店铺的货品管理

1、 店铺的货品结构 n主打款（畅销 款） n副款（平销款） n流行款 （时 尚款） n促销款 主打款（畅销款） n款式特征： n设计简单、大方 n价位较低 n消费者都能接受 n款式普通大众化 n（畅销货品）走量好 副款（平销款） n款式特征： n设计风格稍时尚 n价格中等 n销售仅次于主打款 n每天每款都能销几件 流行款 （时尚款） n款式特征： n设计时尚、开放 n款式吸引顾客 n价位较高 n提高店铺档次 促销款 n款式特征： n价位特别底（接近成本） n物超所值 n以点带面、提高顾客进店率 n跑量促进销售 n店铺卖点 款式比例 50%主打 25%副款15%流行款 10%促销款 根据所在地区不

2、同 款式比例调整 nA类：45%主打、25%副款、20%流行款10%促 销款 nB类：50%主打、30%副款、10%流行款10%促 销款 nC类：55%主打、25%副款、10%流行款10%促 销款 nD类：60%主打、25%副款、5%流行款10%促销 款 货品的数量 n1铺场量（陈列量） n根据卖场的大小、物料器架的数量 n2库存量 （售卖量） n合理化、非合理化 n3周转量（补单量） n货源地到售卖地铺的运输周期 n卖场货品=铺场量+库存量+周转量 买手等级 n三流买手 n完全根据个人喜好以及经验订货 n二流买手 n综合市场，依据经验以及销售数据订货 n一流买手 n综合数据，以大局观意识订货

3、 主动式销售与被动式零售的区 别 n主动式 被动式 n设计上货思路及风格 按照喜好及经验订货 n设计上货波段 去年好的，今年不会差 n设计促销时间，方法， 货到就上架 n促销目标 有滞销款就清理 n设计产品推广计划 促销手法单一 n严格执行，随时依据数据 n进行调整 为什么把订货搞得这么麻烦？ n订货是店铺经营思路的体现 n为员工实地销售做最好铺垫 传统营销中存在的问题 n店铺的问题多出在销售，几乎100%的 问题都表现在销售上，但解决销售问题 未必能够质的提升销售业绩。 n问题的解决，往往不在问题发生的层面， 而在与之相邻的更高层面 孙子说： n是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后 求胜 n打

4、胜仗的军队总是事先创造取胜的条件， 而后才同敌人作战；打败仗的军队，总 是先同敌人作战，而后企求侥幸取胜。 采取优势订货的好处： n一切有章可循，能够轻松掌握货品销售 走势 n受外界影响程度小 n利润率高 n能够为下次订货打好坚实基础 n销售及陈列，能够轻松对应 订货三步曲 nNO:1 前期资料整理 订货前应掌握的六项数据 n一 去年销售额 n同期销售是订好货的重要前提，感觉和 记忆未必准确，只有精准的数字才能展 示真实的销售状态 请记住：零售中，“人”起到决定性作 用 n爆款之所以成为爆款，是因为我们让它 成为了爆款。 n滞销款之所以成为滞销款，也是因为我 们让它成为了滞销款。 n没有人买，

5、是因为没有人卖！ 订货前应掌握的六项数据 n二 剩余库存 n利润款：已经收回成本 n成本款：尚未收回成本 n常年款：与销售计划匹配 订货前应掌握的六项数据 n1 剩余库存别留到第三年 n2利润款做促销款提升新款销量效果更 大 n3成本款要当新款买 n4常年款适当补货 订货前应掌握的六项数据 n三 类别统计 n大类销量比例 例：某品牌 男装与女装的比例是：60%：40% 类别比 例春装 外套 30% 风衣 6% 短T恤 3% 长T恤 15% 毛衫 15% 棉衣 3% 长裤 20% 短裤 3% 鞋 2% 配饰 3% 订货前应掌握的六项数据 n四 价格带统计 n400-500元 n500-700元

