良品铺子零食高校场营销策划报告

1、良品铺子南湖高校市场营销策划报告课程：班级：小组成员：2000年1月1日寸录良品铺子水果干零食南湖高校市场营销策划报告11. 相尖介绍41.1公司介绍41.2公司经营战略41.3产品介绍51.3.1水果干产品介绍 5.1.3.2良品铺子品牌水果干零食介绍 6.1.3.3水果干零食行业经营战略 6.1.4良品铺子实体店在南湖高校圈的分布情况 8.1.5营销方案的策划目的及具体安排 8.2. 营销环境分析92.1 PEST 分析9.2.1.1政治环境分析 9.2.1.2经济环境分析1. 0.2.1.3社会环境分析1. 0.2.1.4科技环境分析1. 2.2.2波特五力模型分析1. 32.2.1行业

2、竞争现状1. 3.2.2.2潜在竞争威胁1. 4.2.2.3替代品竞争威胁1. 5.2.2.4供应商与运输链1. 5.2.2.5直销客户1. 7.2.3 SWOT 分析1. 7.2.3.1 优势(Strengths) 1.7.23.2 劣势( Weaknesses) 1 .72.3.3 机遇(Opportunities)1. 72.3.4 威胁(Threatens)1. 73. STP 分析183.1市场细分1. 8.113.2目标市场1. 9.3.2.1评价各细分市场1. 9.3.2.2选择细分目标市场 1.9.33市场定位1.9.4. 4P 策 S略194.1产品策略1.9.4.1.1良品

3、铺子水果干产品概念 1.94.1.2产品策略 2.0.4.2价格策略2.0.4.2.1定价方法2.0.4.2.2定价策略2.0.4.2.3价格策略建议2.0.4.3渠道策略2.1.4.3.1公司现有渠道建设 2.1.4.3.2渠道策略建议2.1.4.4促销策略2.2.5. 产品可持续发展延申可行性探索225.1调研背景225.2消费者行为分析2.35.3 结论2.3.1.1公司介绍良品铺子是一家集休闲食品研发、加工分装、零售服务的专业品牌连锁运营公司。2006年8 月28日在湖北省武汉市武汉广场对面开立第一家门店，至2014年3月拥有门店数约1200家， 涉及湖北、湖南、江西、四川四省，员工人

4、数达到4000余人。良品铺子秉承品质快乐家的企业核 心价值观，坚持研发高品质产品，不断引进先进的经营管理思想。（源自百度百科）品牌介绍：2006年8月谨生于武汉的良品铺子，13年来深耕华中，辐射全国，迄今已有逾 2000多家门店遍布华中、华东、华南、西北、西南等13省。良品铺子13年专注高端零食，精选 全球32大产地食材，产品超过1000种，口味丰富多样，其中以十二经典产品最为著名。由十二 经典产品组成的拾贰经典高端礼盒，获得众多明星及知名企业追捧。良品铺子自2015年起高 端零食连续3年全国销售领先，成为四亿吃货的挑剔之选。2019年良品铺子签约国内一线明 星吴 亦凡为品牌代言人，并将“高端

5、零食”定义为品牌战略和企业战略，以期以高端零食战略引领行业升 级。（源自官网）企业使命：提供高品质食品，用美味感动世界。企业愿景：成为顾客信赖的食品社区和消费入口。1.2公司经营战略食品安全：食品安全是企业的生命线。1）严格实施六层品质把尖，确保全程品质管控；2）对供应的生产质量六要素进行检核，将质量控制在前沿；对工厂的人、机、料、工艺、环境、检验进行严格监控；3）加强对商品品质标准的持续研究；4）不断提升公司内部的质量检测设备和团队的专业化能力；5）认真对待和严肃处理不合格商品的责任人和供应商。商品：品质第一、贴近顾客。第一就是“坚持强化品质管控的五个方面内容”，持续研究食品各项技术标准，不

