市场营销学培训课件

1、市场营销学课程的性质和任务 它是为培养适应社会主义市场经济发展需要的、应用型的专业人才服务的。本学科世纪初发源于美国，它主要研究市场营销活动及其规律性，是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于管理学范畴。课程的核心内容，就是在买方市场条件下，卖方如何从顾客的需要出发，制订企业发展战略，组织企业市场营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，使企业在激烈竞争的市场环境中获得生存和发展。 完整介绍市场营销的知识体系与研究方法，牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在此基础上系统掌握市场营销学的基本原理和方法，从而在实践中有效地组织企业的经营活动，使企业

2、以市场为导向，进行产品开发、生产、定价、分销、促销等市场营销活动，提高企业经营管理水平，使社会生产适应国内外市场需求的变化。产品策略（product strategy） 定价策略（price）分销渠道策略（place）促销策略（promotion）第一章 现代市场营销观念第二章 企业的战略规划第三章 市场营销环境第四章 消费者市场和消费者行为第五章 市场营销调研和市场预测 第六章 市场细分、目标市场选择和市场定位第七章 第七章 第八章第九章第十章第十一章 产品策略第十二章 第八章 价格策略第九章 销售渠道策略第十章 促销策略第一章 现代市场营销观念要点： 1、性质和研究对象 2、市场及市场营销

3、含义 3、市场营销观念11 市场营销学的诞生和演变marketing 还叫市场学、销售学、市场经营学、市场营运学等。 性质：跨学科的边缘学科、具有综合性的应用学科经历了四个时期：播种期：萌芽期：成长期：成熟期：# 与相关课程的衔接市场营销学是以经济科学、管理学等为基础建立的一门独立学科，它是经济、管理类各专业的专业基础课，以它为基础派生的专业课有市场调查与预测、广告概论、贸易实务、消费心理学、推销策略与艺术、公共关系学、服务营销等。 12 市场营销学概念、研究对象、内容一、市场、市场营销（一）市场的含义狭义商品交易的场所广义商品所有者全部交换关系的总和（二）市场营销的含义狭义引导商品和劳务，从

4、生产者流向消费者所进行的一切商务活动广义 即企业为实现一定目标，主动适应和利用外界环境，通过市场达成交易，满足现实或潜在需求，这样的综合性的经营销售的活动过程。市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 菲力普科特勒营销管理 强调几点# 市场营销的目的：# 市场营销的核心：交换# 市场营销的手段：综合性的经营销售活动 须澄清的问题 应用时分宏观和微观 市场营销的概念处于发展变化中 现代市场营销 推销 强调“双赢”（消费者满足，企业盈利） 二、市场营销学的研究对象（科学、艺术、行为）通过一定销售渠道，把生产企业与市场连接起来的过程给消费者

5、提供的服务生产者与消费者之间的联系概括：企业的市场营销活动及其规律性三、营销学的研究内容（一）研究领域初期：商品流通领域现在：从消费者开始到消费者结束。 即以消费者为中心信息流物流商流（二）内容1、从市场机制正常运转角度看2、从影响市场营销活动的因素看不可控因素: 宏观环境可控因素： 微观环境综合：以消费者为中心13 市场营销学的研究方法一、商品研究法：以物为中心二、组织研究法：以人为中心三、功能研究法：商商流功能物流功能服务功能四、管理途径：以管理为中心五、社会途径：营销活动对社会的贡献14 市场营销的观念一、生产导向二、产品导向三、推销观念四、市场营销观念以消费者为中心1、市场中心2、顾客

6、导向3、协调的整体营销4、盈利性 2.顾客满意 4c理论 顾客（customer) 成本（cost) 便利（convenience) 沟通（communication) 4r理论 关系（relationship） 节省（retrenchment） 关联（relevancy） 报酬（reward）cs理论：顾客满意理论 cs理论考虑问题的起点是顾客，是要建立为顾客服务、使顾客感到满意的系统。即要站在顾客的立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放到一切考虑因素之首。 crm：客户关系管理crm是一个通过详细管理企业与客户（包现有客户、目标客户、潜在客户和业务作伙伴等）之间的关系来实现客户价值最

