将新人推向成功轨道

1、将新人推向成功轨道 个险业务部培训模块 2015年11月 目 录 新人留存的意义 营业区新人管理 新人提升I、提升II培训介绍 一、新人留存情况 数据来源：公司数据管理系统 截止时间：2015年11月13日17：00 公司开业至今经过 ACM/CM8801人，目 前系统在职3146人， 整体留存率35.7%，脱 落是在职的1.8倍； 其中湘西、衡阳、娄 底排名靠前，长沙、湘 潭、益阳、邵阳排名靠 后。 （一）公司开业至今新人留存情况 （二）2014年ACM/CM留存情况 序号中支入司在职留存率 1常德2515622.3% 2郴州1473322.4% 3衡阳1212823.1% 4怀化18162

2、34.3% 5娄底1592817.6% 6邵阳2296829.7% 7湘潭168148.3% 8湘西1575333.8% 9益阳1552918.7% 10永州70811.4% 11岳阳2065526.7% 12张家界1493422.8% 13株洲2446325.8% 14长沙4607716.7% 合计269760822.5% 数据来源：公司数据管理系统 截止时间：2015年11月13日17：00 2014年全省共计入司 ACM/CM2697人，目前在职 608人，留存率仅22.5%； 其中湘潭、永州、长沙留存排 名靠后。 二、ACM在机构占比情况 截止2015年11月13日 17:00系统在职

3、3913人 ,其中ACM1740人,占比 44.5%; 其中怀化、湘潭、邵阳超 过50%。 团队凝聚力 制约主管持续发展 队伍发展信心 思考 新人高增高脱现象将给公司和队伍带来什 么影响？ 公 司 品牌负面影响 人力成本 人力发展 队 伍 为什么会出现新人低留存的现象？ 增员选材 培养力度 团队归属感 追踪管理 三、一年内ACM/CM占比及保费占比情况 2014年除新开设中支张家界、娄底、永州和湘西外，年度承保标保4729.9万，其中1年内ACM/CM 贡献1977.8万，占比总保费41.81； 50%机构贡献超过全省平均水平，他们是：常德59%、岳阳48.2%、益阳46.6%、湘潭 45.6

4、%、怀化45.2%。 提升一年内新人留存，推动个险业务保费目标达成！ 序号序号机构机构 1年以内年以内ACM/CM其它其它 累计承保标保累计承保标保 （万元）（万元） 标保贡献占比标保贡献占比 （万元）（万元）（万元）（万元） 1长沙456.2751.8120837.80% 2常德235163.4398.4 59.00% 3郴州171.7283.2454.937.70% 4衡阳85.3176.1261.432.60% 5怀化98.2119217.2 45.20% 6邵阳123.4185.2308.640.00% 7湘潭155.1184.9340 45.60% 8益阳122.2140.3262.

5、5 46.60% 9岳阳309.9332.8642.7 48.20% 10株洲220.8415.4636.234.70% 合计合计1977.82752.14729.941.81% 目前一年内ACM/CM2805人占湖南省总人力3913人的71.7% 2014年一年内ACM/CM保费贡献占比总保费的41.81% 四、新人留存与人力发展的关系 LIMRA人力发展公式测算 公司人力= 2/3*老人+1/3*新人 当增员数量一定的情况下，当一家寿险公司老人（1年以上）留存66%以上， 新人（1年以内）留存33%以上，公司人力才能健康持续发展。 以湖南分公司目前全省人力进行人力发展测算对比 测算方式一：

6、按照留存率不同，测算2015年需上岗人力 测算方式二：假定2015年增员上岗新人固定，不同留存率的年末人力 月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计 上岗 2013年 1936137199274585636331391531527 留存 2014年 0011131415441051873248 十三留0.0%0.0%1.6%29.7%15.6%15.0%9.2%6.3%15.9%16.1%46.2%47.7%16.2% 2013年共计上岗ACM/CM1527人，一年后留存248人，十三留仅16.2%； 除11月、12月高于30%外，其它月份均表现较低，特别是1月、2月、3