6、断提升食品 质量水平，确保产品品质第一。贴近顾客即是在产品品质保障的前提下，深入研究顾客的潜在需 求。在品种、口味、价格、包装、售卖方式、交付方式、食用方式、分享方式、存放方式、各方面充 分满足顾客的需要。市场：超越顾客期望，引领行业方向。超越顾客方向，指的不仅是在商品品质上、服务上提 供给顾客周全的服务，最重要的是提高顾客的感知价值。引领行业方向则是以行业领导者和专家的 角色为消费者提供休闲生活的概念、引导消费者如何更健康合理的食用休闲食品。整合行业资 源，建立休闲食品零售服务业的标杆。服务：真心、热心、细心、贴心、爱心。真心：用真心打动顾客；热心：用热心感染顾客； 细心：用细心服务顾客；贴

7、心：用贴心矢怀顾客；爱心：用岌心温暖顾客1 -3产品介绍1.3.1水果干产品介绍利用热能使水果脫水的加工方法。水果经拣选、洗涤等预处理后，脫水至水分含量为1525%的制品o果干体积约为鲜果的 1131%，重量约为鲜果的10-25%，因而可显著地节省包装贮藏和运输费用，且食用和携带方 便。果干由于含水量低，能在室温条件下久藏。果干的加工方法与罐藏、冷冻等其他加工方法相 比，设备和操作都比较简单，生产成本较低廉。果干的生产工艺过程为：原料预处理、热烫或 浸碱、熏硫、脫水、均湿、选别、包装。水果干种类：大部分可通过上述方法制作的水果均可制成水果干，目前市场上主要销售的种 类有葡萄干、芒果干，黄桃干，

8、杏干、槟榔干果、食用椰干、苹果干、梨干、荔枝干等。水果干品牌：目前市面上比较知名的品牌有：三只松鼠、良品铺子、百草味、熊孩子、三晋 御品、小梅的零食、事农、来伊份、雨果小镇、大漠野宝等。1.3.2良品铺子品牌水果干零食介绍良品铺子果干蜜饯的种类非常多，有：榴莲干、芒果干、草莓干、菠萝干、黄桃干、椰子干、 柠檬干、蔓越莓干、山楂干、猫猴桃干、百香果干等。销量最高的品类从高到低依次为：芒果干、黄桃干、榴莲干；价格依不同品类不同重量按单件 包装从9.9元-19.9元不等（非促销价格）；据对比分析产品价格在同类产品中处于中位（存 疑）。1.3.3水果干零食行业经营战略1) 水果干产品从原料、工艺、成本

9、、营养等方面都要高于薯片产品。薯片是普通休闲食品， 而水果干属于中高端休闲食品，所以水果干在品片卑定位、目标消费群体、产品卖点、包装设计和价 格定位等方面与薯片产品都要存在明显差异，不能把水果干当成薯片来做。2) 找准水果干产品的目标消费群体。水果干产品有着自己独特的利益点，更适合年轻的女性 消费者和小孩食用。水果干企业需要对该类产品市场做进一步的细分，找准自己产品的目标市场， 有针对性地诉求和传播，通过差异化营销在一个或几个重要的细分市场做大做强。3) 水果干产品需要建立独特的品牌识别体系。水果干企业要想成为该市场的领先品牌，需要 通过专业的营销策划为自己的品牌建立区隔竞品的差异化品牌识别系

10、统，其核心部分主要包括以下几 个方面：1、为自己的品牌建立清晰的品牌定位，区隔所有的水果干品牌，就像王老吉凉茶通过去 火的品牌定位，与其它凉茶品牌形成了明显的市场区隔。2、通过对消费者需求的深入理解，在该 类产品市场首先提出好水果干的标准，让消费者感觉到你的品牌代表的是好水果干的标准。3、通 过品牌传播，在消费者心中进一步形成你的水果干品牌代表的就是整个水果干产品品类，就像金龙鱼 代表的就是调和油产品品类一样。4、为自己的品牌创意一个生动的卡通形象，通过在产品包装和其 它宣传品上的创意表现，形成差异化的品牌识别o 5、为水果干产品想一句经典的品牌广告语，让消 费者快速记住这句广告语，并产生潜在

