营销人员的销售技巧教材

1、营销人员的销售技巧教材营销人员的销售技巧教材 2021-07-15 2021-07-15 宋宋 辉辉 营销人员的销售技巧教材目录营销人员的销售技巧教材目录 营销人员现场营销技巧营销人员现场营销技巧 营销人员营销人员 回访技巧及话术回访技巧及话术 营销人员客户关系管理营销人员客户关系管理 营销人员日常销售中遇到的营销人员日常销售中遇到的22个问题答疑个问题答疑 营销人员现场营销技巧营销人员现场营销技巧 营销人员现场营销技巧营销人员现场营销技巧 一、如何成为一名优秀的客户经理一、如何成为一名优秀的客户经理 二、客户经理日常营销流程二、客户经理日常营销流程 三、客户经理现场营销技巧三、客户经理现场营

2、销技巧 四、客户经理客户分类营销四、客户经理客户分类营销 五、优秀客户经理的五要素五、优秀客户经理的五要素 如何成为一名优秀的营销人员如何成为一名优秀的营销人员 现场营销的重要环节现场营销的重要环节 a、专业形象提高自己的印象分 b、专业营销环境吸引客户的注意力 c、专业知识丰富满足不同客户的需求 d、专业沟通技巧了解客户的所思所想 e、专业平台维护营造良好的营销平台 f、专业客户回访制作客户资源档案 时间管理的技能时间管理的技能 合理分配及运用时间 别浪费时间 做好时间方案 先做最重要的事情 分析的技能分析的技能 遇到问题后分解问题的能力遇到问题后分解问题的能力 恰到好处地解决问题恰到好处地

3、解决问题 用大脑智力分析客户需求用大脑智力分析客户需求 沟通的技能沟通的技能 生动地表达生动地表达 用心地倾听用心地倾听 诚心地赞美诚心地赞美 运用肢体语言运用肢体语言 看人说话看人说话 设定的设定的目标目标，把，把信息信息，思想思想和和情感情感在在 个人或群体间传递个人或群体间传递: 品质的培养品质的培养 自我鼓励用磨难作磨练 坚韧不拔的毅力直面挫折 学习的能力和欲望不断成长 从他人角度考虑问题营造和谐气氛 用习惯开启成功养成良好的习惯 一一. . 站立营销 站立营销 二二. . 工装整洁 工装整洁 三三. . 心态平和 心态平和 四四. . 防止对手有机可乘 防止对手有机可乘 营销人员日常

4、工作要求营销人员日常工作要求 分角色练习分角色练习 男女搭配男女搭配 甲甲为为 刁难型客户刁难型客户 乙乙为为 优秀的客户经理优秀的客户经理 如何使客户感到满意如何使客户感到满意 1.陪客户去开户的过程中(专业) 2.开户后的两次追踪效劳 (次日短信,第三日 回访) 3.客户经理与大客户的家常关系 问候问候 银行银行 员工员工 制定制定 工作工作 方案方案 阅读报阅读报 刊财经刊财经 新闻新闻 现场营现场营 销销 联联 系客系客 户户 回回 访访 准客户、准客户、 开户客户开户客户 、营销过、营销过 程程 附附 表表1 1 开开 户户 准备阶段准备阶段 实施方案实施方案 相相 关关 人人 员员

5、 派单派单 数、数、 回访回访 计划计划 报纸、报纸、 网站、网站、银行银行 上班上班 时间时间 营销人员的日常工作流程营销人员的日常工作流程 附表1：现场营销流程 14 派折页派折页 客户介绍客户介绍 银行介绍银行介绍 行情吸引行情吸引 宣传品吸引宣传品吸引 宣传影响宣传影响 银行业务银行业务 效劳产品介绍效劳产品介绍 个人理财业务介绍个人理财业务介绍 股市时机股市时机 开户优惠开户优惠 产品齐全产品齐全 效劳优势效劳优势 安信品牌安信品牌 技术优势技术优势 信息产品信息产品 效劳特点效劳特点 比较优势比较优势 新入市客户新入市客户 老股民老股民 现场现场 营销营销 现现 场场 营营 销销

6、技技 巧巧 从 点 滴 做 起 现现 场场 营营 销销 技技 巧巧 新股民营销新股民营销 老股民营销老股民营销 半新股民营销半新股民营销 基民的营销基民的营销 老客户的二次营销老客户的二次营销 现现 场场 营营 销销 技技 巧巧 流失客户的营销流失客户的营销 空户的营销空户的营销 银行其它产品的营销银行其它产品的营销 单边户的营销单边户的营销 有效户的营销有效户的营销 客客 户户 分分 类类 营营 销销 1、平安型、平安型 2、尊重型、尊重型 3、完美型、完美型 4、助人型、助人型 5、成就型、成就型 6、自我型、自我型 客客 户户 分分 类类 营营 销销 7、 理智型理智型 8、 忠诚型忠诚

