（正文修改）04-16凤冈县锌硒茶营销策略研究[精选]

1、封面声明与授权凤冈县锌硒茶营销策略研究摘要：文章是对凤冈县锌硒茶营销策略进行的探究，文章以凤冈县锌硒茶为例，在swot分析理论以及4p营销理论的基础上对该种茶叶的营销情况进行分析，指出其存在产品水平整体不高、价格体系混乱无序、渠道开发力度不够、促销效果不够理想等问题，并提出具体的营销策略，即提升产品层次、建立良好的价格机制、拓展销售渠道以及改进促销方式，以期为相关茶叶企业营销战略的制定提供部分参考，同时在一定程度上对茶叶经济理论进行补充。关键词：凤冈县锌硒茶；swot分析法；4p营销策略study on marketing strategy of fenggang tea with zinc

2、selenium teaabstract：the article is a research on the marketing strategy of zinc-selenium tea in fenggang county. taking the zinc-selenium tea from fenggang county as an example, this article analyzes the marketing situation of the tea based on the swot analysis theory and the 4p marketing theory an

3、d points out its existence. the overall level of product is not high, the price system is disorderly, the channel development is not enough, the promotion effect is not ideal, and the specific marketing strategies are proposed, that is, to upgrade the product level, establish a good price mechanism,

4、 expand sales channels, and improve promotion methods. in order to provide some reference for the formulation of marketing strategies for related tea companies, and to a certain extent, to supplement the economic theory of tea.key words：fenggang zinc selenium tea; swot analysis; 4p marketing strateg

5、y目 录一、绪论1（一）研究背景及研究意义1（二）研究内容及研究方法1二、理论综述2（一）相关理论21.消费者行为理论22.swot分析法23.4p营销策略3（二）国内外研究现状445三、凤冈县锌硒茶市场发展环境swot分析5（一）凤冈县锌硒茶市场发展环境的优势5（二）凤冈县锌硒茶市场发展环境的劣势6（三）凤冈县锌硒茶市场发展环境的机遇7（四）凤冈县锌硒茶市场发展环境的威胁7四、凤冈县锌硒茶市场营销问题8（一）产品水平整体不高8（二）价格体系混乱无序8（三）渠道开发力度不够9（四）促销效果不够理想10五、凤冈县锌硒茶营销策略10（一）提升产品层次10（二）建立良好的价格机制11（三）拓展销售渠

6、道11（四）改进促销方式12结语13参考文献14致谢16一、绪论（一）研究背景及研究意义凤冈县锌硒茶是贵州省凤冈县的名茶之一，自2002年该县发展“猪沼茶林”的循环经济模式以来，茶叶产量大增。然而从整体上来看，茶叶的发展情况并没有达到预期的效果。归根究底，是因为该种茶叶企业的营销存在部分问题，致使消费者不了解该种茶叶，最终影响了该种茶叶的销售。另外，随着经济全球化的不断发展，可可、咖啡等饮品企业进入我国市场，茶叶企业的竞争压力日渐增加，在这种情况下，茶叶企业必须要在对自身优势以及劣势的认识基础上，了解市场发展环境，创新营销策略，探究出一条适合自己发展的营销之路。鉴于此，本文以凤冈县锌硒茶为例进

7、行探究，在对其进行swot分析的基础上指出其营销问题以及营销策略。本课题的研究从现实意义上来看，能够为凤冈县锌硒茶相关产业企业制定营销策略提供一定的参考，有助于提升该县茶叶产业的经济效益，继而使当地经济获得发展。从理论意义上来看，我国茶叶经济理论较少，本文的探究可以在一定程度上丰富我国的茶叶经济理论。（二）研究内容及研究方法本文主要对凤冈县锌硒茶的营销策略进行探究。文章首先对研究背景意义进行了论述；其次对相关概念进行了概述，包括消费者行为理论、swot分析法以及4p营销理论，为后文的研究奠定理论基础；再次对凤冈县锌硒茶市场发展环境进行swot分析，指出其优势、劣势、基于以及威胁；接着对当前凤冈