11、的购买欲望。以上5个方面共同构成一个水果干领先品牌 的识别体系，可以让你的品牌很快从众多水果干产品中跳出来，支撑 水果干品牌和产品销量的大幅 提升。4) 水果干产品价格定位符合消费者的购买需求。一般来说，水果干产品在生产成本方面要高于 薯片产品，所以水果干产品的零售价格也会高于薯片产品。但水果干不能简单地以产品的成本为依据 定价。比如每桶薯片的零售价格710元，同样包装的苹果片零售价格如果定在20元左右消费者就 会觉得价格过高。通过消费者需求调研我们发现消费者认为同类包装的苹果片产品的价格定在12-15 元之间是最适合的。这样苹果片企业就需要减少产品的容量来降低产品的零售价格，使水果干产品 销

12、售的价格与消费者需求有效对接，从而减少产品的销售障碍。5) 产品的包装设计要有品牌策略和创意策略的指导。现在市场上的很多水果干产品的包装设计 都非常近似，不管是袋装还是其它包装形式的产品，基本都是水果、蔬菜的图案加上品牌名称的设 计风格。产品包装上没有品牌利益点，没有广告语，也没有其它个性化的识别元素，造成水果干 产品口味同质化、产品包装也同质化，消费者无法区分哪个品牌的水果干更好，在购买时也无从 选择。因此好的水果干产品包装设计不能随便找一家普通设计公司或包装印刷厂设计。一流水果 干的包装设计不仅要有好的设计功底，更需要有品牌策略和创意策略的指导。6）水果干企业需要在专业品牌策划、产品策划、

13、市场策划和销售策划的基础上投入相应的营销 费用进行品牌传播、产品招商和终端销售促进。有好的专业策划是水果干品牌成功的前提条件， 再好的营销策划也需要传播给消费者，这就需要投入一定的品牌传播和市场推广费用。水果干企业 可以根据自己的实际情况，决定营销费用的多少和投入方向。北京精准企划认为，中小水果干企业 可以通过专业媒体的招商和重点销售区域产品销售终端的销售促进开始，通过与经销商和消费者的 沟通，把好的营销策划传播出去。在重点销售区域精耕细作与全国市场产品招商相结合，首先成 为区域市场的知名品牌，同时为拓展全国其它市场打好基础，在较短时期内做大自己企业的水果干 品牌和产品销量。1-4良品铺子实体

14、店在南湖高校圈的分布情况上公E1-5营销方案的策划目的及具体安排良品铺子是武汉本地打造出的全国知名的零食品牌，而南湖是武汉高校聚集最多的区域之一， 水果干类的零食深受年轻人的喜爱。而良品铺子在水果干类型的产品上的品牌塑造，原料获取渠 道，营销等方面存在着部分亟需解决的问题。因此我们制定了营销方案，探索市场拓展的机会与可 行性，并对水果干产品的可持续发展的延申进行调研探究o2.营销环境分析2.1 PEST 分析2.1.1政治环境分析国家扶持农业项目包括:1）种养殖类：国家对养殖业的政策主要有：繁母猪饲养补贴政策、繁母猪保险政策、生猪标准化规模养殖 扶持政策、生猪良种繁育体系建设政策、生猪良种补贴

15、政策、生猪调出大县奖励政策、沼气建设 补贴政策、奶牛良种补贴政策、重大动物疫病免费强制免疫政策。2）生态：“十二五”规划里面强调了生态农业，提出“完善现代农业产业体系，发展高产、优质、高 效、生态、安全农业”。3）农产品加工：鼓励发展农产品精深加工，继续实施农产品产地初加工补助政策，支持粮食主产区发展畜牧 业和粮食加工业，延长农业产业链、提高农业附加值。4）三产融合：其中循环农业最典型的产业，也是最快能拉动城乡一体化的项目，其产业升值空间也很大。 而且三产融合项目是国家大力发展的项目之一。5）休闲农业：尖于大力发展休闲农业的指导意见：到2020年，布局优化、类型丰富、功能完善、特色 明显的休闲

