把咨询作为一种使命第章创造财富

1、创造财富像大多数咨询师一样，每当需要为自己的服务定价的时候，我都会显得犹 豫不决。有时候很难决定如何收费。当我刚人咨询业这一行的时候，我对行业 的无知更是加深了我的不安感和恐惧有人会愿意付我钱吗?所以，当我面对某个潜在客户时，如何确定我的收费标准，的确成为一个真正的问题。我结结 巴巴地说“我每天的收费是 1 200 美元。”同时假装出胸有成竹的镇定的眼神。 即使是现在，在讨论到收费的时候，我仍然会表现出犹豫不决，尤其是面对老 客户需要提高收费标准的时候。在这一章中，我们将谈论钱的问题：钱意味着什么?你想要多少钱 ?如何挣到这些钱 ?它将帮助你思考钱在“你做什么”及“你是谁”之中到底重要还是不

2、重要。我们将探讨你需要什么、你想要什么，以及你自身价值多少之间的差别； 我们将讨论挣钱的不同方法，以及如何以不同的方法去挣钱。随着我们往下讨 论，留意你对这一章的反应，留意你的期望，以及你是否准备好来讨论这个话 题。钱的意义我经常思考钱的问题。在思考钱的过程中，随着时间的推移，我越发感觉 到钱的重要性。钱这面镜子映照出我们想从钱中得到什么。拥有钱可能意味着 社会地位、成功、权力、性感、自尊、安全、社会认同等等；缺乏钱可能意味 着相反的结果。钱的意义是我们赋予它的。钱的意义其实模糊不清，因为我们 可以将钱换成我们珍惜的东西。当你看着钱的时候，你从钱里看见了什么?它对你来说意味着什么 ?默默写下

3、6 个与钱相关的词或与钱相关的话。当你看到因为 咨询挣到的钱的时候，这些钱对你来说意味着什么 ?对你所做的工作而言，钱到底有多重要 ?你从事咨询工作主要是为了钱吗 ?如果是义务的咨询你会去做吗 或者说， 如果咨询费比较低， 你会去做吗 ?在与客户签订合约、 确定收费的时候， 所有这些问题都应该认真思考。客户将会发现钱对你的重要性，所以你应该自 己首先思考这个问题。几年之前，在一个鸡尾酒会上，我偶尔听到一个咨询师和一个潜在客户之 间的谈话。客户在解释她所面临的困难，希望从咨询师那里得到一些想法。谈 话不到 10 分钟，我听见咨询师说：“我不能再深谈这个问题， 否则就要收费了 还不到一分钟，客户就

4、离开了他。我可以肯定地说，客户一下子就明白了这位 咨询师的工作动机。钱的结果不管你有钱还是没钱，都会有某种结果。从道德价值意义上说，钱无所谓 好或坏。钱的好或坏取决于你如何看或使用它。有钱可能使你堕落，就像没钱 使人堕落一样。钱被认为是一种必需的罪恶，或者是万恶之源，然而这些比喻 并不一定适合你钱包里的美钞。钱或许产生贪婪、自私、忧虑，钱也可以展示 慷慨、爱和友善。这一切都是由那些有钱或希望有钱的人来决定。你可以选择 钱在你的一生中起正面或是反面的作用。有钱或者没钱，你都必须面 对和处理你的财务状况。不要对钱做负面的假设，要多想想钱可能带来的机会。 不要预设钱好或者坏的立场，将钱看成是一种资源

5、，你可以用它来达到你的人 生目标。钱的后果之一就是自由和控制。想想看，钱如何控制你，钱又如何给你自 由。例如，今天，美国消费者的信用卡负债比历史上任何时候都要高得多。数 以百万计的信用卡负债限制了成千上万美国人的财务选择。暂且不要去谈这是 好或坏，当我们的个人负债额居高不下的时候，我们就没有太多的选择。牢固 的财务基础在很多方面有助于你的咨询事业。当你在银行里有钱的时候，你有更多的余地选择你希望做的工作。如果没有钱，你只能有什么做什么，计划因 此受到破坏。如果在金钱方面有安全感，你可以更清楚地弄明白客户的真正需 求；如果没有足够的安全感，你或许竭力推销你的服务，因为你需要钱至 少这种事情曾经发

6、生在我的身上。当我需要工作的时候，我会被引诱首先满足 自己的需要，而不是客户的需要。我并不是以此为荣。我承认曾经做过这类事 情，只有清醒地认识到自己的错误，才有可能采取改进的行动。勒紧你的腰带 为了保持经济上和精神上的平衡，你力所能及的最佳方法之一就是勒紧自 己的腰带。也就是说，挣一百花九十。如果你挣多少花多少 （ 甚至更多 ） 而又觉 得不开心的话，你将无法摆脱这种困境，除非某一天你在银行有一笔存款，它 能够使你在现在或将来生活无忧。知道自己家里还有储备，会使你更少地依赖 于客户。如果信用卡公司不在你的屁股后面追债的话，你有可能更愿意承担风 险；你更有可能推行一些富有创新的改革措施，尽管后者

