成长期赢得市场PPT学习教案

1、会计学1 成长期赢得市场成长期赢得市场 l 学员按人数分组，每组最多五人，最学员按人数分组，每组最多五人，最 少三人，共分成五或七个小组少三人，共分成五或七个小组 l 其中三或四个生产商（生产商其中三或四个生产商（生产商1 1、2 2、 3 3）、两个零售商（零售商甲、乙）、两个零售商（零售商甲、乙） ，由，由掷骰子决定生产商和零售商的身掷骰子决定生产商和零售商的身 份份 l 小组为自己的企业命名，拟定企业的小组为自己的企业命名，拟定企业的 使命、愿景，设计使命、愿景，设计LogoLogo，并对外公布，并对外公布 l 也可以沿用模块也可以沿用模块中的分组，成员不中的分组，成员不 变变 第1页/

2、共36页 l 何时使用何时使用 在举办小企业家培训班的过程中在举办小企业家培训班的过程中 在企业家培训提高班的开始阶段在企业家培训提高班的开始阶段 高年级学生的工商管理课程学习高年级学生的工商管理课程学习 模块模块的使用的使用 第2页/共36页 学习要点学习要点 l通过有效的市场营销赢得顾客通过有效的市场营销赢得顾客 l制定企业计划制定企业计划 l谈判技巧和诚信谈判技巧和诚信 l高效的生产技巧高效的生产技巧 l高质量的原则高质量的原则 第3页/共36页 l在模块在模块结束时，学员应有以下经历和实践：结束时，学员应有以下经历和实践： 市场营销（运用市场营销（运用4Ps4Ps来赢得顾客）来赢得顾客

3、） 存货管理（计划适当的存货量）存货管理（计划适当的存货量） 采购（计划数量、谈判价格采购（计划数量、谈判价格/ /支付条件）支付条件） 成本核算（确定直接和间接成本成本核算（确定直接和间接成本, , 制定价格）制定价格） 企业计划、商务谈判企业计划、商务谈判 记账记账 月度盈利目标月度盈利目标1 1，500500元元 模块模块的目标的目标 第4页/共36页 模块模块的产品及制作的产品及制作 旅游帽子旅游帽子 第5页/共36页 旅游帽的制作工艺流旅游帽的制作工艺流 程：程： 第6页/共36页 l 银行银行 发存款：发放上次模拟完后的存款发存款：发放上次模拟完后的存款 存、贷款：周一发放周贷款，

4、额度由企业信用存、贷款：周一发放周贷款，额度由企业信用 等级确定，利率等级确定，利率15%15%，周日还款付息；除第一，周日还款付息；除第一 周外，其它的周一也可发放月贷款，额度由信周外，其它的周一也可发放月贷款，额度由信 用等级确定，利率用等级确定，利率25%25%；当企业现金为零时，；当企业现金为零时， 破产而不能贷款。储蓄周利率破产而不能贷款。储蓄周利率10%10%，月利率，月利率18%18% 缴收费用：制造商缴收费用：制造商1 1日支付设备（日支付设备（剪刀和帽样剪刀和帽样 ）租金租金250250元，元，2020日还房租日还房租400400元；经销商元；经销商1 1日日 支付促销费用，

5、另加房租支付促销费用，另加房租400400元；周六收生产元；周六收生产 线购买和维护费用线购买和维护费用 第7页/共36页 l 银行银行 工资：周六收工资。生产商的工资由采购的材工资：周六收工资。生产商的工资由采购的材 料数量确定，料数量确定，2020顶以内的顶以内的150150元，产量每增加元，产量每增加5 5 顶工资增加顶工资增加4040元；经销商的工资由销售数量确元；经销商的工资由销售数量确 定，定，2020顶以内的顶以内的120120元，销量每增加元，销量每增加5 5顶工资增顶工资增 加加3030元；第一个周六收工资元；第一个周六收工资 营业税：周六上缴，企业营业税税率统一为营业税：周

6、六上缴，企业营业税税率统一为5%5% ，营业税额，营业税额=5%=5%营业额营业额 员工福利：由各企业根据经营情况自主决定，员工福利：由各企业根据经营情况自主决定， 周六上缴银行，在企业信用表中登记记录周六上缴银行，在企业信用表中登记记录 周三按照市场的报价和数量收购零售商产品周三按照市场的报价和数量收购零售商产品 第8页/共36页 l 张刚批发店（周一批发原材料）张刚批发店（周一批发原材料） 第二周，向生产商出售原材料，总供应量第二周，向生产商出售原材料，总供应量6565 顶，底价顶，底价4545元元/ /顶；如供不应求，竞价销售，顶；如供不应求，竞价销售， 货到付款货到付款 第三周，原材料