7、大化的方法。 crm系统的核心是客户数据管理。完整的crm系统具备市场管理、销售管理、销售支持与服务和竞争对象激烈与分析功能。顾客让渡价值-五、社会市场营销观念市场营销观念：这是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学。它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程绿色营销-它是以常规营销为基础，强调把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地统一起来。绿色营销的最突出特点，就是充分顾及到环境保护问题，体现了强烈的社会责任感。它要求企业从产品设计、生产到销售、使用的整个营销过程都要充分维护环保利益，做到安全、卫生、无公害等总结：麦卡锡美：产品、价格、渠道、

8、促销（4ps）市场营销四大战略：探查（probing）分割 细分（partitioning）优先（prioritizing）定位（positioning）国际营销加两大技巧：政治权力（political power） 公共关系（public relations）一个关键：人（people）第二章 企业的战略规划和市场营销管理过程要点： 1、波士顿咨询集团法 2、企业增长战略的内容21 战略规划的内容和步骤战略规划（strategic planning）企业战略：指企业重大的、带有全局性和决定全局的计谋。一、企业的战略规划内容、步骤1、含义：企业为实现自己的总任务和目标所制定的长远的总体规划，是

9、企业根据外部营销环境和内部资源条件而制订的，它指明了企业在一个较长时期内的发展方向。战略规划是覆盖企业活动各个方面（生产、营销、财务、人事等）的，而不仅限于市场营销一个方面。2、作用： 有利：不利：制定营销计划及其他职能性计划3、内容（步骤）安排业务组合确定增长战略确定企业目标规定企业任务*安排业务组合； *安排业务组合；波士顿咨询集团法（bcg法）美即boston consulting group 波士顿咨询集团法 波士顿咨询集团法是用“市场增长率市场占有率矩阵”对企业现有产品或服务的“战略业务单位”进行分类和评估的重要方法企业销售额相对市场占有率=- 同类产品最高销售额企业销售额市场占有率

10、= -同类产品总销售额可供选择的战略有以下四种：# 拓展战略# 维持战略# 收缩战略# 放弃战略例：某公司有三种产品（业务）a.b.c要求：波士顿咨询集团法对a.b.c 评价，分别提出战略方针。a: 相对市场占有率=10/40=0.25b: 相对市场占有率=30/10=3c: 相对市场占有率=60/15=4通用电器公司法：即general electric （ge法）二、如何制定增长战略1、密集性增长战略： 企业的现有产品或现有市场如果还有营利潜力，可采取密集性增长战略。市场渗透 增加现有产品在现有市场上的销售量，设法吸引竞争者的顾客和新的购买者 市场开拓 使现有产品打入新的市场，使公司整体利

11、益最大化 产品开发 在现有市场上改进原有产品或增加新品种，来达到增加销售的目的2、一体化增长战略： 指企业所属行业的吸引力和增长潜力大，或实行产供销结合的形式来提高效率，提高营利能力和控制能力。 供 产 销 后向 前向后向一体化生产企业向后控制供应商，使供应和生产一体化，实现供产结合。 前向一体化企业向前控制分销系统，实行产销结合。水平一体化实力强大的企业兼并或控制同行业的弱小企业。3、多角化增长战略（多元化、多样化）： 即向本行业以外发展，扩大业务范围，向其他行业投资，实行跨行业经营。当企业所属行业缺乏有利的营销机会或其他行业的吸引力更大时，可实行此战略。同心多角化 以现有产品为中心向外扩展

12、业务范围，利用现有技术力量和营销力量，开发与现有产品近似的或同一门类的新产品 水平多角化 在现有市场上发展与现有产品无关的各种新产品，以稳定现有顾客，扩大营业额，并吸引新顾客 复合多角化 发展与企业现有产品、技术和市场无关的新产品，吸引新顾客使用时禁忌： 最好不要进入完全陌生的行业。 尽量少同时经营多种不同领域的产品。 尽量避免风险表面分散，实际比较集中的行业。尽量避免单一种类产品占有比例太大。 尽量避免反导向。三、制定职能计划市场营销在企业中的地位和作用大致分为五种类型:a、营销是平等职能部门b、营销是重要职能部门c、营销是核心职能部门d、以顾客为中心e、以顾客为中心，营销为综合性职能部门2

