专题银行保险课件

1、专题银行保险课件1 专题：银行保险 专题银行保险课件2 第一节第一节 银行保险概念的界定银行保险概念的界定 第三节第三节 银行保险产生的原因银行保险产生的原因 第二节第二节 全球银行保险的经营模式特点分析全球银行保险的经营模式特点分析 第四节第四节 银行保险发展趋势银行保险发展趋势 专题银行保险课件3 l 银行保险具有不同的定义 （1）将银行保险界定为跨业销售（cross-selling）及渠道上 n“银行保险主要是指银行籍由提供保险商品给零售客户以 进入保险业。” (Hoschka,1994) n“银行保险就是渠道。”（荷兰金融集团ING执行董事 Huizinga,1993） n上述定义不包

2、含于保险行销有关的核保问题，也未明确确 定银行业与保险业的关系 专题银行保险课件4 （2）将银行保险局限在整合的机构 n“这是一个企业策略，最初大多是由银行开始的，其目的 为联合相同集团内的银行与保险业务，旨在为共同客户提 供服务，今天这些客户主要为个人消费者。”（法国信用 机构协会理事长Chatillon,1993） n“银行保险基本上由同在一处的相同组织下银行与保险商 品的供应和销售。”(Elkington,1993) n上述定义强调在单一企业中两种业务的整合，而不是以渠 道为重点 专题银行保险课件5 （3）广泛定义，以适应目前银行业与保险业之间界限日益 模糊的发展趋势 n“由银行或保险公

3、司为了在金融市场上或多或少地以整合 的方式经营而采用的一种策略。”（Swiss Re,1992） n该定义强调不同金融服务之间的内在联系，以及对于这些 产品的销售。采取广泛定义，目的在于囊括世界各个市场 所采用的不同形式的银行保险模型。 专题银行保险课件6 l 银行保险定义的多样性反映其发展形态的多样性 n银行保险的定义可从两种业务简单的销售协议到资本联结， 两者的整合程度似乎是定义真正银行保险的最佳方式。 n整合程度随着银行保险重要性的提升而有所不同，包括保 险的渠道和生产 n银保的发展已形成目前在单一金融机构内可以提供相当多 样化的银行及保险商品。 专题银行保险课件7 第一节第一节 银行保

4、险概念的界定银行保险概念的界定 第三节第三节 银行保险产生的原因银行保险产生的原因 第二节第二节 全球银行保险的经营模式特点分析全球银行保险的经营模式特点分析 第四节第四节 银行保险发展趋势银行保险发展趋势 专题银行保险课件8 分销分销 协议协议 战略战略 联盟联盟 合资合资 企业企业 金融服金融服 务集团务集团 整合程度加强整合程度加强 *银行分销寿险 产品（独立的或 是和银行产品捆 绑），银行获得 手续费。 *不分享或很少 分 享 顾 客 基 础 （数据库） *有限的投资 *在产品开发、 服务条款、渠 道管理上更深 的一体化。 *顾客基础分 享成为可能 *需要在IT和 销售人员方面 的投资

5、 * 对 产 品 和 顾客共同的 所有权。 * 分 享 顾 客 基础 * 双 方 都 需 要强有力的 长期承诺 *业务和管理系 统可充分整合 *对银行现存的 客户和其他服务 条款拥有高超的 运用能力。 *一站式金融服 务。 *充分整合产品 潜能 银行保险经营模式银行保险经营模式 资料来源：Swiss Re Economic Research & Consulting 专题银行保险课件9 一、英国的银行保险发展特征 n银行保险的经营模式主要为银行自行创设或与保险公司合 资设立新寿险公司。银行选择合资方式的最主要原因是在 业务经营初期吸收保险公司的专业知识和经验 n成立新寿险子公司后的重要决策就是

6、如何将其整合到原有 的银行集团架构下。大多数集团保持两种业务的分开经营， 但也有机构努力在同一部门中整合银行与保险业务。 n整合所选择的组织形式，最关键的因素是通路整合，其整 合顺利与否似乎是决定银保经营成功与否的基本要素。只 有促进银行行员与子公司保险业务员之间的合作，才能达 成两个企业之间的通路综效，提高银行客户的渗透度。 专题银行保险课件10 n银保公司较多地采取的整合做法是，经保险专门人员并入 分行，并利用相同的报酬制度（薪资+奖金，而不是佣金） 来减少行员与保险业务员之间潜在的利益冲突与文化冲突。 n英国有关法规对银保发展具有决定性影响。 金融服务法（1986年），其三大原则（披露原