8、县锌硒茶市场营销中存在的问题进行分析；最后针对这些问题提出相应的解决措施，点明凤冈县锌硒茶的发展必须要提升产品层次、建立良好的价格机制、拓展销售渠道以及改进促销方式。文章所用的研究方法主要为文献资料法以及案例研究法。通过阅读专业书籍，并在互联网上搜索国内外与茶叶营销相关的资料，对搜集到的资料进行分类归纳并总结，为文章的写作奠定理论基础；同时到凤冈县地区进行实地调研，与茶叶企业销售人员等进行探讨，从而获得茶叶营销的一手资料，进行整理分析。最后将查阅的理论知识与实践情况相结合，进行详细分析，以确保本文的科学实用性。二、理论综述（一）相关理论1.消费者行为理论消费者行为理论所研究的主要是买方市场行为

9、，包括消费者获取、消费以及处理产品的所有活动以及与这些活动相关的决策行为。关于消费者行为理论的定义较多，将这些理论进行总结，可以得出影响消费者行为要素主要为七点，分别是时机、利益、状态、使用率、忠诚度、购买准备以及对产品认知情况。在消费者行为理论的基础上，也有学者通过构建模型来反映消费者行为，具备代表性的模式为s-o-r模式，其模式图如图2.1所示：消费者刺激（s）消费者（o）消费者反应（r）图2.1 s-o-r模式图在s-o-r模式之上kotler（科特勒）将消费者各种行为融于其中，构建了kotler模式。该种模式分为三部分，分别是刺激部分、消费者黑箱部分以及消费者决策部分，具体如图2.2所

10、示：营销刺激及其它营销：产品、价格、渠道、促销消费者黑箱个性化消费者导致决策多样化消费者决策产品类型、数量、价格、品牌图2.2 kotler模式图通过层层刺激，促进消费者进行消费。2.swot分析法swot分析法是安德鲁斯（andrews）在上世纪七十年代提出的一种方法，该种方法是一种对研究对象内部、外部各种优劣势以及机会威胁进行的态势分析。该种分析方法主要是通过矩阵将研究对象的各种因素列于一起得出结论，从而为据测提供参考依据。其分析模型如图2.3所示：劣势优势机会威胁图2.3 swot分析法模型图如图所示，swot分析法实际上可以分为三大分析步骤，分别是sw分析、ot分析以及整体分析，sw分

11、析主要是对内部各种要素的分析，ot分析则主要是对外部各种要素的分析，从而找到对自身发展有利的因素，规避对自己发展不利的因素，并进行整体分析，以找出相应的能够促进自身发展的策略。swot分析还能够对企业需要解决的问题进行区分，使问题有“轻重缓急”之分，从而更方便企业领导者进行决策。3.4p营销策略4p营销策略是由philip kotler于上世纪60年代所提出的一种策略，该策略指出一个完整的营销活动包括 product（产品），price（价格）， place（渠道）， promotion（促销）四个方面。在此基础上，有小的细分市场，针对各个市场的情况，制定合理的营销组合策略以及经营活动计划，能

12、够确保企业的产品或者服务可以获得顾客更高的认可。具体来说，“产品”重点指的是“产品功能诉求”，在进行产品开发时，应从产品特有的卖点出发，才能使生产的产品更符合大众需求；“价格”主要是指在企业品牌战略的基础上依据市场定位进行定价，当然，企业应当保证品牌的含金量；“渠道”主要是指“销售网络”的建立，通常情况下，企业并不直接与消费者联系，而是通过经销商来联系的，只有具有良好的渠道，才能使企业生产产品的使用价值变为价值；“宣传”包含着企业品牌宣传、公关以及促销等各种行为。总的来说，4p营销策略实际上一种“市场营销组合”，具体如图2.4所示：人口经济环境等营销中介单位技术自然环境等产品营销中介单位目标顾

13、客公众价格促销渠道政治法律环境等社会文化环境等竞争者图2.4 企业的4p营销组合模型图由上图可以看出，4p营销策略的最终目标仍然是顾客，产品、价格、渠道以及营销等策略面向的细小对象均不同，如价格面向公众、渠道主要是和竞争者竞争等，这些策略最终受到人口经济、自然环境等客观环境的影响，也可以利用这些环境实现发展。（二）国内外研究现状rosenbloom（2016）在其文章starbucks vs chinese teastarbucks brand management strategy analysis in china中将“星巴克”与我国茶叶的营销进行了对比，并分析了星巴克的经营策略，重点是从