16、农业产业格局基本形成；社会效益明显提高，从事休闲农业的农民收入较快增长；发展 质量明显提高，服务水平较大提升，可持续发展能力进一步增强。其中对种养殖业和农产品加工的大力扶持支撑水果干种植及加工的各个环节的生产工作。给水 果及果干的原料产出提供了良好健康的政治环境保障。2.1.2经济环境分析国家统计局日前公布的数据显示，今年（2019）前三季度，全国居民人均消费支出15464元， 比上年同期名义增长8.3% ；扣除价格因素，实际增长5.7%。国家统计局数据显示，2018年中国社会消费品零售总额同比增长9.0%，达38.10万亿元人 民币，按2018年平均汇率1美元兑换6.62元人民币计算，约合5

17、.76万亿美元。同期美国全国社 会消费品零售总额6.04万亿美元，同比增长5%。中美消费规模差距从2017年的3400亿美元缩 小到2800亿美元，比上年缩小1.35个百分点，中国消费规模相当于美国的95.36%。国内的消费水平逐年维持着高速的增长，这意味着国内的消费市场在逐渐扩大，国际影响力也 在逐渐扩张。人民的平均购买力正在持续上升，因此在健康良好的大经济环境下，水果干市场也 会得到蓬勃发展；并且，随着中国的国际影响力逐渐扩大，地大物博物产丰富的中国也逐渐成为了 国际上数一数二的水果干出口市场。国内和国际市场的并驾齐驱会给水果干市场带来巨大的机会红 利。2.1.3社会环境分析1）吃水果干产

18、品主要能满足消费者的什么需求：a）平时解馋；b）好吃；c）闲着没事就想吃东西；d）替代高热量的薯片；e）爱零食，营养又不会胖；f）吸收维生素；g）纯天然，绿色食品；h）不发胖，减肥；i）无色素无防腐剂；j）看电影时吃东西；k）减肥、美容；l）充当水果；m）好吃不上火等等；2）消费者认为水果干产品较薯片产品最大的优点是什么：a）不上火；b）含维生素、纤维素等营养；c）非油炸热量低，不会发胖；d）味道不同；e）是甜的；f）水果和蔬菜在某些场合吃起来不方便，可代替；2g）不油腻；h）富含维生素；i）营养价值更高等等。3）购买水果干消费者首先考虑的因素是什么:a）味道、工艺；b）价格；c）是否美味，有

19、无添加剂；d）热量；e）是否方便购买；f）保质期；g）包装；h）口感比较好，价格比较适中；i）维生素会不会流失；j）品牌影响力；k）有无副作用；l）安全、无污染、绿色等等。2.1.4科技环境分析1. 原料验收（尖键设备：电子秤）1.1技术控制要求：原料验收按进货检验规程。1.2工艺参数，检验频次和方法：1.2.1工艺参数：1.2.1.1查看产品感官、数量、净含量、营业执照、全国工业生产许可证、批次产品出厂检验报告或 产品合格证、每年一次第三方检测报告。1.2.1.2产品的标签标识符合GB7718食品预包装标签通则的要求。标签应当标明下列事 项：名称、规格、净含量、生产日期、配料表、生产者的名称

20、、地址、联系方式、保质期、产品标2准代号、贮存条件、生产许可证编号、法律法规或者食品安全标准规定必须标明的其他事项。1.2.2检测频次：每批随检。1.2.3方法：用肉眼观察的方法检验感官，电子秤称量净含量。1.3工器具，操作人员卫生要求：检验人员应持健康证上岗，按规范进行作业。2干燥(尖键设备：带式干燥机)2.1技术控制要求根据产品特点掌握干燥温度并进行控制，使产品质量达到规定要求。2.2工艺参数、检测频次和方法：2.2.1带式干燥机工艺参数：项目第一单元第二单元第三单元排湿风1区2区3区4区5区6区7区8区9区机传送设定(Hz)303030/风机(开/尖)尖开开开温度设定(C)/110/11

