论商业房地产全程运作模式

1、艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀

2、薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄

3、莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿

4、蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃

5、葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇

6、蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄

7、薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿

8、莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃

9、薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇

10、葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁

11、蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆

12、薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃

13、莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇

14、蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁

15、蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅

16、蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀

17、蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄

18、莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈

19、薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅

20、蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿

21、蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄

22、蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈

23、莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂

24、薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆

25、莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃

26、蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈

27、蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁蕿肄膈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂薆羈蒂蒈薅肀芄莄蚄膃肇蚂蚃袂芃薈蚃羅肆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅虿肁膂薁蚈膄莈蒇螇袃膀莃螇羆莆艿螆肈腿蚇螅袈蒄薃螄羀芇葿螃肂蒃莅螂膄芅蚄螁袄肈薀袁羆芄蒆袀聿肆莂衿螈节芈袈羁肅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿袆袅荿莅袅羇膁蚃羄肀莇蕿羃膂 论商业房地产全程运作模式序言商业房地产发展战略随着房地产代理业的不断发展，各代理公司的市场份额和核心竞争能力的不断角逐和强胜，掌握房地产发展趋势已经应该以战略发展的高度来审视。商业房地产的异军突起发展

28、浪潮，迫使各竞争代理公司以最快的速度最大限度的投入其中，但最终有实力能够提供最全程商业服务的代理公司才能立于不败之地。此篇文章旨在为房地产代理业在商业房地产领域内的战略发展抛砖引玉，勾勒出清晰的未来发展蓝图。（以下所有内容均为本人撰写，部分内容发表于联商零售月刊或搜房网大话地产栏目等）代理公司核心竞争力商业房地产代理公司的核心竞争力来源于 为发展商（客户）提供：a、 前期全程商业策划的精准及可执行性b、 招商和销售独家代理的资源优势及专业性c、 后期经营/物业管理的稳定发展及可持续性只有实现了这三大核心竞争力，本土房地产代理公司才能与（商业）房地产领域的巨头针锋相对、正面对峙，享受商业房地产丰

29、厚的利润回报，在上海乃至于长三角地区抢占市场并迅速扩张。前言商业房地产发展之路随着国内商业房地产的兴起，发展商依靠销售产权短期获利后，不顾及商业房地产项目的商业重要性，盲目销售致使60%以上的商业房地产项目濒临崩溃边缘，最终导致发展商名誉受损自食其果，一次失败的经历已足以令发展商名誉扫地，成为业内笑柄和反面教材。目前，越来越多的发展商已经从教训中充分认识到商业房地产在运作上的复杂性和专业性，侥幸心理已经完全破灭，开始依靠专业的前期策划公司、招商及销售代理公司、经营管理公司等各方共同合作，努力促使和帮助发展商在商业项目短期获利退出的基础上保持后续经营成功。使商业项目不再是烫手山芋而弃之可惜。本人

30、观点坚持认为，在销售前期即完善全程的商业策划，是为成功的关键之一；在正式招商前做好招商蓄水工作，充分了解目标招商商家的需求和招商执行时的可行性，是为成功的关键之二；在销售的过程中，严格控制投资业主和自营业主因各自不同行为的特征而对商业项目的招商和经营的影响，是为成功的关键之三；在销售时预留资金保障经营管理公司的初期运转，培养期内的租金补贴和开业前后的促销及宣传推广，是为成功的关键之四。只有严格履行上述四点关键要素才能使得商业项目运作成功，使发展商短期获利退出，使投资和自营业主获得回报，使经营商家长期稳定经营，实现多赢的最终结果。商业房地产代理业务发展战略建议1、战略目标商业房地产的发展战略分别

31、为短、中、长期三类项目目标而规划制定。 (1) 短期项目目标销售后实现短期获利的项目，以销售为主，招商配合，不经营管理。(2) 中期项目目标局部销售、局部招商，销售及招商相互配合，视招商成果决定是否经营管理转变为长期项目。(3) 长期项目目标只租不售项目，招商后经营管理为主，稳定资金流收益，并树立品牌形象。综上所述，认知主营项目性质后，房地产代理业的商业房地产发展战略目标才能清晰的被勾勒：优秀的企业发展战略有利于企业长期目标的实现。2、实现商业房地产三大核心竞争力的五个关键步骤：（战略目标分解）2.1成立招商部2.2改制研展部（或市场部）增设商业策划职能2.3成立商业策划部2.4成立项目管理部

