资深业务员问题初探PPT学习教案

1、会计学1 资深业务员问题初探资深业务员问题初探 第1页/共33页 1、行销部经理、主管及服务部经理 组训培训 2、可配合绩优项目 第2页/共33页 1 1、资深业务员定义与价值、资深业务员定义与价值 2 2、资深业务员的现状、资深业务员的现状 3 3、资深业务员问题产生的原因、资深业务员问题产生的原因 4 4、资深业务员实现自我突破的方法探讨、资深业务员实现自我突破的方法探讨 目 录 第3页/共33页 新华新华服务年资满一年以上的专职业务员（新华的业务员年资短，应无资深问题，但有严重老化问题，故提出资深业务员概念。）服务年资满一年以上的专职业务员（新华的业务员年资短，应无资深问题，但有严重老化

2、问题，故提出资深业务员概念。） 台湾台湾服务年资满三年以上的专职业务员服务年资满三年以上的专职业务员 美国美国服务年资满五年以上的专职业务员服务年资满五年以上的专职业务员 第4页/共33页 保户多保户多 有效契约大有效契约大 附加价值潜力大附加价值潜力大 推销技巧娴熟推销技巧娴熟 第5页/共33页 生产力生产力 定着力定着力 继续力继续力 创造利创造利 润润 N. A E. A 30件以件以 下下 低低 低低 低低 30件以件以 上上 高高 高高 高高 第6页/共33页 M1 M3 前半年 C B A D 后半年 第三年及以上 第二年 聘用期 基础年 投入年 业绩年 目的是 方便规划和适时管理

3、 区别、增员、持续率、生产力。 业绩关系： M2=2*M1 M3=1.5*M2 M4=1.2*M3 M2 （来自LIMRA的分析） 第7页/共33页 资深 业务员 一年内 正式业务员 人均保费 人均件数 活动率 人均佣金 6119 2.8 49% 1784 4285 0.9 37% 857 新华 填入 机构 业内 数据 第8页/共33页 不再有激情不再有激情 不再创新不再创新 不再学习钻研不再学习钻研 不再积极询问不再积极询问 不再愿意拜访不再愿意拜访 第9页/共33页 分心分心市场低迷，客户拒绝，市场低迷，客户拒绝， 业绩压力导致分业绩压力导致分 心。心。 厌倦厌倦重复单调的劳动，产重复单调

4、的劳动，产 生职业倦怠。生职业倦怠。 害怕害怕怕见亲友，怕见客户，怕见亲友，怕见客户， 不敢说出自己是保险不敢说出自己是保险 公司的业务员。公司的业务员。 兴趣转移他处兴趣转移他处 第10页/共33页 无新市场，不愿做大量主顾开拓工作。无新市场，不愿做大量主顾开拓工作。 传统的传统的“重利益，不重保障的寿险推销观念重利益，不重保障的寿险推销观念” 习惯性用习惯性用10万保额概念推销，万保额概念推销， 产品组合能力较差。产品组合能力较差。 同业在加剧同业在加剧! 客户在成熟客户在成熟! 商品在丰富商品在丰富! 新华在加速新华在加速! 自己在成长自己在成长? 第11页/共33页 工作计划性较差工作

5、计划性较差 工作目的性较差工作目的性较差 行动力较差行动力较差 第12页/共33页 主管的原因主管的原因 被主管遗被主管遗 忘的一群忘的一群 理由理由 无发展潜力无发展潜力 事半功倍事半功倍 朽木不可雕朽木不可雕 第13页/共33页 外部环境原因外部环境原因 *职场竞争氛围较差职场竞争氛围较差 *活动率较差，出单人数少活动率较差，出单人数少 *员工大量脱落员工大量脱落 *看不到前景看不到前景 第14页/共33页 业务员的原因业务员的原因 长跑的选手最怕长跑的选手最怕撞墙撞墙 马拉松现象 撞墙的疾症：撞墙的疾症： 汗如雨下 腹痛 头晕 力不从心 我很累 我完了 第15页/共33页 业务员的原因业

6、务员的原因 *业绩无法大幅度提升业绩无法大幅度提升 （每年业绩成长低于20% ） *潜力无法发挥潜力无法发挥 *通常是一种征兆，而非通常是一种征兆，而非 真正的问题真正的问题 挫败感 第16页/共33页 业务员的原因业务员的原因 *被拒绝被拒绝 *被揭开真面目被揭开真面目 *犯错，错误决策犯错，错误决策 *力求完善力求完善 *对成功的恐惧对成功的恐惧 恐惧感 第17页/共33页 知知 识识 丰富的知识（靠学习）丰富的知识（靠学习） 态度态度 积极的心态（靠调整）积极的心态（靠调整） 技能技能 专业化技能（靠钻研）专业化技能（靠钻研） 习惯习惯 良好的习惯（靠培养）良好的习惯（靠培养） 第18页