7、总量为第三周，原材料总量为100100顶；第四周，原材顶；第四周，原材 料总量为料总量为120120顶；第五周为顶；第五周为180180顶，底价顶，底价4545元元 / /顶；如供不应求，竞价销售顶；如供不应求，竞价销售 生产商没有使用过的原材料按生产商没有使用过的原材料按2020元元/ /顶回收顶回收 第9页/共36页 l在在2 2日（第一个周五），张纲批发店推出两日（第一个周五），张纲批发店推出两 项特价活动：项特价活动： 采购采购1010至至2020顶原材料可以获得每张顶原材料可以获得每张3535元的元的 特价。要求必须当天以现金结清全部货款特价。要求必须当天以现金结清全部货款 ，当天发

8、货，当天发货 采购采购2020至至3030顶以上原材料可以获得每顶顶以上原材料可以获得每顶3030 元的价格，其中预付现金元的价格，其中预付现金500500元，余款可元，余款可 以推迟到以推迟到8 8日（下周四）付清日（下周四）付清 张刚的促销活动张刚的促销活动 第10页/共36页 l 李玉收购店李玉收购店 生产商向李玉出售质量合格的产品生产商向李玉出售质量合格的产品 ，4 4顶顶/ /周周组组。货款。货款100100元元/ /顶由掷顶由掷 两次骰子决定。第一次掷到大数，两次骰子决定。第一次掷到大数， 星期四货款全部结清；第一次掷到星期四货款全部结清；第一次掷到 小数，再掷第二次；根据第二次掷

9、小数，再掷第二次；根据第二次掷 的点数，由转盘决定还款情况的点数，由转盘决定还款情况 第11页/共36页 l 王五赊销店王五赊销店 赊销价格赊销价格110110元元/ / 顶，数量不得超顶，数量不得超 过生产商一个销过生产商一个销 售季节的售季节的50%50%， 通过掷一次骰子通过掷一次骰子 确定回款比例，确定回款比例， 货款周四结清货款周四结清 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 原价原价销账销账 七五折七五折半价半价 二五折二五折半价半价 第12页/共36页 l 生产商生产商 按照日程进行采购、生产、销售、谈判和消按照日程进行采购、生产、销售、谈判和消 费费 与零售商自主谈判决

10、定产品的销售数量和价与零售商自主谈判决定产品的销售数量和价 格格 生产线最大产量为生产线最大产量为1515顶顶/ /条；产量超过条；产量超过1515顶顶 必须添加生产线，必须添加生产线，350350元元/ /条，周五申请，周条，周五申请，周 六付款，下周投入使用，第一周不需维护六付款，下周投入使用，第一周不需维护 生产线需要维护，生产线需要维护，100100元元/ /条条周周 第13页/共36页 第14页/共36页 l 零售商零售商 按照日程进行销售、谈判和发布市场信息按照日程进行销售、谈判和发布市场信息 自主决定经营地点和促销手段，并于月初第自主决定经营地点和促销手段，并于月初第 一天支付促

11、销费用和一天支付促销费用和300300元房租元房租 自主谈判决定所采购的产品数量和价格，并自主谈判决定所采购的产品数量和价格，并 于每个星期五发布市场价格信息于每个星期五发布市场价格信息 零售商之间存在价格竞争。零售商第一次价零售商之间存在价格竞争。零售商第一次价 格高于对手时，可按公布数量销售；第二次格高于对手时，可按公布数量销售；第二次 价格较高时，其产品的最终销售比例由掷骰价格较高时，其产品的最终销售比例由掷骰 决定；如价格相同，两家由掷骰决定产品的决定；如价格相同，两家由掷骰决定产品的 销售比例销售比例 第15页/共36页 l 掷骰子确定价高者的销售比例掷骰子确定价高者的销售比例 1

