天津市某别墅楼盘年度宣传推广策划案.doc

1、百度文库天津市某楼盘年度宣传推广策划案背景分析* 项目，乃天津市迄今为止唯一的一处尊鼎级水景与岛景相融相生的别墅社区。通过2002年度整体的市场营销推广，* * 已跟与其具有某些同质化市场卖点的城市别墅、仁爱濠景庄园并列为天津市购房者首选的三大高档别墅楼盘。这三者既填补了以往市内房地产市场别墅项目在营销推广过程中无独特个性及形象定位模糊的空白，同时，也依据各自独有的建造理念及品牌优势营造和坚持着各异的社区文化和生活主张，交叉竞抢着天津市本就为数不多的高端消费人群。项目分析一、 2002年销售情况分析* * 销售至今， 一共售出独体别墅1 套、联体别墅93 套、公寓 2套。如果按照销售周期平均计

2、算月销售数量的话，这种速度很难满足2003 年 1 月 10 月份计划售罄528 套的要求。所以，对于2003 年的产品销售，最先应该解决的问题是如何加快这个销售速度。2002 年， * * 曾举行过涨价、送树、狗展、车展、物业咨询会、阁楼文化、百日庆典等等相关的SP 促销活动，并每次均有5 套的平均销量，所以，2003 年， SP 活动仍是促进销售，不可或缺的主要推广手法之一。1百度文库二、 2002年广告效果分析* * 通过广告最先树立的市场定位形象是“环湖别墅， 私家领地”，后又通过样板间等等实景照片加以渲染，说明* * 所倡导的是纯粹纯正的别墅生活。正如广告所预料的一样，项目渐渐确立了

3、“高档别墅楼盘”、“价格昂贵”等等市场印象。虽然，项目因此提前完成了2002年度的销售任务，并也因此过程中的几次涨价取得了更多计划之外的回笼资金，但从真正对产品后期销售有利的角度来看，鉴于 * *2003年不太可能大幅降价销售，所以，如果在延续前期广告推广的基础上，仍不能通过广告给予项目品质更多支撑点的话，可能就难以合理维系2002年形成的这个大而且难以具体把握的市场印象。因此，这就要求在2003 年的广告推广中，必须在把握项目销售机会的同时，通过更多更具体的项目卖点支撑“环湖别墅”、“纯粹纯正的别墅生活”的定位，以便以更多更主动的促进因素，推动销售。三、项目2003年机会点通过前期积累， *

4、 * 已经有了一定的市场知名度，所以如果在此基础上，挖掘出对产品定位更具说辞的主旨支撑，将会给市场一个更明确的形象定位，更有针对性的对产品进行卖点宣泄。因天津地产市场对于别墅生活模式的引导并不充分，并且概念比较模糊，所以，对于已被公认是高档别墅项目的 * * 来说，这就有了更多的机会，趁此对“别墅”进行更详尽的本质阐述，依据已有的市场无可比拟的独一无二的优越的别墅环境，从更多具体的方面说明环境才是影响别墅生活和品质的最大因素， “买别墅， 最重要的就是环境” ，并以此在再次提升项目形象定位的基础上，向市场传达更清晰的适合 * 的别墅标准，树立不可动摇的市场地位。2百度文库天津市场并没有太多拿“

5、真正的环境”作为别墅品质支撑，辅助产品销售的项目，而再鉴于* * 现有的优越环境是天津市其它别墅项目根本无法比拟的（包括：区域大环境、区内小环境、建筑与环境的关系、空气与环境、水与环境、岛与环境、生活与环境、生态与环境） ，所以，如果将这种优势做开，以“环境”作为主打，可以很容易地做出 * * 与其它别墅楼盘最明显的市场区隔。具体配套、品质、环境的依次呈现，将给销售带来最直观有效的促进。项目开发商顺驰在 2002 年全国住交会上大出风头，所以顺驰品牌在 2003 年将比今年更具市场吸引力和说服力。四、项目2003年问题点 1 月 10 月份销售任务比 2002 年繁重， 共需销售 528 套，