32、-商业事业部2.5将经营/物业管理部列入发展战略（先外发战略合作公司后成立营运管理部门）2.1 招商部成立招商部门的是为了进一步完善代理公司在商业房地产领域内的专业服务内容和实现核心竞争力（招商代理）的职能部门，并审时度势开拓新的业务领域。招商部筹建初期，根据商业房地产的商业性及房地产性，招商部被分为商业策划及招商两种职能。1商业策划：发展未来核心竞争力的首要任务是：补充扎实的商业市场调查、商业研展及商业策划理论，规避其他代理公司强势在于执行，但缺乏扎实的内功的尴尬局面。在商业策划职能中商业项目需要三份标准的报告来对整个项目进行自始至终的全程策划，分别为： 市场调查报告（签约前）经营者调查消费

33、者调查投资者调查竞争分析开发策略 项目初步可行性建议（签约后收费前-前期策划费用）方案一方案二swot分析可行性及投资分析 商业策划报告（收费后）经济分析市场分析营销分析可行性及投资分析（另撰文叙述商业策划报告的专业写作培训讲义-参见商业策划报告标准模版）在近两年多的专业公司历练后，完全能够胜任为商业房地产代理公司筹建招商部并培养商业策划人员，发展公司未来发展的核心竞争力之一：前期商业策划的精准性及可执行性。精准及可执行性原则必须列为报告呈交前的首要审核标准，避免五大行类公司报告的空洞和夸张且无可执行性等手段。2. 招商就商业房地产的商业性而言：招商必须考虑到项目后期持续稳定的长期经营，进驻的

34、商家能否顺利经营并持久发展。代理公司所需的招商职能并不仅仅是单纯的对某一项目的招商而必须为前期商业策略提供精准的经营者资料（参见“商业策划部门与招商部门的协同市场研究-经营者”）。招商部的发展计划之一即为与目前所有的连锁品牌公司签约，达成战略合作伙伴协议：战略合作协议代理的所有商业项目，可以提供适当的租金优惠、免租期、装修补贴等给经营者；经营者也必须提供可以对外公布的商业资料，例如开店标准、年度开店计划、目前分店数量、品牌资料、营业额等等；根据商业性利用招商渠道而发展的战略合作伙伴商家，将为前期商业策划提供最直观的一手资料。根据商业房地产的房地产性而言：又可分为两类：开发商获地后迅速建造、销售

35、后获利、土地成为房屋形式出售发展商获地后建造但不销售，招商后持有并经营增加无形资产价值后再评估抵押土地及房产或出售土地（及土地上一切房产）。房产及地产概念的根本区别在于销售或招商，但目前众多的发展商已经开始采取部分销售后迅速短期获利，部分招商成功后管理经营。招商部将招商人员编制分为两类：一类为房产性的招商人员：配合销售性质项目的招商工作。另一类为地产性的招商人员，主从于为实现后期经营成功的招商人员（详见经营管理公司发展计划）。在对招商部门人员的职能进行详细细分后，便有了理论依据及基础。部门的核心功能将成为主导部门发展的未来目标。在此之后，需要立即对招商部门的工作执行层面进行计划及实施。对招商或

36、任何职能部门而言，最为有效的管理方法为： 工作流程 管理表/工具表 数据库工作流程：代理类公司的软肋之一是为流程不足，并且现在所使用的流程制定不规范，不成体系，人管多于流程管。系统管理失效。管理表/工具表 ：表格的使用分为两种,一为执行者的工具表，按流程在工作执行时必须使用的表单。二为管理者的管理表，汇总编审执行结果及决策所使用的表单，使工作流程运作充分，不再是一纸空文。数据库：建立数据库的目的是为部门积累统计商业资料，分类归纳后定性汇编，为现有或将来的业务提供决策依据。（参见：商业房地产数据库建立及发展维护计划）2.2&2.3 商业策划部商业房地产根据其商业重要性，调查研究的对象以：经营者、