7、则、最 佳执行与最佳建议原则、对立原则）对寿险行销影响甚大。 其中，对立原则最重要：规定中介人在销售寿险产品时必 须选择专属代理或完全独立代理立场，这使得寿险产品通 路商对专属地位更有兴趣，并促使银行自行创设专属的寿 险子公司。 建屋协会法（1986）：扩大建屋协会权限，使其可以 像商业银行一样拥有寿险公司 专题银行保险课件11 二、法国的银行保险 n法国银行保险是全球整合最彻底的国家之一。银行在寿险 市场占有率自1980年代以后快速增长。但其银行保险较为 独特，成功经验不易被模仿。 n法国保险业向来强调强制保险的重要性，缺乏竞争力，有 利于银行进入保险市场 n银行通过新设或与现有寿险公司合资

8、的形式进入保险业， 并在相当短时间内占有相当大的寿险市场份额（1994年时 寿险新契约保费就有63%来自银保） n银保成功主要原因有：寿险产品简单（储蓄性强且1988年 之前有延期纳税优惠）、银行人员无须接受培训、成本优 势明显 n政府支持，积极撮合。政府持有法国银行和保险公司相当 大权重的股权，银保在公营企业间结合得规模相当大。如 UAP-BNP 专题银行保险课件12 第一节第一节 银行保险概念的界定银行保险概念的界定 第三节第三节 银行保险产生的原因银行保险产生的原因 第二节第二节 全球银行保险的经营模式特点分析全球银行保险的经营模式特点分析 第四节第四节 银行保险发展趋势银行保险发展趋势

9、 专题银行保险课件13 银行保险的发展背景及理论基础 n零售金融服务需求的变化 n银行与保险业的竞争环境的演进 n银行保险多角化经营的理论基础 专题银行保险课件14 一、零售金融服务需求的一、零售金融服务需求的变化变化 1. 人口结构改变，对零售金融服务产生不同的需求人口结构改变，对零售金融服务产生不同的需求 n人口架构呈现高龄化趋势，造成提供全国性退休金计划 的国家财政负担加重。如德国退休金计划维持不变，预 计到2030年，税收负担将从18.5%增加到42%。 n许多国家政府采取鼓励措施，引导个人投资退休金计划 以减缓沉重负担。 专题银行保险课件15 2. 储蓄型态的变化趋势储蓄型态的变化趋

10、势 n受人口结构和期待较高生活水平的影响，对长期高收益的 金融储蓄型态的商品需求增加 n对资本市场投资的日益重视，使得与资本市场相连接的金 融商品收到欢迎。如投资连接寿险产品、基金 专题银行保险课件16 3. 消费者意识的觉醒消费者意识的觉醒 n消费者对风险收益的理解、消费者团体的广泛成立、金融 服务业者提供大量的行销和广告，极大改变了消费者行为 1981-1991年英国消费者意识改变比较年英国消费者意识改变比较 1981 1991 理财积极型 18% 24.3% 理财资讯型 23% 41.1% 理财概念型 23% 18.7% 理财被动型 28% 15.8% 资料来源：McGlodrick a

11、nd Greenland, Retailing of financial Services，copyright1994， McGraw-Hill with kind permission from McGraw-Hill publishing Company. 专题银行保险课件17 二、银行与保险业的竞争环境的演进二、银行与保险业的竞争环境的演进 （一）银行业（一）银行业 1. 银行的竞争压力日益增大银行的竞争压力日益增大 n监管放松使得商业银行面临外国银行、非银行金融机构、 零售业者等新进入者的竞争威胁 n资本市场自由化与证券化的兴起，便利了客户的直接融 资，削弱了银行议价能力 n客户的忠诚

12、度降低，为争取存款客户进行竞争，银行不 再能够轻松地获得以往廉价的资金来源 专题银行保险课件18 2. 银行需要寻找新的利润来源银行需要寻找新的利润来源 n由于利率自由化，利率竞争使得银行传统的息差收入被压 缩 n对资本充足性的严格监管，使得银行必须维持获利性较小 的流动资产 n手续费收入成为银行主要的新利润来源。收取手续费的方 式很多：顾客电子交易的服务费、咨询服务、投资商品及 保险商品的服务费等。 专题银行保险课件19 （二）保险业（二）保险业 1. 全球寿险业成长较快全球寿险业成长较快 n受人口结构和储蓄型态改变的影响 n各国对寿险产品的税惠待遇（TEE、EET） 世界保险业保费增速图示