14、星巴克的“品牌”构建、传播角度进行的分析。虽是以星巴克品牌研究为主，但是这些研究为笔者论文的写作提供了参考。leon busch（2017）在其文章relationship between marketing price and the qualities:foaming property of powdered green tea中从价格、品质角度出发对“绿茶”的销售进行了探究。并表明由于多数消费者对茶叶的信息了解不够深入，无法判定茶叶的品质，故而在购买时会有犹豫等行为，影响了茶叶市场的扩大，故而在销售时必须保障茶叶的质量，同时确保其价格与质量相符。loudu（2017）在其文章resear

15、ch on the network marketing of tea sale中是从网络角度出发对茶叶的营销进行了探究，尤其是在当前社会迅速发展的现在，互联网与人们的关系日益密切，其研究为茶叶销售渠道提供了一种新的思路。李捷（2017）在文章九江茶叶产业发展对策探讨中对九江茶叶市场特性进行了分析，并提出了茶叶营销的品牌塑造策略，且指出九江茶叶想要更好的发展，必须要建立一个稳定的生产基地，并且鼓励主导产业形成规模，这样才能获得良好的经济社会效益。刘燕妮（2016）在文章中国茶叶产业国际竞争力分析中着眼于经济全球化，从全球角度出发对经济对我国茶叶的国际及整理进行了分析，并且主要从价格的角度进行了论

16、证，指出茶叶需要采用稳定的机制以稳定消费人群，以逐渐扩大市场。姜含春（2016）在文章我国茶叶国际市场竞争力及其对策中探究的也是我国茶叶在国际市场上的情况，与刘燕妮的研究有相似指出，不过姜含春在文章中主要是从科技的角度进行探究的，指出要扩大市场，必须大力发展科技。林文树（2014）在文章基于swot-ahp的茶叶经济发展战略分析中运用swot-ahp模型对茶叶的市场以及营销现状进行了分析，指出茶叶要扩大市场必须要有有效的品牌营销战略与策略，这样方能实现扩大茶叶的市场。三、凤冈县锌硒茶市场发展环境swot分析（一）凤冈县锌硒茶市场发展环境的优势凤冈县锌硒茶有有着极佳的优势，为其市场的开拓奠定了较

17、佳的条件。其优势主要表现在两方面，分别是自然环境优越且保健功效显著以及历史底蕴深厚且依托企业雄厚。从锌硒茶的自然环境上来看，该种茶叶生产于乌江北岸大娄山南麓区域，该区域海拔在900米至1400米之间，其间土壤地质较为疏松，有大量的有机质，较为适合茶叶的生长。因为其有较佳的自然环境，故而茶叶质量相对较高，即便在多次泡饮之后，茶汤仍然较为清澈，且无化学污染，质量极佳。在这样的自然环境中，该种茶叶的保健功效也日渐凸显。因为茶叶本身便是一种健康饮品，该种茶叶是在高山区生长，除却止渴、减肥、促进消化等作用之外，还具有降低胆固醇、保护肝脏、抑制动脉硬化等保健作用。从锌硒茶的历史底蕴角度来看，该种茶叶从唐朝

18、以来，便是一种上贡的茶叶，受到了多方的赞扬，如唐朝陆羽、明朝的王夫之等，均对其褒扬度较高。经过千百年的发展，锌硒茶已有一定的知名度，而且有较为雄厚的企业作为依托。比如凤冈凤冈县还有其他的茶叶企业，个体规模虽然较小，但是从链接于一体，则能发挥较大的效应。（二）凤冈县锌硒茶市场发展环境的劣势凤冈县锌硒茶的发展虽然有一定的优势，但是受限于主客观条件，其又存在一定的劣势，主要表现在外部环境不够宽松且地域品牌欠保护，另外企业优势难整合。从外部环境环境上来看，凤冈县县政府在过去对茶叶销售的重视度相对较低，没有为茶叶打造相应的产业链条，更没有对其进行规划，使其没有长远的发展战略，所以直至当前，专业研究锌硒茶

