终端顾问式销售

1、培训培训 想成为销售高手请看这里 月薪1万的导购该怎么做？ 诗尼曼销售冠军超级训练营 如何学习？ 为什么我们要来学习？ 学习的目的是什么？ 学了有什么用？ 快速的组建团队 队长队长 队名队名 口号口号 人生的排序 做 拥有 成为 案例：从小的梦想 高速路上开车 目标是要分阶段实现 心态比所有的销售技巧都重要 我是谁？ 每人写五条： 自我正确定位 劝酒厉害的可以做好销 售 我是谁？ 1：我是诗尼曼优秀的销售参谋 2：我是品牌的推广者 3：我是诗尼曼的形象代言人 4：我是品质生活的引领者 5：我是传播爱心的大使 让我们业绩提升100%的技巧 拿出100%的状态学习，获得100%的效果 克服障碍增强

2、自信 1、自信决定状态，胆量决定销量 2、客户倒数法，把缺点说成是优点 必须记住的一张图 进 门 询 问 介 绍 深 入 交 谈 成 交 离 店 识别客户需求 取得客户信任取得客户信任 迎合 看环境 看产品 看人员 第一句话： 小姐您好，欢送参观诗尼曼整体衣柜 请随便参观 第一动作： 轻轻的点头，用手指引 第一表情： 面带鲜花般轻松的微笑走近客户，让客 户产生信任。 即便只是路过，也要让他记忆深刻即便只是路过，也要让他记忆深刻 进店三十秒 十步开口四步微笑 进店三十秒 营造与品牌定位相符的展厅环境营造与品牌定位相符的展厅环境 1、门头的形象按公司标准统一，logo形象统一 2、产品结合当地市场

3、客户喜好上样品。 3、饰品的标准化，杜绝只有样品没有饰品或只有几样零 散饰品的现象发生，给客户制造出琳琅满目的视觉冲击 4、灯光明亮 5、清洁卫生 6、物品整齐 7、高雅的店面装修 进店三十秒 销售人员在象形上的投资是最重要的投资 进店三十秒 销售时候要注意的十大礼仪 1：一指禅 2：轻视的眼神 3：表情生硬呆板 4：站，坐，走形象 5：不能抽烟，接 6：不能双手抱胸，双手放进包里 7：不能中途离抛弃开客户 8：符合销售人员的穿着打扮 9：保持口气清新 10：注意礼貌用语请问，这边请，请坐 ，请喝水，请慢走 进店三十秒 第一句话： 小姐你好，欢送参观诗尼曼整体衣柜。 第一动作： 点头，手势指引

4、 第一表情： 面带轻松的微笑走近客户，眼神亲和的看着 客户产生信任。 询 问 介 绍 深 入 交 谈 成 交 离 店 识别客户需求 引导客户消费 主导 询问需求 我们必须了解客户十大问题 1客户姓名 2楼盘地址 3交房时间 4装修进度 5家装风格 6购置原因 7购置品类 8新房用途 9预算费用 10以前了解定制家具没有？ 要知道客户到底想要什么我们在去为客 户推荐这样才能提高我们的成功机率。 记住我们是向客户推荐他最想要的产品。 怎么才能问出我们想知道的答案呢 ？ 1：您好先生请问你贵姓？这是我的名片我叫：您好先生请问你贵姓？这是我的名片我叫xx，很快乐认，很快乐认 识你。识你。 2：装房子是

5、一件大事情，一定要多了解多比较，您可以先：装房子是一件大事情，一定要多了解多比较，您可以先 了解一下我们的品牌和产品，您房子是哪个位置呢，说不定了解一下我们的品牌和产品，您房子是哪个位置呢，说不定 您的小区里面也有用我们产品的客户。您的小区里面也有用我们产品的客户。 3：请问你的家装风格是那种类型的呢？我们可以根据你的：请问你的家装风格是那种类型的呢？我们可以根据你的 风格为你介绍相对的产品。风格为你介绍相对的产品。 4：今天主要出来时准备看看哪方面的产品呢？书柜？衣柜？：今天主要出来时准备看看哪方面的产品呢？书柜？衣柜？ 询问需求 问的技巧问的技巧 1、问简单易答复的问题、问简单易答复的问题