13、，见世界保险业保费增速图示，见SIGMA 专题银行保险课件20 全球保费增长速度全球保费增长速度 资料来源：瑞士再保险公司经济研究及咨询部，Sigma No4，2007 专题银行保险课件21 2. 寿险业竞争激烈寿险业竞争激烈 n市场开放及监管放松，使国内业者面临原有竞争对手以及 新进入者（包括国外保险公司、银行与零售业等非保险业 者）的竞争威胁 n客户资料库的建立已成为成功市场营销的关键 专题银行保险课件22 3. 寿险新渠道的出现，使传统保险代理人渠道受到冲击寿险新渠道的出现，使传统保险代理人渠道受到冲击 n寿险渠道两大转变：直接业务和银保 n直接业务渠道包括直接行销（邮寄、报纸）和直接销

14、售 （电话） n保险公司将银行作为销售渠道的风险是合作不稳定，在合 作中处于劣势（如英国、中国） n零售业者介入金融保险商品的销售（如法国的大型连锁超 市Carrefour，英国的Marks& Spencer） n新渠道的发展开始改变寿险业格局。渠道商开始垂直扩展， 并进入供给商的市场，以获取保险市场成长的利益，如银 行。 专题银行保险课件23 上述近一、二十年银行与保险业的重大变革可知上述近一、二十年银行与保险业的重大变革可知 银行与保险之间竞争激烈而且整合情况增加。由于银行与保险之间竞争激烈而且整合情况增加。由于 两者相互在提供客户储蓄及保险需求上竞争，使原本两者相互在提供客户储蓄及保险需

15、求上竞争，使原本 高度管制的市场出现了激烈的价格战，并重视销售渠高度管制的市场出现了激烈的价格战，并重视销售渠 道的效率道的效率 银行保险是金融业变迁的自然结果，也是银行业与银行保险是金融业变迁的自然结果，也是银行业与 保险业相互竞争的起点保险业相互竞争的起点 专题银行保险课件24 三、银行保险多角化经营的理论动机三、银行保险多角化经营的理论动机 1. 有助于公司规模的扩大 2. 获得营运综效和财务综效 3. 降低风险 专题银行保险课件25 1. 有助于公司规模的扩大有助于公司规模的扩大 n代理理论认为经理人报酬通常与公司规模的成长相联系， 这促使经理人选择追求成长，即使它对盈余很少或没有 影

16、响。 nGumbel（1991）认为银行和保险公司在运营中都需要 依赖大数法则，公司规模是这两种事业本身固有的目标， 可以此解释追求成长策略的原因。 nGrant（1992）在对美国6家大型金融集团调查中，有5 家强调公司规模利益是多角化的理论基础，公司规模被 视为进入新金融服务业的竞争优势。 n有批评意见认为，银行获得寿险部门的市场份额的同时 可能会以牺牲银行存款规模为代价。 专题银行保险课件26 2. 获得营运综效和财务综效获得营运综效和财务综效 n营运综效一般来自规模经济和范围经济。 n规模经济：当将固定成本分摊在较大产量而降低平均生产 单位成本时，规模经济就出现了。 n范围经济：厂商使

17、用一组要素而提供范围更广的产品和服 务时，就能降低成本。 n理论上，银行保险主要是通过跨业行销（共同销售）来实 现范围经济，最终实现营运综效。见图示 专题银行保险课件27 共同营销共同营销的的范围范围 保保险险 柜台柜台 銀行櫃台銀行櫃台 证券证券 柜台柜台 前场共同行销前场共同行销 公用公用人员人员 公用公用营业厅营业厅 公用设备公用设备 公用资讯公用资讯 公用公用客户客户 后场共同行销后场共同行销 子保子保险险公公 司司 子子证券证券公公 司司 子子银行银行 金控金控 公司公司 专题银行保险课件28 n财务综效包括： （1）高度整合的银保形式（金控公司）可能获得税负好处。 见图示 （2）C

18、oopers等人（1994）在欧洲银行保险调查中，发现 荷兰机构将其银行保险成功归因于合并保险公司后银行增 进的信用价值。这是由于合并后其信用等级改善了（寿险 公司有稳定的现金流），使其在资本市场中有较低的借款 成本。 专题银行保险课件29 连结税制 盈余盈余 亏损亏损 子银行 子保险 子证券 原课税 连结税制 盈余 课税盈余 专题银行保险课件30 3. 降低风险降低风险 nDiamond（1984）认为银行与保险公司的资产负债表有潜 在互补性。银行以短期负债维持中期资产为特色，而后者 负债和资产主要为长期的。两者结合可以降低风险。 nKuauth& Welzel（1993）认为银行的信用风险

