渠道设计方法论(1)汇编

1、 抽象的方法抽象的方法 具体的方法具体的方法 分销渠道设计方法分销渠道设计方法 着重研究分销渠道的着重研究分销渠道的 设计内容设计内容.即：长度、即：长度、 宽度、广度和系统宽度、广度和系统 着重研究分销渠着重研究分销渠 道的设计过程道的设计过程 分销渠道设计的程序分销渠道设计的程序 第一步 确认渠道设计需要 第一步建立分销渠道目标第二步 目标的选择 目标的协调 设定分销渠道的目标 寻求提高服务产出水平与长期利益最大化的结合点寻求提高服务产出水平与长期利益最大化的结合点 1、购买的便利性 2、较大的利润 3、成员的支持度 4、售后服务 目标的一致性 渠道设计的市场目标渠道设计的市场目标 销量最

2、大 成本最低 控制最强 铺货率最高 冲突最低 合作程度最高 铺货铺货 铺货是企业短期内开拓目标区域 市场的一种方法。主要是企业与经销 商合作，针对零售商开展说服工作， 使其同意经销本企业的产品。 第三步 确定渠道任务 第四步 制定可行的渠道结构 选择分销渠道结构 渠道长度:指为完成 企业目标而需要的渠 道的层级的数目. 渠道宽度:指在渠道 的每一个层次上所需 要中间商的数目. 确定渠道的长度和宽度 渠道设计的两 大要素是渠道 的长度和宽度 选择 分销渠道结构 在确定渠道目标及在确定渠道目标及 任务之后，需要制任务之后，需要制 定可行的渠道结构定可行的渠道结构 方案，并且对影响渠道结构的相关因素

3、进行评价，方案，并且对影响渠道结构的相关因素进行评价， 最后根据评价结果选出最优的渠道结构最后根据评价结果选出最优的渠道结构。 制定可行的渠道目标需要对如下三个关键 变量进行决策： 渠道的长度渠道的长度中间商的层次数中间商的层次数 渠道的宽度渠道的宽度同级中间商的数量同级中间商的数量 渠道中中间商的类型渠道中中间商的类型 不同的商业形态不同的商业形态 渠道的长度 影响渠道长度选择的因素 以下情况采用直销 以下情况采用长渠道 产品因素产品因素 市场因素市场因素 容积 大 小 保存性 低 高 单位价值 高 低 技术特性 高 低 毛利 低 高 顾客数量 小 大 地理分散程度 低 高 顾客密度 高 低

4、 销售耗费时间 长 短 顾客层次 高 低 平均订货量 大 小 以下情况采用直销以下情况采用长渠道 影响渠道长度选择的因素 以下情况采用直销 以下情况采用长渠道 生产商因素生产商因素 中间商因素中间商因素 规模 大 小 财务能力 高 低 对控制的愿望 高 低 管理能力 高 低 顾客了解程度 高 低 存在性 低 高 成本 高 低 服务质量 低 高 以下情况采用直销 以下情况采用长渠道 第五步 评估渠道影响因素 经济性标准 控制性标准 适应性标准 渠道评估标准 产品的特性 市场的性质 企业的实力 分销商的实力 竞争者的选择 环境的变化 影响渠道设计的主要因素 产品特征 消费品消费品 按产品的按产品的

5、 时间关系分为：时间关系分为： 独立品、互补品独立品、互补品 和特殊品和特殊品 按产品的按产品的 耐用性分为：耐用性分为： 耐用品和非耐用品耐用品和非耐用品 按消费者的购按消费者的购 买行为分为：买行为分为： 便利品、选购品、便利品、选购品、 特殊品特殊品 渠道设计的主要因素 工业品与消费品的渠道策略工业品与消费品的渠道策略 消费品的渠道策略（消费品的渠道策略（1） 消费品的渠道策略（消费品的渠道策略（2） 消费品的渠道策略（消费品的渠道策略（3） 市场的性质 潜在消费者的情况 市场的地区性 消费者的购买习惯 产品的季节性 竞争性产品 进货量大小 产品的 用途 产品的市场定位 渠道设计的主要因素 分销商的实力 所能提供的服务 与企业的合作程度 销货的可能性与订货量 的限制因素 渠道的成本 渠