19、的人才、资金等相对较为缺乏。所以在政府欠佳的扶持政策之下，还存在较多的市场问题，所以其没有较宽松的发展环境。同样因为政府没有较为宽松的环境，使凤冈县锌硒茶的发展潜力受到限制。该种茶叶本市该地区的一种无形的资产，所以在这样的环境中，各个商家从自身的利益出发，只过多的利用锌硒茶这一品牌价值，而不重视对该种品牌的宣传，使该种品牌的价值没有扩大化。因为缺乏相应的地域品牌保护策略，部分劣质茶叶鱼目混珠，只借助这一品牌，生产次级产品，使消费者对该种茶叶的认知度下降，最终影响了这一产业的发展。在调查中，关于凤岗县锌硒茶的品质情况调查如图3-1所示：图3-1 凤岗县锌硒茶品质情况生产凤冈县锌硒茶的相关企业较多

20、，不同的企业虽然以锌硒茶为名，但是所关注的重点不同，每个企业都有其相应的优势，如果将优势整合，将对其发展有重要的作用，不过当前多数企业并没有这样的意识，没有进行整合，所以从整体来看，该种茶叶仍然存在较大的劣势。（三）凤冈县锌硒茶市场发展环境的机遇在当前社会经济不断发展的现在，凤冈县锌硒茶市场也出现了较佳的发展机遇，具体表现在茶叶需求日益增加且市场逐步扩大以及地方政府与旅游局的的支持两方面。具体来说，随着越来越多的消费者对品质生活以及养生之道的追求，人们对各种健康性的产品关注度越来越高，茶叶本身便是一种长寿的代名词，喝茶的功效也被较多的人提及，这些均使人们对各种茶叶的重视度提升。凤冈锌锌硒茶属于

21、高山茶的一种，该种茶叶的养生作用也日渐为人们所知，故而该种茶叶面临较佳的发展机遇。因为凤冈县锌硒茶在过去便是一种贡茶，该种茶叶在当下多用来送人，当有人到该地进行旅游时候，人们会买该种产品作为送人佳品，因此，该种茶叶的市场逐渐扩大。凤冈县旅游局近年来也在不断的进行旅游资源的开发，大力吸引更多的游客到此处游玩，这些均使得该种茶叶的市场得以进一步扩大。（四）凤冈县锌硒茶市场发展环境的威胁凤冈县锌硒茶同样也面临一定的威胁，且随着经济全球化的不断推进，其威胁也在进一步的提升，具体表现在两方面，其一为同类产品的竞争及新型饮料的冲，其二为跨国企业的进入带来的冲击。从产品角度来看，我国南方多个地区均适合茶叶的

22、生长，更有一些茗茶，如龙井、普洱等，这些茶叶从知名度上来讲，均要高于凤冈县锌硒茶，而且其他各种茶叶均在不断的进行调整，采用多样化的市场策略来实现自身产品的营销，这些情况均不可避免的抢占了茶叶市场大量的份额，这些均使得凤冈县锌硒茶面临更加严重的威胁，影响着该种茶叶的进一步销售。另外，在当前茶叶不再是唯一的一种饮品，各种新型的饮料不断出现，如蔬果类的饮料、茶饮料等等，这些均使得茶叶的竞争力下降。尤其是近年来可口可乐“原叶”茶叶问世，该种产品在宣传中宣扬自身的产品是以百分百的茶叶来泡制的，这些宣传均会影响到茶叶市场，对茶叶的营销产生一些不利的影响。在当前经济全球化的现在以及我国开放性不断增强的环境中

