有效的巡店管理

1、有效的有效的巡店管理巡店管理 前言前言 n巡店管理是一架在公司与店铺之间相互巡店管理是一架在公司与店铺之间相互 沟通的桥梁，提高公司与店铺的整体运沟通的桥梁，提高公司与店铺的整体运 营管理能力，使各项运营管理标准与公营管理能力，使各项运营管理标准与公 司保持一致，巡店是公司的例行工作，司保持一致，巡店是公司的例行工作， 是销售管理团队的重要工作职责、发现是销售管理团队的重要工作职责、发现 问题、解决问题，是巡店的初衷与根本问题、解决问题，是巡店的初衷与根本 任务。任务。 巡店内容巡店内容 n巡店前巡店前 准备准备 n巡店中巡店中 执行执行 n巡店后巡店后 总结总结 巡店的准备工作：让别人看上去

2、 你像是个在做事情的人 n1.1.准备准备 n计划准备；计划准备； n巡店所需的资料准备；巡店所需的资料准备； n数据准备数据准备 n个人准备个人准备 1 1、计划准备、计划准备 n你要去哪家店巡访？你要去哪家店巡访？ n你去店铺的目的与目标是什么？你去店铺的目的与目标是什么？ n你准备去多少时间？你准备去多少时间？ n具体的工作安排具体的工作安排？ 巡店规划巡店规划 n单店业绩突出的店铺单店业绩突出的店铺 n重点形象店和旗舰店重点形象店和旗舰店 n业绩不稳定的店铺业绩不稳定的店铺 n销售业绩不好不坏的店铺销售业绩不好不坏的店铺 巡店的目的：巡店的目的：通过实地的巡视，通过实地的巡视，我们可以

3、我们可以 全面的了解店面的情况全面的了解店面的情况 n人员的实际表现，人员的实际表现，店铺的营运状况店铺的营运状况，促促 销活动的执行，销活动的执行，店面形象的维护，店面形象的维护，顾客顾客 服务服务以及市场情况等以及市场情况等，从而发现提高销从而发现提高销 量和终端销售份额的机会，量和终端销售份额的机会，同时为我们同时为我们 制定改进的行动计划打下基础。制定改进的行动计划打下基础。 巡店的目标巡店的目标 n找到销售机会找到销售机会 n店铺标准化店铺标准化 2、资料准备、资料准备 n巡访表格巡访表格 n上一次巡访报告上一次巡访报告 n培训资料培训资料 n相关工作资料相关工作资料 3、数据准备、

4、数据准备 n巡访店铺的历史销售、定货数据巡访店铺的历史销售、定货数据 n巡访店铺的库存数据巡访店铺的库存数据 n巡访店铺的巡访店铺的VIPVIP数据数据 4、个人准备、个人准备 n个人心态个人心态 n个人状态个人状态 n个人形象个人形象 n个人物品个人物品 一一巡巡店店的的工工作作内内容容 n1 1现场巡查。现场巡查。 n2 2解决问题。解决问题。 n3 3现场指导。现场指导。 n4 4收集市场信息。收集市场信息。 n5 5巡店回顾与总结。巡店回顾与总结。 巡店中（巡店中（看，问，听，查看，问，听，查 ） 1. 1. 看店面形象、环境；看店面形象、环境； 2. 2. 看导购仪容仪表、工作状态、

5、专业技巧，产看导购仪容仪表、工作状态、专业技巧，产 品知识、笑容、接待客的热情度；品知识、笑容、接待客的热情度； 3. 3. 看产品库存和销售情况；看产品库存和销售情况； 4. 4. 看陈列标准的执行与维护；看陈列标准的执行与维护； 5 .5 .看店铺促销与布置（活动是否有效、顾客反看店铺促销与布置（活动是否有效、顾客反 应、促销气氛等）应、促销气氛等） 6 6 . .看机会（陈列调整，动线位调整、商场促销看机会（陈列调整，动线位调整、商场促销 场地等）场地等） 问：（店铺经营管理）问：（店铺经营管理） n1.1.问销售：店铺业绩？目标达成？与上月对比？客单问销售：店铺业绩？目标达成？与上月对

