房地产拓客思路

1、多渠道开拓客户关系，常见的渠道通常有：（-）大机构、大集团等大客户资源；上要足项口附近的大型机关、企帝业单位、社会团体等大客户.（二）社区、写7楼、娱乐服务场所、趙市、百货商场等客户资游；（三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源；（四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积集的客户资源：（五）合作物业公词的客户资源；（六）房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；（七）专业短倍公司、宜邮公司的客户资源；（八）鮒丁、证券、纵金机构、移动公司的VIP客户，崗尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会 如台商 务会、证券协会、物流I办会会贡。（九）房地产公列貝L和上客厂推存的客

2、八资源。建立关系的方式主要有以下四种：（一）开发商或代理商相关客户人员上动出击寻找的客户资源。如上述第（一）（二）（六）种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心，出去寻找、积累日标客户这一点，顺驰集 靳的营销做得特别成功，他们令门冇“客户资源部”来实现“地面渗透“以与企划部的“衙空轰炸”配合，共同建立 客户关系渠道。这一点我们在后面的营销顺驰这一讲中还要&门详细讲解。（二）用与开发商廉佣形成的甲乙方关系利用架道。如代理商、三级中介、短倍公对、葭邮公词、物业公 可尊公 对与开发商合作后，客户资源理所当然的可以利用。（三）与开发商、代理商或楼盘合作双廉、互换客户资源等关系形成的客户资源。如上述第（九）

3、类客户渠道，这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。如河南顺驰中央特区项口在推广时就戒功 的与郑州“奥迪车友会“交换客户资源，获得他们4000多个优质客户资源。（四）开发商白身积累的会员或者发动全员莒销、老客户营销推荐的客户资源。建立初步感情基础后，下一步是吸引到访，促进关系，手段主要有：1邀请参加项LI举办的活动2、访谈访谈也足一种好的客八关系维系方式，访谈体现对客八意见的雨视，能给客八增强归宿感利上人翁的感觉。尤其足 开发商定期业上恳谈、开发商职聘请业上顾问等等都足好的形式，西安紫薇花园就足通过职帖业 匸担任嫌职I程监 理获得r很高的品牌关誉度。3、消费对销售观场来说，人气是重中之車，尤英

4、是对一些地段较偏、人气不足的项LL消费可谓是有效促进人气的重要乎段。 很多较为高端的项LI如深圳中旅国际公饰、深圳中倍红树湾都在吿楼中心引进老树咖啡尊品牌餐饮机构，给客户捉 供咖啡、冷饮、点心等，同时还给诚意客户发行消费券，通过赠送1000元消费券等吸引客户本人及亲友到销售现 场。4、专项推荐:项推荐上要足各种类熨的产品推介会，深圳星河丹堤项口将产品推介会与小申餐会结合，也取得了良好的效杲，5、回访定期对到访客户进行回访也足客八关系维系的规定动作.6、馈赠对客户的馈赠包括节假H赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等，还冇老客户带新客户的积分奖励、赠 送物业骨理费等。值得一提的是积分卡。

5、积分卡一般是通过房地产公呵的会员俱乐部发行.现在各种各样的客户会员俱乐部，在房地产界 己经非常普遍。例如万科的“万客会”、合生创展的“今生会”、华润置地的“置地会”万达 的“万达会”等等。会 员俱乐部给会员及客户发放会员卡，客户参加活动、参观楼盘、购买、推荐购买、重复剿买、合理化建议都冇积分奖 励，可以兑换礼品或奖金，这样可以扩大营销队伍，实现某种恿义匕的传销。但实践证明，对于高档楼盘来说，积分氏 的作川并不址很明显，高端客户般都不在童这点积分 对于“大客户匕如大机构、大集团客 户，一般的手段有以下两种：1、上门拜访湖南进水名城在枳累容八阶段，针对涟源一屮、涟源市I-冏银仃、琏源市人民医院、进