23、，各种跨国企业进入过我市场，这些情况均使得凤冈县锌硒茶生产企业的竞争力增大。尤其是这类公司大多技术相对比较先进，且有雄厚的资金来支持其市场开发，致使其市场开发的效率增大，市场占有率也在增大。从而在一定程度上冲击了我国的茶叶企业，尤其是一些并不知名的茶叶企业，比如说凤冈县锌硒茶茶叶企业，相对来说知名度便比较小，所以在市场化的环境中，其受到的冲击也会相应的比较大。四、凤冈县锌硒茶市场营销问题（一）产品水平整体不高从凤冈县锌硒茶的的茶叶的质量来看，其产品存在一定的问题，影响着其销售，主要表现在两方面，其一为.产品品质有待提升，其二为产品品牌形象不突出。具体来说，产品与服务不断创新，是各个企业进行市场

24、营销的主要动力。虽然当前凤冈县锌硒茶企业推出了不少新的产品，对业务也进行了不少创新，但仍然不足以应对激烈的竞争环境、满足客户多样性的需求。凤冈县锌硒茶包括三大种类，分别是锌硒翠芽（扁型绿茶）、锌硒茗珠（颗粒型绿茶）以及锌硒红茶，近年来虽然也有创新，但总是离不开这三种种类，也没有生产出一种品牌化的产品，故而产品销量不佳。从产品形象上来看，虽然凤冈县锌硒茶是中国少有的高山茶之一，其茶叶种植未使用各国农药，也有较为深厚的文化底蕴，但是多数人对其品牌认知度较低。比如部分消费者对其看法也欠佳，认为其没有应用统一的包装，包装时候也没有用高质量的技术方法，包装也不规范，所以其形象无法充分展现。（二）价格体系

25、混乱无序价格也是影响企业产品销售的一大因素，对于凤冈县锌硒茶来说，其价格体系相对比较混乱，定价也没有针对性，最终影响了产品的进一步销售。从价格体系上来说，凤冈县锌硒茶在价格方面坚持“平价”策略，走“薄利多销”路线，凤冈县生产茶叶的多数小企业认为市场主要品的是价格，只有价格低，方能使更多消费者选择该种产品，但是企业最终的目的是获利，若坚持低价策略，最终企业必然会获利较少，而企业若想获得最大效益，必然需要在广告等方面降低成本，或者在产品本身做文章，使产品质量得不到保证。事实证明，凤冈县锌硒茶生产的部分企业的低价策略，效果并不是很明显。另外，因为没有透明的价格体系，各种茶叶的定价也各不相同，部分茶叶

26、的价格偏低，而另一些同质量的茶叶价格则偏高，影响了消费者对其的看法，最终影响了茶叶的销售与市场的扩大。凤岗县锌硒茶也存在一定的差价，从调查结果来看，有较多的人认为其差价较大，具体结果如表4-1所示：表4-1 凤冈县锌硒茶产品差价情况问题比例没差价5%差价较小38%差价较大57%数据来源：依据调查结果分析所得从定价上来看，凤冈县并没有一个完善的行业联盟来对其进行定价，最终导致多数消费者认为自己所购买茶叶的价格与自己预期的价格不相符，如果低价买到高质量的茶叶还能够让消费者接受，如果以高价购买到质量较低的茶叶，则会影响到整个产品的销售市场。总而言之，价格体系的混乱，使该种茶叶的销售遇到多种干问题。（

27、三）渠道开发力度不够渠道开发力度直接影响着企业产品由使用价值转换为价值，当前凤冈县锌硒茶在开发力度上存在部分问题，致使其茶叶的价值无法充分展现。其渠道开发方面存在的问题主要表现在两方面，其一是现有渠道开发力度不够，其二是潜在渠道开发缺乏重视。这样就导致人们对茶叶的品牌认知度较低，具体如图4-1所示：图4-1 凤冈县锌硒茶品牌认知度情况因为不当的营销，致使人们对该品牌的认知度存在一定的问题。具体来说，当前凤冈县锌硒茶多数生产公司在营销渠道方面实行“双线营销”，但是从整体上来看，其营销渠道还是较为单一，走的是“非此即彼”的路线，当一方的渠道受损，则企业的产品便出现积压，影响当季度的销售额与绩效。如