13、2 市场营销管理过程市场营销管理过程：指企业识别、分析、选择和发掘市场营销机会，以实现企业任务和目标的管理过程。亦即企业与它最佳的市场机会相适应的过程四大步骤：1、分析市场机会市场机会：指市场没有被满足的需求。2、选择目标市场 3、确定市场营销组合市场营销组合：指企业在选定的目标市场上，综合考虑环境能力、竞争状况，对企业自身可以控制的因素 产品、价格、渠道、促销等 的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。4、管理市场营销活动第三章 市场营销环境要点：1、市场营销环境定义、概念 2、理解宏观、微观环境的内容3、面临环境、环境变化的对策企业与市场营销

14、环境的关系 企业对市场营销环境具有适应性。企业的一切营销活动都需要适应环境的变化，并对变化着的环境作出积极的反映。31 分析市场营销环境的意义一、市场营销环境的含义和特点含义：泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。# 影响企业市场营销活动的不可控制的参与者和影响力。 菲利普 科特勒特点：对企业营销活动的影响具有强制性，不确定性和不可控性的特点。二、分析市场营销环境的目的：1、寻找营销机会2、避免不利因素三、分析市场营销环境的方法：1、 机会成功的可能性市场机会矩阵图2、 威胁出现威胁的可能性 环境威胁矩阵图上述两种矩阵图合并分析，企业面临的营销机会和环境威胁有四种情况：# 高机会，低威

15、胁理想企业# 高机会，高威胁风险企业# 低机会，低威胁成熟企业# 低机会，高威胁困难企业32 市场营销的微观环境微观环境（microenvironment）由企业及其周围的活动者所组成，直接影响着企业为顾客服务的能力。它包括：企业内部环境、供应者、营销中介、顾客、竞争者和公众等因素一、企业内部环境纵向结构：决策层 管理层 执行层横向结构：供应 生产 营销 财务 人事二、供应者三、营销中介四、顾客顾客市场分为五类：五、竞争者六、公众：指对本企业实现目标有实际或潜在利害关系和影响力的一切团体和个人# 融资公众# 媒介公众 # 政府公众# 群众团体# 当地公众# 一般公众33 市场营销的宏观环境宏观

16、环境（macroenvironment）包括人口、经济、自然、科技、政法和文化环境等六大要素一、 人口环境1、人口数量、质量：2、人口结构、分布：二、 经济环境1.地区与行业的发展状况2、 购买力水平# 消费者收入、支出、居民储蓄及消费信贷等。恩格尔定律（engles law）：随家庭收入增加 ，用于购买食物的支出占家庭收入的比重逐渐下降。而用于服装、住宅、交通、保健、文娱、教育的开支及储蓄的比例将上升。 恩格尔系数 = 食物支出金额 / 总支出金额# 恩格尔系数越小，生活水平越高。三、 自然环境：指能够影响社会生产过程的自然因素四、科技环境： 指企业所处的科学技术环境对企业营销活动带来的和可

17、能带来的影响。科技环境对市场营销活动的影响 1、大部分产品的生命周期有明显缩短的趋势 2、技术贸易的比重在加大 3、劳动密集型产业面临的压力将增大 4、发展中国家劳动力费用低廉的优势在国际经济联系中将削弱 5、对企业的领导结构及人员素质提出更高要求五、政治法律环境政治环境：指企业市场营销活动的外部政治形势和状况给市场营销活动带来的、或可能带来的影响。政治环境对市场营销活动的影响 1、国内政治环境 一般包括党和国家的各项方针、路线、政策的制定和调整对企业市场营销的影响。 2、国际市场营销政治环境 国际市场营销政治环境的研究，一般分为“政治权力”和“政治冲突”两部分法律环境：主要指国家主管部门及省

18、、市、自治区颁布的各项法规，法令，条例等。法律环境对市场营销的影响 正当的竞争是在法律保障下进行的，在法律允许的范围内企业可以发挥自身的管理、技术能力、营销水平。 国际市场营销中应熟悉两大类法律：一类是与营销活动有关的法律；另一类是有关限制竞争的法律法规。六、社会文化环境： 指一个国家、地区或民族的传统文化，如风俗习惯、伦理道德观念、价值观念等。文化由两部分组成： 核心文化 全体社会成员所共有的基本信仰和价值观 亚文化 社会中各种不同群体所特有的价值观、风俗习惯和审美观文化环境对市场营销活动的影响 1、教育状况 2、宗教信仰 3、审美观念 4、语言 5、亚文化群34 市场营销环境变化的对策一、