21、0/2.2.2检测频次：随时监控。2.2.3方法：查看工艺参数的设置。2.3工器具、操作人员卫生要求：干燥设备应符合食品卫生要求，操作人员应按照食品卫生规范操作水果干食品加工已经有了一整套完整的工业标准和工业体系，可以降低制作成本，提高产品 品质，让水果干零食更受大家的喜爱。2.2波特五力模型分析2.2.1行业竞争现状目前市面上销售水果干零食的企业及品牌琳琅满目，层次不齐，我们按照京东电商的销售额排名整理了一份前十名的榜单，用来分析线上销售的基本情况:1. 三只松鼠2. 百草味3. 良品铺子4. 熊孩子5. 二晋御品6. 来伊份7. 小梅的零食8. 雨果小镇9.0cean Spray10大漠野

22、宝根据品牌网的信息整理了国内的十大果干品牌：1.好想你果干2.中兴果干3.忆江南果干4.康辉果干5.良品铺子果干6.来伊份果干7.阿狸果干&含羞草果干9.我买网果干10.三只松鼠果干行业内的竞可以看到良品铺子在榜单上分别排名第3和第5，属于比较中间的排名， 争依然非常激烈。2.2.2潜在竞争威胁由于互联网的迅速发展使得拥有大量流量资源和平台资源的头部企业和厂商能够在市场 竞争中始终占据高点，获得主动权。对于水果干行业，当这些拥有大量用户平台资源的企 业开始投入生产销售环节时，会成为非常大的竞争威胁。该类公司有：1.阿里巴巴2.乐东3.拼多多4.亚马逊5.腾讯等其次拥有顶尖生物技术的科技公司亦有

23、可能投身下游的产业链，它们包括:1-中国生物技术股份有限公司2. 北京天坛生物制品股份有限公司3. 重庆智飞生物制品股份有限公司4云南沃森生物技术股份有限公司5. 科兴控股生物技术公司6. 华兰生物工程股份有限公司7. 辽宁成大生物股份有限公司8. 中国生物制品有限公司。2.2.3替代品竞争威胁水果干零食的直接替代品就是身为原料的水果，当水果的种植，采摘，封装，保鲜， 运输，存储等技术得到突破性发展时，成本会大幅下降，消费者们或将会更多转投新鲜水果。2.2.4供应商与运输链供应商：2013年中国干鲜果品辐照加工产业发展现状，2013年中国干鲜果品辐照加 工行业技术发展分析，2013-2017年

24、中国干鲜果品辐照加工行业发展预测分析，2013-2017年中国干鲜果品辐照加工行业发展策略及投资建议等内容请参考2013-2017年中国干鲜果品辐照加工市场分析及投资方向研究报告法人单位名称区号电话号码邮政编码主要业务活动（或主要产品）栖霞德丰食品有限公司053513370927588265300果口口臧加工山东天盛农产有限公司06317688828264314果品保鲜加工销售遵化市长城科贸有限公司03156923788064205干鲜果品莱阳俊杰食品有限公司05357362951265202果品加工销售来阳市1!刖店环贸果蔬冷藏厂05357772896265210果品冷藏莱阳市大德兴果蔬有限

25、公司053513705452020265210果品保鲜河北欧意金土果业发展有限公司03154688126063600果品加工辉煌世纪农业开发（大连）有限公司041182738819116300果品加工来阳龙峰食品有限公司05357228231265213果品加工烟台葵花食品有限公司05358759797265707果品加工龙口盛兴果蔬有限公司05358662909265718果品加工江西杨氏南北鲜果有限公司07972856689342200果品加工潍坊神农食品有限公句05367822198261307种植加工蔬菜果品烟台市塔山果蔬冷藏有限公司05355331130265314果品加工龙口市源和

26、果品有限公司05358775368265722果品加工烟台市栖霞冠臣果蔬食品有限公司05355383888265316果口口臧加工桂林福慧达生态农业有限公司07737682788542402果品蔬菜加工龙口市世玉果品有限公司05358775688265722果品加工龙口恒源果品有限公司05358770366265722果品加工青岛俊杰食品有限公司053288537777266746果品加工运输链：目前国内的基础建设非常完善，包括公路，铁路，航空运输，河运海运等都有了成熟的运输链，在运输的保鲜技术上也有保障，下面是国内排名前十的物流运输公司：1 中国外运股份有限公司2. 中铁集装箱运输有限责任公