6、 2、问、问yes的问题的问题 3、从小事开始问、从小事开始问 4、问二选一的问题、问二选一的问题 5、问事先想好的问题、问事先想好的问题 6、能用问的尽量少说、能用问的尽量少说 问的技巧问的技巧 开放式问题开放式问题 即：可能让对方给出广泛答案的问题，不容即：可能让对方给出广泛答案的问题，不容 易被排斥和拒绝，容易得到多样性答案，易被排斥和拒绝，容易得到多样性答案， 没有局限性，适合需要对方畅所欲言时采没有局限性，适合需要对方畅所欲言时采 用。用。 例：您是房子是在哪个小区？多大户型的？例：您是房子是在哪个小区？多大户型的？ 您的房子装修到什么程度了？您的房子装修到什么程度了？ 您家的装修风

7、格是什么样的？您家的装修风格是什么样的？ 您是方案什么时候装修完入住呢？您是方案什么时候装修完入住呢？ 封闭式问题封闭式问题 即：限定对方可能给出的答案，对其给出的即：限定对方可能给出的答案，对其给出的 答案有一定引导和控制性，适合在需要引答案有一定引导和控制性，适合在需要引 导对方给出自己想要的答案时采用。越导对方给出自己想要的答案时采用。越 靠近成交越适宜用封闭式问题靠近成交越适宜用封闭式问题 例：您是喜欢现代风格的还是带点简欧式元例：您是喜欢现代风格的还是带点简欧式元 素的？素的？ 您是倾向于滑门系列的还是开门系列的您是倾向于滑门系列的还是开门系列的 ？ 您是喜欢浅色系的还是厚重一点的色

8、彩您是喜欢浅色系的还是厚重一点的色彩 呢？呢？ 小提示：把你想要的结果放在后面 客户的三种类型：视觉，听觉，触觉 问的技巧问的技巧 介绍优点 1、公司获得的荣誉 2、定制的优势 3、产品风格系列 4、生产的设备 5、板材的特点以及优势 6、面板的特殊工艺 7、专属软件设计与报价 8、售后效劳 如何比照销售道具？ 一、板材类 中纤板、实木颗粒板、禾香板各一块：握钉 率 防水 性能 抗变 形能力 环保 指标 介绍优点 户型图讲解 怎么才能快速的看出客户家里衣柜书柜衣帽间的尺寸呢？ 1：门有多宽？ 2：墙有多厚？ 3：空间有多高？ 4：床放在那里？ 5：衣柜放在那里？ 6：怎么预留尺寸？ 7：床头柜

9、的尺寸？ 户型图重点内容 怎么才能快速的看出客户家里衣柜书柜衣帽间的尺寸呢？ 1：门有多宽？卧房门：800mm 2：墙有多厚？ (墙体厚度：240mm ) 3：空间有多高？(房间空间：层高2800。) 4：床放在那里？床的尺寸：单人1500*2000；双人 1800*2000 5：衣柜放在那里？ 6：怎么预留尺寸？200 7：床头柜的尺寸？400 卧室风水 1：床头不能靠着卫生间和窗户 2：不能一翻开门就看见床头 3：卧室里面不要大面积使用镜面 4：床头的上方不要设计吊柜 5：床的上方不要吊大吊灯 深入交谈 准确的提出建议，加快销售进程： 以前问过很多销售人员你们的职责是什么 ，绝大局部告诉我

10、是卖家具，当然不是这 样，销售人员的职责是站在客户的角度帮 助客户买他想要的家具。 建议时本卷须知： 1：一般情况下最好是选择两款产品让客户 选择，如果推荐单一的产品针对性太强， 顾客没有选择余地，难免有强买强卖的感 觉，如果选择太多，会让顾客无从下手， 所以最好就用二选一的方式。 2：建议的产品不能远远超出了顾客的购置 能力，否那么建议时无效的。 深入交谈 聆听的技巧聆听的技巧 1、听别人讲话是一种礼貌、听别人讲话是一种礼貌 2、聆听可以建立信赖感、聆听可以建立信赖感 3、让对方感觉到你在用心的听、让对方感觉到你在用心的听 4、点头适意微笑、点头适意微笑 里说话里说话 5、眼睛注视鼻尖或前额

