浅析小微金融业务发展策略建议

1、浅析小微金融业务发展策略建议 作为市场经济中最具活力的经济主体，小微企业在调结构、转方式、推进供给侧结构性改革中发挥着不可替代的作用。浙江省台州市作为中国民营经济发展的标杆地区，在政府主导下开展了一系列的小微企业金融服务工作，有力地促进了经济的发展，形成了“全国看浙江、浙江看台州”的小微企业金融服务“台州现象”。本文对浙江省台州市小微金融服务经验进行研究，从台州市工行的标杆之路归纳出可以复制推广至全行小微金融服务的策略建议。 一、台州市小微金融发展分析 台州作为全国股份合作制经济的发祥地和中国民营经济创新示范区，保持了多项小微企业发展相关的首创纪录。规模虽小但数量庞大的小微企业构成了台州经济的

2、主体，成为台州社会经济的重要基石和引擎。自2011年台州市政府形成创建全国小微企业金融服务改革创新试验区初步设想，到2015年国务院正式同意台州成为国际级试点，台州秉承金融服务实体的理念，致力于小微金融服务全面改革创新，逐步构建起以股份制商业银行为主，其他类金融机构并存的多层次小微金融服务体系。台州市辖内现有银行业金融机构44家，尤其是由城乡信用社改制形成的浙江泰隆银行、台州银行和浙江民泰商业银行三家民营银行，在全国地级市中独一无二，三家城商行的金融创新也有效地带动了区域内金融机构探索服务小微企业的积极性。借助当地独特优势和良好市场基础，逐步打造出别具一格的“台州小微金融品牌”。首先，小微金融

3、服务立足普惠。台州市银行业金融机构不断下沉服务重心，延伸服务网点，降低融资门槛，努力实现小微金融服务“接地气”和普惠性。其次，小微金融服务致力创新台州品牌，坚持需求为导向，强化创新意识。一是服务理念创新，部分银行推行“客户经理制”，将客户经理的服务半径划定在半小时以内；在国内率先推出“金融夜市”，柜面业务实行错时当班弹性工作制。二是服务产品与流程创新，建立完善小微企业信贷产品信息查询平台，并推动还款方式和担保方式创新，满足特色化金融服务需求。再次，小微金融服务重视信用。一是推动金融服务信用信息共享平台建设，解决银企信息不对称难题，营造守信激励、失信惩戒的良好信用风尚，形成金融生态环境改善、当地

4、经济稳步发展的多赢局面；二是设立小微企业信用保证基金，通过“政府出资为主、银行捐资为辅”的方式，破解小微企业融资担保难问题。 二、台州工行致力小微金融业务发展 （一）台州工行小微金融发展历程。台州工行目前有营业网点84家，员工总数2075人。总结台州工行小微金融业务发展经历，大致可分为4个阶段：20世纪90年代至2003年，台州工行率先提出小微企业金融业务与传统企业金融业务并举发展的思路，领先同业寻求支持小微企业金融服务方案；2004年至2014年末，积极探索分层营销机制，将企业客户依据规模分为大中型企业和小微企业，大中型企业客户管理集中至市级及以上机构，小微企业客户下沉至县级及以下机构，实现

5、个性化、差异化管理；2015年至2016年7月，成为全国首批小微中心试点单位之一，形成“1+3”的小微中心模式，即在市分行本级和三家重点支行分别设立了小微中心。随后，小微中心被确定为总行级样板中心之一。2016年8月至今，在维持原有业务优势的基础上，加大对小微企业融资需求重点问题进行有意识的专项突破力度，进一步推进小微金融业务的创新发展和持续提升。（二）台州工行小微金融业务SWOT研究。1.优势（Strengths）分析。其一，创新经营模式，摸索国有银行服务区域经济模式。采用“行业细分、客户预审”的模式，实现客户分类精细化管理，在目标市场中筛选出辖内优势行业，利用预审方式确定优质客户清单，梳理

