家电产品培训课件：赛维冰箱、洗衣机、空调延保 赛维保”培训教程

1、 “赛维保”培训教程 每时每刻，每位顾客 培训大纲 产品知识篇 什么是赛维保？ 服务特点、客户好处、服务流程、销售价格、 销售物料 销售技能篇 为什么要销售赛维保 如何提升赛维保销售 案例与演练 Q 报修的机器信息与保单的信息不符的； 网点代用户进行报修 ; 非家庭环境使用，销售前要提前申请审批 备案 用户服务自助预约流程 全国统一服务热线全国统一服务热线400-806-6666 只需拨打服务热线，即享受一条龙全程服务只需拨打服务热线，即享受一条龙全程服务 顾客在延保期间出现问题，只需拨打赛维保全国统一服务热线，即 可获得延保客服人员724小时小时的贴心服务。 拥有赛维保，保障更持久，免上门费

2、、免维修费、免配件费 每时每刻，每位顾客 赛维保售后服务流程 客服在线诊断和确认顾客信息 派单赛维售后上门检测维修 免费修复或置换新机 赛维保服务满意度回访调查 1全国联保热线：400 806 6666 2 3 4 5 每时每刻，每位顾客 售后执行与原赛维保一致：售后执行与原赛维保一致： 上门、检测、维修、拖修上门、检测、维修、拖修 均按赛维售后费用标准执行。均按赛维售后费用标准执行。 销售工具宣传单页和价格表 每时每刻，每位顾客 赛维保零售价格 每时每刻，每位顾客 价位段价位段 延长延长1 1年年延长延长2年年延长延长3 3年年延长延长4 4年年 零售价零售价零售价零售价零售价零售价零售价零

3、售价 0-500 404060608080100100 501-1000 50508080110110140140 1001-2000 8080140140210210260260 2001-4000 176176280280400400480480 4001-5000 230230370370550550660660 5001-7000 300300480480700700820820 7001-10000 4304306906901000100011801180 10001-13000 5005008308301200120014201420 13001-16000 60060010001

4、0001500150017001700 16001-20000 720720120012001760176020402040 销售网点计划提成：销售额30% 家庭地址需具体到街道； 用户签字后生效 销售网点、收款人 签字 选择用户购买的延保信息 顾客协议一式三联，顾客、网点、结算各留一联 顾客协议填单说明 商品购买日期为发票日期 每时每刻，每位顾客 培训大纲 产品知识篇 什么是赛维保服务？ 服务特点、客户好处、服务流程、销售价格、 销售物料 销售技能篇 为什么要销售赛维保 如何提升赛维保销售 案例与演练 Q&A互动时间 每时每刻，每位顾客 “赛维保”是未来家电的趋势 “赛维保”是保证客户资源稳

5、定的方法 “赛维保”是利益的来源 为什么要销售赛维保 每时每刻，每位顾客 为什么要销售赛维保1 大环境 卖场类：苏宁/国美/区域连锁 厂家类：创维/康佳/TCL/海信 线上类：乐视/京东/天猫/易购 亲们告诉我：还 有 谁 不销售延保 每时每刻，每位顾客 为什么要销售赛维保2 家电老板们 提升销售能力 厂家能给我更多资源了 稳定团队 增加了员工收入，他不会辞职了 稳定客户资源 客户3年都是我的了耶 稳定收入来源 -销售和延保维修都有收入呀 苦命的家电老板们：从销售赛维保开始 你可以 睡个安稳觉了 每时每刻，每位顾客 为什么要销售赛维保3 一线师傅们 收入增加干同样多的活，我的钱多了 客户稳定客

6、户3年都是我的了耶，以后销售配 件给客户也能挣钱呢。 解决问题-客户问题基本都能解决了，不烦心了 我收入多了：老婆/女朋友笑脸多了 带我儿子/女儿出去玩 请爸妈出去吃饭 。 我要 卖好 赛 维 保 每时每刻，每位顾客 我要卖赛维保 我要赚钱 可我不知 道 怎么卖呀 没关系宜安延保告诉你 什么是专业的赛维保销售 每时每刻，每位顾客 赛维保销售需具备的基本素质 开口讲 好东西你不说，客户想买也不知道怎么 买呀 服务好 专业的技术及服务；客户对你的信赖， 赛维保销售才有可能 看准时机，快速成交才是王道 变观念 转变观念，将客户当亲人，不是卖东西给客 户，是将海信好的增值服务介绍给亲人 速成交 每时每

