催眠式销售培训讲义

1、催眠式销售 什么是催眠式销售 催眠是很简单的沟通方式，销售的过程其实 就是和客户在直接信息交流的过程当中，和 客户在沟通的过程当中。其实想要影响客户， 实际上还是在一个潜意识，有句话说的好， 所有的改变在人的潜意识。催眠式销售，就 是跟客户沟通当中直接和客户的潜意识沟通 和交流，这样就能到达一个非常好的成交或 者是销售的良好效果。 催眠可分为 1.传统式催眠 2.权威式催眠 3.跟导式催眠 在什么情况下易催眠 1半梦半醒的情况下 2特别喜悦的情况下 3特别恐惧的情况下 如何激发人的潜意识 1 突发事件 2 真正下定决心的时候 3 当一个人完全放松的时候 4 不断重复是成功之母 催眠四要素 1

2、放松： 要想有一个非常好的结 果，首先自己要处在非 常好的放松状态，同时 要想尽方法让客户处在 完全放松的状态当中。? 因为客户越紧张他的潜 意识越小，人的意识越 明显的时候，它的理性 越清晰的，当一个人的 理性越清晰的时候是很 难做一个决定的。 2催眠第二个就是深呼吸， 呼吸它是有能量的， 3想象： 想象是一种力量非常庞大的心灵的 运作方式，想象和人的潜意识直接 进行沟通和连接，想象是宇宙当中 最大的力量，要想真正运用好催眠 式销售的技巧，一定要具备一定的 想象，同时引导客户来想象 。 4暗示作用语言是具备能量的： 语言有非常强烈的暗示作用，语言是具备能 量的，每个人在和客户沟通的过程当中，

3、一 些语言是非常关键的，在和客户沟通过程当 中一定要使用这种正面的暗示语，什么是正 面的暗示语？就是说要说出的这些词直接让 客户去做一些事情，这也是正面的一些指令。 人的潜意识无法分辨是否对错，他接受肯定 的词 沟通三要素 1 文字局部： 占到影响力的7 2 语音语调语速38： 一个人的沟通当中声音发 出的影响力占 到了38% 3 肢体语言55眼语， 心语，体语 动作、表情、呼吸，言行举止，占 到一个人的 55%，不在于你说什么， 而在于你怎么说，并且让客户感觉 到了什么。 销售中如何保持良好的状态 1 注意力： 想象不同的东西，导致人 不同的心境，所以说在这 种情况，作为一个非常优 秀的战士

4、，他会非常好地 调整自己的注意力，这个 是有方法的，用问不同的 问题到达更好的结果。因 为人的头脑思维方式也是 种问题的问和答的方式， 比方说每个人每天大概头 脑当中自问自答一些问题， 你的头脑每时每刻思考一 些问题，也就是说人的头 脑就是一个问题的提问与 答复的过程。 2 生理状态： 所以说改变一个人的状态最快的一种方 式就是改变你的生理状态，这句话就是 动作创造情绪，你见客户希望给客户留 下什么印象，你把这种印象和当时的状 态表现出来。我想给客户留下一个非常 专业、非常自信的状态非常好，现在就 立刻、马上，当你非常充满自信的时候， 请问你是什么样的姿势，请问你的表情 是什么样的表情。 30

5、秒的注意原理 有句话说的好“瞬间记忆永恒 ，在第一次的时候，客户给 你做了一种归类，或者是已经 做了一种决定，因为大家都知 道，人的注意力是非常短暂的， 尤其对一些高层的管理人员来 说，他们的时间非常紧张、非 常忙，在这种情况下边，你所 说的一句话，尤其是前面的三 十分钟，你所说的一些话决定 客户是否继续再听你谈下去， 这就是人的三十秒注意的原理。 第一次印象中的三，三，三原理 1 . 客户见到你的前三秒客户的印象， 比方说你的着装，你的表情，你的 言谈举止，三秒当中对你有初步印 象。 三秒钟决定是否跟你沟通. 2 .还有观察三分钟的肢体语言，一个人 的表情、一个人的动作，进到客户的办 公室里

6、头，第一句、第二句话，包括跟 客户握手的姿势、问好的这些状态，三 分钟的姿势，第一次见面的客户决定是 否继续和你沟通和交流. 3 .如果给你的印象非常好，他继续 给你一些时间，另外一个三是三十 分钟的表达，比方说三十分钟看你 表达的能力和效果到底是怎么样的， 能否说服客户比较同意你的一些产 品或者是有关的效劳. 沟通要点 1 销售时一定要吸引客户的注意力。 因为有顾客注意力，才对你所说的东西 有兴趣。 2 建立信任感 。也就是说让客户认 可你，产生信赖感，这个环节是建立亲 和力的环节，在整个销售环节当中，建 立和客户之间的信赖关系，占到了整个 销售过程当中的40%的重要性。 建立信任感的技巧

7、1情绪同步。 2生理状态同步。 3语音，语调，语速同步。 4价值观同步。 要让顾客觉的你 和他是同类人，进入顾 客的频道和他沟通。 如何让对方说出他想说的话 最简单的方法就是发问。 学会问问题的人就是有 学问的人。 只会讲道理的人是惹人 讨厌的人 催眠式销售的根本程序 1 营造和谐气氛，寻找共 同点，拉近关系，建立亲 切感。 2寻找需求，寻找困惑。 找到按钮 3将困惑转成有型的东西 数字化使对方迫切希望 解决。定格放大 4如何解决，并付出代价。 按下按钮 5成交付款。 沟通中语言技巧的应用 1： “我不知道 “我不知道你都在使用什 么品牌的化装品？ 2 ：“我们 用“我们来代替“我 ，“你。 3：“假设 “假设我今天真的很想见到您，应 该怎么办呢？ “假设这件事情我真的很想知道呢? 4：“同时 将“但是换成“同时。 5：“确认 将“签字换成“确认。 6