6、n700-900元 n900-1500元 色彩流行： n小城市 大城市 n迅速 缓慢 n短期 长期 n人为影响较大 受信息影响较大 n订货时以色彩引导 订货时以前期参考为主 n为主 订货三部曲 NO:2 战略设计 货品思路代表着老板的经营思路，采取主 动式订货有助于后期经营，相对来说， 主动式订货受市场影响程度也较轻。 综合订货六要素 n一 设计思路 n全面了解本季货品设计思路 n款式，面料，风格 综合订货六要素 n上货波段设计 n分波段上货很重要！ 分波段上货很重要！ n分波段上货的好处 分波段上货的重点 n加快店铺形象更新速度 多款！适量！ n促进销售 时段合理 n降低货品成为滞销款的风险

7、 小时段货品风格统一 n强有力的竞争手段 主题思路清晰 n记住！服装是快批生意 与促销活动相结合 n降低补货风险 n增加同一个顾客在本店消费 n次数 n使VIP销售更具效果 拉姆查兰CEO说： n好生意的三个标准 n是否产生现金 n是否有好的资产收益率 n资产收益率=利润率X周转率 n是否有可成长空间 我们为什么要分波段上货？ n其根本是增加货品以及现金的周转率 n服装是快批生意！ n产品更新速度很重 综合订货六要素 n三 设计每一波段推广主题 n有主题要推，没有主题，编个主题也要 推！ 综合订货六要素 n四 色彩以及流行趋势 n每季货品主推色彩 综合订货六要素 n五 上市时间 n季节、气温

8、综合订货六要素 n六 销售及促销方案计划 n促销方案应在订货时就考虑进去 n应季库存怎么处理？ n什么时间促销？ n促销的主题？ n促销的方式？ n促销的目的？ n我们需不需要专门订促销款？ n“SKU”定义定义: nSKU=stock keeping uint(库存量单位) 即库存进出 计量的单位， 可以是以件，盒，托盘等为单位。是 最小库存单位。对于鞋服行业来讲单个SKU既指单款 单色的产品。 nSKU核算方式： n根据店铺陈列面（陈列道具）来核算店铺SKU数。有 最大陈列数和最小陈列数。 n店铺SKU数过少，则不能展示品牌产品线及产品风格。 n店铺SKU数过多，店铺陈列比较拥挤，无法最大

9、化展 示品牌形象及无法突出产品核心产品。 价格行为 n商圈业态定位商圈业态定位 n竞品价格行为竞品价格行为 n产品价格带的设计产品价格带的设计 n价格段产品结构价格段产品结构 n差异化产品价格带组合差异化产品价格带组合 n促销组合促销组合 品牌产品是否能做促销？品牌产品是否能做促销？ n为什么要做促销？为什么要做促销？ n目的 n1来客数 n2客单价 n3营业额 n4市占率 n5消化库存 n6新品 n7竞争挑战、 n8形象 n整盘货概念：利润产品（整盘货概念：利润产品（20%）、业绩产品）、业绩产品 （60%）、辅助产品（）、辅助产品（20%） n促销方式：促销方式：折扣促销策略折扣促销策略/

10、 /赠品促销策略赠品促销策略/ /兑兑 奖促销策略奖促销策略/ /抽奖促销策略抽奖促销策略/ /买返促销策略买返促销策略/ /买买 减促销策略减促销策略/ /代金券代金券/ /组合促销组合促销 n促销时机：新店开业、重要节日（五一、六促销时机：新店开业、重要节日（五一、六 一、十一、元旦、春节、店庆）一、十一、元旦、春节、店庆） n产品生命周期分析产品生命周期分析 n人员促销人员促销最高效、最低成本的促销最高效、最低成本的促销 货品的售卖周期 n例某品牌 n春装：2月15日5月10日（85天） n夏装：4月20日9月10日 （140天） n秋装：8月20日11月10日 （80天） n冬装：10

11、月15日2月15日 （120天 商品采购的重要性 n商品采购是商品管理的首要环 节 n商品采购的成功与否决定着销 售的营利 n零售经营的核心是追求-利润 n存货周转及良好的库存控制是 零售管理的命脉 采购额的核定 n去年同期业绩的增长30% n店铺货品SKU的核算 n店铺男女比例的核算 n店铺款式比例的核算 n店铺货品上货波段的核算 n店铺货品上下身的核算 历史数据的采集 n去年同期进销库存的占比 n每月销售数据 n类别销售排行 n色系销售排行 n码段销售排行 (了解过去推动未来) 我们零售商订货的误区 n订暴款 n便宜的好卖 n只订以为好的品类 n只订不审 现场订货流程( 现状对比） n看