7、型 9、 活泼型活泼型 10、和平型、和平型 11、领袖型、领袖型 优秀营销人员五要素优秀营销人员五要素 优秀营销人员需具备的五个要素优秀营销人员需具备的五个要素 业绩业绩 产生销售业绩的要因产生销售业绩的要因 理 解 自信 恒 定 取悦影响 营销人员的营销人员的 回访回访 技巧话术技巧话术 为什么要做为什么要做 营销及回访营销及回访 在信息和通信技术飞速开展的今天， 营销 符合现代人追求快捷、方便的营销模式， 成为我们与客户营销和交流必不可少的纽 带 。加上本钱低、效益高的特性，理所当 然的成为各行业新宠的营销渠道，相信未 来我们的产品营销将不低于50%是通过 营 销来实现。所以我们要充分地

8、利用 营销使 销售、回访和效劳双丰收。 目目 录录 回访前的准备回访前的准备 客户的概况、客户的概况、 回访前的必备条件回访前的必备条件 回访过程中回访过程中 共性的细节话术共性的细节话术 回访完毕的建档回访完毕的建档 备案与再方案备案与再方案 回访前准备回访前准备 一.客户的情况知道多少？ 包括：客户的真实需求、客户是否炒股、 客户是否在安信投资、客户资金在哪里、 客户的投资偏好、客户的资产量、客户的 地位、头衔、 客户姓名、性别、年龄、生活喜好、家庭 状况及以往接触的印象等 回访前准备回访前准备 二.自身的准备 1.本次 回访的目的明晰 2.适宜的 回访时间 3.保持良好状态 微笑、快乐的

9、心情、磁性的声音 4. 回访、营销的开场切入点及话术 5.本次 回访的资料、纸笔准备 回访过程中回访过程中新开发客户的话术新开发客户的话术 1、开场白：先入为主、开场白：先入为主,开场时不要太客开场时不要太客 套，可能别人会觉得你的这个套，可能别人会觉得你的这个 不重不重 要，本次要回访、交流的预期目标要，本次要回访、交流的预期目标 2、拒绝的恰当应对没空、拒绝的恰当应对没空 3、促成、促成 临门一脚临门一脚 回访过程中回访过程中新开发客户的话术新开发客户的话术 4、走流程、走流程 5、三天回访进一步了解客户、三天回访进一步了解客户 6、留下好的第一次并为将来的效劳埋下伏、留下好的第一次并为将

10、来的效劳埋下伏 笔笔 7、做好记录、做好记录 8、新客户说：手续费高举例说明、新客户说：手续费高举例说明 回访过程新客户回访回访过程新客户回访 9、 安信效劳一般、要再了解一下安信效劳一般、要再了解一下 10、了解客户的真实需求、了解客户的真实需求 11、 比照出差异化比照出差异化 12、 推荐个股推荐个股 13、安信效劳一般、要再了解一下、安信效劳一般、要再了解一下 14、你们的交易系统不好、你们的交易系统不好 15、客户打不通、客户打不通 回访过程新客户回访回访过程新客户回访 16、客户敷衍、客户敷衍 17、说立刻打动他的话、说立刻打动他的话 18、营造下一次的时机、营造下一次的时机 19

11、、转托管麻烦、转托管麻烦 20、立刻明确简单办理、立刻明确简单办理 21、转托的方法、转托的方法 22、坚决他的转入决心、坚决他的转入决心 回访过程新客户回访回访过程新客户回访 23、直接拒绝、直接拒绝 24、对投资没兴趣、对投资没兴趣 25、暂时不开户、暂时不开户 26、不要再打、不要再打 来来 27、你们能保证赚钱吗？、你们能保证赚钱吗？ 28、改变标准、改变标准 29、出击要准、出击要准 回访过程新客户回访回访过程新客户回访 30、客户没有时间、客户没有时间 31、你的出发点一定是站在客户的角度去理顺、你的出发点一定是站在客户的角度去理顺 他的问题他的问题 32、与客户从侧面沟通、与客户

