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文档简介

1、青，取之于蓝而青于蓝；冰，水为之而寒于水处理顾客异议的策略处理顾客异议的策略 我为大家准备了关于处理顾客异议的策略的文章,我里面收集了五十多篇关于好处理顾客异议的策略好文,希望可以帮助大家。更多关于处理顾客异议的策略内容请关注我。ctrl+d请收藏! 处理顾客异议的策略 为把异议转化为有利于销售的行为，销售员要掌握有效处理客户异议的方法，做出合理的解释以满足客户的需要，从而达到建立信任、促成交易的目的。下面就是一些常用的客户异议处理方法。 (1)但是处理法。比较下面的两种表达方式，推介效果是否差异很大呢? 客户甲:你根本就没有了解我的意思，因为状况是这样的 客户乙:平心而论啊，在一般情况下，你

2、说的都很正确，如果状况变成这样子的话，你看我们是不是应该 销售员甲:您的想法不正确，因为 销售员乙:您有这样的想法也是很自然的。记得当我第一次听到时，我和您的想法完全一样。可是如果我们再作进一步的了解的话 如果采用销售员乙的方式来表达自己的不同意见，那么这名销售员将会受益无穷。对于那些自我表现和故意表示反对的客户，销售员则不必与他们讨论看法，但为了不忽视客户，销售员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证客户不会做出强烈反对的前提下，销售员可以主动推进销售进程，在商品的介绍中自行消除这种异议。 比如，销售员可以说:您说的对极了，您似乎在这

3、方面很在行。我们还是来看看商品的内部结构吧。您真会开玩笑啊!这个商品与众不同的地方然后再恰到好处地运用其他销售技巧和手段。 只要满足这类客户的虚荣心，就可以很好地抓住其购买心理。在客户的异议中，往往存在一些明显的漏洞，与事实有一定的差距。销售员在改变客户的看法时，一方面，要肯定他的某些观点，表现出对客户的理解，从而建立信任关系;另一方面，销售员要针对偏见中的漏洞去进行说服，用事实击破它。 (2)迂回处理法。当客户的异议错误时，运用迂回法对促销更加有效。迂回法是当客户提出某些不购买的异议时，销售员就能立即将客户的异议直接转换成他必须购买的理由。迁回法能处理的异议多半是客户并不十分坚持的，特别是客

4、户的一些借口。迂回法最大的目的是让销售员能及时处理异议，并且迅速地陈述能带给客户的利益，以引起其注意。但是，若使用不当，客户就会觉得销售员在钻他的空子，并感到有损自尊。 客户:就我这种身材，穿什么都不好看。 导购员:您说的不是很在理啊!正因为身材不好，所以才需要衣服的修饰。 (3)引用比喻处理法。对商品不太了解的客户，销售员需要作进一步的解释，可以通过介绍事实或比喻，来消除客户的疑虑。其中，采用比喻的好处就是能化抽象为具体，把一些深奥的道理变为一般的事实，从而有利于客户的理解。 客户:还是进口奶粉好，不用担心什么。你们的奶粉我不要。 销售员:您看，我们的奶源是来自于天然放牧的大草原，纯正无污染，而进口奶粉一般是用工业

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