6、源市疾控屮心等大客户单位，戌 接安排俏售人员左各科室拜访客户.向他们介绍、演示项H,解他们对项H反应，g记客户联系方式等，带动了大批 客户。值得一提的足，对于大客八单位，一般悄况下，不要试图发展团驹，即抱团谈判、集体折抑.郑州中央特区项口锂俏售 时，试图发展河南省人民医院团购，河南顺驰集团同意给予1%的折扣优惠，但客户积聚多了以后，他们觉得优惠太少， 儿次谈判不成后最终不了 了之。对于大客户单位，完成客户发动后，一般可釆取小恩小惠将之吸引到售楼现场，再分 而击之，尽最避免客户抱团。2、窄众广告对于大客户单位，可通过洽谈，在其机构网站、单位报刊上发布广告，或者在其办公、家属院显著位置发布户外广告

7、、 展板、条幅等方式吸引其到项口现场。注竜，对于这类大客户单位的窄众广告，一定得突出大客户单位的特殊待遇，如赠送购房现金券、可安排抽奖、有礼品 赠送、有匕车接送等等，这样才可以满足大客户虚荣心，使其互相影响、跟风。针对大客八单位建立初步感诸肚础后，销售人员氏接学握了 -部分客八资料，刃外部分客八进线、到访，也能学昼客 户资料.建立项目初步认知和感情基础的手段主要有：1、派发传单在社区、写7楼、超市、仃货商场等目标客户集中的地方派发传单足常用的于段。派发传单的注意弔项冇：首先要尽 杲注意形式新颖，突破心理接受第一关：其次传单内容上尽吊附属小恩小惠，吸引客户到售楼现场.2、路演路演顾名思义，是在马

8、路上进行的演示活动。U而，房地产路演般巢中在社区、写7楼、存货商场等地，路演的外延 己经开始扩大，成为包括产品发布会、产品展示、优惠热或、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、 游戏比赛等多项内容的现场活动。路演可以在短时间内积聚人气.怏速握升项U的 知名度，足前期积累客户的瑕要手 段。3、摆放宜传资料在拓档娱乐服务场所，如上岛咖啡、酒店客房、私人俱圧部、高档茶楼等场所摆放项LI宣传资料也足与客户建立初步 认知的重要手段。上述儿种于段的结果就是卒握了大眾的客户资料，如客户姓名、联系方式、联系地址等 如奥迪车友会的客户资料、台商协会的会员资料、招商很行金卡客户资料等.针对这部分客门资

9、料，建立初步感情基础的手段主要有:1寄送上要足给客户邮寄客户通讯、楼1弓、折页、海报等项H资料及小礼物，止客八认知项目：2、发送项目销售信息、项口节日问候等：万科在这一点上就做得特别好，每个项口的销售针对客户资源都冇P门的短信规划寄送和发送短信的方式是房地产 营俏中最常见的客户沟通丁段，匕述九大渠道积累的客户以及匕门的客户，只要留冇资料的，经过筛选后都可以通 过这两种方式沟通。因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来说都需要经过收集信息、考察比较、详细询5、 现场体验等-系列过程后才会最终决定购买。因此，对开发商来说，与消费者进行项LI初步认 知、建立初步mw础的 阶段就足

10、消费考收集资料的阶段，二考不猱而合拓十大客户资源渠道:1、雅尽乐、碧桂园客八：在项口地块东阳、四附树I型广告牌，设爲I地帀档、楼体条邮等形成咨八截流；2、大学城客户：派克销人员（在校大学生兼讯）散发DM单等宜传资料；3、有车客门：在汽车4S店、加油站投放DM单等宣传资料：4、投资客门、金融客户：充分利用合作银行佶用卡客户，短倍发送，组织投资讲座；5、口领客户：充分利用上流媒体力駅，举办“缘来冇你，口领交友派对”等活动积累客户：6、行会客户：针对驻沈阳广东商会、台商协会、韩国商会、个体匸筍业协会等行会组织组织推介会、联谊会等活动，投放宜传资料等；7、业内客户：设置“阳光接待大使”，匕门负责接待业