7、或许会影响你和客户 之间的关系。依赖度越小，敢于冒险的意愿越强。有一次，我与客户一位新上任的经理一起乘车去飞机场。在途中她问我， 她应该如何做，因为她刚刚接下这个新工作。我猜想她一定是受到了高薪的诱 惑才加盟这家公司，她承认的确如此。我告诉她先不要挣多少花多少，继续保 持原先的生活水准，让自己有更多的选择余地。如果她马上以新工资的水平来 消费，她最终会将自己的灵魂卖给公司。如果她不能承受失去这个工作，她就 没有勇气大声说出自己的意见。对于咨询师来说，也是同样的情况。尽早开始储蓄，你将更有可能让储蓄变成一种习惯。并且，从长远来说你 将会得到更大的回报。在年轻时就开始学习储蓄，你就不会养成拼命花钱

8、的坏 习惯。例如，在 45 岁的时候制定储蓄计划，要比在 30 岁的时候困难得多。年 轻人还处于习惯的形成之中妥善管理你的财务状况，使你拥有更多的选择。你或许可能是全世界最好 的咨询师，但是如果你不管理好你的财富，你将发现财务方面的弱点会不断地 限制你的自由选择。你的财务状况将影响数以千计的决策。不管你是收别人的 钱或是付钱给他人，留意金钱所产生的综合效果。牢固的经济基础给予你选择 权，选择权给予你选择，选择是一种个人权力。收费：一次探险作为咨询师，钱引起的困扰经常体现在 4 个方面：我们值多少钱 ?我们能得 到多少钱 ?我们需要多少钱 ?我们想要多少钱 ?虽然这些方面各不相同，但又互相 联系

9、。我们将一个一个地来探讨，让你了解产生困扰的各个方面。请遵循我的 方法，不管你是正在考虑要做咨询师，还是刚刚人行做咨询师，或是已经在咨 询这一行做过不少年头。这些方法是我和我太太从曾经有过的探险经验中总结 出的，它们将帮助你如何思考。在我讲述我们的探险经验时，你可以为自己策 划一次类似的探险。我们特别关心两个层面对金钱的需求：一是我们必须有什么以便满足“勉 强度日”的生活，二是我们需要有什么以便可以过上“小康”的生活。 “勉强度 日”的生活可以维持几个月，但如果持续好几年则不可思议。 “小康”的日子虽 然不是我们所希望的生活水平，但至少是我们可以长期接受的生活方式。1 计算“勉强度日”的生活水

10、平。如果手头的钱的确很紧的话，需要多少钱 我们可以维持起码的生活水平，而且不影响支付那些基本的账单?否则，我们的房子和汽车就会被银行拍卖，我们的电或电话就会被切断。我们计算 过，每月我们至少需要 1500 美元才能勉强维持基本的生活水平当然， 这是几年前的事 !我们可以在这种不舒适的状态下生活 6 至 12 个月，但是 肯定不可能几年都过着这样的生活。如果这就是我们能够做到的最佳结果， 咨询或许不值得去尝试。花上几分钟为你自己做一个大概的估算。2计算“小康”的生活水平。我们需要挣多少钱以过上舒适的生活?从家庭、个人和职业的角度看，我们需要挣多少钱才会觉得咨询这一行值得去投入 这些包括在银行里有

11、些小额存款、度假及购买更好的保险。我们计算过， 每月 3000 荚元可以提供还过得去的舒适生活，虽然这远低于我们所期望的 生活水平。你对“小康”的生活水平的要求又是什么呢 ?3决定每年我希望工作多少天 ?这个问题既涉及金钱方面又涉及生活方式。我 们最后得出结论：每年工作 100 天比较符合我们所期望的家庭生活和工作 平衡。你在做出决策之前必须仔细考虑，既要考虑金钱又要考虑生活方式， 什么是你的最佳选择呢 ?4决定我的日收费标准应该是多少 ?将 18000 美元或 36000 美元除以 100 个工作日，我们计算出，如果满足基本的生活需求， 我每天的收费标准至少是 180 美元；如果要想过“小康

