南城家居广场招商策略

1、本文格式为word版，下载可任意编辑南城家居广场招商策略 南城家居广场招商策略 招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民共和国商法，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。 一 家居商场招商应包括三个方面的内容 1 、招商品 商品是商场的经营主体，既要符合业态的需要，又要适应市场定位的需求，同时也要符合品类布局的需要，所以首先是根据商场的业态、定位和布局的需要招商品，这是最基础也是最根本的。 2、 招品牌 符合经营定位、品类布局的商品固然重要，但符合市场需求和目标客层、在消费者心目中已经形成良好形象的品牌

2、对于一个商场尤为重要。一个适合销售的商品，不一定是消费者能接受的品牌，而消费者能接受的品牌一定是适合销售的商品。现在中国的商品消费已经进入了品牌时代，单纯的商品已经不能适应消费的需求，所以必须将商品建立在品牌之上，让品牌来带动商品，既保证商品的品质，又能起到稳定客源的作用，这样才能更好地建立顾客的忠诚度。品牌招商要把握三个重点：其一是招源头品牌，只有直接从生产厂家招进品牌，才能保证品牌的经营实力强、品种配备全、季节换货快和促销力度大等优势;其二是招支柱品牌，只有将当地的畅销品牌引进，才能吸引品牌的忠实顾客，才能更好地建立品牌乃至商场的稳定客群，巩固市场份额;其三是招个性品牌，就是将同城或同商圈

3、没有的优秀品牌招进来，以“新、优、特”吸引顾客，形成经营的差异化、特色化和个性化，最大限度地占领目标市场。 3、 招品牌经营客户 同样一个品牌的不同经销商或代理商的管理下，会有不同的结果。所以对同一品牌或同一类的品牌，我们在选品牌本身的同时，还要选品牌的经销商、代理商，要选有商业信誉、经营实力和经营经验的品牌商，这样才能真正保证品牌“进得来、卖得出、稳得下、做得好。”否则，即使世界一流的好品牌，也会由于品牌商的素质低而导致与商场不能很好合作或不能很好经营。 二 组织招商的一般流程 第一阶段 商场综合分析，进行市场定位，确定自身优势。 进行市场定位的分析要包含： 1、区位分析 所处在的环境进行分

4、析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。交通因素（pest分析）其中社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐等因素；经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。 2、三分析、三定位 三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争

5、型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。 3、swot分析 综合区位分析和三分析，三定位，进行swot分析，主要从家具商场所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。在空间上进行内外结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。 由综合分析，确定市场定位，市场定位包括品牌定位，目标消费者定位，商

6、品定位，业态组合，经营方针定位等。 第二阶段 根据市场定位，确定招商原则，招商范围，进而确定目标客户群 根据市场定位，做好招商的前期市场工作。确定招商原则和招商范围。制定招商形式和招商政策。 招商原则 招商原则要确定与商场的市场定位，品牌定位相统一。一般遵循1)主力店铺商家2)次主力店商家3)品牌店4)中小商铺的招商顺序，逐步推进招商机会。并根据规划的商业区域进行目标明确的主题招商，同时兼顾开发商规划的业态进行招商。 1、品牌先行 2、先主力后散户 3、同业差异 4、多样化合作 5、特殊商户的优惠必要 6、先收紧后放松 招商范围：包括商场经营的主营项目和相关的配套项目等。 1、主营项目 2、配

7、套项目： a、餐饮店、美容中心、药店、银行、邮局、电信服务、票务中心等 b、物流公司、快递公司等 招商对象：对于家居广场来讲，招商对象可分为两类： 购铺目标客户群：购买家居广场店铺来经营投资，并利用经营和出租来收益的 经营目标客户群 租赁店铺来经营的主力店、行业和专卖店，及商家。 招商形式 根据家居卖场经营的特点，招商一般分为两种形式： 1、租赁方式 1）分完全租赁方式（收银由商户自收，自主经营，自主确定营业时间。如沿街独立的专营店形式）； 2）不完全租赁（收银由商场统一收银，后集中结算，统一营销推广和现场经营管理）； 2、联营方式：采用营业额扣点式，分保底和不保底两种；商场的经营风险较大 3

