家具门店调价3大原则和降价9大策略

1、其中我是中国家居产业中不太主张红海战术的人，很多 年前我就主张中国的家居产业要从提升体验感和提升服 务水平两方面做大做强，但目前市场上很多门店都 身不由己地陷入了价格战、促销战这样的红海之中，有 的门店甚至出现“不促销就没有销售额”的现象，所以 这一期我想就价格来谈一谈家具门店应该采取哪些 相应的策略，期望能给各位带来一些启示。遇到销售瓶 颈的时候，我们往往认为降价可以解决很多问题，但真 实情况并非如此，每一次的降价不一定就会带来我 们所希望的订单，有时候降价还会引发一连串的不良反 应，这是什么原因呢?大多数情况下，消费者只会对经常 接触的商品(日用品、快消品)的价格变化比较 敏感，比如肉价、

2、油价的调整以及常见商品的打折等都 会刺激到消费者的购买，但是像家具这样的耐用品，价 格的调整对消费者而言并没不会产生太直接的感觉 ，这是因为很多家庭一辈子只会购买1-3次家具，没有购 买需求的时候，人们不会把关注度放在刚需耐用品家 具的价格上面。有人可能会反对我的这个观 点，你可能会说，我们平时不买房子，但是我们也关注 房价，但这是因为房价不仅代表着房子本身的价值，也 代表着区域内的经济水平、消费实力、通胀程度等 。价格变化在一定程度上确实能够影响家具的销售，但 我们需要根据市场定位来采取不同的变价策略：1、高端 家具变价策略经营高端家具的门店，其目标顾客 多是高收入阶层，他们的消费心理一般是

3、把价格作为自 身社会地位或经济地位的象征，关注的也是质量保证与 地位显示。因此，对于高端家具的价格调整，尤其 对于降价，要慎之又慎。高端家具和奢侈品有很多类似 之处，真正消费得起的人群，是不希望自己购买的家具 打折的，所以高端家具应该多采取积分、赠礼等方 式来进行转介绍提升业绩，而不是单纯通过降价来吸引 消费者眼球，如果要采取降价策略的话，也最好是针对 快下市的家具产品。2、中端家具变价策略中端家 具在大多数门店的经营中都是主角，因此很多经销商花 大力气对其价格体系进行调整，以获得最大的整体利润。 中端家具的消费者在购买之前会有一个很长的比 较过程，购买之后还会有一个使用、感受、评价的阶段，

4、只要其服务和质量过关，折扣期间的销量还是比较可观 的。但因为中端家具的市场较大、竞争也大，所 以消费者选择面也很大，因此中端家具的价格调整主要 是参照市场行情和竞争对手的价格来定。3、低端家具变 价策略低端商品的消费者对价格非常敏感，即使 微小的价格下调也会刺激他们的购买欲望，同时，他们 很容易受群体的暗示而购买一些认为实惠的商品。因此， 经销商对于其经营的低端商品要经常有适当的打 折销售，配合专卖店的布置和氛围营造，刺激顾客的购 买欲望，特别是在做大型促销活动时，低端家具往往被 用来做为吸引人气的爆款。其实，在进行价格调整 的时候，我们可以参考一下其他行业的价格促销策略， 常见的价格促销策略

5、有9种，作为家具行业而言，我们可 以选择其中至少6种来应用。1、打折策略打折 是在产品促销中采取的最常见也是最有效的促销策略， 是指通过降低售价的方式进行销售。这种促销策略一般 是适用于刚刚上市、急需打开市场销路的新品或需 要清理库存、快下市的老产品。采取此策略的优点非常 明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加 消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力 。同时，采取打折策略可以快速反应，在不改变标价的 基础上令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动 的竞争地位。此策略的缺点主要表现在：不能从根 本上解决经营困境，只可能带来短期的销售提升，而且 产品价格一旦下降，想要恢复到以前的