7、月、7月和8 月十三留低于10%。 附：2014年新人十三留 测算方式一：按照留存率不同，测算2015年需上岗人力 说明： 50002015年人力发展目标 3500假定2015年新开设县支新增，且年末留存1500人，聘才和同业引进因素 年末人力13月留存率用LIMRA人力公式测算年内需上岗新人1年内需上岗新人每月需上岗新人 2014年289516.2% 2015年500016.2%2895*66%+1年内需上岗新人*16.2%=35009809818 湖南分公司要达成2015年年末人力目标5000人，需 在今年新增上岗9809人,每月上岗818人，且确保新开设 县支新增年末留存1500人！ 就

8、目前湖南保险市场，难？不难？ 还有提高新人留存！ 假设：加强新人培养，提升新人十三月留存至30%，结果将如何？ 年末人力13月留存率用LIMRA人力公式测算年内需上岗新人1年内需上岗新人每月需上岗新人 2014年289516.2% 2015年500030%2895*66%+1年内需上岗新人*30%=35005297442 9809人 5297人 目标达成变得容易 假设：加强新人培养，如果提升新人十三月留存至35%，结果将如何？ 年末人力13月留存率用LIMRA人力公式测算年内需上岗新人1年内需上岗新人每月需上岗新人 2014年289516.2% 2015年500035%2895*66%+1年内

9、需上岗新人*35%=35004540379 9809人 5297人 目标达成变得更加容易 4540人 假设：加强新人培养，如果提升新人十三月留存至40%，结果将如何？ 年末人力13月留存率用LIMRA人力公式测算年内需上岗新人1年内需上岗新人每月需上岗新人 2014年289516.2% 2015年500040%2895*66%+1年内需上岗新人*40%=35003973332 9809人 5297人 不断提升新人留存率 可确保人力目标达成 4540人 3973人 测算方式二：假定2015年增员上岗新人固定，不同留存率的年末人力 假设能够完成2015年一年内新人上岗目标9809人 2014年年末

10、人力：2895人，一年以上员工留存率66% 留存率根据LIMRA人力发展公式测算年末人力新开设县支2015年年末人力 16.2%2895*66%+9809*16.2%15005000 30%2895*66%+9809*30%15006354 35%2895*66%+9809*35%15006845 40%2895*66%+9809*40%15007335 同样努力增来的人，不同的新人留存率，最后的结果完全 不一样！ 新人是公司个险总人力的重要组成部分， 对公司业务目标达成和公司持续健康发展起着 非常重要的作用，持续推动新人长期留存和定 着意义重大！ 目 录 新人留存的意义 营业区新人管理 新人

11、提升I、提升II培训介绍 转 正 创说会 职前面谈 第0个月 入司培训 5天 从业知识了解期 上 岗 第1-3个月 衔接培训 3个月 第4个月 新人提升II 3天 技能实践形成期 技能成熟定着期 技能成长提升期 说明：以上为制式化储才5531新人培养流程，二级机构可以在严格执行的基础上额外增加非制式新人培训 内容，但培训内容需报备总公司培训模块。 储才531新人培养体系工作流程 第46个月第712个月 新人提升I 12次 转正培训 3天 两个月的营业区管理 两个月营业区管理目的： 习惯 技能 业绩 帮助新人实 现三大转正 一、周回炉训练 p责任人：营业区组训 p参训对象：衔训集中月结训新人 p

12、培训频次：每周半天 p训练内容： 日期日期培训课程培训课程课时课时 第一周积极心态90 第二周社保与商保的区别120 第三周主打产品学习120 第四周影响力中心的培养120 转正过半 （一） 第1个周期 p责任人：营业区组训 p参训对象：衔训集中月结训新人 p培训频次：每周半天 p训练内容： 全员转正 （二） 第2个周期 日期日期培训课程培训课程课时课时 第一周成功分享90 第二周产品组合销售120 第三周保单整理120 第四周晋升职涯规划90 会议会议 经营经营 转正转正 沟通沟通 会会 专家专家 门诊门诊 榜样榜样 分享分享 主顾主顾 活动活动 会议经营 二、持续追踪管理 有利于带动伙伴保