6、后纳入客户库进行管理。其二，优化金融产品与营销手段，打造小微金融服务专属品牌。量体裁衣推出小微企业专属信贷产品，优化小微客户营销流程管理，通过精细化客户管理打造小微金融服务专属品牌。其三，坚持“求真务实”信贷文化，做好信用风险主动管理。始终坚持防风险和促增长并举，资产质量在系统内、同业中都持续保持最优水平，实现了信贷经营的可持续发展。2.劣势（Weaknesses）分析。其一，客户结构有待进一步多元化。台州工行客户库呈现头重脚轻的单一型客户结构，有“大”虽强但无“小”不稳。其二，金融服务有待进一步因地制宜。台州小微企业具有较强的集聚效应，而目前大多数小微金融服务产品仍主要针对于小微企业本身，没

7、有针对园区的金融服务产品。其三，人才队伍建设需要进一步转型加强。智能化、无人化小微金融服务的普及需要庞大的科技保障团队提供后台支持，在优化原有的客户经理资源分流的同时，需要着重补足科技保障人才队伍建设。其四，激励约束机制需要进一步完善。工行的风险合规意识一直处于同业企业机构的较高水平，小微金融业务的考核指标复杂性更甚，导致对员工的激励不足，难以有效调动其工作积极性，也最终制约了该项业务的发展3.机会（Opportunities）分析。其一，政策及政府利好。台州政府在积极鼓励银行的金融创新外，更是提供了多方位的政策支持。以台州市小微企业信用保证金为代表的政府扶持平台的建立大大增加了小微企业的信用

8、保障。其二，地域及资源优势。一方面，台州位于浙江省中部沿海，受到宁波都市经济圈和上海经济圈的辐射带动；另一方面，台州是国家发改委批准的全国唯一民间投资创新综合改革试点城市，被列入浙江省首批创新型试点城市。两个条件均使得台州市具有极佳的地域及资源优势。其三，客源及收益机会。风险程度较高的小微企业的资金来源仍然以自有资金为主，以银行贷款、民间借贷、小贷公司为补充。外源融资中，尤以银行贷款的实际成本最低，小微企业更乐于通过银行渠道获得资金。因此银行很容易培育固定性客源，以信贷业务为切入点，拓宽一揽子中间业务收入。4.威胁（Threats）分析。其一，宏观经济发展影响。当前，我国经济全面进入新常态，国

9、内经济结构处于全面调整期，小微企业由于规模较小、体制不健全，对于外部环境的敏感性更强，台州市作为小微企业集聚区，整体经济运行的波动在此背景下更加明显，小微企业经营发展举步维艰。其二，其他银行类金融机构机制灵活、发展迅速。台州市其他银行类金融机构的发展虽然远迟于四大国有银行，但灵活运作机制、敏锐市场意识、强大创新能力优势明显，极大地增加了他们的行业竞争力和市场占有度。 三、推动工行小微金融业务发展的策略建议 1.从工行自身角度来看。（一）利用优势创造机会，迎接挑战。其一，细规划、明目标。首先是细分市场规划。充分利用工行的网点优势和大数据优势，在大数据分析的基础上通过网点实施细分市场规划，以期精确

10、拓展、风险可控。其次是客户分类管理。通过对小微企业客户分类、分库管理，为小微企业客户的进入和退出构建科学完整的闭环管理体系。再次是重贷后、控风险。一方面，严格执行预警检测分析体系。根据“四色”预警信息，严格执行无“色”抽查、有“色”必查的贷前检测，并设立重点监测指标，加大贷后非现场监测力度，形成全方位、多层次的预警监测体系。另一方面，保持贷前、贷中、贷后的信息共享和资产管理持续性，加强贷后资产质量管理，杜绝当前信贷风险管理中普遍存在的“重贷轻管”现象，完善小微金融服务的风险把控。最后是履责任、增互动。既要充分依托工行与政府的良好关系，加强银企合作，助力提升政府对小微企业金融服务水平的引导作用，