11、、眼睛注视鼻尖或前额 6、坐定位，肢势端正，注意形象、坐定位，肢势端正，注意形象 深入交谈 赞美技巧赞美技巧 世界上不缺乏美，只是缺乏发现美的眼睛世界上不缺乏美，只是缺乏发现美的眼睛 赞美女顾客的方法赞美女顾客的方法 发型，发质，脸型，肤质，眼睛，双眼皮，眉形，发型，发质，脸型，肤质，眼睛，双眼皮，眉形， 睫毛睫毛 鼻子，牙齿，脖子，身材，体型，鼻子，牙齿，脖子，身材，体型， 项链，衣服，腰带，手表，戒指，手链，提包，钱项链，衣服，腰带，手表，戒指，手链，提包，钱 包，包， 挂饰，挂饰， 气质，走姿，品味，香水味道气质，走姿，品味，香水味道 贤良淑德，精明睿智，温柔美丽，成熟稳重，缅甸贤良淑德

12、，精明睿智，温柔美丽，成熟稳重，缅甸 可爱可爱 大胆减岁，把母亲比作姐姐大胆减岁，把母亲比作姐姐 赞美男顾客的方法 发型，额头，脸型，眼睛，鼻子，牙齿，体型， 衣服，领带，手表，戒指，提包，钱包， ，皮带 ，皮鞋 风度，走姿，品味，香水味道 成就事业，影响力，不怒自威 赞美小朋友 发型、脸型、眼睛、鼻子、 身高、饰物、天真、乖巧、 懂事、洋气、帅呆了、聪明 深入交谈 一、不要贬低你的对手一、不要贬低你的对手 二、拿自己的三大优点与对手的三大弱点做二、拿自己的三大优点与对手的三大弱点做 客观的比较客观的比较 三、独特卖点：开门丰富，环保三、独特卖点：开门丰富，环保 阻力器，新的设计软件，确认书等

13、，阻力器，新的设计软件，确认书等， 四、说对手的时候可以通过摇头的形式潜意四、说对手的时候可以通过摇头的形式潜意 识的告诉客户对手不行识的告诉客户对手不行 做一个对手分析表格做一个对手分析表格 从客户身上了解购置力 世界高档手表品牌 世界高档服装品牌 世界高档手包品牌 世界汽车标志 到了这个时候是销售成交的关键点，大多数的时 候，客户看好产品后都会想要一些折扣或优惠， 我们可以掌握以下几个原那么： 1：尽量不要动折扣，最好是配送一些实用的礼品 2：提高效劳的附加值 3：适当的让步 4：学会示弱 临门一脚 临门一脚 六大成交法 1、故事成交法 2、假设成交法 3、施压成交法 4、确认书成交 5、

14、客户见证成交 6、配合成交 今天签单的好处今天签单的好处 平常的标准平常的标准 活动折扣活动折扣 标准折扣标准折扣 赠品领取赠品领取 礼品没有礼品没有 交货提前交货提前 交货紧张交货紧张 vip售后售后 标准售后标准售后 甲醛检测甲醛检测 安装紧张安装紧张 临门一脚 逼定时候的道具使用： 一：以前的客户订单档案 二：以前给客户家安装完工后的照片，安 装过程的图片。 三：客户满意时候留下的笑容 四：大量的见证 临门一脚 临门一脚 成交时千万不要用的词语 你交多少钱？ 你今天买不买？要不要？ 你还考虑一下吗？ 你需要回去和家人商量吗？ 今天不定也没有关系。 临门一脚 成交时候使用的4种动作 一：相信我手放胸口 二：你放心空拍背 三：就这样定下来双手切下 四：你做了正确选择比大拇指 动作表达的时候需要激情和感染力。 未成交离店 表格登记：姓