12、1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 100%100%50%50% 60%60%90%90% 80%80%70%70% 第16页/共36页 l 零售商零售商 市场市场规模有限规模有限，且这个总量都有风险，风，且这个总量都有风险，风 险在周一发布。由风险和发布总量确定实险在周一发布。由风险和发布总量确定实 际市场需求总量。如销售发布际市场需求总量。如销售发布总量总量超限，超限， 价高者先掷骰子确定其比例；如总量仍然价高者先掷骰子确定其比例；如总量仍然 超限，价低者销售数量优先超限，价低者销售数量优先 第17页/共36页 l 企业信用等级评级规则企业信用等级评级规则 企业名称、使命、愿景的确

13、定情况以及企业企业名称、使命、愿景的确定情况以及企业LogoLogo的设的设 计等企业形象（分值：计等企业形象（分值：-5-5、0 0、+5+5） 企业履行社会责任的情况，包括员工的福利待遇（分企业履行社会责任的情况，包括员工的福利待遇（分 值：值：-3-3、0 0、+3+3） 和购物情况（分值：和购物情况（分值：-2-2、0 0、+2+2） 市场交易信用情况（分值：市场交易信用情况（分值：-10-10、0 0、+10+10） 银行贷款信用情况（分值：银行贷款信用情况（分值：-10-10、0 0、+10+10） 产品质量情况（分值：产品质量情况（分值：-5-5、0 0、+5+5） 现金流状况，

14、按手头现金分级，百元为单位（分数值现金流状况，按手头现金分级，百元为单位（分数值 ：2 2、4 4、6 6、8 8、1010） 贷款额贷款额=5=5信用积分，信用等级最后一名无贷款资格信用积分，信用等级最后一名无贷款资格 周日信用评级，企业的信用情况作为永久记录周日信用评级，企业的信用情况作为永久记录 第18页/共36页 l 企业信用评级表企业信用评级表 企业名称企业名称企业形象企业形象 -5-5、+5+5 员工福利员工福利 -3-3、+3+3 购物购物 -2-2、+2+2 市场交易市场交易 -10-10、+10+10 银行信用银行信用 -10-10、+10+10 产品质量产品质量 -5-5、

15、+5+5 现金流现金流2. 2. 4.6.8.104.6.8.10 第19页/共36页 l供求指示图：零售商用它发布市场信息，最上一行供求指示图：零售商用它发布市场信息，最上一行 的数字是销售数量，下面的是产品、价格、地点（的数字是销售数量，下面的是产品、价格、地点（ 不变）、促销的组合。广告费按每两周支付一次，不变）、促销的组合。广告费按每两周支付一次， 其他的促销方式是一次性付费。对选定的开店地点其他的促销方式是一次性付费。对选定的开店地点 和促销方式的付款概不退还和促销方式的付款概不退还 l企业循环图：纵向五周，横向有七天不同行为企业循环图：纵向五周，横向有七天不同行为 l本模块继续使用

16、诚信超市和情境卡本模块继续使用诚信超市和情境卡 l未明事项未明事项严格按照市场规律办理严格按照市场规律办理 操作内容说明八操作内容说明八 第20页/共36页 l1616日（第三周五），旅游团召开制造商参加的日（第三周五），旅游团召开制造商参加的 产品招标大会，周四（产品招标大会，周四（2222日）采购日）采购1515顶帽子。顶帽子。 招标规则：综合考虑企业的产品报价和信用情况，招标规则：综合考虑企业的产品报价和信用情况， 综合分值最低者得到订单，综合分值综合分值最低者得到订单，综合分值= =产品报价产品报价- -信信 用换算分用换算分 信用换算分的计算方法为：把制造商按信用记录排信用换算分的计

17、算方法为：把制造商按信用记录排 名，第一、二、三名的信用换算分值分别为名，第一、二、三名的信用换算分值分别为1010、5 5、 0 0分分 订订单必须兑现，否则每少交付一顶帽子要罚款单必须兑现，否则每少交付一顶帽子要罚款2020元元 。 制造商的市场机会：制造商的市场机会： 产品招标大会产品招标大会 第21页/共36页 l1717日（第三周六），举行经销商的促销活动，日（第三周六），举行经销商的促销活动， 周四（周四（1818日）需要日）需要1515顶帽子。顶帽子。 招标规则：综合考虑企业的产品报价和信用情况，招标规则：综合考虑企业的产品报价和信用情况， 综合分值最低者得到订单，综合分值综合分