37、消费者及投资者三个目标市场为主。策划书模板第一部分 前言策划书目的及目标的说明第二部分 市场调研及分析一. 行业动态调研及分析1. 行业饱和程度2. 行业发展前景3. 国家政策影响4. 行业技术及相关技术发展5. 社会环境6. 其他因素二. 企业内部调研及分析1. 财务状况，财务支出结构2. 企业生产能力，产品质量，生产水平3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工意见）三. 潜在进入者调研及分析1. 行业进入成本/壁垒。2. 行业退出成本。3. 进入后对本企

38、业的威胁。4. 对竞争者的威胁。四. 现有竞争者的调研及分析。1. 财务状况，财务支出结构。2. 企业生产能力，产品质量，生产水品。3. 员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）。4. 企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）。5. 产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工顾客意见）。五. 替代品调研及分析。1. 替代品工艺。2. 消费者认可程度。3. 发展态势。六. 互补品调研及分析。1. 是否存在互补品。2. 互补品价格。3. 互补品对产品的要求。4. 互补品发展趋势及其未来新要求。七. 原料供应商调研及分析。1. 可供选择的供应者。2. 原材料是否

39、有替代品。3. 供应商的讨价还价能力。 4. 我们对其依赖程度。5. 供应商的供应能力。八. 中间商调研及分析。1. 中间商的性质：配送商、经销商、代理商（独家、总代理）2. 中间商对我们产品的依赖（关注）程度（相对数值）。我们产品占用他资金的比例，给予他的利润比例3. 中间商的给予我们产品的支持（绝对数值）：配送能力、资金实力、人力九. 消费者调研及分析。1. 消费者背景研究：收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作2. 消费者对产品和竞品的认知及态度：质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。3. 消费者的使用情况：购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。4. 购买角色

40、。5. 消费者对现有营销活动的评价。对广告的接受程度、对营业推广的理解等。第三部分 企业战略及产品策略的制定一. 企业战略制定二. 产品策略制定。（提供原则或标准）1. 产品。1) 品项：市场定位、目标受众。（打击竞品的专有品项）2) 包装：陈列显著、方便、符合产品定位、价格等2. 价格。1) 符合企业战略？（长线产品/短线投资）2) 符合产品定位？ 利润为主/市场占有率为主 根据产品市场定位不同，采取不同价格策略。 保留一支低利润甚至无利润产品，该品项各种市场表现（如包装宣传诉求点等）模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。3. 渠道。1) 一般通路。对经销商的选择、管理控制、返点等。2) 特

41、通。由于产品特性及价格不同，我们可以选择那些特殊通道，以便它的目标客户能够便利的获得该产品。3) 新终端开发队伍。4) 直营队伍。对于一些特殊情况，如经销商的流失，直营队伍暂时性的弥补空白市场。5) 客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发，这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。4. 促销。1) 广告：诉求点2) 人员推销：a) 人员的培训b) 人员的岗位界定c) 人员的考核d) 人员的激励3) 营业推广a) 对顾客。稳定主打产品价格；对品牌的宣传b) 对零售商。稳定价格，保证促销后

42、价格能够恢复，销量得以维持；或者在短时间内抢先占领货架c) 对中间商。尽量减少短期大力度促销活动，一方面会破坏市场，影响终端价格体系，另一方面经销商对终端很可能没有落实，从中截取，成为其“灰色收入”。4) 公共关系。事件营销：把握正确的营销事件。直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点，并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的第四部分 具体执行实施（建议方案）一. 产品设计。二. 价格设计。三. 渠道设计。四. 促销设计。第五部分 结束语 羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆

43、芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁

44、膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅

45、莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿

46、芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃

47、蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈

48、芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅

49、膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿

50、莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃

51、膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇

52、蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肃膂蒃蕿袆膈蒂螁膁蒇蒁袃羄莃蒀羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁薈袀羁荿薇薀膆芅薆螂罿芁薅袄芅膇薄羆肇蒆薄蚆袀莂薃螈肆芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀蚀蚃袇荿虿袅肂莅蚈羇羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羃蒅蚆袂腿莁螅羄羂

