成功谈判PPT课件

1、成功谈判 成功的谈判策略成功的谈判策略 成功谈判 成功的谈判策略成功的谈判策略 n谈判的定义 n基本谈判原则 n沟通 n谈判的主要元素 n谈判过程 n基本谈判策略 n采购员的谈判 n供应商的种类分析与对策 n采购活动提示 n商品谈判技巧 n谈判的十二戒 n总部对谈判结果的监 督和控制 n谈判成功五要素 n商品谈判须知 成功谈判 谈判的定义 n是买卖之间商谈或讨论以达成协议 n是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的 过程，达成互相可接受的协议或折中方案 成功谈判 基本谈判原则 n权衡标准 n明智的协议 n基本原则 n人是谈判的第一要素 成功谈判 基本原则 n将人与事分开 n焦点对准利益，而非立场(

2、立足点） n寻求互利的做法 n坚持使用客观权衡标准 成功谈判 沟通 n用心聆听言语及非言语的讯息 n让对方知道你已用心聆听他的意见 n更正成见 n寻求互利方案 成功谈判 谈判的主要元素 n自信 n力量 n时间 成功谈判 自信 n有礼貌 n要准时 n相互介绍 n表现足够的尊敬 n陈述会谈的目的 n告诉供应商，与本公 司的合作是互利的 n强调同本公司合作后供应商 可以得到的益处，同时尽量 夸大其收益 n别让对方岔开话题 n提问 n范例 n自信是你最大的资产 成功谈判 力量 n惯例 n随行 n承诺 n投资 n竞争 成功谈判 时间 n最后期限 n让步 n准备 n即时约定 n僵局及困境 成功谈判 谈判过

3、程 阶段 准备 讨论 提议 交涉 结论 问题 n1、引导/概述 n2、界定议题 n3、选定议题 n4、讨论议题 n5、让步及获得对方让步 n6、达成协议 n7、最后结论及后续行动 成功谈判 问题 回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？ 明确规划第一步？谈判的目的为何？ 成功谈判 基本谈判策略 n战术与对策 n战术与诈术 n制止使诈的把戏 成功谈判 战术 nTHE BOGEY nTHE SNOW JOB nTHE NIBBLE nTHE BROKEN LEG nGOING ONCE， GOING TWICE nTHE CON nREACH FOR THE SKY nFALL ACCOMPLICE nT

4、HE CARROT nEMOTIONAL OUTBURST nNOW IVE GOT YOU nBIG POT TACTICS 成功谈判 制止使诈把戏 n单纯化 n提出开放式的议题 n加以解释 n要求确认 n面对问题 成功谈判 采购员的谈判 n商品采购考虑的重点 n寻找合适的供应商 n商品采购作业细节 n采购谈判基本程序 n采购员对供应商的答复原则 n谈判要求 n谈判目标 n采购决定的作出 n向供应商落实公司政策 n工作目标 n最终目标 n谈判的主要内容 n通过谈判给你带来了什么 n采购谈判的技巧对营业外 收入取得多少至关重要 n采购员谈判的时间分配 成功谈判 商品采购考虑的重点 一、了解顾客

5、的需求 1、人口数量 2、家庭平均人口 3 、年龄 4 、性别 5 、宗教 6 、职业 7 、爱好 8 、购物习惯 二、了解当时的经济环境 三、了解竞争环境 成功谈判 寻找合适的供应商 n选择供应商应该考虑到哪些内容呢？ 1、背景材料 2、价格 3、条款 4、运输 5、合作性 6、利润 7、可靠性和保证质量 8、过去表现 9、同类竞争 成功谈判 商品采购作业细则 商品采购的程序 1、与供应商接洽 2、访价 3、议定价格 4、商品导入 5、商品追踪管理 成功谈判 采购谈判基本程序 n谈判前 n谈判过程中 n再次谈判 成功谈判 谈判前 n了解谈判对象，及相关商品 n拟定谈判方案及要达到的目的，交易