6、水平较为困难， 也会引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，不 宜长远使用。2、返还策略返还策略是指在消费者购买一 定数量(金额)的商品后，给予一定金额的退款或返券，包 括购买单一商品的返还策略、购买同一商品 的返还优待、购买同一厂家的多种商品享受的返还优惠、 联合返还优惠等形式。采取此策略的优点表现在对品牌 形象影响较小，可以刺激消费者再次购买、重复 购买或转介绍他人来购买，便于培养消费者对品牌的忠 诚度，实现商品的快速销售。3、赠品策略赠品策略是指 消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品 的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。赠 品策略可以创造产品的差异化，增强产品吸引力，增加

7、消费者尝试购买的概率，加速消费者对产品的重复 购买，实现产品的快速销售。采取这种策略时要注意赠 品的质量，不要因为赠品品质影响产品口碑。4、会员策 略会员策略是指店铺是某项利益或服务为主题将 人们组成一个团体，开展宣传、销售、促销的营销活动。 会员营销充分利用人们的从众的心理，满足人们对品牌 的渴望，最终产生对品牌的拥有感和归属感。会 员营销的基本手段主要为价格优惠及方便购买等。其实 世界上销售排名第一的家居企业IKEA也是采用会员制来吸 引会员的。5、兑换策略兑换策略是指在促 销过程中，采取的让消费者依据某种认可的兑换券享受 购买时的优惠。这种促销策略往往出现于联合促销活动 中(同业合作或异

8、业联盟)。两家公司优势互补， 实现各自产品销售的最大化，比如说成品家具店可以与 定制店合作、橱柜可以与成品家具店合作、建材与家具 店合作等，采取兑换策略便于有针对性地开展促销 活动，对有相应需求的消费者效果比较好。但这种促销 策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对于消费者的吸 引力不大，消费者的参与度较低。6、产品累积策 略产品累积策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到 商家活动规定的数量，到商家指定的地点换取不同的奖 励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高 、消费频繁的快速消费品，家具行业可以变通一下，把 产品累积和会员制结合起来，变成消费积分累积。这种 策略可以刺激消费者建立多次购买行

9、为，培养品牌 忠诚度，而且在活动中可以制造产品差异性，提高产品 竞争力。该种促销策略的动作成本低、收效佳，因此成 为商家经常采用的促销策略。7、试用策略试用策 略就是将产品或其试用装免费赠送给消费者，供其免费 试用的一种方法，常见的方式主要有：组织专人将免费 的产品在居民区内派发或直接入户送到消费者手中 ，这种方式的最大好处是消费者尝试率极高，注意率更 高;在零售店、购物中心、重要街口等人流量较大的地方 进行派送。免费试用能够提高产品入市速度，是 夺取其他品牌忠诚消费者的最佳方式之一。同时由于活 动费用较高，做此类活动必须掌握好成本、时机，商家 制定此类促销要做好详尽计划，并请富有专业经验 的

10、人员来组织管理。当然，对于我们家居建材行业来说， 试用策略是需要转换一下的，比如说我们可以将试用变 为“小区样板间”，即免费给顾客提供家具，但 顾客需要把房子租借给我们作为小区销售样板。8、赞助 策略当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提 升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌 偏好为主，通过赞助某一活动来开展一系列营销宣传， 借助赞助项目的良好社会效应提高企业品牌知名度和品 牌形象，营造良好的生存发展空间。赞助形式主要 分为“体育赛事赞助、公益活动赞助、文艺活动赞助” 三种。赞助类活动的最大优点就是能迅速提高品牌知名 度，塑造良好的品牌形象，它是企业进行品牌积累 的一条捷径，同时也有利于促进产品的销售，能给企业 带来名利双收的效果。但开展这类活动必须善于抓住机 会，也要充分做好事前的调研准备工作。大多数家 具厂家会在形成规模之后采用赞助策略，其实对于经销 商门店而言，赞助策略也是可以应用的，特别是针对城 市的福利院、敬老院、希望小学以及最近马上要进 行的二战胜利70周年纪念活动等，都是我们可以结合的 主题。9、抽奖策略此策略是利用人追求刺激、“以小赢 大”的心理，通过抽奖赢取现金或商品强化购 买产品的欲望。抽奖活动方式主要分：回寄式、即开即 中式、多重连环抽奖式、抽奖活动与其他促销模式的组 合运用。抽奖