新版产说会邀约及电话约访

1、新版产说会训练及电话约访 2015年10月 目 录 01 02 03 产说会概念 产说会会前 产说会会中 03 产说会会后 目 录 01 02 03 产说会概念 产说会会前 产说会会中 03 产说会会后 什么是产说会？ 产说会有什么好处？ u 促成率高，促成速度快。 u 利用产品说明会，能迅速建立起业务员的信心 u 气派的会场、专业的讲师团。能有效提高个人展业的绩效。能起到 事半功倍的效果。 u 能让客户感受到公司的文化内涵。 u 能树立客户对公司长期发展的强烈信心。 u 能迅速扩大主打产品在市场的知名度和认同度，形成良性循环 u帮助伙伴们营造签单环境，协助伙伴们成功签单。 u大规模的签单能激

2、发客户的从众心理。 u礼品的炒作能激发客户的购买欲望。 u现场的品牌宣传能提高业务伙伴的形象，能进一步提高客户对业务伙 伴的信任。 u利用集体力量帮助伙伴做全套的促成的动作。 u了解学习如何讲解产品、或者是发现自己促成技巧方面的不足。促使 自己提升销售技能。 u利用公司的资源为自己经营客户。 u有非常好的理由做二次促成和追踪保费的收取。 下君者用己之力 中君者用人之力 上君者用人之智 产品说明会是一项伟大的发明 目 录 01 02 03 产说会概念 产说会会前 产说会会中 03 产说会会后 小王的担心 大家好，我是小王，和大家一样是太保的保 险营销员，大家已经是老朋友咯！ 我在元旦前积累了很多

3、准客户，在师傅的指点 下，昨天我也对客户进行了梳理，锁定了参加产 说会的客户名单。 但是，我现在有一点害怕，不敢开口邀请他们，生怕我说不好 他们不肯来。 大家说，我该怎么办呢？ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 主管老张的分析和建议 大家好，我是老张，是小王的主管。 小王的担心其实也是很多营销员的真实想法，想借助 公司的产说会促成客户，但是又不知道该怎么邀请，往 往临近产说会时就随便拉一个人过来，没有很好的铺垫， 导致效果不理想。对此我的建议是： 隆重包装，大胆邀请，注重细节！ 主管老王的指导 公司即将举办一系列财富论坛，从财富打理的角度，与客户深入 浅出讲保险，在交流中实

4、现成交，我们绝对要利用好这个平台哦！ 邀请客户参加财富论坛产说会，要做好以下几点： 1、找到客户要参加这个活动的理由，吸引其前往。 2、包装活动的意义和参会名额的稀缺，让客户感觉被邀请有面子。 3、真诚邀请，而不是为了把门票送出去从而给客户随便的感觉。 4、会上可介绍自己的主管、经理给客户，表达重视。 1、促成过1次但没搞定的要邀 2、难搞掂的亲朋好友要邀请 3、准备加保的客户要邀请 4、上次因没时间的客户要邀请 5、难接触的客户要邀请 6、服务不满意的保户要邀请 7、目标市场客户要邀请 8、重点追踪的增员对象要邀请 邀请哪些人？ 1、易促成的不邀请 2、难签1000元的客户不邀请 3、衣冠不

5、整的不邀请 哪些不邀请呢？ 邀约技巧有哪些？ 1.释疑对答如流 事前宜有准备，公司的资料产品得先了解透彻，并模拟对方可能提出 的问题，再作电话邀约，否则，对方的疑问，你不能对答如流，对方过来 的兴趣也就不高了。回答问题，一定要果断、肯定，令人感到很有把握的 样子，邀约才会成功。 2.针对需要说话 打电话前要把对方的需求弄清楚，才能抓到重点。如果对方在意师资， 就重点介绍以下公司的教师资源，如果对方对公司课程更感兴趣，就从关 系他的需求出发，告诉他那一个课程更适合他，千万不要一股脑的把公司 的“七大特点”“八大优势”说个没完没了。 16 3.内容点到为止 除非对方兴趣特别高，否则邀约时说明会的内