6、条 件的灵活性 n预约谈判时机 成功谈判 谈判过程中 n了解对方 n多问对方相关信息 n在了解对方的基础上提出我方的条件 n及时订立交易条款合同 成功谈判 再次谈判要点和目的 n让我方再次确认其交易条件和报价 n我方只有达到预期结果才承诺交易条件 n利用交易条件对等性引导对方让步 n风险责任的确定 n评估是否取得最大利润 n将谈好的交易条件用文字形式让双方确认 n始终保持买方的主控地位 成功谈判 注意要点 n当供应商作出让步 n可交换的条件 n无法接受提议 n增加要求 成功谈判 采购员对供应商的答复原则 n不作任何承诺 n不介绍我方的交易条件 n不接受对方立刻答复 n有限的宣传公司政策 n向对

7、方索要最优交易条件，并让对方主 要负责人答复 成功谈判 谈判要求 n永远准时 n礼貌待客，确认对方是否有决策权 n主动掌握谈判进程，牢记谈判目标，节约时间 n学会提问，巧妙获取有效资讯 n充分调动供应商的积极性，明确合作的利益是 相互的 n充满自信，供应商有时提供的会比预想得更多 成功谈判 谈判目标 一、谈判的目标 二、明确谈判是要做什么 成功谈判 一、谈判的目标 n为相互同意的质量条件的商品取得公平 而合理的价格 n要使供应商按合约规定准时与准确地执 行合约 n在执行合约的方式上取得某种程度的控 制权 成功谈判 二、明确谈判是要做什么 n采购正确的商品 n正确的时间采购 n在正确的地方采购

8、n采购正确数量的商品 n以正确的价格采购商品 成功谈判 采购决定的做出 一、按照公司制定的规则去做采购工作 二、了解顾客的需求 三、寻找和选择最佳采购渠道 四、订立商品价格 五、采购商品 成功谈判 在做每一次采购谈判时先自问： n需要什么？ n为什么要卖？ n买多少？ n在那儿买？ n何时买？ n结款方式？ n如何评估？ 成功谈判 向供应商落实公司政策 （为下一轮的谈判打下良好的基础） 1商务政策 2客户政策 3供应商政策 4商品政策 5价格政策 6包装政策 7营运政策 8促销政策 9自有品牌政策 成功谈判 工作目标 n取得最佳折扣进价 n进价价格有效期越长越好 n优先与工厂制造商谈判 n付款

9、期越长越好 n依销量协谈退佣百分比 n取得明确落实的送货期限 n促销特价 n收取适当的通道费 成功谈判 最终目标 n在市场上可以立足生存 n将业务扩展 n商品要有利润 n营业额不断增长 n占有一定的市场地位及占有率 n发展新商品市场 n提高公司知名度及发展对外关系 成功谈判 谈判的主要内容 1、品质 9、售后服务保证 2、包装 10、促销活动 3、价格 11、广告赞助 4、订购量 12、进货奖励 5、折扣 13、如需卖场特殊服务， 需落实 6 、付款条件 14、产品质量担保 7、交货期 15、采购谈判必备附件 8、交货应配合事项 成功谈判 折扣：新产品引进折扣、数量折扣、付款折 扣、促销折扣、

10、无退货折扣、季节性折扣、经销 折扣 n普通价单价折扣 n普通商品折扣 n暗点回扣 n按量返利折扣 n促销商品的折扣 n样品折扣 n滞销商品打折销售折扣 n卖价折扣 n付款折扣 n其它折扣 n新品进店陈列折扣 n年终销售返利 成功谈判 其它折扣 n周末促销折扣 n周年店庆折扣 n新店开业折扣 n滞销存货风险折扣 成功谈判 付款条件 n预付款 n货到即付 n帐期买断 n代销月结 n联营 结帐方式：支票、汇票、承兑、银行转帐 成功谈判 广告赞助 一、来源于厂商的费用支持 1、商品促销费用 2、年度店内外广告费 3、赠品 4、年终返利 二、来自厂商的服务支持 1、卖场中的厂商促销人员 2、卖场专卖区的

