲 出一条血路，不用一些计谋，不想一些策略是没戏的。这些策略就包括很多方面了。公司定位、形象、宣传；产品研发、改进、销售、 售后等都是要下功夫做好的地方。今天，我们只谈一个方面：涉及的是产品定价， 可以说这是在产品销售策略中至关

2、重要的一环。那么这个定价原则我们只要把握 一点：低价必消亡，中高是趋势。在现实生活中，我们可以直观的看到许多鲜活的案例，价格高的产品销量越 来越大，低价产品逐渐消亡。比如，宝马、奔驰、路虎、保时捷很贵，开的人越 来越多，昌河、夏利、捷达、桑塔纳很便宜，开的人越来越少；怡宝、农夫山泉、 百岁山饮用水的价格较高，市场销量的越来越好，统一、康师傅、娃哈哈纯净饮 用水很便宜，市面上能见度越来越低；苹果、三星的手机很贵，用的人越来越多， 诺基亚、摩托罗拉的手机很便宜，用的人越来越少纵观以上现象，它决不是偶然，而是一种必然。我们可以从经济发展规律、 营销理论和消费趋势的角度做以分析和研究。1、经济发展规律

3、分析：2008 2013年中国人均gd呦据分析与解读： 当人均gdp到3000美元左右时，住房、旅游、文化消费与汽车是投资的热点； 从这一点我们就不难从经济角度理解，为什么 2008年以后虽然房价暴涨，但楼 市依然火爆的根本原因所在，为什么 2008年以后中国的汽车产销量迅速跨入世 界前茅。因为经济发展到这个阶段，住房、旅游、汽车等方面成为了人们消费的 热点。人均gdp4到4000美元以上，则高级时尚品牌专卖店、奢侈品、艺术品专卖 流行，教育会成为关注的重点；所以，中国在 2013年已经成为世界奢饰品消费 第二大国。人均gdp到5000美元左右时医疗卫生、健康将是消费的增长点。人均 gdp 达

4、到6000美元以上，休闲时代进入这个国家。2013年，中国人均gd浅破6700美元，意味着国民的生活方式将逐渐向休 闲生活方式转变。休闲是指在非劳动及非工作时间内以各种“玩”的方式求得身 心的调节与放松，达到生命保健、体能恢复、身心愉悦的目的的一种业余生活。 这就不难理解，为什么苹果手机很贵依然卖的很好，景区门票很贵为什么节假日 依然爆棚，路虎汽车很贵为什么依然拿钱提不到现车的原因所在；因为它们成为了人们在业余时间和节假日购物、娱乐、休闲的一种生活方式。我们十分清楚，这种休闲生活方式的前提是：衣：从穿暖到穿好、穿时尚、 穿个性转变，食：从吃饱到吃好、吃健康转变，住：从普通住宅向大户型、别墅 和

5、旅游住宅升级，行：出现汽车的普及和高档车的消费热潮。这些转变，也就意味着价格不再是人们购物首要考虑的因素，意味着人们的消费从基本需求向时尚、个性、娱乐、休闲、健康的高级需求升级，意味着价格 略“高”的产品将会大卖特卖。这是由经济发展的规律决定的。2、营销理论和营销实践分析：从销售向营销全速迈进。 价格以及围绕支撑价格所开展的系列营销活动， 构成了营销体系。 低价还是高价， 本质上是销售与营销的区别， 也就是产品推广方式的区别。第一， 产品价格低意味着渠道推动力较低： 产品价格低， 就决定了产品渠道利润空间较低， 在店铺租金、 人力成本、 配送成本以及人们生活成本大幅提高的今天， 利润空间较低的

