保险业如何开发高端客户培训实用PPT教育课件

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2、日 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 目录 C O N T E N T S 壹高额保单的销售观念 贰开发高端客户前

3、的准备 叁开拓高端客户的渠道 肆打动高端客户的方法 伍高额保单的销售话术 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 壹 高

4、额保单的销售观念 不要等待机会,而要创造机会。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 为什么销售高额保 单？ 10月份

5、，当你设定好100万的销售目标时，你会不会找100人 跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找12个人来帮助 你实现目标？ 上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间都是 完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生 命运和财富！ “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的

6、清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 帮助客户建立正 确的理财观念 贰 壹 叁 资产保全 投资安全 收益稳定 财富永续的 要素：会赚 钱、会保钱、 会留钱 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所

7、以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 贰 开发高端客户前的准备 不要等待机会,而要创造机会。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。

8、说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 完全了解产品武装“专家形象”充分心理准备 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑

9、，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 完全了解产品 作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的 产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业 公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很

10、香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险 杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯， 关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家； 武装“专家形象” “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫

11、取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 心里上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理 障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重

12、要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 1、自己讲客户讲； 2、讲产品讲问题； 充分心理准备 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停

13、了一下又说。 叁 开拓高端客户的渠道 不要等待机会,而要创造机会。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 准高端客户

14、的基本条件 有经济能力：现在或将来负担 不起保费的人，只能让我门的推 销工作徒劳无益； 有决定权力：要求一个在家中 或企业里说话不管用的人作购买 决定，只会让我们多绕几个圈子； 有寿险需求： 你不要为一个极 其抵触寿险的，或自认家财万贯 足以承担一切风险的人花太多时 间； 身心健康：健康状况不能通过 核保的，以及品行恶劣有不良企 图的人我们都应及时放弃； 容易接近：不能接近的客户只 能是水中的月亮； “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫

15、栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 高端客户的 投保动机 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题； “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一

16、下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 企业的投保 动机 留根生财关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； 吸引人才提升企业形象，吸引优秀人才； 无形资产保单是隐形资产； 资金分摊投资风险规避； “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，

17、没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 企业的投保 动机 留根生财关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； 吸引人才提升企业形象，吸引优秀人才； 无形资

18、产保单是隐形资产； 资金分摊投资风险规避； “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 寻找高端客 户的方向 民营企 业家

19、房地产 业老板 大学教授 闲居在 家的富 裕女人 煤矿 老板 医生 电信 银行 电力中高 级管理人 员 部分政 府公务 员 热衷股票、 基金的投 资人 美容美发 业老板 证券 钢铁业老 板 高科技 企业创 办人 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。

20、 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 寻找小团单 的开发市场 政府办的企业，亦官亦商； 有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即差额拨款单位）； 将要改制的企业（国企）； 有条件的股份制企业、民营企业； 电力、电信企业。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并

21、不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 老客户加保及转介绍 步骤1：客户档 案整理 步骤2：加保时 机掌握（客观 时机，主观创 造） 步骤3：面谈 （聊客户感兴 趣的话题，用 提问方法诊断 问题） 步骤4：促成 （这样就更完 善了） 步骤5：转介绍 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并

22、不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 创造机会与客户见面 保单整理，利 用身边发生保 险故事 个人成长 汇报工作及思 想 送小礼物（用 心） “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说

23、。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 肆 打动高端客户的方法 不要等待机会,而要创造机会。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不

24、代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 快速赢取信任 同理心：关心对 方关心的事 交际灵活性：欣 赏对方欣赏的事 让人喜欢的特质： 亲和力 销售高手应具备： 谦虚的素质和骄 傲的气质！ “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花

25、的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 解决客户的三个问题 选人 选公司 选产品 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ 什么是高端客户最愿意听你讲的？ 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？ “我喜欢月季，但这并不代表

26、栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 解决客户“选人”问题 “想当年”是高端客户最喜欢的话题 收集客户资料、形成自我展示 解决“保险第一选”选代

27、理人（展示品行、性格，形成与客 户的融洽，同理心感动客户） “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 解决客户“选人”问题

28、 切入点1了解客户的发家史，倾听其讲 成功历程 话术:您是如何进入这个行业的？为什么 要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗 好，为什么要下海呢？ 跟进自我介绍，谈自己的入司经历和 感受（大客户的必谈内容） 话术:我选择保险这个行业也是很慎重的; 也有很多朋友反对，但是我仍坚持认 为 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我

29、给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 解决客户“选人”问题 切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵， 让过往种种成为今日成功的见证 话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈， 想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚 开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有 没有贵人相助啊？他是怎样帮你的 跟进-“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术：我有时候觉得工作好累(具体描述自 己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和 初衷(责任感),我便

30、坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任 伴我一路走来(具体事例) “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一

31、下又说。 解决客户“选人”问题 要点： 对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说

32、。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 解决客户“选公司”问题 “企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”选公司（公司的成长、文化、培训） “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我

33、给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 解决客户“选公司”问题 切入点探讨目前市场竞争中的生存之 道，共谋长远发展 话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些 方面需要提升呢？一般你们对员工的培训 是怎么进行的？效果如何？ 跟进谈公司的成长，公司的文化,向客户展 示我们泰康人寿公司管理的方法，展示培训的 投影片，公司为员工做的件件感人的故事 话术：我感觉我这几年成长很快，因为公司对 我们的培养真的是很系统很前沿！你看我们不 仅会对我们进行

