当当网的营销策略PPT

1、敢 做 敢 当 当 当当当当 相遇 李国庆李国庆+ +俞渝俞渝= =当当网当当网 发展发展 当当一路走来当当一路走来 专注专注 当当图书当当图书 成功成功 营销战略营销战略 展望展望 关于未来关于未来 你是我一生要辅佐的男人你是我一生要辅佐的男人 李国庆李国庆，1964年10月1日出生于北京。1987年从北京大学社 会学系毕业后，分配到国务院发展研究中心工作。 1995年，李国庆成立了科文实业集团，惨淡经营卖了几年书， 利润很低，无法做大做强。 俞渝俞渝，1965年5月出生在重庆，1990年春，毕业于北京外国 语学院的俞渝，考入全球最负盛名的商科院校纽约大学读 MBA。 1992年，在纽约创办

2、了自己的公司“TRIPOD国际公司” 进行投资策划业务。数年间，成为华尔街小有名气的女金融专 家。 1996年4月，北京科文实业集团董事 长李国庆带队到美国哥伦比亚考察， 应邀出席宴会时，与时年31岁的俞渝 相遇。 在香气袅绕和音乐回荡的咖啡 厅，俞渝和李国庆交谈甚欢。 俞渝谈吐中显示出的才学和见 识，令李国庆赞叹和倾倒。李 国庆身上透出的活力、真实、 坦诚、幽默，以及想干一番事 业的男人气概，也让俞渝怦然 心动。爱情的种子，在彼此心 中悄然萌芽。 1996年10月，两人在纽约 结为连理。他们认定对方 是自己要找的人，从相遇 到结婚，仅仅用了5个 月。 毅然回国，当当网横空出 世 。 当当一路

3、走来当当一路走来 当当网（）是全球知名的 综合性网上购物商城，由国内著名出版机构科 文公司、美国老虎基金、美国IDG集团、卢森 堡剑桥集团、亚洲创业投资基金（原名软银中 国创业基金）共同投资成立。 除图书以外，母婴、美妆、服装、家居 家纺是当当着力发展的四大目标品类。 当当网于美国时间2010年12月8日在纽约 证券交易所正式挂牌上市，成为中国第 一家完全基于线上业务、在美国上市的 B2C网上商城。 1999年11月 当当网（）投入运营。 20002000年年2 2月月 当当网首次获得风险投资。当当网首次获得风险投资。 20042004年年2 2月月 当当网获得第二轮风险投资，著名风险投资机构

4、老虎基当当网获得第二轮风险投资，著名风险投资机构老虎基 金投资当当网金投资当当网750750万美元万美元。 20062006年年7 7月月 当当网获得第三轮风险投资，著名风险投资机构当当网获得第三轮风险投资，著名风险投资机构DCMDCM、 华登国际和华登国际和Alto GlobalAlto Global联合投资当当网联合投资当当网27002700万美元。万美元。 2008年6月 当当网开始实施新的会员积分计划。 2008年7月 当当网针对北京、上海、广州、深圳四地进 行物流大提速。 2008年11月 推出招商模式，加速品类扩展。 2009年7月 当当网正式推出招商平台。 2009年9月 手机当

5、当网全面升级，并推出革命性的手机 购买功能，在国内B2C电子商务领域，此举尚属首例。 2010年12月 当当网在美国纽约证券交易所成功上市当当网在美国纽约证券交易所成功上市， 成为中国第一家完全基于线上业务、在美国上市的B2C网 上商城。 敢 做 敢 当 当 当当当当 图书图书 市场环境分析市场环境分析 一、行业背景分析一、行业背景分析 和传统书店相比，网络书店订单处理速度快，服 务范围宽，存书量大，读者坐在家里就可以“逛 书店”。随着我国网络信息基础设施建设的逐步 完善以及电子商务环境的成熟，网络书店的访问 量和成交量都将逐渐攀升。出版物网上销售不仅 是传统销售渠道的发展和补充，也是未来图书