6、且独体别墅、联排别墅、 4 层半公寓均占一定比例，产品多样化，市场印象难以集中把握，所以，压力较大。虽然依据环境最容易做出市场区隔，但是通过集中的“环境”诉求避讳繁乱的散点式宣传，容易忽视和抛弃项目的其它特点，诸如同样对别墅品质起着较大影响的交通以及由此带来的出行便捷程度、居住安全问题等等。如此扬长避短虽然有助于产品形象定位和后续推广，但也有容易造成产品性格单一，所以，有一定的风险。 2003 年，* *4 层半公寓的介入与 2002 年“纯粹纯正的别墅生活”的定位将产生一定的产品延伸分化主题，会混淆别墅原本清晰的项目品质形象定位。同时，这种混淆还体现在4 层半公寓和别墅销售价位相差较大上。市

7、场及竞争对手分析3百度文库一、市场分析别墅，作为一座城市高端地产项目消费人群所必须和必然关注的一类高品质产品，已经不再满足于单纯空乏的概念和形象营造。随着物质生活和精神生活水平的同步提高，人们对生活、生活方式、生活空间等提出了更高的要求，当然，承载这些东西的环境，自然而然地就成了影响别墅品质的关键因素。好的环境可以实现消费人群对高尚社区文化品位的心理满足，同时还可为别墅生活和生活空间的延伸提供更多可能。因此，在综合分析了2002年实际销售情况及广告效果之后，* *在目标人群的把握上，应避开单一的散点式卖点诉求，而将自身卖点（尤其是主卖点）与项目自身的综合环境资源有效结合，以在打造产品个性的同时

8、，兼顾消费心理的把握，将环境对别墅品质的影响放大，通过直观清晰的宣传渠道，往更深层的市场及潜在市场中，推广产品。另外，因 * * 的主要目标人群应该具有较高的文化素养、生活品位，对未来和生活具有较高的逻辑判断能力，生活理念比较明确，消费能力较高，对产品要求比较苛刻，且多属于二次以上置业，所以，对这部分数量相对较少的消费人群来说，他们对别墅与别墅之间的品质差别也应该是比较敏感且比较看重的。因此，如何将优越的别墅环境与* * 的生活相融，在短时间内形成更鲜明的市场印象，推动2003年艰巨的销售任务，并在促成原有客户购买的基础上，以主动有效的口碑宣传，积累更多的潜在客户，将是* *拉动、扩大自身购买

9、有机群落，争取短时间实现更多销售的重点之重点。二、 2002年竞争对手个案分析仁爱濠景庄园主诉卖点：都市升级版别墅4百度文库庄园生活长 1 公里 25 米宽的活水河流（辅助宣传点）环境设计：美国 EDSA地理位置：红旗南路，鹏天阁斜对面（临近2008 年奥运主会场）地段宣传：离市中心近交通环境（迎宾道、卫津南路、红旗南路）自然环境（靠近堆山公园）物业配套服务较齐全（128 种物业服务套餐）媒体形式：报纸（以今晚报、每日新报为主，并经常辅助以软稿）、电台广播、户外看板、候车亭灯箱、SP 活动。市场印象：普通别墅项目，广告视觉表现平淡，与实际别墅品质相差较远。并且，楼盘高档感传递不够清晰，甚至有些

10、降格。城市别墅主诉卖点：纯德式别墅自身产品建筑风格纯正多样第一印象：德国的，现代的建筑设计：德国WSP地理位置：友谊路与黑牛城道立交桥交口品质诉求：最纯粹的城市住宅代言人辅助（冯小刚 ）按十期开盘，自身产品设计风格多样国际物业公司介入，配套服务较齐全所选媒体：报纸、户外看板、候车亭灯箱。市场印象：纯德式别墅，品质较高，且通过与众不同的强烈的广告视觉表现形式，传达出与同质化别墅项目较大的差异性。5百度文库三、本项目与竞争对手的比较分析：虽然，到目前为止，* 的发展前景并未被广泛认知，* * 周边也尚无太多配套，但因其岛屿与水景相融相生的优势是其他项目所无法比拟的，所以，在日后的宣传推广中，可以依