18、值最低者得到订单，综合分值= =产品报价产品报价- -信信 用换算分用换算分 信用换算分的计算方法为：把经销商按信用记录排信用换算分的计算方法为：把经销商按信用记录排 名，第一、二名的信用换算分值分别为名，第一、二名的信用换算分值分别为5 5、0 0分分 订订单必须兑现，否则每少交付一顶帽子要罚款单必须兑现，否则每少交付一顶帽子要罚款2020元元 。 经销商的促销活动经销商的促销活动 第22页/共36页 周一：贷款，额度周一：贷款，额度=5=5信用积分，如现金为零，则破产而信用积分，如现金为零，则破产而 不能贷款；购买材料，底价不能贷款；购买材料，底价4545元元/ /顶；供不应求，竞价顶；供

19、不应求，竞价 销售销售 周二：生产旅游帽；周二使用场景卡周二：生产旅游帽；周二使用场景卡 周三：制造商销售。如销售给李玉，则掷骰两次；大数周周三：制造商销售。如销售给李玉，则掷骰两次；大数周 四给，小数掷第二次，根据转盘决定还款情况。如决四给，小数掷第二次，根据转盘决定还款情况。如决 定赊销，则掷骰确定赊销比例。零售商购买定赊销，则掷骰确定赊销比例。零售商购买 周四：零售商销售旅游帽，制造商收回货款周四：零售商销售旅游帽，制造商收回货款 周五：零售商发布市场信息，提出添加生产线申请；洽谈周五：零售商发布市场信息，提出添加生产线申请；洽谈 业务，制订下周计划，修订总体计划业务，制订下周计划，修订

20、总体计划 周六：购物，缴员工福利（自愿）、营业税、库存费、生周六：购物，缴员工福利（自愿）、营业税、库存费、生 产线费用、工资（包括第一和最后一个星期六，共产线费用、工资（包括第一和最后一个星期六，共5 5次次 ） 周日：企业信用评级周日：企业信用评级 活动日程活动日程 第23页/共36页 企业名称企业名称生产量生产量销售量销售量 库存量库存量销售额销售额 利润利润 第24页/共36页 小组讨论小组讨论 制定总体发展战略制定总体发展战略 第25页/共36页 开始经营开始经营 进行一个月的操作进行一个月的操作 第26页/共36页 周一：贷款，额度周一：贷款，额度=5=5信用积分，如现金为零，则破

21、产而信用积分，如现金为零，则破产而 不能贷款；购买材料，底价不能贷款；购买材料，底价4545元元/ /顶；供不应求，竞价顶；供不应求，竞价 销售销售 周二：生产旅游帽；周二使用场景卡周二：生产旅游帽；周二使用场景卡 周三：制造商销售。如销售给李玉，则掷骰两次；大数周周三：制造商销售。如销售给李玉，则掷骰两次；大数周 四给，小数掷第二次，根据转盘决定还款情况。如决四给，小数掷第二次，根据转盘决定还款情况。如决 定赊销，则掷骰确定赊销比例。零售商购买定赊销，则掷骰确定赊销比例。零售商购买 周四：零售商销售旅游帽，制造商收回货款周四：零售商销售旅游帽，制造商收回货款 周五：零售商发布市场信息，提出添

22、加生产线申请；洽谈周五：零售商发布市场信息，提出添加生产线申请；洽谈 业务，制订下周计划，修订总体计划业务，制订下周计划，修订总体计划 周六：购物，缴员工福利（自愿）、营业税、库存费、生周六：购物，缴员工福利（自愿）、营业税、库存费、生 产线费用、工资（包括第一和最后一个星期六，共产线费用、工资（包括第一和最后一个星期六，共5 5次次 ） 周日：企业信用评级周日：企业信用评级 活动日程活动日程 第27页/共36页 企业名称企业名称生产量生产量销售量销售量 库存量库存量销售额销售额 利润利润 第28页/共36页 第29页/共36页 l说明本组月计划中的月销售金额、产品数量说明本组月计划中的月销售金额、产品数量 、获取的利润额。、获取的利润额。 l各组公布本组实际运作的月销售金额、产品各组公布本组实际运作的月销售金额、产品 数量、获取的利润额。数量、获取的利润额。 l各组说明经营计划与实际数据差异的原因。各组说明经营计划与实际数据差异的原因。 模拟结果评估模拟结果评估