12、”的 舒坦日子，每天的收费标准至少是 360 美元。你的收费标准 范围是什么呢 ?5调查市场的行情。从市场中我可以得到什么 ?我访谈了数十位咨询师和客户， 我评估自己的经验，考虑自己的需求，而且我考虑我准备收费多少。最终我 决定每天收费 400 美元。这意味着每月工作 4 至 5 天就可满足我们最基本的 物质需求。我肯定我能够找到这四五天的工作。同时也意味着每月至少平均 工作 9天可以过上舒适的生活。虽然我已经在咨询业摸爬滚打了14 个年头，可计算的结果仍让我有点发怵。但是我认为值得一试。这意味着如果能够达到设定的工作目标，我还有很多时间来开拓市场，与家人团聚，处理行政事务，以及与朋友聊天。因

13、此，我仍然决定每天收费 400 美元。市场告诉你什么呢 ?你的收费标准又是多少呢 ?我知道你也许以不同的方式进行计算，但是 归根结底，你必须让你的需求与你潜在的收入来源相符。你或许注意到，在 这 5 个步骤中漏掉了某些重要的东西：你咨询的结果是什么 ?你对客户的贡献是什么 ?这当然是一个必须思考，然而却是 答案不尽相同的问题。在这里，我们讨论的是你为了生存必须满足的基本需 求。如果你的收费无法让你满足基本的需求，你将不会成为一个出类拔萃的 咨询师。这自然有其道理，我经常听见有些咨询师说： “我忙死了 ! ” “如 果不提高收费，我没法做下去。 ” “我担心，如果我提高收费的话，客户会 跑掉。”

14、以这种方式思考的咨询师犹如低价促销的零售商，总是希望以数量取 胜，来弥补自己的亏损。这是让自己暂时受欢迎的好方法，但是最终会因为 资金枯竭而完蛋。低标准高要求 其他考虑：前面所讲的数学计算非常简单。然而，只有当你将自己的物质需 求保持在低水平低到你可以轻而易举地满足这些基本需求的时候，这种方 法才有可能帮助你成功。因为这样，你就可以为客户做出卓越的贡献，因而吸 引其他的客户愿意支付更高的报酬。以简朴的生活需求开始，以工作品质取胜， 设定更高的收费标准。过度贪婪或强烈要求得到某样东西都对你的事业发展没 有益处。我刚开始从事咨询的时候， 每个月需要工作 4至 5天来满足我的基本物质需 求。保持较低

15、的生活需求，同时收取较高的咨询费用，使我逐步减少每月的工 作天数，减少到 3天、2 天、甚至 1天。当然，事实上，我的工作天数远远多于这些。但是，知道只要略微工作几天就可以满足我每月的基本生活需求，使得 我在任何时候都无忧无虑。这些事先的周详考虑让我和我的家人受益匪浅。我 们的期望得到了完全的满足，这的确令人兴奋。通过有意识地限制自己的工作 量，我每年平均工作 73天（ 不包括义务的社区工作 ）。这需要相当的技能、严格 的自律、明确的意图，以及家里有宽裕的储蓄。自然也有偏离轨道的时候，也 有忧虑的时候，也有计划落空的时候，也有过度消费或挣钱不够的时候。偏离 轨道的负面后果提醒我什么是真正重要的

16、东西，帮助我回到事先规划的道路。 我是在讲述我的方法，而不是为你开药方。我不知道什么方法对你有用。但是， 我相信创造自己的事业、自己的生活和自己的财富需要周详的、持续不断的投 人和用心。你收费多少 ?你值多少 ?我不知道我对客户的绝对价值。我的工作存在某种价值，但是没有准确的方 法来确定这种价值。市场告诉我一些信息，但没法让我满意。我坦诚地承认我 不知道我的工作到底值多少，其实我的客户也不知道。但是我知道我希望收费 多少；我的客户也知道他们愿意支付我多少。我们一起讨论，然后达成共识。我的工作有一定的价值，然而客户付给我的咨询费却是我同意的金额。我带 给客户的经验，我如何使用这些经验，我工作多么

17、努力，我实际上贡献了多少， 这些重要的因素与我得到的咨询费其实没有多大的关联。市场决定我的收费标 准，市场的因素远远地重要于这些与工作相关的因素。想想看，护士挣多少?摇滚乐歌星挣多少 ?教师挣多少 ?体育明星挣多少 ?咨询师挣多少 ?这不是什么公平 的问题，这是市场的问题。我们不是在谈论你我到底值多少，我们在谈论你我能够得到多少。你决定收 费多少，以及客户决定付你多少，与你的资历或经验或你所做的贡献并没有多 少直接的联系。作为咨询师或个人，你的最终价值取决于市场的需求状况你无法将“你是谁”标上市价。因此，不要将实现个人价值的奋斗与推销自 己服务的努力混为一谈。如果你坚持体现个人的价值，那么就把