11、又要发挥工行科研优势，积极推进工行和地方政府、地方院校三方共建，为政府政策扶持小微企业、银行精准服务小微企业、监测防范小微企业运行风险提供指导和参考。（二）克服劣势把握机会，应对威胁其一，优流程、提质效。首先制定简洁清晰的尽调“路线图”，弱化财务分析，降低小微企业报表数据失真的影响，突出对借款人真实的、可经佐证指标的调查，指引尽调人员准确掌握企业的真实经营情况；其次明确“双人”调查角色及职责，采用一调现场调查与二调非现场调查相结合的模式，提升尽职调查环节的质量和效率；再次是统一风险识别标准。从市场规划、目标客户库筛选、客户准入、授信及贷后管理各环节，设置关键性指标解决前中后台对风险识别尺度不一

12、的问题。其二，求创新、树品牌。首先是因地制宜投放产品。在工行原有的小微金融服务的产品体系基础上，适度下放产品研发权限，鼓励地方性、区域性特色产品创新；其次是探索个性化特色集群金融服务，实现金融服务的辐射效应和金融产品的规模经济；再次是抛开传统的“等风来”服务思想，转变为“向风去”的主动服务思想，打造真正惠及小微企业的小微金融服务体系。其三，强考核、育文化。首先是制定个性化考核措施。建立综合业绩考评与专项考评相结合的个性化考核机制，并层层发动、督促支行把考核政策传导到客户经理等层面，促使考核办法有效落实；其次是推行“求真务实”信贷文化。坚持以真实合规和防控实质风险为底线，通过加强多样化宣传引导客

13、户经理将其落实到日常工作中，真正做到内化于心，外化于行。（三）重人才壮队伍，打造持续性核心竞争力。其一，充分发挥工会、团委等员工组织的职能作用，持续推进关爱员工工程，增强员工的归属感和忠诚度。其二，充分利用行内外优秀师资，依托行内专业的培训平台，持续开展员工培训工作，提升员工的全面素质和专业能力，加快完善“立体化”人才培养体系。其三，持续履行社会责任，塑造大行形象，吸引新人才持续净流入。对内，进一步完善绿色信贷长效发展机制，认真履行大银行的环境责任；对外，全面构建自上而下、层层推进的公益慈善运行体系，树立良好的大行形象，增加对新时代人才的吸引力。2.从政府层面来看（一）推广“三平台”建设，健全

14、小微金融生态环境。其一，推广金融服务信用信息共享平台建设，实现平台信息自动采集、实时更新、自助查询、全面开放，缓解小微企业信息不对称问题。进一步开发附属功能，建设综合性信息运用平台，自动计算企业评级，设立风险线越线预警机制，为银行的贷前审查提供平台可靠、标准统一的数据参考。其二，积极筹建商标专用权质押融资平台，丰富小微企业的抵押物，增强小微企业信用水平，为小微企业抵押物不足提供解决方案。其三，采取“政府出资为主、银行捐资为辅”的融资方式，以省、市共建的方式，全国范围内推广设立小微企业信用保证基金，进一步降低小微企业的融资成本和金融机构的放贷成本，推进小微金融业务全面发展。（二）加强“两互动”推

15、进，提升小微金融服务的广度和深度。其一，加强政企互动，提升小微金融服务广度。出台相关政策制度，指导企业建设规范化内部规章制度，引导企业主动对接多层次资本市场，指导和推动更多企业合理利用、充分发掘各方资源。其二，加强政学互动，提升小微金融服务深度。倡导高校智力资源与政府科研工作的共建和合作，开展小微金融运行规律、发展趋势等方面的理论研究与实践，编制小微金融指数，发挥小微金融指数风向标作用，为政府服务企业决策、金融机构精准服务小微企业、监测防范小微企业运行风险提供指导和参考。（三）统一小微金融市场监管，完善小微金融监管法律体系。其一，明确小微金融归口管理，统一市场监管标准。目前实施“一行三会”为主体的分业监管体系，服务于小微企业的各项银行类专营机构、互联网融资平台分别归属于不同监管部门，建议在原有监管体系基础上，设立小微金融归口管理部门，设立统一的小微金融市场监管标准，全面、规范、统一地服务于小微金融业务发展。其二，补充小微金融立法空白，引导市