7、刻，每位顾客 销售流程 准备上门 安装 维修 推荐 答疑促单成交离开 赛维 白电 赛维保销售赛维保销售流程图流程图 准备上门 安装 维修 推荐 答疑 每时每刻，每位顾客 每时每刻，每位顾客 赛维保成功销售实战三步曲 小贴士：优秀的工程师不仅技术过硬，而是善于沟通！ 跟客户介绍家电保修政策及注意事项阶段，是重点 巧算账 跟客户建立良好沟通阶段 多夸奖 多耐心多讲讲，解决客户疑问 赛维保一句话话术 您好！我们海信的VIP服务，可以免费修，修不好还可换新 机，我来给您具体介绍一下。 这个服务可以延长主部件最多保修10年（冰洗7年），保修 期内出现任何性能故障，我们都免费上门，免费维修，要是 修不好了

8、，还可免费换新机，这么好的VIP售后服务只有我 们海信有，我们好多用户都参加了。 赢在赢在准备准备 赢在赢在细节细节 1、延保单 （部分空白延保单；已销售延保单510份） 2、空白收款收据 3、赛维保宣传单页和价格单（标上联系电话） 4、保外维修收费单（跟赛维保价格做对比用） 5、1个文件袋/夹，将所有销售物料装入文件袋中 小贴士： 1、确保销售资料干净、工整，避免在工具包中被工具损坏 2、出门前检查工具包 赛维保上门前的销售工具准备 销售流程分解服务过程 第一步：电话预约 确认上门时间与服务内容 第二步：讲解安装或修理问题点 用问题点引出产品 举例延保优点 重点突出经济划算 周边人都在用 第

9、三步：完成服务后沟通 具体介绍赛维保，排疑解惑， 引导成交。 每时每刻，每位顾客 销售流程分解电话预约 电话预约确定用户在家 （小窍门：最好预约用户本人在家） 上门之前电话预约时做好伏笔： 电话沟通必备句：“您先准备好机器发票和家电VIP保修单” 目的：让用户对我们的VIP服务留下深刻的影响，上门推荐就事 半功倍了。 销售流程分解上门规范服务 给用户一个专业的印象： 上门操作海信品牌专业服务标准是销售基础 拆箱时的销售伏笔服务切入点： 您的发票跟家电VIP保修单准备好了吗？ VIP您没参加吗？ 这项服务是我们海信的售后服务保障，让用户能更好体验我们 专业售后服务 我先帮您把冰箱装好，一会跟您详

10、细介绍下。 专业的角度告知用户VIP服务，为后面的推荐做好铺垫。 每时每刻，每位顾客 销售流程分解安装或维修提醒 安装维修如何切入使用注意事项 多跟用户进行交谈站在用户角度提醒，专业、亲切 可提醒点：家电使用和保养常识 例如：冰箱不要放在潮湿地方，避免受潮；打雷的时候把插头 拔了，避免打雷电压不稳损坏家电。 让用户知道哪些是非厂保，哪些故障花钱维修。 每时每刻，每位顾客 销售流程分解重点介绍期 服务完成后，重点推荐延保 销售工具的应用：延保单页+笔、已售延保合同 1、用笔在单页上划出产品优势要点（边说边划）： 5大要点单页的产品标题、产品保修范围、保修时长、服务流程、价格 2、翻看已售延保合同

11、： 切入购买案例 3、快速填单、从高年限推荐顾客、快速付款。 4、用户点赞，持保单与机器合照，销售群内晒单（推荐） 销售问题解答-Q/A解答 Q：用户表示现在家电很便宜，坏了我重新买一个新的，不要延保 A：正面认可用户观念，您说的对现在家电都很便宜，就一个主机贵点了， 就算家电再便宜也需要一两千去买，但是现在有了这个VIP就可以享受厂 家免费的服务保障了。还能保更多性能保障或环境造成障碍，如受潮，雷击等。 每时每刻，每位顾客 Q：你说的挺好的，但是真有这么好嘛？ A： 专业的告诉用户：您可以放心，我是海信官方售后的（这个时候我们给 用户就是正规有保障，用户要还有疑虑就现场打400来询问） 销售

12、问题解答-Q/A解答 Q:我现在不需要延保，想好需要时再联系你们吧 A: 1，告知用户：购买是有时间要求/每天有限量要求的。（只能安装时办理，1天 只有3个名额，这种服务我们是赔钱的) 2，用户还需要考虑的，再次把产品卖点跟用户进行沟通交流， 加深用户对产品优点的认知/留下宣传单页+联系电话 3，拿出已经销售的保单进行对比，从众心理分析 4，在保修卡上留下联系电话 5，记录告知信息员，3天内再次回访确认顾客意向 每时每刻，每位顾客 销售流程分解服务完成 清理安装和维修所 留下的垃圾 询问客户还需要什么服务 离开时，礼貌地说再 见 每时每刻，每位顾客 返回网点：及时告知信息员，有意向未购买 用户清单，3天内回访确认 赛维保销售赛维保销售难吗？难吗？ NO! 每时每刻，每位顾客 销售演练 演练一： 用户在京东购买容声（Ronshen） BCD-626WD11HP 冰箱一台冰箱一台 ，4199元；现上门为顾客安装。 演练二： 用户在苏宁购买海信（Hisense） XQG80-S1