新_客_户_开_发

1、 LOGO 新新 客客 户户 开开 发发 新客户开发的进程新客户开发的进程 划定目标客户（潜在客户）范围划定目标客户（潜在客户）范围 收集潜在客户资料，建立顾客数据库收集潜在客户资料，建立顾客数据库 根据数据库，对潜在顾客进行分类根据数据库，对潜在顾客进行分类 熟悉潜在客户的需求，即时跟进熟悉潜在客户的需求，即时跟进 满足顾客需求，使潜在顾客变为忠臣顾客满足顾客需求，使潜在顾客变为忠臣顾客 客户开发客户开发 进程进程 潜在顾客从何而来潜在顾客从何而来 寻找源寻找源 从和老顾客谈话中挖掘从和老顾客谈话中挖掘 老顾客介绍新顾客老顾客介绍新顾客 在黄页，商会，广告上在黄页，商会，广告上 细心发掘细心

2、发掘 挖走竞争对手的顾客 经同事介绍（可靠）经同事介绍（可靠） 自己要即使跟进自己要即使跟进 参加产品展会，抓住机会大 建立并利用数据库建立并利用数据库 打电话，发邮件的过程中，充分打电话，发邮件的过程中，充分 利用自己的数据，找出顾客需求利用自己的数据，找出顾客需求 区域市场调查、竞争对手分析、区域市场调查、竞争对手分析、 市场开发计划、新客户资信调查市场开发计划、新客户资信调查 找到需求后，对比本公司的产品找到需求后，对比本公司的产品 是否符合顾客需求，和技术部门是否符合顾客需求，和技术部门 协商可否改进。协商可否改进。 接近新顾客注意技巧接近新顾客注意技巧 （1） 保持微笑和客户的目光接

3、触，保持微笑和客户的目光接触， 显示诚意。即使是打电话也要保持显示诚意。即使是打电话也要保持 微笑，顾客能感觉到。微笑，顾客能感觉到。 （2）建立信任，让客户信任你，信）建立信任，让客户信任你，信 任你的产品，信任你的公司任你的产品，信任你的公司 （3）建立友情，使客户感到购买你）建立友情，使客户感到购买你 的产品是对你的一种义务的产品是对你的一种义务,并给你介并给你介 绍更多的生意。绍更多的生意。 （4）建立共同基础，把你和客户联）建立共同基础，把你和客户联 结起来，让客户成为你的利益伙结起来，让客户成为你的利益伙 伴。伴。 接近新顾客注意技巧接近新顾客注意技巧2 （5）对客户建立一种真正的

4、）对客户建立一种真正的 兴趣，不要光盯着他的口袋。兴趣，不要光盯着他的口袋。 （让客户心甘情愿的掏钱购买（让客户心甘情愿的掏钱购买 你的产品，这就是艺术。你的产品，这就是艺术。 （6）找到某种共同的基础，）找到某种共同的基础， 比如爱好，经历，生活方式等。比如爱好，经历，生活方式等。 （7）经常叫客户的名字，以）经常叫客户的名字，以 拉近和客户的关系，让客户感拉近和客户的关系，让客户感 到温暖和亲切。到温暖和亲切。 （8）鼓励客户谈他自己，每）鼓励客户谈他自己，每 一个人都喜欢这样，并且你可一个人都喜欢这样，并且你可 以得到大量的有用信息。以得到大量的有用信息。 如何博得新顾客好感如何博得新顾

5、客好感 1.让客户产生好感的技巧让客户产生好感的技巧 先入为主的暗示效果先入为主的暗示效果 注意客户的情绪（多讲客户感兴趣的话题）注意客户的情绪（多讲客户感兴趣的话题） 给客户良好的外观印象给客户良好的外观印象 要记住并经常说出客户的名字（比如客户姓王是老板，我们就要记住并经常说出客户的名字（比如客户姓王是老板，我们就 可以喊王总）可以喊王总） 让你的客户有优越感让你的客户有优越感 替客户解决问题替客户解决问题 利用小赠品来获取客户的好感利用小赠品来获取客户的好感 2.引起客户注意的技巧引起客户注意的技巧 别出心裁的名片别出心裁的名片 向客户请教问题向客户请教问题 提出客户能获取的重大利益提出

6、客户能获取的重大利益 告诉客户一些有用的的信息告诉客户一些有用的的信息 如何赢得顾客信任如何赢得顾客信任 自信专业自信专业 “自信等于成功的一半自信等于成功的一半”，自信，自信 心对营销人员非常重要，它直接心对营销人员非常重要，它直接 展示你的精神面貌，无形中向客展示你的精神面貌，无形中向客 户传递了你的信心。户传递了你的信心。 但我们也应该认识到营销人员但我们也应该认识到营销人员 必须具备自信的同时，一味强调必须具备自信的同时，一味强调 自信心显然是不够的，因为自信自信心显然是不够的，因为自信 的表现和发挥需要一定的基础的表现和发挥需要一定的基础 “专业专业”。也就是说当你和客。也就是说当你