6、产品难以满足渠道商正常经营的利润需求， 因此会被渠道商主动边缘化和抛弃， 继而转向经营利润较高的产品； 这是经商的核心所在， 因为经商的目的就是赚取利润。 一款产品生命周期的长短， 不是由价格高低决定的，而是由产品渠道利润空间、 消费者的关注度和产品品质等因素共同决定的。 其中渠道利润空间不足， 就是统一、 康师傅 1 元饮用水在市场上逐渐萎缩的主要原因，也是很多企业裸价上市产品几乎没有成功案例的主要原因。第二， 产品价格低意味着产品拉力将逐渐降低， 市场活跃度低： 企业和企业之间的终极竞争， 是品牌力的竞争， 或者说是顾客心智的竞争； 而品牌的建设是需要投入推广费用的。 产品价格低， 就决定

7、了企业对于品牌建设和市场推广费用投入的不足， 就决定了品牌和产品在市场表现活跃度较低， 这也是营销和销售的根本区别所在， 因为低价缺乏政策和推广空间， 缺乏有利的陈列位置和亮丽的终端表现， 继而意味着这些品牌和产品将会逐渐淡出消费者的视野， 进而逐渐淡出市场。第三，高价格才可能有高品质，品质决定重复购买率。俗语道“一份价钱一分货，稀饭喝了不顶饿” 。就说明了产品只有好价格才可能有好品质，因为有好价格才可能有强大的产品研发投入，才可能购置优质的原材料和先进的生产设备， 才有可能生产出高品质的产品， 而品质是消费者购买和重复购买的决定性因素。这是一个大家都明白的道理。我们研究发现，市场上最畅销的产

8、品，它们都是品质比较好的产品，往往也是同档次产品中价格最高的产品。第四， 价格认同不产生购买行为， 价值认同才产生购买行为。 价格决定消费群， 消费群决定产品定位， 也就是价格决定产品定位。 真正决定消费者购买行为的是产品价值， 而产品价值是通过消费体验和市场推广之后所产生的认同。 但消费体验和市场推广， 同样是需要推广费用做支撑的， 而这些动作是低价产品都无法做到的。比如苹果手机，它很贵，但新款机型上市时人们依然排队抢购，因为目标消费者对它时尚的外观设计、 简单的操作模式、 强大的功能和运行速度等独特价值十分认同； 与此同时， 苹果的市场推广方式也是通过消费者体验进行推广的，消费者体验式就是

9、让消费者认同苹果手机价值的主要方式。3、消费趋势分析：（ 1）城镇居民人均可支配收入与消费趋势分析城镇居民人均可支配收入， 标志着城镇居民即期的消费能力， 城镇居民人均可支配收入增长得越快， 就反映人民生活水平提高的越快、 消费能力越强； 同时，近几年这个指标高于的物价上涨水平，说明城镇居民的实际生活水平是提高的；居民的可支配收入提高、 消费能力增强、 居民实际生活水平提高， 就预示着居民的消费档次必然要逐渐提高。（ 2）居民消费习惯分析伴随着人们消费水平的提高、 知识水平的提高、 健康意识的加强， 近些年消费者一个明显的消费趋势就是 “由感性消费向理性消费过度， 由共性消费向个性消费转变，由

10、随机消费向品牌消费发展”。这是因为：第一，品牌产品质量更优、信任度更高、可追溯性更强、更有保障；第二，品牌产品可以满足人们的心理需求；第三，在快节奏的生活时代，品牌产品可以缩短人们的购物时间，提高购物效率。与此同时，我们必须要清楚企业打造品牌的根本目的， 那就是企业要获取高于行 业平均附加值回报。换句话说，品牌产品的销售价格一定高于非品牌商品的价格。更重要的，品牌产品的销量往往至少是非品牌产品销量的 4倍以上。所以，中高价产品是发展方向，是消费趋势，是企业未来的希望和宝贝，关键点 在于企业的营销策略和推广方式！（文章来源：医路通医疗器械营销）合同管理制度1范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的

11、管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励;本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3定义、符号、缩f略语4职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备

12、、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责:4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范;4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量;4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保）,检查合同的履行情况;4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用;4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理;4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作;4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作,4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责:4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管-法人授权委托书”4.6.2 签订合同时，