27、司3. 中铁快运股份有限公司4. 中国石油天然气运输公司5. 中国远洋物流有限公司6. 冀中能源国际物流集团有限公司7. 开滦集团国际物流有限责任公司8. 福建省交通运输集团有限责任公司9. 海丰国际控股有限公司10. 云南物流产业集团有限公司2.2.5直销客户直销客户主要对象是线上的零食店，线下的零食店等，或者大量采购的企业，政府机 构，民间组织等。2.3 SWOT 分析2.3.1 优势(Strengths )良品铺子在全国范围内拥有超过2000家线下门店，同时拥有品控实验室和200多人的商品研发和品控团队。多年的积累让良品铺子拥有了庞大的用户群体和忠实的粉 丝，在市场的份额和占有量上占据着

28、绝对的优势。2.3.2 劣势(Weaknesses)目前的水果干市场上，同质化的竞争非常大，良品铺子的竞争能力不是特别出色，很 难在短时间内做到赶超前几家企业。其中包括：1 供应商提供的优质产品。2产品的包装及 二次分装。3营销的策略及口碑。4市场的预期反响。2.3.3 机遇(Opportunities )互联网大环境下，营销的形式更加多样，营销的渠道也更加丰富，可以以信息高速传 递的优势带来更好的品牌塑造和口碑传播。2.3.4 威胁（Threatens ）基于加工及封装技术，会有更多供应商趁着互联网的高速发展，乘着互联网的信息流 打造自己的品牌，成立自己的直销部门，该种举措或将对传统的品牌及

29、现有的品牌造成冲 击。3. STP分析3.1市场细分干果零食品种细分1）糖渍蜜饯类：原料经糖渍蜜制后，成品浸渍在一定浓度的糖液中，略有透明感，如： 蜜金桔、糖桂花、化皮榄等。2）返砂类：原料经糖渍糖煮后，成品表面干燥，附有白色糖霜，如：糖冬瓜条、金丝蜜 枣、金桔饼等。3）果脯类：原料以糖渍糖制后，经过干燥，成品表面不粘不燥，有透明感，无糖霜析 出，如：杏脯、菠萝（片、块、芯）、姜糖片、木瓜（条、粒）等。4）凉果类：原料在糖渍或糖煮过程中，添加甜味剂、香料等，成品表面呈干态，具有浓 郁香味，如：丁香李雪花应子、八珍梅梅味金桔等。5）甘草制品：原料采用果坯，配以糖、甘草和其他食品添加剂浸渍处理后，

30、进行干 燥，成品有甜、酸、咸等风味，如话梅、甘草榄、九制陈皮、话李O6）果糕：原料加工成酱状，经浓缩干燥，成品呈片、条、块等形状，如：Lb楂糕、开胃 金桔、果丹皮等。目前，整个果脯蜜饯行业每年保持3%以上的复合增长，其中果干占据了其中重要的份 额。中国的果干市场还处在成长发展的状态，区域品片卑众多且强势，需要有实力且专注做领头 企业引领行业更规范发展。有数据显示，中国休闲食品行业的零售市场规模在2010年是4014亿元，2016年中国 休闲食品行业零售市场规模达8224亿元，预计2020年达到12984亿元。同时预计 2016-2020年糖果及蜜饯复合增长率将达到125%。预计在未来三年，蜜饯

31、类产品市场发展 最快，市场规模在休闲食品类别中最大。市场细分：1）南湖高校女大学生（BMI24,身材稍微偏胖）2）南湖高校女大学生（BMI介于15至24之间，身材正常）3）南湖高校女大学生（BMI15,身材偏瘦）4）南湖高校男大学生3.2目标市场3.2.1评价各细分市场南湖高校女大学生群体消费力虽然不高但水果干零食普遍市场价格也不高，且南湖这几 所高校的女生比例都是大于男生比例，拥有充足的消费体量；相反，南湖高校男大学生对零食 的需求不是很高，对于水果干的需求则更小。3.2.2选择细分目标市场年轻的女大学生群体：1）主打物美价廉的产品2）在包装上迎合南湖女大学生消费群体的需求3）提供更加丰富的