11、托环境，合理利用这一点，在先前的广告基础上，辅以更具体的支撑，做出更鲜明的市场区隔。 * * 所处的 * 生态居住区及其水面岛屿，乃是政府投资规划建设用地，这已是 * * 大环境优于其它竞争对手的公开秘密。在以往的营销推广中，水（湖）是一个突出卖点，但是在提得过多，尤其是在蓝水假期通过大量的各种各样的广告宣传在天津房地产市场造成了一定的水影响和印象之后，水已经成了平凡之物，毕竟当初的那种好奇心和新鲜感正在慢慢变淡。所以， * * 在提倡水岸生活的广告诉求时一定不要单一诉求“水” ，而丢弃“岛” 。“水”和“岛”都只是环境的组成部分，只有把他们合理地统筹在一起， “环境”才不空乏。从目标人群来看

12、，如果深究消费者的生活习性及个性差异，竞争对手项目与 * * 是不尽相同的，譬如城市别墅，虽然也是一高档别墅住宅项目，但其在生活态度及生活主张的提倡上，所注重吸引的似乎更多的是高端消费人群中生活主张比较强烈的那类。因 * * 形象包装定位和气质附加比较明确，且“环境”优势比较突出，所以其较之于竞争对手价格略微偏高的劣势，可以适当抵消一部分。通过以上市场分析、主要竞争对手分析，以及与主要竞争对手的对比分析，可以看出，虽然每个项目的定位都是别墅，但是对“别墅”的诉求却是不尽相同的。仁爱濠景庄园、城市别墅虽然各有特色，但营销推广依据的皆非“环境” ，所以，对拥有绝佳环境优势的* * 来说，能否将环境

13、这一与他们能够形成较大差别的最大的优势合理利用起来， 并且延伸开来，做出明显的市场区隔，对 2003 年项目的整体销售是非常关键的。6百度文库2003年项目营销推广卖点分析绝：项目所处的* 乃政府投资规划建设用地，其无可比拟的优越的生态环境，以及附加给 * * 的高尚别墅品质承载，在天津市是唯一的、不可复制的。同时，* * “水”、“岛”相融相生的独特的环境优势在天津同样也是独一无二、不可复制的。水：广阔的水域不只是* * 美丽的外衣。从气候的角度来说，水是调节气温致使冬暖夏凉的主要因素；从环保的角度来说，水是净化空气吸收城市烟尘的过滤器；当然，从养生保健的角度来说，水还是修身养性、丰富视野、

14、滋润生活的珍贵资源。所以，* * 的水不只是环境单一的组成部分，它付诸于生活的任何点滴都是大自然恩赐 * * 的高尚品质。岛：将“岛”引入生活社区，在近些年天津的房地产市场中，* * 是首创。有了岛， “水”的延展性就有了，与生活的关系也就更亲密和谐了。岛是 * * 社区环境中关键的一环，靠之，除了提升别墅生活品位之外，还可对4 层半公寓的介入销售起到缓解冲突的作用。尚：水与岛相融相生， * 大环境与自然生态的紧密联系，合理控制了噪音、空气污染等对生活影响指数较大的几个方面，从而再次提升了* * 高尚的别墅生活品位，让其在市场上成为真正的无法动摇和取代的纯粹纯正的最适合居住的别墅社区。全：概念

15、 + 建筑 + 社区 + 物业 + 前景，是辅助产品销售，营销推广过程中不可或缺的“同花顺” ，它们、它们相互之间以及它们与“环境”之间不可分割的关系，共同组成了产品推广过程中，覆盖市场的疏而不漏的强大“营销网”。7百度文库营销推广思路通过卖点分析，可以看出每个对营销推广有利的因素都与“环境”有着直接联系，所以，在2003年的广告宣传及营销推广中，通过集中的大力度“环境”宣泄将比散点式的单一宣传更容易抓住主题，促进销售。另外，对于4 四层半，通过环境与区位、别墅品质与公寓的联系，可以将其定义为“与别墅具有同等品质的高尚公寓”或“顶级别墅旁的高尚公寓”。环境同样也是营销过程中广告宣泄的重点。因公

16、寓的销售提前介入可能会对前期别墅定位产生负面影响，所以建议在别墅销售的最后阶段（2003 年 6 月），开始销售公寓。推广策略一、 2003年 1 月 6 月：联排别墅推广（一） 1 月 3 月，以报纸媒体为主：在地产广告投放较少的淡季阶段，利用反势规则，大量向报纸及户外投放，争取目标消费人群最主动，且无可选择性的详细阅读，通过建立“纯粹纯正的别墅”的标准，确立* * 在市场上不可动摇和取代的顶级别墅地位。（其中可根据具体情况穿插SP 活动辅助宣传）具体分三步走（时间视具体销售情况待定）： * * 的环境是什么样的？结合 * 大环境，突出 * 的水、岛、上风口、空气、起伏地形、绿化、景观等等细