28、果线上线下的营销渠道均能够合理应用，则必然能使产品的价值得到开发。另外，由于渠道成员角色模糊，没有很好的划分各自应当承担的责任和赋予的权利，所以时常会出现渠道冲突的情况，加之渠道成员之间目标存在分歧，沟通渠道不健全，最终导致渠道成员之间传递信息延迟失真，影响产品的销售。渠道成员角色模糊、目标分歧以及资源稀缺等均是由于各茶叶企业的渠道管理水平较低造成的，故而提高渠道管理水平增加销售渠道刻不容缓。当然，除却当前的营销渠道，还有一些其他的渠道，这些潜在渠道也能够促进茶叶营销渠道的进一步增长。然而当前多数企业并不重视潜在渠道的开发，所以茶叶的销售难易达到理想水平。（四）促销效果不够理想恰当合理的促销方

29、式以及较高的促销水平，能够为凤冈县锌硒茶的市场扩大起到一定的作用，当前部分茶叶企业在促销方面存在一定的不足，影响着其进一步发展。当前茶叶企业促销方面存在的问题主要体现在两方面，即促销方式单一以及管理水平不高。当前凤冈县多数茶叶企业宣传方式较为落后，仍以电视、报纸等宣传为主，促销方式较少，故而影响着产品的出售。在当前科技迅速发展的环境中，企业不但应当固守本心生产高质量的茶叶，还应有较多的高、精、尖的专业人才，这样才能保障新型茶叶产品的生产、销售有较高的效率，但是多数茶叶企业以盈利为其追求的目标，总是希望以较低的成本来换取较高的业务量，这难以将有能力的人才留下，导致人才流失现象严重，故而促销方式得

30、不到创新。尤其是在现下的网络时代，互联网对大众的影响日益加深，传统的推销方式越来越不适宜时代的发展，导致这些茶叶企业产品销量增幅降低。另外，从消费者购买渠道也可以看出其促销效果欠佳。消费者购买渠道如图4-2所示：图4-2 消费者购买渠道经对比，发现在多种促销方式下，消费者的购买渠道并没有发生较大的改变。同样，促销除却要有相应的促销方式以及促销模式之外，还需要有较高的促销管理水平，这样方能使企业促销的水平得到提升，方能使各种促销策略得到落实，最终确保茶叶能够较快的销售，方能使茶叶的市场进一步扩大。五、凤冈县锌硒茶营销策略（一）提升产品层次提高产品的层次，使更多的消费者认可该种产品，能够帮助使该种

31、产品的市场得以扩展，从而促进产品的进一步发展。而提升产品的层次，则主要表现在两方面，其一是积极研发高品质产品，其二是打造产品品牌形象。具体来说，任何企业要想获得长久的可持续发展，必然需要不断创新，不断开发新产品，有自己的核心价值，这样才能提高产品的使用价值，才能使企业品牌打响，继而对企业其他产品起到一定的带动作用。凤冈县锌硒茶相关企业要想实现自身的可持续发展，打造企业产品品牌，首先从战略角度对品牌进行规划，考虑长远，从品牌的定位、形象、设计等多方面多环节考虑。另外，在研究新产品之前，必须做好市场调查，了解消费者的需求，同时对产品的差异性卖点、消费者支持点等进行分析，这样是产品打出品牌的基石。结

32、合凤冈县锌硒茶产品的特点，其本身便是一种“贡品”，所以其产品的起点应该比较高，可以生产“个性化与高端化”的产品，这样能够引起消费者的兴趣，同时还能确保企业的利益。当然，提升产品的层次，还体现在品牌形象的构件上与包装上，关于茶叶包装，其调查结果如表5-1所示：表5-1 凤岗县锌硒茶包装情况问题比例包装物针对性39%包装不规范37%色彩问题18%其他招聘渠道6%数据来源：依据调查结果分析所得不当的包装，一则影响茶叶的质量，二则影响茶叶的品牌形象，所以必须要重视茶叶包装情况。另外，茶叶的种类极多，凤冈县锌硒茶应当结合自身的特点，打造出适合自身的品牌形象，这样方能促进自身的进一步发展。（二）建立良好的