7、/共33页 知知 识识 提高自 身综合 素质 保险专业知识保险专业知识 推销知识推销知识 金融知识金融知识 税收知识税收知识 其他非保险专业知识其他非保险专业知识 第19页/共33页 态态 度度 改善改善 不是只有你才有问题不是只有你才有问题 任何时候改变都不算为时过晚任何时候改变都不算为时过晚 你可以从今天起开始改变你可以从今天起开始改变 改变某种状况可创造出一生最改变某种状况可创造出一生最 显赫的成就显赫的成就 正确认知正确认知 第20页/共33页 态态 度度 不断学习不断学习 转变转变 提升就业理念：提升就业理念： 提升公司信念提升公司信念 提升职业责任感提升职业责任感 重新确定奋斗目标

8、重新确定奋斗目标 第21页/共33页 态态 度度 转变转变 不断的把寿险作为新的梦想不断的把寿险作为新的梦想 实现的过程和手段实现的过程和手段; 把追求业界的最卓越作为自把追求业界的最卓越作为自 己的挑战己的挑战; 在客户群中找到乐趣和人生在客户群中找到乐趣和人生 的意义的意义; 发展组织不断学习发展组织不断学习 振奋精神振奋精神 第22页/共33页 态态 度度 转变转变 不断利用新险出台和旧险的停售刺激业务员的不断利用新险出台和旧险的停售刺激业务员的 拜访量拜访量; 积极参与各种功能小组来创新新的工具和市场积极参与各种功能小组来创新新的工具和市场; 关注公司不断推出的英雄人物并学习他的方法关

9、注公司不断推出的英雄人物并学习他的方法; 不断的利用公司竞赛和活动去炒作客户和市场不断的利用公司竞赛和活动去炒作客户和市场 ，; 找两个伙伴相互鼓励、共同成长，并参与公司找两个伙伴相互鼓励、共同成长，并参与公司 的各项组织交流活动的各项组织交流活动; 把握机遇把握机遇 第23页/共33页 态态 度度 疏导、缓解消极思维导致疏导、缓解消极思维导致 的心理疲的心理疲 惫、行动力差的惫、行动力差的 境况境况 调整低迷心态，焕发出新调整低迷心态，焕发出新 的热情的热情 不断解除困扰自身成长的不断解除困扰自身成长的 心理障碍心理障碍 确立奋斗目标确立奋斗目标 改善改善 自我调节自我调节 第24页/共33

10、页 技技 能能 长期经营技能的转变长期经营技能的转变 转变转变 做长期经营的心理准备：做长期经营的心理准备： （从（从“推销推销”到到“经营经营”的转变）的转变） 成为客户家庭理财顾问成为客户家庭理财顾问 提高产品组合能力和建议书的制作能力提高产品组合能力和建议书的制作能力 提高专业化推销技能提高专业化推销技能 第25页/共33页 技技 能能 向不同市场开发方式的转变向不同市场开发方式的转变 转变转变 加大陌生拜访量，陌生拜访将加大陌生拜访量，陌生拜访将 是未来推销的主要方式之一是未来推销的主要方式之一 拓展保障险、意外险、健康险拓展保障险、意外险、健康险 的份额。的份额。 第26页/共33页

11、 技技 能能 开发不同的客户群开发不同的客户群 转变转变 稳定老客户市场（老客户是稳定老客户市场（老客户是 新客户价值的新客户价值的60倍）倍） 开发、培育一批高、中、低开发、培育一批高、中、低 客户群客户群 利用意外险培养忠诚客户群利用意外险培养忠诚客户群 培养业务中心来源培养业务中心来源 第27页/共33页 技技 能能 销售服务观念的转变销售服务观念的转变 转变转变 向成交客户道贺，向未成交客户致歉向成交客户道贺，向未成交客户致歉 给予客户高于其期望值的服务给予客户高于其期望值的服务 通过销售服务培养客户的忠诚度通过销售服务培养客户的忠诚度 做好售前、售中、售后服务做好售前、售中、售后服务 第28页/共33页 习习 惯惯 转变转变 积极参加早、夕会积极参加早、夕会 坚持写工作日志坚持写工作日志 增加活动量增加活动量 推销和主顾开拓重复推销和主顾开拓重复37次，形成烙印次，形成烙印 观观 念念 主动参加各种形式的培训班、学习班主动参加各种形式的培训班、学习班 第29页/共33页 习习 惯惯 转变转变 37次才能改变习惯次才能改变习惯 习惯的建立像呼吸一样自然习惯的建立像呼吸一样自然 3个月最有成效个月最有成效 6个月会有显著的改变个月会有显著的改变 第30页/共33页 思考：思考： 上面讲的都是资深业务员中的问题及解上面讲的