6、容不必说太 多，只要勾起兴趣或引起好奇即可。 4.明人不说暗话 邀约的言辞略保神秘，只是引起兴趣，但对老客户或了解 本公司的人要单刀直入，才能肯定自我。两点之间最短距离是 直线。如果你具备专业知识，把一项产品或服务的真正价值感 与需求性勾勒出来，哪会怕人嫌贵？ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 邀约技巧有哪些？ 促成话术的背诵、演练促成话术的背诵、演练 要求：要求： 1.1.根据客户名单，写出自己邀约几类客户的理由和话术根据客户名单，写出自己邀约几类客户的理由和话术 2.2.用自己的话背诵邀约话术用自己的话背诵邀约话术 3.3

7、.把旁边的组员当作客户进行邀约演练把旁边的组员当作客户进行邀约演练 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 答谢客户，有奖回馈答谢客户，有奖回馈 找到客户要来产说会的理由 邀约理由之邀约理由之 王哥您好！感谢您一直以来对我的支持，正是因为王哥您好！感谢您一直以来对我的支持，正是因为像您这样像您这样 的客户的支持的客户的支持，我们公司在，我们公司在20152015年发展飞速，为了年发展飞速，为了答谢客户答谢客户，公，公 司将于本周六在司将于本周六在* * * *大酒店举办大酒店举办20162016财富论坛，届时将会为您介绍财富论坛，届时将会为您介绍 公司的发展成果和最新动态，同时还

8、专门邀请到公司的发展成果和最新动态，同时还专门邀请到业内知名的理财业内知名的理财 专家与您交流关于理财方面的知识和经验，专家与您交流关于理财方面的知识和经验，其间还有其间还有抽奖互动抽奖互动哦。哦。 机会难得，我特意为您预订了一张贵宾票，今天下午给您送过去机会难得，我特意为您预订了一张贵宾票，今天下午给您送过去 吧！吧！ 李姐您好！我知道您李姐您好！我知道您一直对投资理财非常感兴趣一直对投资理财非常感兴趣，您在这方，您在这方 面面做得也非常好做得也非常好，我一直在向您学习我一直在向您学习。这次有个。这次有个好机会好机会，我们公，我们公 司为答谢客户，将于本周六在司为答谢客户，将于本周六在* *

9、 * *酒店举办财富论坛，特邀请酒店举办财富论坛，特邀请业内业内 知名的理财专家和大家交流投资理财的知识和经验知名的理财专家和大家交流投资理财的知识和经验！为了感谢你！为了感谢你 对我的照顾，我特意预订了一张贵宾票，希望能和您一起学习，对我的照顾，我特意预订了一张贵宾票，希望能和您一起学习， 今天下午我给您送过去吧！您是在家还是在公司？今天下午我给您送过去吧！您是在家还是在公司？ 理财讲座，增长知识理财讲座，增长知识 邀约理由之邀约理由之 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 找到客户要来产说会的理由 王哥您好！感谢您一直以来对我的照顾，我也不知道该怎么王哥您好！感谢您一直以来

10、对我的照顾，我也不知道该怎么 回报您，就努力工作，为您好好服务呗。这次，我们公司周末要回报您，就努力工作，为您好好服务呗。这次，我们公司周末要 在在* * * *大酒店举办财富论坛，专门邀请向您这样的成功人士参加，大酒店举办财富论坛，专门邀请向您这样的成功人士参加， 由知名专家为大家的财富打理支招献策。由知名专家为大家的财富打理支招献策。 我想您是做生意的，最重视结识朋友，扩展人脉，块过年了，我想您是做生意的，最重视结识朋友，扩展人脉，块过年了， 大家一起坐坐聊聊，今后难免有个合作或相互照应，肯定没有坏大家一起坐坐聊聊，今后难免有个合作或相互照应，肯定没有坏 处。我特意为您预订了一张票，今天下

11、午我给您送过去吧！您是处。我特意为您预订了一张票，今天下午我给您送过去吧！您是 在家还是在家还是 结识朋友，扩展人脉结识朋友，扩展人脉邀约理由之邀约理由之 找到客户要来产说会的理由 21 建议一建议一、先使用；、先使用； 在你开始学习邀约，进行邀约时要使用在你开始学习邀约，进行邀约时要使用邀约台词邀约台词 卡卡，虽然不一定所有的，虽然不一定所有的“台词台词”都是最好的或完全适都是最好的或完全适 用你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但用你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但 要熟练的掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。要熟练的掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。 建议二、建