6、销 售的发展方向。 市场环境分析市场环境分析 二、企业内部环境分析二、企业内部环境分析 p 当当网坚持“诚信为本 ”的经营理念 ，国内首家提出 “顾客先收货 ，验货后才付款 ”、“免费无条件上门收 取退、换货 ”以及“全部产品假一罚一 ”的诺言。 p 当当网采用“鼠标 +水泥”的运营模式，“水泥支持” 庞大的物流体系。 市场环境分析市场环境分析 三、企业外部环境分析三、企业外部环境分析 p 在B2C电子商务网站的品牌影响方面，当当网凭借其更早 的市场进入时间，积极有效的市场营销活动以及网站服务 良好的口碑，位于各个B2C电子商务网站的第一位。 p 当当网的认知度、美誉度、信任度等方面均位列B2

7、C电子 商务网站第一位，显示了其较好的品牌影响 当当图书的特点当当图书的特点 1、消费者人群消费者人群：当当 图书用户主要以 “三 高”人群为主，即： “学历高”、“收入 高”、“职位高”的 高端用户，并有着良 好的阅读书籍习惯。 2、图书品类图书品类：当当图 书包含各类小说、少 儿、辅导、教育、生 活休闲、人文社科、 经管、科技等种类， 百万图书品类汇聚在 当当图书。 3、合作商家合作商家：入驻天 猫、QQ网购、1号店 等B2C网站，并和数百 家出版社保持合作。 4、价格价格：当当图书以 低价高品质著称，保 证正品出版的同时， 开展低价打折活动， 给用户带来最超值的 体验和阅读乐趣。 锁定目

8、标人群锁定目标人群 图书分类清晰图书分类清晰 营销策略 与亚马逊的比较 p内容内容首页左边的纵列，利于查找首页左边的纵列，利于查找 搜索搜索 p新书上架新书上架 p独家特供独家特供 p主编推荐主编推荐 p猜你喜欢猜你喜欢 p读者推荐读者推荐 p图书尾品会图书尾品会 p产品策略：严选精品，多样化，专题化。 p价格策略：天天低价的口号，会员，优惠券。 p渠道策略：物流体系，网络平台，仓库，运输手段， 送货上门，货到付款。 p促销策略：内部e-mail邮件，商品讨论区，广告，手机 营销。 p完善的客户关系管理策略：为你推荐，会员制。 当当当当 亚马逊亚马逊 ( (一一) )当当比亚马逊更快地宣布赢利

9、当当比亚马逊更快地宣布赢利 创办时间上，当当比亚马逊晚了创办时间上，当当比亚马逊晚了4 4年，但两家书店年，但两家书店 几乎在同一时间宣布赢利。几乎在同一时间宣布赢利。 （二（二) )在总部地点选择上，当当与亚马逊一样未雨在总部地点选择上，当当与亚马逊一样未雨 绸缪绸缪 人才和物流是电子商务和传统商务的共同要素，两人才和物流是电子商务和传统商务的共同要素，两 家网站都看到了这一点。家网站都看到了这一点。 ( (三三) )各显神通的融资方式各显神通的融资方式 亚马逊的创办人贝佐斯找到了亚马逊的创办人贝佐斯找到了KPCBKPCB公司作为后盾，公司作为后盾， 而当当网上书店则得到了美日大牌投资人的注

10、资。而当当网上书店则得到了美日大牌投资人的注资。 （四）（四）服务比较服务比较 1 1信息搜索各有千秋信息搜索各有千秋2 2 个性化服个性化服 务、特色服务当当不敌亚马逊务、特色服务当当不敌亚马逊 3 3同打价格牌，折同打价格牌，折 扣有高低扣有高低 4 4物流配送差距日益缩小，付款方式反物流配送差距日益缩小，付款方式反 映出消费观的差距映出消费观的差距 p明确树立品牌意识明确树立品牌意识 p以顾客为上帝，加强服务质量以顾客为上帝，加强服务质量 p扩散业务范围和建立配送中心要从扩散业务范围和建立配送中心要从 实际出发，避免盲目性。实际出发，避免盲目性。 买书小贴士买书小贴士 u要注意看不同的版本，有精简版和完