准客户开拓你在寿险行业成败的决定因素

1、教育培训部 准客户开拓 漏斗理论 由顶部进入的是准客户由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为从顶部到底部，流失率为 十分之九十分之九! 1.1 (14) 教育培训部 准客户开拓准客户开拓 持续的准客户开拓持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统详细的追踪系统 每个人都在推销 1.2 (2) 除非有人推销，否则一切都除非有人推销，否则一切都 不会发生不会发生 教育培训部 准客户开拓的重要意义 v销售流程的源头 v收入的源头 v你在寿险行业中成败的决定因素 v你做工作的经济需要。 要知道，如果你拥有大量的准客户，即使你的

2、销售技 巧不高，你仍然可以成功；如果你的准客户数量很 少，即使你其他方面再好，你一定会失败！ 教育培训部 一、准客户开拓的准备 v什么样的准客户才能让你成功？你知道你自 己每星期、每月、每年的收入目标，你也应 该知道要达到目标需要什么样的准客户。 v寿险业的机会无穷，但你的时间有限。如果 你不规划好时间用在最有用的事情上，那一 天下来你是做不了什么事情的。 v你的收入目标必须寄托在那些会购买保险的 特定准客户。 v你的未来决定于你的源源不绝的准客户和他 们购买保单的数量。 教育培训部 一些调查结果： v567位干了一年半失败了的营销员认为，在人寿销 售里最困难的是：“准客户开拓！” v对406

3、位寿险营销员的销售方法的调查结果： 1.较差的营销员太过专注于原来认识的人（缘故 法），很快用尽。较好的营销员会不断认识新的、 良好的准客户。 2.业绩好的营销员比差的营销员在入司前认识的准 客户数量较少，而且认识时间要短。 教育培训部 教育培训部 成功业务人员65%的精力 在准保户的开拓 教育培训部 业务人员的两个存折业务人员的两个存折 现金存折现金存折 人际关系存折人际关系存折 准保户是业务人员宝贵的资产！准保户是业务人员宝贵的资产！ 教育培训部 教育培训部 客户开拓可以是你最大的问题、 最头痛的事情，或者可以是你最 大的机会、最大的挑战。 关键在你，在于 你对准客户开拓 所持的态度。 教

4、育培训部 及早培养客户开拓的习惯 v“保险营销人员的成功不是取决于进入寿险业工作 前所接触的人，而是决定于接触的与服务过的新认 识的人数。” v所以，我们应该着手建立与我们的缘故市场整合的 新市场。 v必须认识到发展新市场的重要性，并养成习惯。 v成功的营销人员应及早培养每天至少获得四位合格 准客户、结识三位新朋友、与转介绍人有一次约会 的习惯。 教育培训部 你需要什么样的习惯？ v你必须学习并保持以下五种开拓准客户的习惯： 1.取得名单：即得到“可能的准客户”。 2.筛选资格：根据你得到的资料筛选出真的准客户。否则上 面的名单是没有用的。 3.记录下这些资料：要将资料就近的以可能的方式尽快记

5、下 来。你必须有客户资料系统。 4.获得转介绍人的引荐：最好陪同与被介绍人见面。要不得 到介绍电话、介绍信或卡片也不错。 5.排除“假蛋”：如果准客户拒绝营销人员的销售努力或努 力推销几次后不成功，应列之为“假蛋”。假蛋应定期从 准客户名单中删除。 教育培训部 所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：你 对准客户开拓持何态度？ v也许你已经可以解决销售过程中的所有问题，但具 有决定性的是：你对开拓准客户的态度。 v成功的营销员认为准客户开拓是流程中的过程-不 是问题，是一种工作方法。 v用你对人寿保险的绝对信心来影响客户并逐渐扩大 范围。 v对寿险营销的信心决定了开拓准客户的范围和数量。 v客