53、芇螄蚄膇膃莁螆羀聿莀羈膅蒈荿蚈肈莄莈螀芄芀莇袂肇膆莆羅衿蒄莅蚄肅莀蒅螇袈芆肁蒆蚀螀肀膆蒃蚆聿莈蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膃蒂袂螅膂薄蚅肃膁芃蒈罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芇莂蚀羂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肃芃葿螆罿节薁蕿袅莁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒆螃肅羆芅薆羁羅莇袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃蚆聿莈蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膃蒂袂螅膂薄蚅肃膁芃蒈罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芇莂蚀羂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肃芃葿螆罿节薁蕿袅莁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒆螃肅羆芅薆羁羅莇袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃

54、蚆聿莈蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膃蒂袂螅膂薄蚅肃膁芃蒈罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芇莂蚀羂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肃芃葿螆罿节薁蕿袅莁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒆螃肅羆芅薆羁羅莇袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃蚆聿莈蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膃蒂袂螅膂薄蚅肃膁芃蒈罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芇莂蚀羂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肃芃葿螆罿节薁蕿袅莁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒆螃肅羆芅薆羁羅莇袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃蚆聿莈蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膃蒂袂螅膂薄蚅肃膁芃蒈

55、罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芇莂蚀羂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肃芃葿螆罿节薁蕿袅莁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒆螃肅羆芅薆羁羅莇袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃蚆聿莈蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膃蒂袂螅膂薄蚅肃膁芃蒈罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芇莂蚀羂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肃芃葿螆罿节薁蕿袅莁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒆螃肅羆芅薆羁羅莇袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃蚆聿莈蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膃蒂袂螅膂薄蚅肃膁芃蒈罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芇莂蚀羂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肃芃葿螆罿节薁蕿袅莁芁螄

56、螀羈莃薇蚆羇蒆螃肅羆芅薆羁羅莇袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃蚆聿莈蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膃蒂袂螅膂薄蚅肃膁芃蒈罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芇莂蚀羂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肃芃葿螆罿节薁蕿袅莁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒆螃肅羆芅薆羁羅莇袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃蚆聿莈蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膃蒂袂螅膂薄蚅肃膁芃蒈罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芇莂蚀羂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肃芃葿螆罿节薁蕿袅莁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒆螃肅羆芅薆羁羅莇袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃蚆聿莈蝿

57、肄聿蒁薂羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膃蒂袂螅膂薄蚅肃膁芃蒈罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芇莂蚀羂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肃芃葿螆罿节薁蕿袅莁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒆螃肅羆芅薆羁羅莇袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃蚆聿莈蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膃蒂袂螅膂薄蚅肃膁芃蒈罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芇莂蚀羂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肃芃葿螆罿节薁蕿袅莁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒆螃肅羆芅薆羁羅莇袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃蚆聿莈蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膃蒂袂螅膂薄蚅肃膁芃蒈罿膀莆蚃

58、袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芇莂蚀羂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肃芃葿螆罿节薁蕿袅莁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒆螃肅羆芅薆羁羅莇袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃蚆聿莈蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膃蒂袂螅膂薄蚅肃膁芃蒈罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芇莂蚀羂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肃芃葿螆罿节薁蕿袅莁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒆螃肅羆芅薆羁羅莇袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃蚆聿莈蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膃蒂袂螅膂薄蚅肃膁芃蒈罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芇莂蚀羂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肃芃葿螆罿节薁蕿袅莁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒆螃肅羆芅薆羁羅莇袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃蚆聿莈蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膃蒂袂螅膂薄蚅肃膁芃蒈罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄羆芇莂蚀羂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肃芃葿螆罿节薁蕿袅莁芁螄螀羈莃薇蚆羇蒆螃肅羆芅薆羁羅莇袁袇羅蒀蚄螃羄薂蒇肂羃节蚂羈肂莄蒅袄肁蒆蚀螀肀膆蒃蚆聿莈蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅蚈膅蒇薈羇膄膇螄袃膃艿薆衿膃蒂袂螅膂薄蚅肃膁芃蒈罿膀莆蚃袅腿蒈蒆螁芈膈蚁蚇芇芀蒄