33、价格机制良好的价格机制可以规范市场，同时还能促进其进一步发展。而构建良好的价格机制，则主要通过两种方式来实现，其一是建立统一透明的价格体系，其二是针对性开展产品定价。具体来说，当前多数茶叶企业在价格方面走的是“薄利多销”的路线，但其结果却不如人意，所以各茶叶企业需要在定价方面进行科学灵活的调整。在定价茶叶企业可以采取一种新的理念，即“平价流行策略”，简单来说，是在权衡损失与获益的基础上，选取了相较于其他知名品牌更低的价格，但是却比过去本企业的定价略为提高些，旨在能够让有工作能力的正常消费者购买“跳一跳就能够到苹果”，使其在一个月内购买自身所能承担的最贵的产品的频率增加。在物价飞速上涨以及消费者

34、消费观念变化的现在，这种方式一来可以增加产品销售额，另外则可以推动该企业的产品走向高端路线。从整体来说，确定良好的价格机制，将价格透明化，也能使消费者更加放心，使消费者能够依据自身的经济情况来进行“规划性”的购买，在这样的良性循环中，能够使凤冈县锌硒茶整体的茶叶市场更加规范化，促进茶叶市场的可持续性发展。（三）拓展销售渠道销售渠道的拓展能够使渠道之间的冲突减少，使渠道更加流畅，从而促进茶叶的进一步销售。而拓展销售渠道，也需要从两方面出发，其一是增加现有渠道开发力度，其二是提高潜在渠道重视程度。由上文的分析可以得知当前凤冈县锌硒茶多数茶叶企业的销售渠道仍然是“金字塔”式，不论是走中间商渠道，还是

35、企业自身的营销渠道，均是金字塔结构。由于渠道管理水平问题，越向金字塔底，渠道冲突越严重，虽然这些冲突无法避免，但是仍然可以通过渠道管理策略来减少摩擦，规避不利影响。所以拓宽销售渠道，首先应当慎重选择渠道成员，需要经过严格的评估和审核来确定合作关系，因为好的渠道成员有协调和合作基础，沟通快捷有效，能充分的掌握销售渠道，实现共赢目的；其次可以建立完善的沟通及预警系统。预警系统的建立在冲突发生之前能及时发现并予以控制，因为良好充分的沟通能促进渠道成员之间理解、信任、化解冲突至紧密合作；再次建立激励措施，渠道各成员都是独立的法人，联盟起来是获取更多利益，多采用激励措施，才能充分调动渠道成员积极性，提高

36、渠道运行效率，推动渠道健康发展；最后是要评估和调整渠道成员。建立完善的评估机制评估渠道成员完成绩效，并对渠道成员做出调整。只有这样，方能使现有的渠道得到充分开发， 也能够使潜在渠道得到拓展，最终实现茶叶的销售。（四）改进促销方式调整促销的方式，丰富促销种类，方能使产品最终销售出去，使产品的价值得到充分体现。而改进促销方式，需要人员促销与销售促进，同时需要进行广告宣传与公共关系的调整。从调查结果来看，受众对其促销关注度情况如图5-1所示：图5-1 受众促销关注度情况因为推销人员业务水平较低，是造成凤冈县茶叶企业促销方式较少、促销手段落后的主要原因，而较差的促销水平也导致人们对促销关注度低。所以为

37、改变这种情况，在推销人员的管理方面，凤冈结语本文是对凤冈县锌硒茶营销策略进行的探究，文章在概述了相关的理论之后，对凤冈县锌硒茶的销售环境进行了分析，指出其优势、劣势、机遇与挑战，接着对茶叶企业营销中存在的问题进行了分析，并提出了相应的解决策略，以期促进该县茶叶市场的扩大，同时为相关企业提供一的参考。受限于笔者自身的水平，文章存在一定的疏漏，恳请导师批评指导。参考文献1 rosenbloom,xing tu. starbucks vs chinese teastarbucks brand management strategy analysis in chinaj. international

38、business and management,2016,12(1):23.2 leon busch. relationship between marketing price and the qualities:foaming property of powdered green teaj. journal of cookery science of japan,2016,35(3):16.3 loudu.dauad&j.bitta. research on the network marketing of tea salej. advanced materials research,2017,1566(433):27.4 glock, c. y&f. m. nicosia. sociology and the study of consumersj.journal