11、界客户，形成艮好的业内口碑；8、皇姑区客户：通过媒体渗透以及组织“超级狗狗秀”等活动进行积累客户；9、城际高端客户：针对铁岭、朝阳等城际客户，通过媒体渗透以及世创的渠道网络进行积累。佛山的治翠玫瑰园项LI针对乡镇客户倍息难以渗透的弊端，启动“星火计划” 总之，I衍对高口标、高难度的楼盘销售，实行渠道拓展”是非常有效的。在国内地产销售界稍有名气的香港泰盈 地产号称“刀锋莒销”，其在操盘的时候注重H销，戌销员遍布各个区域派发单张。比起贞驰的渠道拓展系统虽然粗 糙许多，但相对初级阶段的单纯坐销来说，也赚得不少加分说起爭件营销大家可能都有所了解，比如前段时间的赶集爭件”H本海啸事件 “代盐事件都被营销

12、大师们有 所操作，那么下而佛山seo在这里浅酌下事件营俏：一、事件营销的待点1具有极强的针对性：弔件营销的最主要的特点就足具有极強的针对性，可以说帝件营销就足在现有 的弔件卜捕捉商机，然后利用现冇弔件滋生新意，创造具有完全相关性的帀件。另一种方式就足向创事件.针对性营 销。2、具冇极换的上动性：不管足借助事件营销还足创意营箱，事件营销的上动权都归属营销考所有所以营销者具冇充分的主动权。3、具冇前期的保密性：上动权的控制就决定了爭件的隐蔽性，住没冇营销之耐所冇的数据都具冇高度的 保密性，保密就代农着唯-.这个也是各大搜索引擎对苏件营销感兴趣之处（原创先行）。4、具冇一定的不可控制的风险：帀件营俏

13、本身就足借力和打力的方武，那么弔件营销也存在着被借力骑 可能，也存在不可预测的牵涉性风险，事件营销的扩大，不可预测。5、具冇一定的可亲性：在借力事件营销的过程中，首先是借助了别人的事件，那么爭件营销就继承了一 定原事件的可亲性。6、具冇定的趣味性：亩论自由让实件百家争鸣，从心里的角度来说，具有-定的可观性和趣味性，可观性 就造就了趣味的可能.7、貝有临时的权重性：从搜索引擎的角度来说，弔件营销中的新闻元索搜索引擎足给与1F狀高的临时权 重。8、具有一定的可引导性：弔件营销的临时权重对于网络営销來说具有很大的可引导性，在运用 搜索引華 给与的临时权审的同时，如果经过适十处理，那么在短时用内会冇非

14、常大的权联引导功能。二、事件营俏的通用手段事件営销备受广大莒销者的关注，通用的运用方式趣味乎段、新闻乎段、花边手段、名人效应手段、黒论 手段”等。三、事件营销应该注意什么？仁谨慎新闻手段：由于新闻弔件受国彖各项规定的限制在实际操作中我们一定要谨慎，一定要符合国家各项法律法规，如果您不足新闻专业单位建议不婆使用2、庫恒便权：巾件营销可能涉及到各项版权、名巻、形象的限制，所以圧我们实际操作中应该 考虑各个细节，谨慎您的反向思维，从多方利益考虑。3、谨慎文7狱：在我们爭件营销的实际准备中应该谭慎考虑我们的用诃，从搜索角度来说，谨慎您的文 字，避免搜索引擎的敬感诃语，不要涉嫌国家规定。4、推荐手段：專件营销的过程中，从心里的角度来说，我们应该多运用趣味性方式，趣味性会增添您事 件的色彩.但足要注意自己的保护別被对手借力打力仁四、事件营销应该坚持的原则仁坚持事实就是的原则：山于弔件营销的不可预测的风险性，在我们做实体営销的时候应该坚持实爭求足，切记虚张声势，面的负担.从自身的实际怙况出发，不浮夸，要对事件的可