17、节，详细说明* * 的环境优势，阐述这样的8百度文库环境不仅可以起到调节气候、净化空气等作用，而且完全符合顶级别墅的标准，与高尚的生活品位是紧密相连的，并以此做出与其他别墅项目的市场区隔。辅助硬广告主题建议： * * 的水是不可复制的，因而弥足珍贵 * * 的岛是不可复制的，因而弥足珍贵 * * 的空气是不可复制的，因而弥足珍贵 * * 的地形是不可复制的，因而弥足珍贵 * * 的上风口是不可复制的，因而弥足珍贵辅助软稿主题建议： * * 的环境是什么样的候车亭广告主题建议：环境不可复制，因而弥足珍贵户外看板主题建议：因环境而建，所以弥足珍贵电台广告主题建议：因环境而建，所以弥足珍贵 * *

18、不可复制的环境将会对生活产生什么样的影响？细述 * * 优越的“环境”将会给别墅生活及品质带来怎样的影响，并通过这些影响证明 * * 是天津市地产市场上最纯粹纯正的别墅项目，从而说明对于别墅最重要的就是环境，所以* *才围绕纯粹纯正的别墅，大手笔地做与之相符的这么好的环境。广告主题建议：环境不可复制，从而生活不可复制辅助主题建议：环境纯粹，品质才能纯正看惯了窗外的景观，才知道环境更重要做别墅，以环境做秀自然耳染，爱才自然而然不拘小节，何以称别墅把环境做大就是把细节做小9百度文库辅助软稿主题建议：不可复制的环境将会对生活产生什么样的影响？候车亭广告主题建议：做别墅，以环境做秀户外看板主题建议：环

19、境纯粹，品质才能纯正电台广告主题建议：让别墅做主，把环境进行到底买别墅为什么要买环境？从别墅生活的居住品位，以及居住角度，结合* * 独一无二不可复制的优越环境，进一步说明环境对别墅的影响是非常大的，从而刺激目标人群的强烈消费心理，得出结论：环境是别墅最重要的生活指标，买别墅就是买环境，而在天津这样的环境，符合纯粹纯正别墅品质的环境，只有 * * 有。广告主题建议：环境是别墅最重要的生活指标辅助主题建议：环境是别墅的灵魂别墅环境人生境界别墅环境致远心境别墅宣言：环境要是独一无二的别墅宣言：环境要是不可复制的买别墅就是买环境辅助软稿主题建议：买别墅为什么要买环境？候车亭广告主题建议：买别墅就是买

20、环境户外看板主题建议：环境是别墅最重要的生活指标。电台广告主题建议：环境是别墅的灵魂（二） 4 月 5 月，以 SP 为主：建议SP 推广活动： 依然利用反势规则，在地产市场上媒体广告投10百度文库放渐多的时候，减少投放量，把更多的资金用在SP 促销活动上。该阶段的主要目的是结合“环境”优势，通过更有效的现场活动维护并督促前三个月吸引来的目标人群， 并在加快销售进度的基础上，争取更多的口碑宣传， 吸引更多消费。（其中根据具体销售情况仍需适当穿插报纸广告等）筹备 * * 财富沙龙招募沙龙会员作用：以项目优越的环境为引子， 建立 * * 的顶级别墅社区文化基础。在* * 营造一个上流社会的活动圈子

21、， 让名流荟萃现场感受环境。放大环境的魅力，提高项目形象。媒介选择：今晚报、每日新报、银行信用卡DM活动细则：A、财富沙龙入会资格： * * 现有的业主信用卡金卡持有人，年消费金额在 30 万元或以上，并持有银行发出的申请表格或推荐书。B、财富沙龙会员权益优先享有参加活动的的权利定期举办上流社会交际活动（如新品牌的产品推广会、 迎合顶级别墅生活品味的活动）享有名牌家电 / 名牌家私等优惠（主要针对后期装修）提高顶级别墅社交层的活跃性为众高层消费者提供更多休闲及品位连环奖上奖（消费越多，享受越高）作用：搜集客户资料。11百度文库诱发目标客户购买 * * 。提高项目知名度。媒介选择：银行信用卡DM