12、以整盘货为核心 暴款 n听 货的设计理念 别人怎么说 n摸 商品厚薄是否适合 看价格 n订 品类VMD结构 单款 n审 品类结构合理 价格是否合理 n补 让结构合理 打死都不补 n交 慎重的交单 最快的交单 结果 n有合理的货品组合存在 凌乱的卖场 n合理的上下身结构 9:18:2 n合理的库存 不合理库存 n丰厚的利润 单溥的利润 n一天两三万 一天两百 n一人多店 三年还是单店 产品生命周期产品生命周期 萌 芽 期 销 售 期 成 熟 期 衰 退 期 萌芽期萌芽期 n产品刚上市阶段，销售季节还未真正来临时段。产品刚上市阶段，销售季节还未真正来临时段。 n货品上市目的：货品上市目的： n展示

13、产品形象展示产品形象 n顾客接触产品阶段，验证产品卖点顾客接触产品阶段，验证产品卖点 n导购通过顾客反应产品信息评估产品阶段导购通过顾客反应产品信息评估产品阶段 n萌芽期周期：萌芽期周期： n一般为上市的第一个月内一般为上市的第一个月内 销售期销售期 n产品经过萌芽后，正式进入季节销售时段产品经过萌芽后，正式进入季节销售时段 n工作重点：工作重点： n利用产品销售时机，主推产品，创造好的销售业绩利用产品销售时机，主推产品，创造好的销售业绩 n收集产品销售信息，核算产品生命周期内销售情况，收集产品销售信息，核算产品生命周期内销售情况， 预测产品销售趋势预测产品销售趋势 n根据产品销售状态及结合产

14、品生命周期分析来调整根据产品销售状态及结合产品生命周期分析来调整 单个产品的促销方法单个产品的促销方法 n根据产品销售状态及产品生命周期分析来进行产品根据产品销售状态及产品生命周期分析来进行产品 备货备货 n销售期周期：销售期周期： n一般为萌芽期后的一个月内一般为萌芽期后的一个月内 成熟期成熟期 n在经历销售期后的一个月内，进入销售淡季在经历销售期后的一个月内，进入销售淡季 前前 n工作重点：工作重点： n抓住销售机会，推动销售抓住销售机会，推动销售 n利用促销手段针对性的对利用促销手段针对性的对B类产品和对类产品和对C类产类产 品进行促销推动品进行促销推动 nA类产品的补货销售及部分类产品

15、的补货销售及部分B类产品的补货类产品的补货 n成熟期周期：成熟期周期： n一般为季中的第三个月一般为季中的第三个月 衰退期衰退期 n产品销售进入淡季，一般为季未时段产品销售进入淡季，一般为季未时段 n工作重点：工作重点： n通过分析，对库存量大的产品通过人员促销通过分析，对库存量大的产品通过人员促销 方式和宣传促销方式大力推进销售方式和宣传促销方式大力推进销售 n进行产品销售数据分析进行产品销售数据分析 n准备新品上市准备新品上市 n衰退期周期：衰退期周期： n一般为季未一个月一般为季未一个月 如何定好一盘货 n1往年的销售数据、销售分析、货品分析为依 据 n2明年的流行款式及颜色 n3厂家明年的主打产品 n4货品的出货期 n5货品售卖期 n6每天的营业额 n7店铺的费用成本 n8每年的递增 n9节假日促销、推广 n10vip客户活动 1往年的销售数据、销售分析、货品 分析为依据 n依据往年销售报表、 n进货类别、数量、色码 n货品库存 明年的流行款式及颜色 n主导流行的款式 n流行的色彩 厂家明年的主打产品 n每年厂家都会推出一定款式的新品作为 主打 n厂家会配合广告、海报等帮助推广。 n主打产品数量充足利于销售 货品的出货期 n出货期早利于销售 货品售卖期 n服装仅次于食品的保质期 n黄金售卖期45天左右。 n一般分两期售卖 1期65