19、与保险公 司的技术风险不是同时发生的，两者的风险不是相互依存 nHoschka（1994）认为这两个产业对经济条件又不同的反 应 专题银行保险课件31 银行的收益银行的收益 分分 销销 协协 议议 战战 略略 联联 盟盟 合资合资 公司公司 整整 合合 经经 营营 保险公司的收益保险公司的收益 分分 销销 协协 议议 战战 略略 联联 盟盟 合合 资资 公公 司司 整整 合合 经经 营营 通过分散化经营（进入保险通过分散化经营（进入保险 业），获得额外稳定的收入，业），获得额外稳定的收入， 减少对存贷业务作为收入主减少对存贷业务作为收入主 要来源的依赖要来源的依赖 深入银行大容量的顾客基深入银

20、行大容量的顾客基 础础 充分利用广泛的客户基础充分利用广泛的客户基础 减少对传统代理营销体系减少对传统代理营销体系 的依赖的依赖 向顾客提供整体的金融服务向顾客提供整体的金融服务 和提高顾客的忠诚度和提高顾客的忠诚度 和银行分享业务和银行分享业务 降低在相同收入水平下对风降低在相同收入水平下对风 险资本的要求险资本的要求 在和银行合作时，更有效在和银行合作时，更有效 地开发新产品地开发新产品 根据顾客的生命周期提供个根据顾客的生命周期提供个 性化的全方位服务性化的全方位服务 无需建立代理网络而快速无需建立代理网络而快速 进入市场进入市场 税收上的优势税收上的优势 从银行获得额外的资金来从银行获

21、得额外的资金来 满足充足度要求，并扩展满足充足度要求，并扩展 业务业务 银行保险对于银行、保险公司的益处银行保险对于银行、保险公司的益处 资料来源：根据Swiss Re, 2001, Insurance markets in Asia: sanguine outlook despite short-term uncertainties, sigma, 4/2001加工整理 专题银行保险课件32 金控經營績效（ROA） 5.61 9.60 -3.18 6.53 8.11 0.54 -12.56 12.96 12.44 8.57 -1.56 9.42 -15.00 -10.00 -5.00 0.0

22、0 5.00 10.00 15.00 2002年2003年2004年2005年 年度 主體為銀行之金控平均主體為證券之金控平均主體為保險之金控平均金控經營績效（ROE） 1.25 11.24 -3.20 6.95 8.82 0.09 -15.24 15.73 15.15 -1.34 13.14 11.32 -20.00 -15.00 -10.00 -5.00 0.00 5.00 10.00 15.00 20.00 2002年2003年2004年2005年 年度 主體為銀行之金控平均主體為證券之金控平均主體為保險之金控平均 台湾金控公司的经营绩效台湾金控公司的经营绩效 专题银行保险课件33 金控

23、經營績效（每股盈餘） 0.82 1.87 1.14 0.01 -0.93 2.32 2.65 1.83 -0.40 0.84 -0.35 2.24 -1.50 -1.00 -0.50 0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 2002年2003年2004年2005年 年度 元 主體為銀行之金控平均主體為證券之金控平均主體為保險之金控平均 2004、2005年资料来看，观察不同成立背景的金控之 经营绩效，以保险为主体最优，银行为主体次之，最后 以证券为主体。 资料来源:杨雅惠，2006 专题银行保险课件34 第一节第一节 银行保险概念的界定银行保险概念的界定 第二节第

24、二节 全球银行保险的经营模式特点分析全球银行保险的经营模式特点分析 第四节第四节 银行保险发展趋势银行保险发展趋势 第三节第三节 银行保险产生的原因银行保险产生的原因 专题银行保险课件35 1. 综合经营模式的战略上的重新考虑 n在欧洲，综合银行/保险公司已获得极大成功，该模式允 许银保公司利用银行业和保险业之间的协同作用，同时向 客户提供一系列综合金融产品。 n但监管规则的变动正挑战综合型银行保险公司的经营模式。 根据巴塞尔协议的规定，金融集团企业在集团内部 利用监管机构对不同业务部门有不同资本金要求而套利的 能力将降低。这将激励金融机构将重点放回那些创造最大 价值的活动上 n银保的战略重点和最高附加值实在保险销售，而不是承担 风险。一些业者已转向单纯销售的策略，将风险承担部分 通过放弃保险子公司或通过与第三方保险公司组成合资公 司来外包。英国内部有寿险公司的银行数量已从1995年的 15家减少到2007年的5家，其中只