19、避免威胁二、市场机遇的捕捉和利用1、市场机遇的特点：客观性和偶然性时效性和不确定性认识上存在差异性2、市场机遇的捕捉：对市场机遇进行分析独具慧眼、大胆联想善于反向思维，独辟蹊径3、市场机遇的充分利用战略眼光，避免短期行为权衡利弊，发挥企业优势甘冒风险，努力奋斗三、企业对付环境威胁的对策 1、对抗策略 2、转移策略第四章 消费者市场和消费者行为要点：1、消费者市场的特点 2、马斯洛需求层次理论 3、掌握消费者购买行为的类型4、掌握消费者购买行为的基本模式 （5w1h）5、影响消费者购买行为的因素（3个）41 消费者市场的特点一、概念：指为满足生活消费需要而购买货物和劳务的一切个人和家庭二、特点：

20、1、消费者市场需求的无限扩展性2、消费者市场需求的多层次性3、消费者市场需求的复杂多变性4、消费者市场需求的可诱导性5、消费者市场购买者的分散性42 消费者购买的动机和行为一、消费者购买动机指消费者为了满足自己一定的需要而引起购买行为的愿望和意念1、弗洛伊德动机理论心理 产品2、马斯洛的需求层次理论人的欲望有层次层次由低到高发展马斯洛需要层次理论马斯洛需要层次论的内容 1、肯定了人是有需要的。 2、把人的基本生存需要置于需求层次结构的最底层，强调它们的需要是满足其他需求发展的基础。 3、不同的需要可以顺序分为不同的层次，在不同时期种需要对行为的支配力量不同。 4、需要层次越高，可塑性、变异性越

21、大，越长久。 5、高层次需要的具体表现形式更丰富，与他人和社会的关系越密切。二、消费者动机的类型生理需要生存、享受、发展购买动机等心理需要感情、理智、惠顾动机等求实心理动机求廉心理动机求名心理动机求新心理动机求奇心理动机求利心理动机偏好心理自尊心理仿效心理1、冲动型购买动机2、炫耀型购买动机3. 从众型购买动机3、三、消费者购买行为的类型1、据消费者行为的复杂程度及所购商品本身差异性大小，将消费者购买行为分为四种：q消费者购买行为： 指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。2、据消费者性格分析消费行为：v 习惯型v 理智型v 冲动型v 经济型v 情感型v 不定型四、消费

22、者购买行为模式（5w1h）v 何时购买？（when）v 何处购买？（where）v 买什么？（what）v 为什么买？（why）v 谁买？（who）v 怎么买？（how）q掌握消费发展趋势1、消费者消费心理发展趋势的具体表现：v 心理日趋成熟v 领域进一步扩大v 对便利要求越来越高v 闲暇时间的充分利用2、消费者购买行为的变化v 冲动式购买大量增加v 消费档次逐渐拉开v 自我保护意识增强v 消费“合资”现象3、消费的基本特征稳定性 务实性 确定性4、消费的趋向v 追求心理上的自我满足v 提高消费质量和水平v 向消费的个性化、多样化发展q营销战术1、标新立异2、投其所好3、差异取胜43 影响消费

23、者行为的基本因素一、心理因素：1、知觉：指消费者感官直接接触刺激物所获得的直观的、形象的反映，属于感性认识。选择性注意选择性曲解选择性记忆2、学习:从实践中逐步获得、积累知识的过程叫学习。3、信念、态度态度：通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯的内在心理反应。二、经济因素1、价格关键因素2、消费者收入根本因素3、商品效用：“边际效用递减”法则西方经济学理论认为：消费者之所以购买某种商品，主要是由于该种商品具有能满足其某种需要的效用，他得到的这种商品越多，他们的需求就越得到满足。但是，随着某种商品购买数量的增加，其效用总量的增加是递减的。这种现象，叫做“边际效用递减”法则三、社