12、议二、照着念；照着念； 打电话前把打电话前把“台词卡台词卡”放在电话前照念，好过你自放在电话前照念，好过你自 己不专业的邀约，在这点上已屡试不爽。己不专业的邀约，在这点上已屡试不爽。 建议三、建议三、反复练；反复练； 使用使用“台词卡台词卡”前，你要与上级或家人事先多次模前，你要与上级或家人事先多次模 拟打电话的情景，反复练习，这样可以训练你把握语言拟打电话的情景，反复练习，这样可以训练你把握语言 的熟练度，以及讲话的语调和语速。的熟练度，以及讲话的语调和语速。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 建议使用“台词卡” 客户拒绝处

13、理的话术背诵、演练客户拒绝处理的话术背诵、演练 要求：要求： 1.1.背诵客户拒绝的几种处理话术背诵客户拒绝的几种处理话术 2.2.把旁边的组员当作客户进行拒绝处理演练把旁边的组员当作客户进行拒绝处理演练 客户拒绝：我没时间啊（普通客户） 是的，我非常理解。像您平时工作那么忙，难得是的，我非常理解。像您平时工作那么忙，难得 有一个周末，的确是非常珍贵。有一个周末，的确是非常珍贵。 我想，您一定也很认同，我们辛苦工作，是为了让家人生活我想，您一定也很认同，我们辛苦工作，是为了让家人生活 的更好。当今社会，我们不光要会赚钱，更要会打理钱财，让钱的更好。当今社会，我们不光要会赚钱，更要会打理钱财，让

14、钱 为我们服务，才能生活的安心、幸福。这次论坛，我们专门邀请为我们服务，才能生活的安心、幸福。这次论坛，我们专门邀请 了理财专家跟大家分享理财的知识，教给大家如何从一点一滴开了理财专家跟大家分享理财的知识，教给大家如何从一点一滴开 始打理财富。这是免费的学习哦，门票已经抢购一空了，我特意始打理财富。这是免费的学习哦，门票已经抢购一空了，我特意 为您留了一张。机会难得，您一定要想办法安排一下呀！为您留了一张。机会难得，您一定要想办法安排一下呀！ 我周六上午（下午）我周六上午（下午）* * *点钟去接您，我们一起去，好吗？点钟去接您，我们一起去，好吗？ 必到理由之必到理由之免费的理财学习，机会难得

15、免费的理财学习，机会难得 是的，我非常理解。像您这样既要工作又要照顾家庭，难得是的，我非常理解。像您这样既要工作又要照顾家庭，难得 有一个周末，的确非常珍贵。有一个周末，的确非常珍贵。 我想您一定也很认同，当今社会，理财是非常重要的技能，我想您一定也很认同，当今社会，理财是非常重要的技能， 我们不光要会赚钱，更要会打理钱财，让钱为我们所服务，才能我们不光要会赚钱，更要会打理钱财，让钱为我们所服务，才能 生活得安心、幸福。这个机会真的很难得，专家给我们支招，不生活得安心、幸福。这个机会真的很难得，专家给我们支招，不 用交学费的学习，我第一个就想到了您。用交学费的学习，我第一个就想到了您。 另外，

16、作为女人，我们一定要有自己的朋友，自己的圈子，才另外，作为女人，我们一定要有自己的朋友，自己的圈子，才 能独立自信，这次我还约了几个朋友要介绍给您，大家成为朋友，能独立自信，这次我还约了几个朋友要介绍给您，大家成为朋友， 一起学习，互相照应，您就抽点时间，我们一起聚聚呗！一起学习，互相照应，您就抽点时间，我们一起聚聚呗！ 我周六上午（下午）我周六上午（下午）* * *点钟去接你，我们一起去，好吗？点钟去接你，我们一起去，好吗？ 客户拒绝：我没时间啊（女性朋友） 必到理由之必到理由之理财学习，结交朋友理财学习，结交朋友 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 客户拒绝：我没时间啊（

17、成功人士） 必到理由之必到理由之结交朋友，扩展人脉结交朋友，扩展人脉 是的，我非常理解。您这样成功人士的行程总是安排得非常是的，我非常理解。您这样成功人士的行程总是安排得非常 紧张！紧张！您肯定是把紧急又重要的事情排在优先，您肯定是把紧急又重要的事情排在优先，对吗？对吗？ 我想，参加财富论坛一定会不虚此行，我想，参加财富论坛一定会不虚此行，界时各企业界的成功界时各企业界的成功 人士云集，是一个大家互相认识、扩展人脉的良好机会，大家在人士云集，是一个大家互相认识、扩展人脉的良好机会，大家在 一起吃吃饭，聊聊天，听听课，放松之余，多一次理财的机会，一起吃吃饭，聊聊天，听听课，放松之余，多一次理财的