13、持信心，迅速快捷地盘活 低绩效新人，推动新人转正，促进团队健康发展。 （一）工作目的： 严密追踪督导 紧盯新人出勤 用好时间节点 主动沟通引导 （二）工作举措： 缩短转正周期，引导提前转正 熟悉新人政策，分析转正优势 数据支持到位 ，平台跟进追踪 放大转正声音，荣誉激励冲刺 层级追踪管理，全面达成转正 1、缩短转正周期，引导提前转正 2、熟悉新人政策，分析转正优势 pACM基本法收入？ 初佣、续佣 训练津贴 转正奖金 p提前晋升CM的优势有什么？ 继续率奖金：继续率奖金=当月收取的第二年度续佣*继续率奖金系数 个人13个月继续率K继续率奖金系数 K70% 0 70%K80% 60% 80%K8

14、5% 70% 85%K90% 80% 90%K 100% 注：对于当月有第二年度续佣而无第13个月继续率数据的人员，个人13个 月继续率按80%来计提继续率奖金系数。 初佣、续佣 创业津贴 当月个人FYC（元）奖金比率 FYC1250 35% 1250FYC5000 40% 5000FYC12500 50% 12500FYC20000 60% FYC20000 70% 1、客户经理可享受6个月创业津贴； 2、客户经理晋升后，按相应职级享受基本法利益，终止享受创业津贴。 增员奖金 增员奖金=直接被推荐人月度FYC8% 个人年终奖 个人年终奖=个人年度累计FYC奖金比率继续率系数 个人13个月继续

15、率K继续率系数 K50%30% 50%K70%60% 70%K80%80% 80%K90%100% K90%105% 个人月均FYC（元）奖金比率 FYC900 0% 900FYC1800 3% 1800FYC2700 4% 2700FYC4500 6% 4500FYC7200 8% 7200FYC9000 11% FYC9000 13% 3、数据支持到位 ，电话跟进追踪 中支本月多少新人本月必须达成转正？ 各营业区/县支分别多少人？ 总监辖下多少人？ 他们分别在哪些部经理轄下？ 推荐人是谁？ 新人的详细情况是否了解？ p熟悉了解新人情况 营业单位新人代码新人姓名总监部经理推荐人入司时间 湘西

16、 龙山 1431300520田云贾红艳叶善叶善2015年8月29日 转正截止时间？ 当月拿最高训练津贴需完成多少FYC？ 当月转正后，还可以拿几个月创业津贴？最高拿多少钱？ 新人转正与训练津贴、创业津贴追踪相结合 p平台追踪追什么？ 新人收入预警表 4、放大转正声音，荣誉激励冲刺 借力营销干部月度会，盘点营业部团队达成 职场布置，转正氛围炒作（转正表彰、差距预警） 营业单位新人转正奖励方案 5、层级追踪管理，全面达成转正 新人实动、转正纳入营业区/县支考核条件 销售总监推荐人新人层级追踪 目 录 新人留存的意义 营业区新人管理 新人提升I、提升II培训介绍 帮助学员进一步梳理销售流程，并深入探

17、讨销售的每一 个环节，有效提高销售效率；帮助新人调整心态，不断 走向专业之路；提升机构新人留存率。 新人 提升I 衔训入司转正 新人 提升 II 个险新人培训体系 这个阶段新人面临的问题 接触的客户类型也越来越多，如何让自己成为一个受所有人欢迎的 人？ 拜访越来越多，客户的需求各不相同，如何准确把握客户需求？ 促成越来越多，如何有效提升FYP？ 说明： 在新人转正后每周集中学习一次（每次半天），共计学习四次 新人提升I课程课表： 序号课程内容时长 1人生所需七张保单30 2以需求为导向的销售面谈120 3从社保切入商业保险60 4以需求为导向的成交面谈120 38 组训工作职责 培训运作 讲师梯队培养 新人绩效追踪 UM晋升追踪 帮助新人转变销售方向，从最初的产品认知、销售视角 和单方演示转变为人性认知、购买视角、和双方磋商， 深入学习五个专业化销售流程内容，强化工作技能，提 升展业效率。 新人 提升 II 衔训入司转正 新人 提升 个险新人培训教材体系 如何帮助新人提高展业效率？ 提高主顾开拓的效率 提高建议书说明的效率 提高完善服务循环的效率 提高发现客户需求的效率 教会新人如何分辨客户的性格，并学 会应对不同性格客户的