24、会文化因素 1、社会阶层 2、文化和亚文化 3、相关群体 4、家庭状况 5、年龄和生命周期社会阶层：指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。相关群体： 指直接或间接影响一个人的态度、行为或价值的团体。市场营销调研和市场预测要点：1、市场营销调研概念、方法 2、市场预测概念、方法51 市场营销调研一、概念运用科学的方法，有目的、有计划，系统地去收集、整理和分析有关市场营销方面的信息，并提出调查报告，作为市场预测、营销决策的依据涉及三个方面问题探索性调研描述性调研因果分析性调研作用：有利于把营销计划建立在科学的基础之上。通过市场调查，改善经营管理，提高效益。可开拓新市场，发挥潜在的

25、竞争优势。二、内容：宏观（不可控）微观（可控）包括：市场环境、消费者、竞争者、产品、销售策略三、程序阶段：调查准备阶段、正式调查、结果处理阶段步骤：四、市场营销调研方法 1访问法询问调查法。 2、市场观察法。即由调查人员或运用摄像等手段现场观察有关的对象和事物。它可分为直接观察和测量观察两种。3市场实验法。 试吃 试穿 试用 主要调查方法有：个案调查法、重点调查法、抽样调查法、专家调查法、全面调查法、典型调查法、学校调查法等。 此外还可以通过互联网络进行网络探测，获得所需要的信息。 市场调研表格：设计表格内容：调查项目、被调查者项目、调查者项目。表格形式单一表只有一个被调查者，内容可能多。一览

26、表一张表格中包含若干个被调查者及基本情况。52 市场预测一、概念：指在市场调研的基础上，利用一定的方法或技术，测算未来一定时期内市场供求趋势和影响市场营销因素的变化，从而为企业的营销决策提供科学的依据。认识：1、结果有可能与实际偏差很大，预测是危险的，难以确定。2、竞争对手的行动难以预测。3、发展难以预测。4、利用趋势预测。二、据类型划分：按预测范围：宏观市场预测和微观市场预测按预测时间长短长期：五年以上中期：一 五年短期：一年内（近期：一季度）按预测性质：定性和定量按预测内容：需求预测和供应预测三、市场预测的步骤（程序）四、市场预测方法 1、定性预测 厂长（经理）评判预测法 营销人员预测法

27、综合意见预测法 专家意见预测法（德尔菲法）利用表格问卷的形式来征求专家的意见，各专家之间是匿名的，企业据专家数据、意见再反馈到各专家，直到最后大体一致。程序：优点: 真实性系统性 科学性缺点: 主观判断 使用时受时间. 经费影响大2、定量预测法时间序列预测法回归预测法： y =a+bx季节指数预测法第六章 市场细分、目标市场选择和市场定位 （stp 营销）市场细分( market segmentation )目标市场( target market )市场定位( market positioning )发展经历三阶段：大量营销产品差异化营销目标市场营销要点：1、市场细分的概念和客观依据 2、市场

28、细分的标准 3、市场细分的方法 4、目标市场营销的策略及考虑的因素 5、市场定位的概念及战略的选择61 市场细分一、概念和客观依据：1、概念： 指企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干相类似的消费者群体(称为子市场或细分市场),从而确定企业目标市场的活动过程。2、客观依据：* 市场产品供应多样性* 市场需求的差异性和同质性3、作用： 通过细分，企业可挖掘市场的机会，形成富有吸引力的目标市场，为下一步做准备 有利于企业提高经济效益 利于企业跟踪市场的变化, 满足消费者需要二、市场细分的原则和标准：（一）原则： # 可衡量性# 可进入性 # 稳定性 # 盈利性

29、（二）标准：1、消费者市场细分的标准 # 地理因素 # 人口因素 # 心理因素 # 购买行为因素 # 利益因素2、生产者 产业 市场细分的标准与消费者市场的不同购买者不一样购买决策不一样# 最终用户# 用户规模# 参与购买决策成员的特点# 用户购买状况# 地理因素三、市场细分的方法（程序）1、完全细分法。极端细分，最理想，市场中不多见定制营销是一种在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度并把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客特定要求，单独设计、生产产品并迅速交货的营销活动三特点： 以销定产 迅捷交货 批量生产2、单一变数。据影响消费需求的某一种因素进行细分的方法3、综合变数。