22、活动筹备：联络有关商业银行（中国交通银行、中国建设银行、中国农业银行），与银行合办消费积分奖励计划。银行协助筛选信用卡客户资料， 并在客户的月结单上附寄连环奖上奖宣传小单张。设计宣传小单张（内容 A：传达活动规则、礼品及可撕下的副券； B：财富沙龙入会推荐书、高尔夫球赛信息。 ）活动细则：A、参加资格：持有上述三家商业银行信用金卡的客户。信用卡持有人（含附属卡）每月消费额在3 万元或以上。B、活动方法信用卡持有人凭小单张上的副券（须填写个人资料），前往* * 现场售楼中心参观示范单位即可获得价值300元的派克钢笔一支（数量有限，每家银行各 50 支配额，合共 150 支）。当信用卡持有人年消费

23、额在 30 万元或以上时，将会由银行随月结单寄出财富沙龙申请表格及推荐书； 持卡人若认购 * *单位，凭银行发出的财富沙龙推荐书，可即时成为沙龙会员，并有机会参加 * * 择场地举行的名人高尔夫球邀请赛。持卡业主可以在未来项目配套齐全后享受有关消费的打折优惠。卡分为金卡、银卡，以此显示业主尊贵身份。高尔夫球邀请赛活动目的：以高尔夫球这项优雅及时尚运动与* * 优越的品质和环境优势做形象联系，从而提高* * 的整体形象，有助于社12百度文库会富有阶层对 * * 产生购买意欲，增加销售。参加比赛的高尔夫球爱好者多为拥有庞大购买力的高消费人士，是 * * 不可忽视的潜在客户。并且，参加者的资料还可方

24、便于日后更有针对性的宣传和销售。活动建议：A、租用现成场地，举行一天高尔夫球比赛：比赛共接受120 人报名。收集 120 位参赛者及其他出席的嘉宾资料作日后销售跟进。增加对特定高级阶层的宣传及影响。B、颁奖典礼， * * 环境介绍：于当天赛后回销售现场安排晚餐，于晚餐时作 * * 优越大环境的详细介绍，然后再作颁奖。对 * * 的介绍可配合电视幕墙，以录像或3D 等形式展示。C、* * 的口碑宣传：高尔夫球是体现* * 别墅品质较为直接有效的形式， 可引起很多具有高消费能力的高球爱好者的注意。除让比赛参加者进一步感受 * * 高尚的顶级别墅品质外， 还可让参加活动的其他客人认识 * * ，从而

25、增加销售对象。D 、此项活动欢迎业主及其贵宾参加，希望业主带动其亲友认识* * ，并使其产生购买意欲。活动细节：A、比赛：形式： 1 天，以租用场地提供形式比赛。参加人数： 120 人。、比赛参加方法：向各大机构的总经理级别人士及社会有名气人士作出邀请。13百度文库 * * 现场销售中心公开接受财富沙龙会员报名。、纪念品印上 * * 标志的毛巾礼盒。印上 * * 标志的帽子。、奖品冠军： 3 万元 * * 购买折扣礼券及奖杯。亚军： 2 万元 * * 购买折扣礼券及奖杯。季军： 1 万元 * * 购买折扣礼券及奖杯。E、传媒单位：今晚报、每日新报、天津电视台、天津有线电视台。F、嘉宾邀请：可邀

26、请天津市政府有关上层领导等作为比赛嘉宾。目的：让市场认知 * * “顶级别墅”及与之相匹配的优越环境。提升项目整体形象。促销。推广策略：高尔夫球赛后，通过媒介关系刊登有关活动的信息。以悬念的表现手法， 带出 * * 项目环境特征， 以引起市场轰动。公关活动：天津市首个财富沙龙成立仪式品酒美食会活动细则：1）举行地点：大型酒店或高级食府2）时间： 2003 年 1 月 1 日3 ）活动目的：成立财富沙龙及确立项目品牌，实质是新旧业主及目标客户群的联谊会，希望形成一种上流社会风气，衬托项目的尊贵性。4 ）活动安排：成立仪式、嘉宾讲话、节目表演、品酒美食会14百度文库5 ）对销售及宣传的帮助：增强新