7、和客 户交往中，你对交流内容的理解户交往中，你对交流内容的理解 应该力求有应该力求有“专家专家”的认识深度，的认识深度， 这样让客户在和你沟通中每次都这样让客户在和你沟通中每次都 有所收获，进而拉进距离提升信有所收获，进而拉进距离提升信 任度。所以我们不仅要自信，任度。所以我们不仅要自信， 更要专业。更要专业。 如何赢得顾客信任如何赢得顾客信任2 坦诚细微不足，坦诚细微不足， 体现真实自我体现真实自我 “金无赤足，人无完人金无赤足，人无完人”是至是至 理名言，而现实中的营销人员理名言，而现实中的营销人员 往往有悖于此，面对客户经常往往有悖于此，面对客户经常 造就造就“超人超人”形象，及至掩饰形

8、象，及至掩饰 自身的不足，对客户提出的问自身的不足，对客户提出的问 题和建议几乎全部应承，很少题和建议几乎全部应承，很少 说说“不行不行”或或“不能不能”的言语。的言语。 从表象来看，似乎你的完美将从表象来看，似乎你的完美将 给客户留下信任。但殊不知人给客户留下信任。但殊不知人 毕竟还是现实的，都会有或大毕竟还是现实的，都会有或大 或小的毛病，不可能做到面面或小的毛病，不可能做到面面 俱美，你的俱美，你的“完美完美”宣言恰恰宣言恰恰 在宣告你的在宣告你的“不真实不真实”。 真实换取信任的案例真实换取信任的案例 美国著名的心理学家纳特美国著名的心理学家纳特?史坦芬格做过这样一个实验：史坦芬格做过

9、这样一个实验： 要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音， 一边用小型的煮炉煮牛奶。一边用小型的煮炉煮牛奶。 第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色 的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但 他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己

10、的学业很糟第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟 糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相 当棒。当棒。 第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差 劲。劲。 案例结论案例结论 表面上看来，似乎史坦芬格认表面上看来，似乎史坦芬格认 为，所有求职者都可以归于上为，所有求职者都可以归于上 述四类人之中，第一类人：十述四类人之中，第一类人：十 分完美，毫无欠缺；第二类人：分完美，毫无欠缺；第二类人： 非常完美，略有欠缺；第三类非常完美，略有欠缺；第三类 人：欠缺，有小长处；第四类人：

11、欠缺，有小长处；第四类 人：毫无长处。人：毫无长处。 表面上看来，似乎第一类人成表面上看来，似乎第一类人成 功的几率应该更大，但现实的功的几率应该更大，但现实的 天平却倾向于第二类人。所以，天平却倾向于第二类人。所以， 一个营销人员想要赢得客户的一个营销人员想要赢得客户的 信任，大可不必去极力掩饰自信任，大可不必去极力掩饰自 我，而应适当承认细微不足，我，而应适当承认细微不足， 使人觉得亲近，更容易被人接使人觉得亲近，更容易被人接 受。受。 如何维系老顾客如何维系老顾客 1.定期对老客户的业务进行总结：总定期对老客户的业务进行总结：总 结出顾客的爱好，兴趣，购买能力进结出顾客的爱好，兴趣，购买

12、能力进 行总结。行总结。 2.生日或节日时，问候短信，电话生日或节日时，问候短信，电话 必不可少，并送上一定的礼物。（一必不可少，并送上一定的礼物。（一 定要注意礼品不要重复）；定要注意礼品不要重复）； 3.严格的质量检验，保证品质；一严格的质量检验，保证品质；一 定要有良好的把关，让顾客放心；定要有良好的把关，让顾客放心； 4.创新：随时了解客户对老产品方创新：随时了解客户对老产品方 面的意见，根据客户要求进行改进，面的意见，根据客户要求进行改进， 甚至研发出更好的产品，从客户角度甚至研发出更好的产品，从客户角度 出发；出发； 5.对于老客户的追踪，要把握好度，对于老客户的追踪，要把握好度，

13、 一定要耐心、不要心急，既不能催得一定要耐心、不要心急，既不能催得 客户太紧了，也不要太松散了，否则客户太紧了，也不要太松散了，否则 可能就失去建立业务关系；可能就失去建立业务关系； 老顾客的回访老顾客的回访 6.老客户的回访：老客户的回访： 邮件回访邮件回访：老客户的邮件必须当：老客户的邮件必须当 天回复，如果问题比较复杂，需天回复，如果问题比较复杂，需 要多方配合而无法当天回复的，要多方配合而无法当天回复的， 一定要回复客户一定要回复客户“邮件收到，正邮件收到，正 在处理中在处理中”。 电话回访电话回访：一定时期与客户的电：一定时期与客户的电 话沟通会增加亲切感，并让客户话沟通会增加亲切感，并让客户 感觉到被重视；感觉到被重视； 登门拜访登门拜访：对于重量级别的老客：对于重量级别的老客 户，每年至少安排户，每年至少安排2次拜访，这样次拜访，这样 更能体现我们的重视程度；更能体现我们的重视程度； 7.保持持续的热情：不要让客户保持持续的热情：不要让客户 感觉我们对老客户的服务随着订感觉我们对老客户的服务随着订 单的稳定而趋于松懈。单的稳定而趋于松懈。 理理 想想 循循 环环 开发新顾客开发新顾客 尽可能的开发新顾客：尽可能的开发新顾客： 自己发掘新顾