30、按影响消费需求的两种以上的因素进行划分4、系列变数。按影响消费需求的各种因素，由粗到细逐步地进行系列划分62 目标市场营销一、目标市场概念：企业决定要进入的那个细分市场叫目标市场二、目标市场营销策略（一）作为目标市场的条件1、有适当的规模和需求2、要有一定的购买力3、竞争者未完全控制4、企业自身的实力（二）目标市场营销策略三种1、无差异性市场策略： 指采取一种市场营销组合策略针对这一个同质性大市场2、差异性市场策略： 指针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。3、密集性（集中性）市场策略： 指企业选择一个或少数几个子市场作为目标

31、市场，制定一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额三、目标市场营销策略选择需考虑的因素1、企业实力：财力、生产能力、技术开发能力、管理能力等2、产品：产品性质、产品生命周期等3、竞争状况：竞争对手数目、竞争对手采取策略等4、消费者行为5、环境（营销的宏观环境）63 市场定位一、概念、作用：1、概念指企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对消费者对该产品某些属性或特征的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同鲜明个性，并将其形象生动地传递给消费者，求得消费者认同，这一过程叫市场定位。2、作用# 有利于建立企业及产品的市场特色，是参与现代市场竞争的有力武器# 市场定位

32、决策是企业制定市场营销组合策略的前提和基础二、市场定位的三要素1、 确立产品的特色2、 树立市场形象3、 巩固市场形象三、市场定位的四个原则：# 据具体产品特点进行定位# 据特定的使用场合和用途来定位# 顾客得到的利益进行定位# 据使用者类型进行定位四、市场定位的类型（主要三种） 1、避强定位 2、迎头定位3. 再定位（重新定位，二次定位）五、产品定位的实例分析 # 质量定位# 功能定位# 体积定位# 颜色定位# 价格定位# 造型定位 # 新产品定位第七章 产品策略要点：1、产品整体概念及特征 2、 动 产品生命周期，各阶段特点及策略 3、 动 新产品开发的程序 4、 静 品牌、商标作用及策略

33、 5、 静 包装的作用和策略 6、 静 产品组合策略的类型 71 产品及生命周期（动态）一、 产品的整体概念及特征1、产品的整体概念：通过交换，能够满足消费者某种需求和利益的有形物体和非物质性的无形服务的总和分为三个层次： # 核心产品 # 有形产品 # 附加产品2、 产品特征 # 有形特征# 无形特征产品的实质层：这是整个产品的核心部分，因此也叫“核心产品”。指的是能够给消费者带来的实际利益。产品的实体层：这是产品的基础。指产品的有形部分，也叫有形产品。它包括商品的形态、形状、式样、商标，质量、包装，设计，风格、色调等。产品的延伸层：这是对产品意义的延伸。也叫附加产品、引申产品。指购买者在购

34、买商品时所获得的全部附加服务和利益。二、产品生命周期 product life cycle （plc理论）（一）定义：从产品投入市场开始到被市场淘汰为止的全过程分为四阶段：投入期、成长期、成熟期、衰退期产品生命周期的形态：循环再循环型 扇型多周期循环非连续循环型 夭折型（二）现实意义：1、有限性2、产品销售存在不同阶段3、不同阶段利润不同4、不同阶段采取不同的策略（三）生命周期各阶段如何进行判断：本期销售额 上期销售额销售增长率 -上期销售额 （增长率界限 10% +10%） 10%：衰退期10% +10%：成熟期 +10%： 成长期（四）生命周期各阶段特点及策略1、投入期对策： “准”促销费

35、用 高 低快速撇脂策略 缓慢撇脂策略快速渗透策略 缓慢渗透策略2、成长期 对策： “好”q 提高质量，增加花色、功能、款式。q 开拓新细分市场，增加新的销售渠道。q 广告重点在建立产品知名度。q 适当时间降价。3、成熟期 对策： “争”q 调整市场，增加销量。q 改进产品（质量、功能、款式等）。q 调整营销组合。4、衰退期 对策： “转”q 建立一套制度。q 决定营销策略。q 作出放弃决策。72 新产品的开发（动态）一、概念能给消费者带来某种新的满足，新的利益。包括：全新产品、更新换代的产品、改进的产品、仿制产品。开发的方式：q 独立研制q 技术引进q 研制与引进相结合二、开发新产品的程序 市