27、业主荣誉感，抬高项目档次，为后续销售推广提供新闻炒作题材。公关活动：最新某名牌系列名车展及拍卖会活动细则：1）举行地点：销售现场2) 时间：待定3 ）活动目的：用一些超前的科技产品作为引子，使用著名品牌及代言物举行一系列的公关活动， 结合 * * 无可比拟的大环境优势，塑造产品品质及财富沙龙的定位。4 ）活动安排：揭幕仪式、新闻发布会、名车展、拍卖会。5 ）对销售及宣传的帮助：通过举行名车展将世界著名品牌与项目的级数结合，进一步抬升项目档次，在短时间内成为市场焦点，吸引大量客人前往参观，从而促进成交。更多建议：可针对项目发展进程及具体销售情况，选择合适的节点择机安排适时合理的 SP 活动，配合

28、销售。（三） 6 月，在联排别墅销售的最后时机，巧妙把握消费心理，再次使用报纸媒体及户外媒体，利用“顶级纯粹纯正别墅仅剩珍席多少多少位”的宣传形式，或类似的口号，进行强势促销。（针对具体销售情况，在别墅即将售罄之际，开始4 层半公寓的前期宣传）二、 7 月 10 月： 4 层半公寓推广利用 * * 前期销售别墅时的产品定位，依托“环境”优势，在此基础上，树立“与顶级别墅具有同等品质的高尚公寓”的市场形象。传统媒体及SP 活动交叉进行：报纸及户外媒体表现内容：15百度文库依据 “环境”，说明 4 层半公寓是拥有与顶级别墅同等品质和品位的尚品居住社区。再次结合 * 大环境，引入水、岛、上风口、空气

29、、建筑、物业配套等细节，说明 4 层半的环境优势及其体现的生活可能。将水、岛、上风口、空气、建筑、物业配套等诸一放大，通过它们与环境相辅相成的关系，说明项目品质。通过“环境”优势与市场传统公寓进行比较，借* * 前期树立的光辉形象，再次确立同类产品的市场区隔，宣扬产品品质。前面四点主要应用于联排别墅即将售罄， 4 层半公寓开始介入销售的前期阶段，在正式销售开始之后，应将更多的宣传重点放在产品品质上，通过房型、样板间、物业等等更实的内容，作为推广依据。 SP 促销活动：在报纸及户外媒体进行的同时，结合具体的销售情况，制定能够辅助主力宣传，实现快速促销的 SP 活动，拉拢更多的目标意向人群亲临现场

30、，感受，并促成销售。另外，视具体情况，还可以SP 活动制造宣传由头，引导媒体宣传。三、建议独体别墅推广方式：作为 * * 项目最顶级的高端产品， 其占据着较大的回款空间。 同时，因其较高的市场价格定位，也使得 * * 具备了更容易区别于城市别墅、仁爱濠景庄园的产品特点。所以，择时机推出独体别墅，是解决销售结点问题，迅速回拢资金，制造新闻炒做热点，提高项目档次，形成产品区隔的有效途径。时机选择：1月15日 2月15 日目的及意义：16百度文库元旦过后到正月十五以前，是消费者摆脱平日工作繁忙，购办年货，休闲度假比较集中的闲散阶段，同时也是消费者对事件性新闻较为关注的阶段。并且此期间对于地产业来说是

31、销售淡季，地产广告宣传是比较松缓的，所以，如果能择此时机推出* 独体别墅，可在一定程度上缓解销售淡季回款问题，而且还可回避城市别墅、仁爱濠景庄园及其它竞争对手的宣传干扰。以较高的产品价格定位及特点制造新闻炒做热点，将会为项目拉大与城市别墅、仁爱濠景庄园的档次区隔，为打造天津别墅第一盘* * 的整体推广奠定基础。媒体选择：为避免独体别墅的宣传对正常的联排销售造成负面影响， 所以选择了区别于新报和晚报的媒体。报纸：天津日报（将最高端别墅发售的消息作为事件性新闻消息发布，日报是最好的传播载体，目标针对性较强。）假日 100 天（消费性媒体，节假日期间将聚集大量消费的注意力。 ）网站：顺驰企业网站，和