12、从侧面沟通 回访完毕的建档回访完毕的建档 1. 回访营销是个系统工程回访营销是个系统工程 要把每一个环节有效链接要把每一个环节有效链接 2. 回访工程中遇到的客户问题、情况、回访工程中遇到的客户问题、情况、 特征、备案、记录特征、备案、记录 3.总结和再方案总结和再方案 营销人员的客户营销人员的客户 关系管理关系管理 营销人员随着客户量的积累越来越多，客户的需 求越来越多元化，自己的工作量也越来越大，做 好客户的关系管理就变得非常重要。做好客户关 系管理的根底就是做好做好客户的细分类，只要 做好了客户的细分类，无论是效劳还是再次营销 都会起到高效、事半功倍的效果。我把客户做了 如下的分类： 1

13、、按vip效劳等级 分类 客户细分 2、按客户的投资属 性分类 3、按客户的投资需 求分类 vip1 vip2 vip3 激进型(短线) 稳健型(中线) 投资型(长线) 股票提醒(依 赖类) 基 金 类 无、低风险 收益类 已购基金 意向基金 金理财 华夏基金 诺安、等 客户细分客户细分 4、从客户的特殊性分类 5、按客户资产+奉献率分类 有 异 议 、有 意 见 愿 做 口 碑 人 士 万以上或月奉献5000元以上佣金 万或月奉献3000元以上佣金 c. 50-20万或月奉献1000元以上佣金 d. 20-5万或月奉献500元以上佣金 e. 5万以下或月奉献500元以下佣金 f.空户或无效户

14、 在做好了客户细分类的同时，效劳好客户的核心 就是效劳客户的内容分解。为客户提供是否优质 的效劳，能否长期保持良好的客户关系，为你和 客户之间架起一道美丽的桥梁，营销人员为他提 供的内容和质量将起决定性的作用。更甚一个空 户如何转变成有效户，一个中小客户如何转变成 中大户，一个不满意的客户如何变成忠诚度很高 的客户全仰仗你为他提供了怎样的效劳内容。如 何将必须日常效劳和对口的效劳提供给客户就效 劳的内容提供了广阔的空间,研究它就变得必须和 迫切。做了如下分解： 根底效劳 个性化效劳 客户效劳内容客户效劳内容 新开户回访 多元化营销 有效户转化 进行分类 定期回访 一 对 一 增值效劳 咨询效劳

15、 亲 情 化 话前准备 话 术 跟 进 转 托 管 空户转化 资 讯 类 节 假 日 平时虚寒问暖 生 日 营 销 满 意 度 当营销人员都知道如何去效劳客户时，效劳客户 的效率和时机都变得非常重要。如何运用高效、 快捷、对口的效劳方式，是直接让客户对效劳好 与坏最好的评定。我们力求在能效劳好客户根底 上把自己对客户的效劳时间有机结合起来。做到 有效沟通和疏而不漏，把每天繁重的工作量借助 较先进的方式，最对口的方法把信息传达出去， 把沟通做到位。我认为主要有以下的方式： 效劳方式效劳方式 话 术 类 型电 话 e-mail 周 期 有e-mail 详细投资资讯需求 产品营销和品牌推广 通道型客

16、户 vip客户 适合人群 随 机 方案每月 方案每半年 方案每年 效劳方式效劳方式 短 信 面对面 crm 即时性信息 适合人群 周边人群 初级入门 设备欠缺 特色效劳 根本效劳 客户持仓股 静 态 动 态 客户经理持仓股 激 进 型 即时性营销 营销人员日常销售营销人员日常销售 中中22个常见的客户个常见的客户 拒绝问题答疑拒绝问题答疑 一、现场营销中遇到的问题一、现场营销中遇到的问题 答疑答疑 二、转托管客户遇到的问题二、转托管客户遇到的问题 答疑答疑 三、客户回访中遇到的问题三、客户回访中遇到的问题 答疑答疑 营销中营销中22个常见的客户拒绝问题答疑个常见的客户拒绝问题答疑 现场营销中遇到的问题答疑现场营销中遇到的问题答疑 现在没钱炒？ 你们这里有营业部吗？ 以后你们搬走了怎么办？ 我已经在xx证券开过户了？ 你们营业部离我太远了，不方便？ 现场营销中遇到的问题答疑现场营销中遇到的问题答疑 你们都是做大客户，像我们这样的小 散户，在 你们安信能得到什么效劳？ 证券公司都差不多嘛？ 留 不用了，有需要我和你联系？ 我对股票不感兴趣，风险太大了？ 现在股票都跌了，还能炒吗？ 现场营销中遇到的问题答疑现场营销中遇到的问题答疑 现在股票涨了这么高，还能炒吗？ 你先给我介绍只股票看看，赚了钱我就转 过来？ xx券商就在我家旁边