8、、经销和代销方式，是针对商场自营项目部分的考虑，重在先培育品牌，培育成熟后再转给投资者经营或销售产权； 招商政策 制定招商政策，内容包括，物业费用，付款方式，商场管理与服务，签约年限，优惠政策等。 商场租金一般采用的政策是放水养鱼，以较低的租金招徕商家，培育市场，等市场成熟后再提高租金。避免“杀鸡取蛋”。 第三阶段，制定招商推广方案，有效进行招商推广；确定招商周期，安排组织架构，制定招商目标，具体政策，招商手册等宣传资料。安排招商执行工作。 三 招商策略 招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合，对目标市场进行持续性公关，从而达到商业规划合理、商业优化进驻的目的。常见的家居招商策略有：

9、 1、主力商户优先招商 商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店汇集的商业经营场所，但是，不同的零售商店在商业物业里的地位和作用不尽相同。主力商户、半主力商户主要包括百货商店 、超级市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的锚固点，对商业物业的商业经营活动会产生较大的影响，在商业物业里处于核心地位。 在进行招商时，应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。一方面，主力商户、半主力商店的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。另一方面，不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑结构会有不同的要求，提前招商确定主力商户、半主力商店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的

10、翻修改动，节省建设成本。因此，对商业物业的主力商户、半主力商店应优先招商，并在商业物业施工建设以前，就开展对主力商户、半主力商户的招商活动。 2、品牌商户带动招商 大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商业经营的信心，促进商业物业的招商；而每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。 商业物业可以通过采取各种优惠措施，重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌

11、商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进商业物业的招商。 3、广告招商 广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进商业物业的招商。广告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。在公开招商时，为了推动商业物业的招商进程，创造招商的高潮，也可适当运用大众媒体进行广告招商活动。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等。 a 大众媒体广告：报纸、杂志、电视媒体 b 户外及户内招贴广告 c 专业媒体 利用专业媒体刊登新闻事件，或在专业媒体上刊

12、登形象广告，助推招商 d网络招商 网络招商有两类，一是以招商为目的的网络网站平台，通过吸引生产企业注册信息，提供丰富的企业和企业产品信息。方便保健品销售商即经销商选择产品和企业。二是以招商为目的的企业网站，通过企业网站展示企业生产产品。因为企业网站常常含有企业经营的相关信息，比网络平台更直接，更节省成本。 4、招商会 招商会是采用各种形式的会议，直接针对目标客户进行招商宣传的方式，是最有效的方式之一。 项目洽谈会：项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与 商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专

13、家与客商直接 进行接洽。 项目发布会：项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目 的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。 商家联谊会：通过联谊会、品茗会的举办，对招商工作进行小结，让各商家进行沟通和联谊，在商场开业前进行一次大规模的商家和商家；商家和发展商之间的互动，加深感情并通过媒体的传播让商家产生高度的信任。 商业经营研讨会、投资研讨会：由政府部门、经济研究机构、企业举行，以行业研讨会的方式配合软性文章炒作，借对成功商业经营模式的探讨，推广公司的专业经营理念和形象，达到宣传的效果。 经济技术合作交流会：经济技术合作交流会是一种层次较高、

14、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是 多种行业的招商。 5、展会招商 现在各类建材家居展会很多，大型展会会有众多厂家、代理商、行业从业人员等参加。如果能在展会上配合企业宣传，更可以最直接的给目标客户展现公司的实力和产品信息。 6、协会招商 通过相关的行业协会招商，往往能起到事半功倍的效果。各地的行业协会对本地的建材家居市场从业人员比较熟悉，有规模的、有实力的厂家、经销商往往是协会的会员。通过他们，向潜在的市场目标客户定向的、有针对性的发布招商信息，招商效率好、成功率高，招商成本也较低。 7、关系招商 通过家居有影响、有广泛人脉资源的资深人士开展招商，这也是一种传统的但不失为行之有效的招商方法。这些人士，对行业企业都相当熟悉，人脉广泛，对客户也有一定的号召力，如能延请这些人助阵招商，效果往往不错。 另外，通过已有客户进行招商，也是一个行之有效的办法。市场客户招商，一般从他们的同乡、朋友入手，这样往往成功率相当高。 8、定向招商 由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业物业经营商店组合