18、机会， 更有发财的机会。这不也是工作的一部分吗，更有发财的机会。这不也是工作的一部分吗，您说呢？您说呢？ 我一直想寻找机会感谢您对我的支持，我一直想寻找机会感谢您对我的支持，这次希望您能成全我的这次希望您能成全我的 美意，让我为您做些事情，好吗？美意，让我为您做些事情，好吗？ 我周六上午（下午）我周六上午（下午）* * *点钟去接您，我们一起去，好吗？点钟去接您，我们一起去，好吗？ 客户拒绝：不巧，我有了别的安排了 哦，这么不巧，太遗憾了。哦，这么不巧，太遗憾了。因为此次机会难得，是公司为回因为此次机会难得，是公司为回 馈客户而举办的答谢活动，界时成功人士云集，是一个大家相馈客户而举办的答谢活

19、动，界时成功人士云集，是一个大家相 互认识、扩展人脉的好机会。互认识、扩展人脉的好机会。大家一起吃吃饭，聊聊天，听听大家一起吃吃饭，聊聊天，听听 课，放松之余，多一次理财的机会，更有发财的机会。我第一课，放松之余，多一次理财的机会，更有发财的机会。我第一 时间就想到了您，时间就想到了您，特别希望能借此机会为您做点事情，表达我特别希望能借此机会为您做点事情，表达我 的感谢！您看，有没有可能调整一下您的时间呢？的感谢！您看，有没有可能调整一下您的时间呢？ 我周六上午（下午）我周六上午（下午）* * *点钟去接您，我们一起去，好吗？点钟去接您，我们一起去，好吗？ 不好调整：哦，我理解不好调整：哦，我

20、理解，没关系的。，没关系的。如果下次还有这样的活动，如果下次还有这样的活动， 我提前通知您，我提前通知您，我们再做安排，好吗？我们再做安排，好吗？ 表达遗憾，提出建议，再次邀请表达遗憾，提出建议，再次邀请 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 王先生，我在酒店门口呢，您到了吗？您路上王先生，我在酒店门口呢，您到了吗？您路上 慢点别着急，我等着您。咱们一会在酒店门口见。慢点别着急，我等着您。咱们一会在酒店门口见。 1 1、打电话询问：、打电话询问： 迎接客户要注重哪些细节呢？ 2 2、门口迎接：握手、微笑，热情表示欢迎、门口迎接：握手、微笑，热情表示欢迎 3 3、引导至座位：事先

21、要安排好、引导至座位：事先要安排好 4 4、介绍主管、主讲或周围客户朋友、介绍主管、主讲或周围客户朋友 5 5、简单介绍活动流程和时间安排、简单介绍活动流程和时间安排 6 6、鼓励客户参与现场活动，融入氛围、鼓励客户参与现场活动，融入氛围 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 勇于开口，成功招手！ n 勇于开口，大胆邀约 n 找到吸引对方的理由 n 表达诚意，反复邀请 A A、邀约成功：、邀约成功： n 确定能来的客户，及时通知内勤，上报参会人员数量。确定能来的客户，及时通知内勤，上报参会人员数量。 n 得到客户肯定的答复后，得到客户肯定的答复后，立即前往递送门票或邀请函立即前

22、往递送门票或邀请函，再次强调此次活，再次强调此次活 动对客户的好处，动对客户的好处，并约定时间、地点以及见面方式并约定时间、地点以及见面方式。 n 会前一天电话提醒客户第二天碰面的时间、地点等，表示关心和重视。会前一天电话提醒客户第二天碰面的时间、地点等，表示关心和重视。 B B、邀约暂未成功：、邀约暂未成功： n 暂未邀约成功的客户，可求助于主任及内勤，由主任或内勤以公司或客暂未邀约成功的客户，可求助于主任及内勤，由主任或内勤以公司或客 服的名义再次电话邀约。服的名义再次电话邀约。 n 表达遗憾和理解，约定下次有类似机会再邀请客户参加，获得下次约访表达遗憾和理解，约定下次有类似机会再邀请客户