6、户开拓的过程是“做”-不是知。 教育培训部 二、你要如何筛选一位新客户？ v什么样的人能成为准客户？ 1.有人寿保险的需求，几乎每人都有。但这 种需求能否转变为购买欲望？ 2.缴费能力，大多数人有。 3.公司能承保，大约97%都能接受。 4.在有利的情况下你能接近。 教育培训部 优质准客户优质准客户 v特别孝顺的人特别孝顺的人 v喜欢炫耀身份的人喜欢炫耀身份的人 v最近刚贷款买房的人最近刚贷款买房的人 v家中刚遭变故的人家中刚遭变故的人 v注重健康的人注重健康的人 v喜欢小孩的人喜欢小孩的人 v理财观念很强的人理财观念很强的人 v夫妻感情恩爱的人夫妻感情恩爱的人 教育培训部 寒暄与筛选客户资格

7、工作的直接关系 寒暄话题 “你好，身体好吗？” “生意如何？” “家人好吗？” “你现在是上白天班还是 夜班？” “新的工作进行得如何？” 实际寻求的资料 （能通过承保吗？） （准客户能缴费吗？） （揭露有何需求？） （什么时候可以接近准客 户？） （财务改善？） 教育培训部 其他的一些寒暄也要有目的 v基本的概念： 当你与人“寒暄致意”时，要养成诚挚的 问候习惯，并在稍后记录所得到的回答。 以新的观点来注意客户开拓工作有极大的 帮助。借着重视“寒暄致意”，我们每日所 获得的及筛选合格的准客户增加的数量相当 惊人。 教育培训部 察觉变化-变化使准客户对保险有 更大的需求 v利用各种资讯来源取得

8、资讯。 v取得转介绍名单时，要 注意取得准 客户的有关资料，确定找到适于销 售的客户需求时，再拜访准客户。 教育培训部 三、准客户开拓的方法 1.缘故法缘故法 2.客户转介绍客户转介绍 3.陌生拜访陌生拜访 教育培训部 （一）缘故法 n所谓缘故法就是对自己认识得人有亲缘关系得人进行拜 访，使他们成为我们准主顾的过程。 n直接缘故 n开拓缘故 &要解决的心理障碍： “我不想利用我的朋友。” 1.记住：友谊是互惠的。你牙痛会找朋友牙医吗？肯定 会！为什么？ 2.人们喜欢向他们认识及信任的人购买。 教育培训部 “我不想赚朋友的钱。” 1.你朋友付出的是提供寿险服务的报酬，不管 向你或其他营销员购买都

9、必须支付。 2.你的朋友付出金钱能向谁寻求更好的寿险服 务？陌生人吗？只有你。 3.商业建立于互利互惠原则上。朋友开饭店你 怎么办？ 4.你是那一类的朋友-对你的朋友而言？ 教育培训部 如果你的朋友因意外而 得不到保障，你感觉如 何？ 教育培训部 客户来源客户来源 您自己您自己 教育培训部 缘故法的使用技巧 一）列名单： v同学（小学、中学、大学、进修等） v以前的上级、老师 v朋友 v邻居及来往密切的人。 v你的付款对象，如各类老板等。 v专业人士：医生、孩子的老师、律师等。 v以前的同事。 v你与你爱人的亲戚。 v爱人的熟人或朋友。 v你的兴趣相投者。 教育培训部 v客户客户100100是

10、新人成长的基础！是新人是新人成长的基础！是新人 通往成功的桥梁！通往成功的桥梁！ & 老业务员们，如果你原来没有认真老业务员们，如果你原来没有认真 做好客户做好客户100100，请你立即行动！，请你立即行动！ 补上疏漏掉的重要一课！补上疏漏掉的重要一课！ 客户100 & 为什么要使用客户100？ 1、记录准客户名单；2、准客户来源分类；3、便于与准客 户联系；4、初步判定准客户需求；5、为制订拜访计划 做准备。 教育培训部 客户100的填写 请填写客户100，尽可能多的写出准客户名单； 并不一定每个准客户的信息都要填写完整，可以以后补充； 可尝试填写陌生客户的信息。 客户100 序 号 姓名年