18、精力放在找出 你的工作在市场上能够得到什么。对于你想做的类似咨询项目，客户付给其他 咨询师的是多少 ?请教其他咨询师，浏览网上的相关资讯，或者请教客户。其中 最重要的是，问你自己，你希望客户付你多少。谈到这里的时候，我想起了我的两个咨询师朋友。其中一个的专门知识令我 敬重不已。十几年来他一直奋斗着想使自己成为咨询师。另一个朋友幽默风趣， 但是我认为他的专业知识有限而且狭窄。然而，客户接二连三地聘请他，而且 付给相当多的钱 ! 如果你以专业知识作为咨询的标准，这两个例子好像没有道 理。谈判时你如何处理“谈价这一刻” ?告诉客户你要价多少。“做这项工作 50 美元一天。” “做这项工作 5000

19、美元一天。”不管你打算 说什么，看着客户的眼睛，告诉客户你的价码是多少，然后保持沉默。不要说 对不起或抱歉之类的话，实话实说。为了避免被动尴尬，主动提及咨询费的话 题。不要等到客户来问你，客户或许发现你尚未准备妥当。告诉客户你希望得 到多少，而不是收费多少。例如，对老客户我更倾向于说： “从今年开始，我希 望每天的报酬为 900 美元。”而不是说：“今年一月起我的咨询费要涨了，每天 的收费是 900 美元。”对我来说， “我希望”这种表达方式更为有力，因为事 实就是如此。我的确希望提高收费标准。对于我来说，这样更为直截了当，不 需要转弯抹角。一些年前，我向一个客户提出咨询费提高50。我可以提出

20、有许多理由，但是最主要的原因是我希望提高收费，而且我认为我有资格这么做。 当我将我的想法告诉客户时，客户问我：为什么明天他要多付一倍的咨询费?我仔细思考了很久，然后说： “我真的不知道，但这就是我希望得到的 ! ”收费多 少取决于市场、你的工作性质、你自己和客户四者之间的某种互动关系。当你 告诉客户你想收费多少时，客户也可以告诉你他们希望什么，这样才合乎情理。 或许，客户不愿意满足你的要求。那也没什么问题，你不可能总是如愿以偿。 你或许会觉得失望，但是你并没有做错什么；或许你也有可能如愿以偿，得到 你所希望的价码 !有很多方式获得报酬。至于我，通常是每天的咨询费，另加吃、住、行等其 他费用。伊

21、莱恩贝克(Elai ne Biech) 曾写过一本咨询的奥秘，她在书中详 尽地描述了多种如何向客户收费的方法。对于我来说，日收费的方式简化了我 与客户之间的财务关系。客户知道，如果我在他们那里工作，收费的秒表就会 开始转动，双方都容易追踪。这种方法的好处是，我和客户都不会仅仅局限于 眼前的项目，而是基于客户企业的现状，需要做什么，我就将主要精力投入其 中。这样可以预留未来创新的空间。我经常做一些项目，开始时定义并不是那 么清晰，客户和我都不是很清楚项目的结果会是什么。日收费的方式非常适合 于这种探索性的咨询项目。这种方式也有其弱点。首先，付费的准则是项目内 容，而不是项目结果；第二，我没有机会

22、分享因我的工作而取得的绩效成果； 第三，我只有在工作的时候才能有报酬。当然，还有不少其他方式可以挣钱， 其挣钱的多少与所付出的努力之间没有精确的关联。以工作项目的方式收费， 你在醒着的时候才能挣钱。而其他的收费方式则允许你在睡觉的时候也挣钱。 例如，如果你经营一个内容丰富、用户喜欢的网站，不管你在不在线上，用户 都会支付你相应的费用。敲定费用我并不怂恿你去与客户直接谈费用。相反，我鼓励你先想好你要什么，然后 向客户提出你的要求。一旦你决定了要收费多少，以及如何收费，那么请持之 以恒。不要试图对不同的客户使用不同的收费尺度。在同一地理区域，同样的 服务收取同样的咨询费，对所有客户一视同仁。试着至

23、少在一年内维持这种收 费方式。不要讨论收费， 而是要讨论如何将工作做好。 当客户在乎你的咨询费太高时， 着重讨论需要做什么工作，客户愿意花多少钱来完成这项工作。在探讨的过程 中，你通常会找到满足双方财务需求的方法。或许，有些工作可以暂时不做； 或者，不需要从那么多人中去收集数据；或者，报告可以撰写得比你预想的简 单些。不要轻易降低咨询费，替代的方法是你可以多给客户一些时间。例如， 一个项目需要 5 天时间，你的收费标准是每天 1 000 美元，但是客户只有 4000 美元。在这种情况下，你只收客户 4 天的咨询费，仍然是每天 1 000 美元，但 第 5 天提供免费的咨询服务。这样的话，你得到了你想要的工作，客户得