11、装饰 3、赠品发放服务 4、本地退换货维修服务 成功谈判 采购谈判必备附件 n采购承诺书 n厂商资料卡 n厂商报价单 n厂商保证书 n商品访价表 n新品评估表 n采购契约书 n厂商评鉴表 n毛利基准表 成功谈判 通过谈判给你带来了什么 n通过谈判商品市场信息全面了解 n维持稳定供货意义 n营业收入的增加 成功谈判 通过谈判商品市场信息全面了解 n供方商品市场信息：商品介绍，市场占有率等 n供方对同类商品市场分析 n供方讲述竞争状况 n供方讲述他自己的市场推广策略 n供方讲述商品未来市场趋势 成功谈判 维持稳定货币意义 n商品不缺货 n管理简单 n商店，供应商和商品品牌信誉度 n是维持轧屗供应商

12、长期合作的基础 -高效物流链 成功谈判 采购谈判的技巧对营业外收入取得多 少至关重要 n把握和创造商机 n与供应商取得双赢结果 成功谈判 目标：达成竞争性低价，以追求 单品高销量 n采购员谈判的时间分配 n准备：花费80的时间 n谈判：花费20的时间 n开业前 n开业后 成功谈判 供应商的种类分析与对策 n新产品、新上市商品和无竞争力商品的生 产谈判要点 n普通商品供应方竞争激烈的商品供应商谈 判要点 n具有龚断性市场份额的大厂商，谈判要点 n实行地区专卖品牌的供应商谈判要点 成功谈判 合作关系 n输家/赢家 n赢家/输家 n输家/输家 n赢家/赢家 成功谈判 采购活动提示 n培养谈判员市场行

13、销的判 断力 n现场实务经验的重要性 n货比三家 n不可透露采购预算 n付款日后再进货 n光会杀价不算高明 n共存共荣的想法 n与供应商保持良好的 默契 n快而准的情报 n灵活运用供应厂商 成功谈判 商品谈判技巧 n谈判前要有充分的准备 n谈判时要避免谈判破裂 n只与有权决定的人谈判 n尽量在本公司办公室内 谈判 n放长线钓大鱼 n采取主动，但避免让对 方了解本公司的立场 n必要时转移话题 n尽量以肯定的语气与 对方谈话 n尽量成为一个好的倾 听者 n尽量为对手着想 n以退为进 n不要误认为5050最 好 成功谈判 伎俩 n供应商“诉苦” n供应商“保持沉默” n供应商会“吹毛求疵” n供应商

14、会“控制时间” n供应商“最后通牒” n供应商“红白脸” n供应商以“我的职责权限”为借口 n供应商“态度坚决” 成功谈判 谈判的十二戒 n准备不周 n缺乏警觉 n脾气暴躁 n自鸣得意 n过分谦虚 n不留情面 n轻诺寡言 n过分沉默 n无精打采 n仓促草率 n过分紧张 n贪得无厌 成功谈判 总部对谈判结果的监督和控制总部对谈判结果的监督和控制 n意义:保持公司客观公正的利益 n及时纠正采购错误 n如何实施对采购结果有效的监督和控制 成功谈判 谈判成功五要素 n充分的准备 n诚信的态度 n娴熟的技巧 n对合作的认真、尊重 n对营业额的不断提升 成功谈判 商品谈判须知 n商品组合 n商品采购原则 n商品选择要点 n选择商品的技巧 n基本需求（小分类） 的价位分布 n小结 成功谈判 商品组合 n商品的广度和深度 n评价现存的商品组合 n 改进现有商品组合的表现 成功谈判 商品采购原则 n符合经营业态的原则 n符合高回转率的原则 n符合安全卫生的原则 n符合营业收益的原则 n符合商品组合的原则 n