11、 龄 来 源 联系方法可能的需求拜访 计划 教育培训部 直接缘故法的注意点：直接缘故法的注意点： v陌生缘故的心态陌生缘故的心态 v正确的销售理念正确的销售理念 v初次接触话术初次接触话术 v大量拜访大量拜访 v遵守职业道德遵守职业道德 v事前演练，事后总结事前演练，事后总结 教育培训部 开拓缘故法：开拓缘故法： v相逢既是缘相逢既是缘 v开口三分利开口三分利 v借口行销借口行销 v欲速则不达欲速则不达 教育培训部 使用缘故法时的参考话术 v大家都知道我们是好朋友，所以我应该用我 的专业知识帮助你；但我不想利用我们的友 谊，但我如果不来替你服务，那是我的过错。 我们先说好，如果你不喜欢我的提议

12、或你认 为还不需要，那就当我没说过，不接受也完 全没关系。我只是觉得有义务介绍给你，就 象我要介绍给其他人一样。 教育培训部 v表哥：我刚找到一份工作，这是为人们提供家 庭保障与投资理财计划的工作。我刚学到了很 多这方面的知识，我想为你做一份建议书，因 为你一直都很支持我。如果你接受了，那证明 我学的知识对人们是很有用的；如果你不接受， 请你把真正的原因告诉我，我尽力改进。我不 想你因为亲情而购买保险，那不是我希望得到 的。 教育培训部 （二）转介绍客户开拓法（二）转介绍客户开拓法 询问的时机询问的时机 询问的方式询问的方式 追踪的方式追踪的方式 追踪的时机追踪的时机 教育培训部 六步骤准客户

13、开拓法六步骤准客户开拓法 取得认同取得认同 提供姓名或范围提供姓名或范围 资格确认资格确认 询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选 准确锁定准确锁定 重复以上步骤重复以上步骤 教育培训部 三步骤促成法三步骤促成法 描述你进行准客户开拓的过程描述你进行准客户开拓的过程 试探试探 总结和强调转介绍人的重要性总结和强调转介绍人的重要性 教育培训部 拒绝拒绝! ! 找出原因找出原因 重拾认同肯定重拾认同肯定 描述理想的准客描述理想的准客 户及你计划运用户及你计划运用 的介绍方式的介绍方式 教育培训部 转介绍心理学转介绍心理学 如果我未经许可就进行询问，如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关

14、系。可能会危及到彼此的关系。 教育培训部 教育培训部 （三）陌生拜访法 通过与陌生人的有效接触，使其成 为准客户的方法。 直接登门拜访法 市场调查法 咨询法 社交活动 教育培训部 陌生拜访法要点：陌生拜访法要点： v有难度，但可锻炼销售技能有难度，但可锻炼销售技能 v注意接触前，准客户资讯收集与注意接触前，准客户资讯收集与 分析分析 v可大量积累准客户可大量积累准客户 教育培训部 陌生拜访的准备陌生拜访的准备 v应有的心理准备 具有充足的信心 v对商品 v对行业 v对公司 接受拒绝 视拒绝为训练 教育培训部 陌生拜访的好处陌生拜访的好处 v市场无限大，到处都是客户市场无限大，到处都是客户 v无得失心无得失心 v以量取质以量取质 教育培训部 陌生拜访陌生拜访 v市场调查表的使用要领市场调查表的使用要领 教育培训部 开发准客户模式的建立开发准客户模式的建立 （一）开发准客户始与找寻名单，而（一）开发准客户始与找寻名单，而 且是正确的名单。且是正确的名单。 所谓正确名单，就是那些有一半所谓正确名单，就是那些有一半 机会达成销售的名单。机会达成销售的名单。 教育培训部 开发