23、参加，获得下次约访 的机会。的机会。 邀请之后要注意什么呢？ 目 录 01 02 03 产说会概念 产说会会前 产说会会中 03 产说会会后 您要准 备的 资料 n 专属需求分析 n 专属计划书（打印版） n 宣传资料 n 险种对比 n 分红报告 n 投保单 n 签单笔 n 白纸 n 计算器 n 产说会现场“强势促成”的重要观念： 重要观念（一）：等他走出门外，促成更难。与其两手 空空，不如“死马当作活马医” 重要观念（二）：有些人之所以暂时没有下决心投保是 因为他不敢确定你做这件事有多认真 五步促成法 1、抢速度 2、打太极 3、讨彩头 4、降预算 5、靠信任 （业务伙伴掌握这五步促成法的核

24、心效用是触类旁通！） 一、抢速度-直奔主题 （台上讲师讲完，回头转向客户勇于开口） 你觉得刚才讲师讲得有没有道理？ 挺好，有道理。 那你看你是保个30000还是20000？ （立即很自然地从包里取出投保单等各种资料，将笔拿在手上） 二、打太极-拒绝处理 原则：假定成交法 常见问题-我再考虑考虑 是的，虽然钱不多，但也毕竟是一份家庭理财，是 要做些考虑的，你是在考虑给自己先买还是给孩 子先买吧 哎你孩子有没有买过？ 还没有 那是一定要给她买一点了！那你看是买个 30000好还是20000好？ 常见问题-这点点哪够养老？ 是啊，以你现在对生活的要求，我看看也不够啊，连 你也觉得这样是不够的，那现在

25、趁年轻，很能赚钱 的时候，为将来的自己多买点吧！你看要么买个10 万应该差不多了吧！ 常见问题要那么长的时间？ 是啊，这样的，买保险就是为了要做家庭中长期理 财规划的嘛，现在有能力，提前做个准备总要比 没做准备要好一些啊 而且，漫长的一生，很大程度上也是减轻了子女的 负担啊 哎对了，你觉得受益人应该填谁啊？ 三、讨彩头-今天签最合适 （客户下不了决心） 你也认同讲师的观点，养老是要早做规划的，反正迟 早都要买的，今天趁着有奖品送就先买一点了吧 （认真地介绍一下这个奖品，以及各个档项） 那你看“那个礼品”怎么样？现在家里也都用得上， 你觉得呢？ 四、降预算-减轻压力 我看要么这样，从家庭规划方面

26、来作安排，你看你 现在买个10000应该不会影响你的家庭经济状况 吧？ 那的不会的 好，那么我就帮你设计10000吧 哎你的身份证号码 是多少？ 五、靠信任-从众心理 你看大家也都在签了，他们也都是认为这个险种真 的很适合为自己的家庭作理财规划的！ 你相信我吧 而且10天之内如果你还有什么异议，一分钱不会 少我完璧归赵，今天趁大家都在签，先把手续办 了吧。我先把奖品去领下来 附加一招： 求助 （总而言之一个原则：决不让客户空手走出门去！） 三千万锦囊“没事找抽型” 千万不要：你看你还有什么问题？ 千万不要：或者你再看看另外这个险种好不好 千万不要：要不你先回去商量一下我等你电话 我们是一把刀

27、客户是磨刀石！ 不断的促成是我们的收益来源！ 目 录 01 02 03 产说会概念 产说会会前 产说会会中 03 产说会会后 万一网制作收集整理，未万一网制作收集整理，未经经授权请勿转载转发，违者必究授权请勿转载转发，违者必究 意向签单客户 毋庸置疑，对于已在产说会上签 署意向的客户，下一步最重要的工作，就是 如何将意向变为实际的保费。 时间：越快越好 跟进：打消客户的顾虑 重点：强调客户的缴费方式和保险利益 如遇到客户现场签署意向，却没有实际投保意愿的客户，不要再三催促 ，避免客户反感。同样感谢客户的参与和支持，同时要求客户转介绍，介绍 其他人员参与到活动中来。 放长线 钓大鱼 未签单客户 会后需要对听完全场产说会，却没有签署保费意向的客户进行回访，了 解客户不签单的原因。 不签单应对招式： 1、经济原因的可作为增员对象 2、产品不符合自身需求的了解客户的真实想法，提供更贴身的保障 计划 3、纯粹为礼品而来的感谢客户的参与和对我们公司的关注，要求客 户转介绍其他人员参与到活动中来。并告知转介绍其他人员参会，也同样 可获得礼品。 未听完即离开的客户 会后主动与客户联系，不对活动本身和保险产品作解释， 了解客户离场的真正原因，并做相关后续工