34、专业培训，还有信念系统的建 立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激 励等等” “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。

35、解决客户“选公司”问题 要点： 直接把公司培训的投影片展示给客户看 公司在管理上的品牌 给客户我们常用到的材料（心态，管理、） “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀

36、子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 解决客户“选产品”问题 未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求选产品 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜

37、欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 解决客户“选产品”问题 切入点憧憬年老时的美好生活，特别关注 事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的 永续经营 话术：那您想未来把您的公司带到何方呢？成 为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题 就凸现出来了。当您不再这样拼搏时，年老的 生活您如何安排呢？怎样去享受人生呢？ 跟进：保险的功能和意义 话术：我们的三大人生之忧是可以被规避的； 年老时的尊严，儿女未来事业成长平台的加 固，在人生最危难时期生活品质的保证，优 良服务水平的享受都需要我们为您提供 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，

38、我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 解决客户“选产品”问题 要点： 用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来 格外珍惜” 用展望未来生活来导入保险 “

39、我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 给客户建立正确的观念 销售过程中最重要的是每个环节中对客户 心理的把握，要打动客户

40、就是要对他们建立正 确保险观念！ “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 给客户建立正确的观念 1、富裕的生活不代表没有

41、风险,只意味着风险来临时将会失去的更多； 富裕人生不等于永福人生 2、购买保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花

42、。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 给客户建立正确的观念 高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（身家、身价、身份） 要身价，要全新花钱的方法 5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关 键性的作用（小钱换大钱的游戏） 6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。保险不会动用你的投 资款 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜

43、欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 伍 高额保单的销售话术 不要等待机会,而要创造机会。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花

44、不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 如果我能提供一个方案，让贵公司的一些重要员工心甘情愿地 为你效命，并且不需要花太多的费用，就能够保障他们的工作 安全性以及对公司的向心力，你以为如何？ 贵公司的财务状况令您满意吗？您是否能保证未来数年后，公 司的营运状况不仅能维持目前状况，甚至会更好？ “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了

45、一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发生意外事件，仍 能继续营运下去，不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？ 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的不时 之需，而我

46、可以给您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有资产，又 能发挥资金周转的最大功效。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说

47、。 我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈利所得再投资， 但是，这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；保险是一项高保障、低 风险的投资理财方式，能为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。 您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能保证您未来一旦 在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式 取得现金 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。

48、 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 把一部分资金放在保险上，就好比多增加一份“固定资产”它能在您最需 要的时候发挥最大的功效 如果您公司有台一天可以为您赚数十万钞票的机器，相信您一定会为这台 机器投保；而贵公司的灵魂人物-您，本身的价值绝不是这台机器能比 的。因此在您为公司努力时，是否也应该有完善的保险规划 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名

49、叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 您说您需要有足够的资金来应付各种状况，但也正是世事多变，您的公司 和您个人更需要一份保障以备急用 目前您是家人和事业的唯一支柱，虽然目前生活的很

50、好，但如果万一有一 天您发生问题，无法继续照顾您的事业和家庭时，您的家人怎么办？您的 事业最终该何去何从？ “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢

51、。”她笑笑，停了一下又说。 有钱人：我很有钱，为什么要放你这里？我投资回报很高，保险 太低？ 答：对你们来说，这个产品划不划算，回报率有多高不是第一的， 而是应该首先考虑资金的安全。你现在发展很好，但十年、二十 年后呢？如果碰到一些不可抗拒的事，你怎样面对或解决？你需 要事先做资产组合：大部分钱用来投资，一部分用来消费和购买 其它固定资产，而保险这部分是强制性预留的资金，它不会影响 你的生活品质，存就存了，不存也投资了！ “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜

52、欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 客户强调投资高回报 答：投资可能赚钱是高兴的事，投资不等于财富，只是财富的一 部分，只有做好理财，合理摆放财产，才是最合理的做法，赚钱 有两方面：1、钱生钱；2、钱不缩水；摆放在保险的这部分钱就 是最稳定最安全，保证钱不缩水的赚钱方法。 要强调保险特殊功

53、能-强制性预留现金是最稳定可靠的，用保险 为客户预留。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 企业家：企业是我个人的！

54、所以企业的资产就是我个人的资产！ 我个人的资产也就是那企业里的资产！ 答：我们身边有很多例子，由于经营不善或发生意外风险资产被 冻结，无法再正常进行事业，如果他们注意了把个人资产与企业 资产隔离就不会出现这样的情况，您是有大智慧的人，应该把部 分资金一次性转存在保险帐户上，准备好“第三方备用金”-资 产不被查封 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表

55、栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 企业老板话术 您投资50100万再创立一个企业，它的特点 1、不用派人管理，正常运营 2、专业团队为你经营、包赚不赔，每年分红 3、变现手续简单，不用转让或变卖，而且把投资的本金+分红全 拿回 4、这样的企业申请开业特别简单，只需您的身份证和银行账 号 “我喜欢月季，但这并不代表栀子花不好，没人喜欢。所以，我给猫取名叫栀子花。说起来栀子花的清香真的很香呢。”她笑笑，停了一下又说。 “我喜欢月