36、场调查 构思方案 筛选 可行性分析用户调查 正式上市 试销 试制73 品牌、商标策略（静态）品牌（brand） 商标（trademark）一、品牌、商标的概念1、品牌：卖者给自己产品规定的商业名称。商业术语构成：文字、标记、符号、颜色、图案等。1 品牌名称：指品牌中可用语言来表达的部分。2 品牌标志：指品牌中被识别但不能用语言表达的特定标志。（图案、符号等）3 商标：品牌中经法律注册的部分。是品牌的一部分。 法律术语2、品牌化：企业为让产品有一定地位，为产品使用品牌名称、品牌标记，并向政府主管部门注册登记，这一系列活动叫品牌化二、商标的分类1、联合商标：与其类似的一起注册2、防御商标：3、集体

37、商标：4、证明商标：三、商标注册的途径和原则原则：使用在先。注册在先。“注册在先和使用在先”并行四、商标的功能和作用q 辨明产品来源q 区分同类产品q 建立企业声誉q 维护企业和消费者正当权益五、商标的设计q 命名q 标志q 翻译六、名牌商标的策略q 不同商标策略：多品牌策略q 统一商标策略：单一品牌q 据产品类别，分别使用商标：q 创新商标策略：74 包装策略 （静态）一、含义、作用定义：把产品放包装物容器中便于运输、陈列、销售、消费和促销。包装的作用：保护商品、促进销售、增加利润、便于进行销售管理。二、包装策略：q 类似包装策略：q 组合包装策略：q 再使用包装策略：q 附赠包装策略：q

38、变更包装策略：75 产品组合策略一、概念和意义亦称产品搭配：指企业生产经营的各种不同类型产品之间质的组合和量的比例构成要素：q 广度 产品组合 ：一个企业生产经营的产品大类q 项目：产品项目总和q 深度：项目 / 产品线数q 关联性：各产品之间相互关联的程度 例:某家电集团(四种产品)其中: 彩电 a 1 a 2 a3 冰箱 b 1 b2 洗衣机 c1 c2 c3 c4 c5 空调 d1 d2广度产品线 4项目 12深度 12 / 4 =3关联性 家电二、产品组合策略q 扩展策略q 减缩策略q 产品组合延伸策略q 定位策略第八章价格策略要点：1、影响企业定价的因素。 2、企业定价目标的类型。

39、3、定价的基本方法。 4、企业定价的策略。81影响企业定价的因素一、商品的价值：凝结在商品中的劳动价格：是价值的货币表现 价值决定价格二、供求对价格的影响：1、供求规律： 供求变动决定价格变动 价格变动又影响供求变动按相反方向形成循环2、价格弹性：需求价格弹性：需求对价格变化的反应程度。需求价格弹性系数d 需求 p 价格当 ed 1 时，则弹性大 ； 当 ed 1 时，则弹性小。二、 竟争对价格的影响三、 成本对价格的影响四、 国家政策对价格的影响五、 社会心理对价格的影响82 企业定价的目标和策略一、企业定价目标的选择：（一）利润导向定价目标：追求利润 最大利润定价目标 目标收益率定价目标（

40、二）销售导向定价目标： 以促进销售额的增长为目标 以保持或增加市场占有率为目标 (三) 均衡收益定价目标 (四) 稳定维持定价目标二、定价策略（一）高价策略(又称市场撇脂定价法)条件： # 产品严重供不应求，生产一时受到限制。# 市场寿命短，流行性强。# 需求弹性小。# 垄断性强的商品。# 如选高收入阶层作为目标市场，用高价。（二）低价策略(又称市场渗透定价法)1、新产品渗透定价：选择标准：# 市场需求水平 # 与竞争产品差异性# 价格需求弹性# 生产能力扩大的可能性# 消费者购买力水平# 仿制产品的难易程度2、低价竞倾销策略：3、薄利多销策略： 条件: # 商品要保证供应 # 商品需求弹性大