6、比？客单 价等等？价等等？ n2.2.问产品：新品上市反应情况如何？哪个好卖，哪个问产品：新品上市反应情况如何？哪个好卖，哪个 不好卖，不好卖， n本月或本周卖了多少？特别是当季主推，从而用作货本月或本周卖了多少？特别是当季主推，从而用作货 品问题的反馈和调配；品问题的反馈和调配； n3.3.问促销活动：效果如何，顾客的反映，门店伙伴的问促销活动：效果如何，顾客的反映，门店伙伴的 建议；建议； n4.4.问培训：考核门店伙伴培训后的执行如何（持续追问培训：考核门店伙伴培训后的执行如何（持续追 踪）；踪）； n5.5.问候（认同鼓励）：向店铺小伙伴表示公司的关心，问候（认同鼓励）：向店铺小伙伴表

7、示公司的关心， 了解伙伴了解伙伴近期工作状态，近期工作状态，给予给予表现好的伙伴以表现好的伙伴以认同鼓认同鼓 励励 听：（门店人员管理与沟通）听：（门店人员管理与沟通） n1.1.听店长说：与店长沟通，了解店长的想法和听店长说：与店长沟通，了解店长的想法和 意见意见； n2.2.听优秀员工说：给予正面支持与认同鼓励，听优秀员工说：给予正面支持与认同鼓励， 分享工作心得；分享工作心得； n3.3.听新同事说：与新同事沟通，表示关心和帮听新同事说：与新同事沟通，表示关心和帮 助从侧面了解门店信息；助从侧面了解门店信息； 查：（门店的日常运作） n1.1.查数据：查数据：销售销售，金额金额，物料物料

8、； n2.2.查门店的工作总结：各规章制度的执行率；查门店的工作总结：各规章制度的执行率； n3.3.查清洁：内场，外场，仓库，产品卫生，是查清洁：内场，外场，仓库，产品卫生，是 否符合营运标准；否符合营运标准； n4.4.查促销：促销物料是否合理保管，企划布置查促销：促销物料是否合理保管，企划布置 是否合理；是否合理； n5.5.查文件资料查文件资料: :公司发给门店的文件资料是否公司发给门店的文件资料是否 保管完整，门店营运资料，单据是否齐全；保管完整，门店营运资料，单据是否齐全； n 6.6.查工作执行查工作执行: :检查临时安排工作的执行检查临时安排工作的执行 二、解决问题：问题的重复

9、出现二、解决问题：问题的重复出现 是没有思考，没有系统的表现。是没有思考，没有系统的表现。 n问题处理：问题处理： n1.1.区分问题是可及时处理还是计划性处理；区分问题是可及时处理还是计划性处理； n2.2.门店形象问题（工程，形象，产品陈列）；门店形象问题（工程，形象，产品陈列）； n3.3.门店管理问题（人员管理，销售服务）；门店管理问题（人员管理，销售服务）； n4.4.对问题（机会点）进行记录和拍照；对问题（机会点）进行记录和拍照； 三、现场辅导：亲身感受，以 身作则 n辅导和培训：辅导和培训：1.1.观察门店营运氛围，与观察门店营运氛围，与 店长沟通进行调整；店长沟通进行调整； n

10、2.2.对门店产品知识运用作考核，并辅导对门店产品知识运用作考核，并辅导 在销售中运用；在销售中运用； n3.3.对门店服务进行评估，并现场示范；对门店服务进行评估，并现场示范； n4.4.门店陈列技能的运用及如何维护；门店陈列技能的运用及如何维护； n5.5.对销售中遇到的问题进行辅导和示范；对销售中遇到的问题进行辅导和示范； 四.收集市场信息：知己知彼，百战百知己知彼，百战百 胜胜 n市场信息：市场信息： n1.1.门店所处商圈划分和分类门店所处商圈划分和分类 n2 . .竞争品牌（业绩、产品、价格、促销竞争品牌（业绩、产品、价格、促销 活动、活动、VIPVIP等）等） 五五. .巡店的回顾与总结：巡店的回顾与总结：行动反省，总结行动反省，总结 不足不足 n总结