32、全国性知名地产网站。因其本身具有极高的价位， 及自身别墅环境优越等突出特点，在天津乃至全国都是很少见的， 所以极具新闻炒做价值。而网站是以价格作为主打，制造新闻炒做热点的较好途径。所以，依靠网站广告散发新闻炒作点，利用网络传达销售信息，将起到事半功倍的效果。）发布时间及内容建议：日报：硬广告1 月 23 日 星期四 半版 围绕独体别墅形象定位（可涵盖价格和品质）1 月 30 日星期四半版 传达独体别墅大环境优势及其仅有数量2 月 6 日 星期四半版所有独体别墅均为正面面水，私密性好，而且可自设码头等17百度文库2 月13日星期四 半版 消费心理引导假日 100天：硬广告1 月 22 日 星期三

33、 整版 围绕独体别墅形象定位（可涵盖价格和品质）1 月29日星期三 整版 传达独体别墅大环境优势及其仅有数量2 月 5日 星期三 整版 所有独体别墅均为正面面水，私密性好，而且可自设码头等2 月12日星期三 整版 消费心理引导网站：每周一次评论。届时，还可针对具体销售情况，结合市场需求，以发行数量和剩余数量为炒作点，维护产品较高的销售价位。广告营销及媒体实施一、前期准备：楼书、折页、 DM 、房型图册、认购书、产品销售手册等根据别墅销售情况，确定 4 层半开始介入销售的具体时间 4 层半销售道具准备及制作：单独楼书、折页、文化书等二、广告营销阶段性策划： 2003 年 1 月 6 月：联排别墅

34、重点：集中“环境”优势，确立市场地位把握人群，穿插消费心理刺激、引导媒体宣传淡季，大量利用报纸及户外媒体媒体宣传旺季，启动 SP 计划启用新的销售资料（房型图册、楼书、认购卡等）18百度文库新的样板间设计制作并开放方式： 1 3 月，以报纸及户外（路牌、户外看板、候车亭）广告为主媒体组合：每日新报、今晚报、路牌、户外看板、候车亭、电台发布频次： 8 期硬广告 / 月， 4 期软稿 / 月，候车亭按月更换有关数量建议：候车亭市内重要路线200 块电台平均每 1 小时循环一次4 5 月，以 SP 促销活动为主媒体组合：每日新报、今晚报、路牌、户外看板、候车亭、电台发布频次： 4 期硬广告 / 月，

35、候车亭按月更换有关数量建议：候车亭市内重要路线100 块电台平均每 2 小时循环一次6 月，仍以报纸及户外广告为主，其间穿插SP媒体组合：每日新报、今晚报、路牌、户外看板、候车亭、电台发布频次： 4 期硬广告 / 月有关数量建议：候车亭市内重要路线100 块电台平均每 2 小时循环一次全程启动电台媒体建议启用公交车车身广告2003 年 7 月 10 月：4 层半公寓重点：产品品质宣泄（形象定位）消费心理刺激和引导促销（ SP）借“环境”优势，进行市场比较方式：传统媒体及SP 活动交叉进行媒体组合：每日新报、今晚报、路牌、户外看板、候车亭、电台19百度文库发布频次：8 期硬广告 / 月，候车亭按

36、月更换有关数量建议：候车亭市内重要路线200 块电台平均每 1 小时循环一次SP 促销活动电台广播建议启用公交车车身广告三、建议销售策略销售现场中心重新精心包装（给前期潜在客户一种新颖感）正确选择宣传媒体看楼专线巴士四层半提前认购（在别墅销售即罄之际，提前介入）制定相关优惠控制好认购单位的推广数量兑现销售卖点的可行性：如“联办名校（或与名校联合，推荐业主子女入名校） ”等，以此制造噱头和促销点，争取销售业绩。1 3 月媒体广告推广计划20百度文库媒体项目围绕主题运用联排别* 的环境是什么样的：1墅不可复制，因而弥足珍贵月报纸硬广告围绕独体别墅形象定位独围绕独体别墅形象定位体别大环境优势及其仅有数量墅大环境优势及其仅有数量联排* 不可复制的环境别墅将会对生活产生什么样的影响2月报纸硬广告