41、于1# 低价下扣税后的收入增量大于成本增量（三）中价策略：价格构成： 成本+费用+利润+税=价格（四）价格折扣策略： 批量折扣 提前付款折扣( 现金折扣 ) 预付货款折扣 商业折扣 季节折扣（五）地理价格策略 离岸价格( fob 即 free on board ) 到岸价格( c i f ) 统一运送价 分区运送价 运费补贴价 成本加运费价( c f r )（六）心理价格策略：1、 尾数定价2、 习惯定价3、 组合价格策略： # 产品线定价# 非必须附带品定价# 必须附带品定价# 两部分定价# 产品束定价4、 安全定价策略5、 吉祥数字定价策略6、 回避定价策略（七）阶段性定价策略 产品生命周

42、期 1、 投入期定价策略：撇脂、渗透、满意2、 成长期定价策略：3、 成熟期定价策略：4、 衰退期定价策略：（八）促销定价策略 特别事件定价 奖售折扣 招揽定价 赊销 以旧换新 退款销售 附赠销售 月月降价（九）广告价格策略1、 广告应包含价格内容2、 价格比较广告策略3、 广告价格的真实性（十）调价策略1、 降价术2、 避免提价行为3、 提价的方法4、 调价时机的选择5、 调价幅度的选择6、调价方式的选择# 分段调价# 调整折扣来调价# 一次性调价（十一）价格谈判策略1、出价方式：# 引蛇出洞（让对方先说价）# 先声夺人（自己先报价）# 察言观色（先后结合起来）2、让价方式：3. 借助他人的

43、价格谈判：4、 价格谈判的措施：5、巧用分散价格：83 企业定价的方法一、 成本导向定价法：据产品耗费成本定价1、成本加成定价法：价格 = 总成本（1 + 成本加成率）2、边际成本定价法：3、盈亏平衡定价法：二、需求导向定价法：1、 理解价值定价法2、 差别定价法3、 诱导定价法三、竞争导向定价法1、 随行就市定价法2、 与竞争商品比价法3、投标定价法第九章 销售渠道策略要点：1、销售渠道的含义和类型2、影响销售渠道选择的因素及销售渠道选择的基本策略 3、批发商、零售商的作用 4、选择中间商应考虑的因素91 销售渠道的类型一、销售渠道概念 某种产品从生产者向消费者或用户 转移过程中所经历的通道

44、二、销售渠道的基本模式q 生产者 消费者（用户）q 生产者 零（售商） 消费者（用户）q 生产者 批发商 零 消费者（用户）q 生产者 代理商 零 消费者（用户）q 生产者 代理商 批 零 消费者（用户）三、销售渠道的基本类型和特点1、直接销售渠道：优势：能了解掌握消费者情况成本低、费用低可在直接销售中直接促销缺点：无中间环节，很难在短期内广泛分销可能加重生产者负担2、间接销售渠道：优点：有助于广泛分销可缓解生产者人、财、物的压力间接促销缺点： 有中间商 “滞后差” 可能会加重消费者的负担不便于直接沟通信息92 中间商定义：所有以盈利为目的，从事转卖或租赁业务的个体或组织，由它构成的包括批、零

45、、经销商、代理商等一、类别：经销商经销批发商即批发商代理批发商即代理商零售商批发商中间商二、批发商：作用： 大量购进，大量销售 促进销售 承担风险 储存运输 融通资金 沟通信息三、零售商：作用： 广泛分销 促进销售 销售服务 沟通信息批发商、零售商比较：v 服务对象：v 流通过程中地位v 交易数量和交易频率v 网点设置93 销售渠道策略的选择一、影响因素：1、目标市场的特征：# 目标顾客规模大小，分布情况# 消费者购买特点# 竞争状况，实力情况2、产品特征：# 价值、体积、重量# 易损性 、时尚性# 标准化程度，附加服务情况# 生命周期3、生产厂家自身特征：# 声誉、规模# 销售经验，服务能力4、环境特征二、销售渠道选择的策略1. 一体化销售渠道策略2. 普遍性销售渠道策略3. 专营性销售渠道策略4. 选择性销售渠道策略三、中间商的选择：1. 类型和数目2. 中间商的销售对象