外国总代医疗器械设备的营销方案

1、外国总代医疗器械设备的营销方案一、经销商的开发1、经销商关心的问题是：产品具体怎么卖，怎么 样带来利润， 与自己当前的渠道资源和经营机构如 何结合2、经销商开发前的准备 一些业务员在开发新经销商的时候往往直接瞄准 目标，与经销商开门见山地提出合作意见，其实这 样不够奏效。因为经销商对厂家的状况、市场的发 展方向和业务员缺乏足够的了解， 经销商出于对自 己经营安全和利益的最大化考虑， 对所推荐的产品 会有抵触。（1）医疗设备行业分析文件 在开发经销商之前，应该给经销商呈送资料，是一 些客观的、行业性质的分析资料，引起经销商对此 行业和产品的关注（2）量子共振变频刀和企业介绍 在经销商对该行业有初

2、步的了解后， 呈送企业的企 业文件及样品，以作进一步的了解（3）经销商内刊很多厂家都有自己的内刊，一般月度发行，可将这 些内刊定期赠送给经销商， 让经销商了解企业的状 态和近期动态（如果有中文版的话）温馨提示：（1）送资料给哪些经销商A、 在经销商的开发中，不一定指关注与医疗设备 经销商，因为现代经销商跨行业发展较为普遍，完 全有可能投资到未来有发展前景的行业B、 某些经销商虽然无意承接该产品，但经销商之 间的沟通较多， 完全可以向他觉得合适的经销商推 荐（2）以什么形式呈送资料 建议采取书面文件，装订成本，加上印有经销商公 司名称和老板姓名的封面，由业务员亲自送上门。3、团队开发经销商的方案

3、 经销商开发的工作是系统性的工作， 需要业务员具 备多项业务技能方可胜任， 如沟通技巧、 观察能力、 谈判技巧等，很少有业务员同时具备这几种能力。 客观上，很难知道经销商哪些时间比较忙，什么时 候有闲暇时间。所以，可按照业务员的性格和专业能力进行搭配，分为住前期调查人员、主谈人员、服务人员和业务员 4 种，结合成若干个业务开发小组（1）性格内向的业务员往往观察能力较好，但适 合与经销商谈判，可安排这类业务员打前锋，做调 查人员，花几天时间，专门盯着目标经销商，观察 记录经销商的营业状况、老板性格、空暇时间、上 门订货的是那些客户、哪些产品销量大等（ 2） 主谈人员致电经销商，预约会面时间，按调

4、 查人员提供的时间段， 选择经销商不忙时上门拜访 第一次拜访中，不宜带任何相关资料和样品，送上 门来的东西经销商不会珍惜， 其次可为日后的再次 拜访留下机会插曲：如果可以的话，可在主谈人员离开后，调查 人员迅速以顾客的身份进去， 从心理学的角度来说， 经销商会在主谈人员离开后会与自己的手下或家 人谈主谈人员、 厂家和产品的看法 （切忌暴露身份） （3） 在主谈人员离开后的第二天或第三天可让服 务人员（关键要看外在形象好）送产品资料和样品 资料给经销商（4）主谈人员约好时间再次拜访，基本敲定合作 意向。再由本地区的业务人员上门，办理相关手续经销商开发工作结束二、业务人员业绩的考核制度业务人员的工

5、资模式：固定固定工资+绩效工资+提 成（1）固定工资营销人员固定工资由职位、经验和以往经验而定， 同时可为了有效地开展目标管理，增强销售人员的进取心和自信心，在营销部设立一种制度，具体如 下表（单位：万）级别 固定工资 任务档（M 月底薪（I）金牌销售员100以上0.4银牌销售员80 0.35铜牌销售员60 0.3销售工程师40 0.25助理工程师200 0.2助理 100 0.15说明：1、）固定工资的发放：按月发放。如果销 售人员连续四个月累计未能完成定额销售任务的30%公司停止发放其固定工资，同时公司有权利对其岗位或级别进行调整；2）公司可根据经营情 况进行调整固定工资及绩效工资。（2）

6、绩效工资定级及考评办法：1）绩效工资的级别（万元）：任 108060402010以 评分.90.15分分以 59000下2）绩效工资考核指标：绩效工资考核是指公司对员工在一定时期内工作能力、工作态度、工作业绩等方面进行的全面、客观的评价；实行计分考评的办法，共考 核八大项，每一大项的基本分及相应的评分标准如下：序权评分规则及标准标指标说明指 号重售销完成计划销售任务任评分=（实际销售任务/计划销售任务）X 45100%X 351务成达 率按合同回收应收收应 25评分=（实际回款/应收款项）X 100%X 225款账款1.15个以上客户信息及个 10条以上行业、竞品信息及每季度开发15户客在网络

7、上发布至少1以上有合作意向篇关于公司产品的文章，且内发开容完整、可量化：5条行分；10的客户及行及2.15-10个客户信息及10-5条行业、业发展趋势信息竞品信息及在网信业络上发 布至少1篇关于公司产品的文章，且内容完或竞争对手动态53电息、 信息及在网络上分；4整、可量化：商子竞品信息及在网络上发布至少个客户信息及3.10-3篇关12条行业、方务篇关于公司产品的文章，且内容完整、于公司产品的文1发布至少面分；3可量化：章.4只条中其一者分5只条中其一者分（注：发布公司产品相关的文章至个季度发篇1工作计划、销售日记及汇报填写规范、完整，上及时，提岀具体建议分规范填写每月2填写规范，上交及时分

8、5作计划、销售43填写规范，不及时上交分记及工作总4填写不规范、完整分5填写不规范完整，不及时上交分1个以上合作过次的客户保次以上业联系分2个合作次个以上合作次的客户次以上业务联系分3个以上合作次的客户保次以上的业老客户关系维联系5分5情4维个合作次以上的客户保次以上业务系分5个合作次以上的客户保次以上业务系分6岀现客户投诉，经查证为销售人员过错分1积极参加公司会议及培训并提岀建设性意见分2积极参加各种会议及培训积极参与公司分3按时参加各种会议及培训6种会议及培训分 5 4参加会议及培训活动变现岀消极的情绪分5经常借故不参与公司会议及培训安排分1遵守公司上班制度，迟到早退每月不超过三次遵守公司

9、各种分章制度及营销257上班时间不浏览与工作无关网站或长时间接打制定的业务管关工作的电话分制3 情遵守营销部制定的各项管理制度分1熟练掌握公司产品技术特性及操作演示方法掌握公司产品2正确讲解产品应用并熟练回答客户的提问5术特性及操作83技结合市场需求和公司产品技术，快速提供客户和示方售部门有市场竞争力的解决方案（3）提成方式及比例：1）公司年底对超出任务业绩部分及回款率达到75%勺项目进行提成。提成比例按级别划分：超岀任务 以上601401-600201-400101-2000-100提成率.任务档100以上2%2.1% 2.2%2.3% 2.4%80 1.7%1.8% 1.9%2.1% 2%60 1.4%1