32、产品分类3.3市场定位以南湖高校女大学生为主要的目标消费群体,从产品的品类,包装,价格,营销等多个 层面做到贴合她们的消费需求及消费习惯。4.“ 4P 策 S略4.1产品策略4.1.1良品铺子水果干产品彳既念良品铺子水果干，选自国内外高品质水果经拣挑、洗涤等预处理后，脱水至水分含量 为1520%的制品。其不但含有丰富的膳食纤维，而且易于消化。除了兼有新鲜水果的 口味和营养价值外，最主要的是方便携带，易于保存，保存时间长，是老少皆宜的健康零 食选择。4.1.2产品策略产品定位：考虑到水果干在南湖高校圈的消费者主体多是女大学生，对零食和水果都有 着钟爱，对于水果干这一类兼具了零食和水果特点的产品，

33、这类消费者更加强调品质，口感 和健康，并且这类消费者都对于自己的身材有一定要求，所以产品定位为中高端零食系列，突 出其健康，低热量口感好的品质特点。4.2价格策略4.2.1定价方法竞争导向定价。随行就市定价法：南湖高校圈附近这一块水果干的竞争属于比较激烈的状况，并且大学 生都还没有收入都是依靠家里的生活费，所以对于价格他们都显得比较敏感，而且，大学生 上网较多，获取的相应的信息也比较多属于信息对称的一类顾客，所以价格机制透明度较 高。并且，对于同类商品与价格有矢的活动比较清楚，所以应根据市面上的平均价格水平作 为参考对象灵活地调整价格4.2.2定价策略渗透定价策略：在南湖高校圈附近已经有百草味

34、等零食品牌入驻，市场竞争比较激 1烈，而且竞争对手会经常搞一些促销活动（如百草味的每周五满30减5），并且对于大部 分高校学生而言，即使家庭条件较好，对于价格，打折促销等价格信息的敏感度也较高。 所以，在进入市场初期，应推出较多的打折和促销活动，吸引消费者体验和购买。4.2.3价格策略建议定价可作为参考的因素：1）成本良品铺子走的是中高端产品之路，作为水果干这一块，挑选的也是国内外的高品质水果，并且新鲜水果的运输储藏也是一笔不可小觑的费用，所以成本自然而然占了很 大一块比重。2）市场供需比矢系水果干作为一种零食，也是具有一定的季节周期性，例如天冷的时候可能销量会低一 些，所以要根据市场的供需尖

35、系及时调整价格。4.3渠道策略4.3.1公司现有渠道建设1）线下渠道门店区域覆盖全国、根据大数据仓储布局、采用加盟式扩大市场。2）线上渠道官网渠道（直销、实体加盟）特点：B2B厂家直销、B2C区域仓库发货、有会员优惠服务、定期开展品牌宣传活动或 者线上趣味活动、有线下实体店加盟服务；天猫商城（第三方物流、网店加盟）特点：从区域仓库发货，快递由第三方物流承担。有单品促销、满减优惠券以 及赠品活京东商城（自营物流、限时达）特点：从京东区域生鲜仓库发货。快递由京东自营物流承担（享受限时达服务）。有单品促销、满减优惠券及赠品活动。不支持网店加盟。4.3.2渠道策略建议考虑到水果干的消费者主体多为高校学生尤其是女生群体，对于水果干类产品的配送时 间 质量等要求都比较高。因此，线下商店应尽可能在保证质量的情况下节省进货运输成 本，定期推出新品宣传或者折扣活动吸引顾客；线上商店则应该与各大快递公司开展更加广 泛而深入的合作。4.4促销策略1）线上宣传：来自官网的促销活动、来自电商平台的促销活动、来自电商平台的满减优惠券以品活 动都是对产品最置接的线上宣传。食课，通过对家常菜品、甜点小食的制作方法进行网络授课（利用视频平台软件、手机 APP等）提升受众群体对于食品质量和多样化的需求进而扩大销量。2）线下宣传：