光大证券营销人员管理规定

1、新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 特别声明：本材料仅供员工内部培训学习，未经公司同意许可，严禁对外打印和印刷 新人培训标准化新人培训标准化职前训练职前训练2011版版 特别声明：本材料仅供员工内部培训学习，未经公司同意许可，严禁对外打印和印刷 光大证券营销人员管理制度光大证券营销人员管理制度 诚信 专业 卓越 共享 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 目录 过渡接轨方案过渡接轨方案 基本管理基本管理 执业行为管理执业行为管理 考核与薪筹考核与薪筹 管理现状及管理模式管理现状及管理模式 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 营销人

2、员管理现状及模式营销人员管理现状及模式 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 外部监管环境复杂，外部监管环境复杂，监管局管理模式各异监管局管理模式各异 明确可实施经纪人制度(我司共有33家已获批) 明确不实施经纪人制度(四川监管局) 制度暂不明确,但不提倡 实施经纪人制度（浙江局） 明确限制实施经纪人制度(福州局/太原局/重庆局) 制度暂不明确,但不反对非全日制度 营销团队建设亟待加速 截至2010年12月,营销人员总数 3000人，2009年末2300人,2008年最高峰近5000人: 非全日制营销人员1392人；证券经纪人800人；全日制营销人员158人； 团队建设:有

3、市场营销部的营业部 14 家,其中,团队长30人. 营销人员管理现状营销人员管理现状背景背景 我们的任务我们的任务: 5300个渠道营销人员个渠道营销人员 3%开户份额开户份额 3%市场份额市场份额 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 营销人员管理现状营销人员管理现状现行的营销管理模式现行的营销管理模式 营销人员管理模式 内部营销内部营销 人员人员 证券经证券经 纪人纪人 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 营销人员管理现状营销人员管理现状营销人员制度建设营销人员制度建设 关于营业部营销人员管理的补充通知关于营业部营销人员管理的补充通知 关于再次重申

4、对营销人员开立股东账户等关于再次重申对营销人员开立股东账户等 进行清理的通知进行清理的通知 光大证券经纪人报酬与考核暂行规定光大证券经纪人报酬与考核暂行规定 9项配套，包括培训、合同管理、档案管项配套，包括培训、合同管理、档案管 理、信息公示、重大事项报告、违规违理、信息公示、重大事项报告、违规违 纪、投诉、客户回访、印章管理、营业纪、投诉、客户回访、印章管理、营业 部考核部考核 内部营销人员管理暂行办法内部营销人员管理暂行办法 证券经纪人管理暂行办法证券经纪人管理暂行办法 核心制度核心制度 配套制度配套制度 各项规定各项规定 相关通知、办法相关通知、办法 新人培训标准化新人培训标准化职前培训

5、职前培训2011版版 当地政策/营业 部现状 原有营销人员 新招聘营销人员 非全日制营销人 员 营销培训生合格 后 资深客户经理 高级以下客户经 理 非全日制营销人 员 证券经纪人可招聘总人数 可实施经纪人制 度营业部 尽快转为经纪人转为经纪人监管局编制 明确不实施经纪 人制度 转为客户经理转为客户经理 总部编制 限制实施经纪人 制度 按比例转经纪人 或客户经理 按比例转经纪人 或客户经理 暂未核准经纪人 制度且对非全日 制无明确说法的 在合同到期前尽 量转为客户经理 转为客户经理 暂未核准经纪人 制度且明确不赞 成非全日制的 转为客户经理转为客户经理 近期(6月底之前) 可获批经纪人制 度,

6、且当地对非 全日制无明确说 法的 暂时维持非全日 制 转为非全日制 近期(6月底之前) 可获批经纪人制 度,但当地对非 全日制明确不赞 成的 按要求转为客户 经理 转为客户经理 营销人员管理现状营销人员管理现状营业部招募人员类型营业部招募人员类型 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 营销人员管理现状营销人员管理现状基本概念基本概念 营销人员管理营销人员管理 监管局要求监管局要求 称呼称呼证券经纪人内部营销人员 属性属性外部委托代理全日制合同员工 营销行为要求营销行为要求 营销行为按证券经纪人管理 公司管理公司管理 称呼称呼证券经纪人全日制内部营销人员非全日制内部营销人员

7、属性属性外部委托代理全日制合同员工全日制合同员工非全日制合同员工 定点系统名称定点系统名称渠道/非渠道/见习经纪人资深客户经理 高级/初级/见习客户经 理 渠道/非渠道/见习经纪 人 协会注册协会注册证券经纪人资格证书一般从业资格/证券经纪业务营销 签署合同签署合同委托代理合同 客户经理劳动合同(资 深客户经理/FC/团队 经理版) 客户经理劳动合同(高级 /初级/见习客户经理版) 非全日制客户经理版 档案管理档案管理建立营销临时档案 同后台员工+建立营销 临时档案 建立营销临时档案+当地 局有要求的按当地局办 理 建立营销临时档案 福利待遇福利待遇无同后台员工基本社保无 新人培训标准化新人培

8、训标准化职前培训职前培训2011版版 营销人员管理现状营销人员管理现状总部组织架构总部组织架构 投资咨询信息发布投资咨询信息发布 投资顾问的认证管理投资顾问的认证管理 执业行为管理执业行为管理 /培训培训 营销团队建设营销团队建设/营销项目推动营销项目推动 风险事项管理风险事项管理 制度建设、系统维护制度建设、系统维护 人事管理（基本信息人事管理（基本信息/合同合同/档案管理档案管理 入入/离职、资格管理、考核离职、资格管理、考核/薪酬等等薪酬等等 ） 客户回访客户回访 投诉管理投诉管理 经纪业务总部经纪业务总部 理财产品部理财产品部营销管理部营销管理部培训部培训部IBIB业务部业务部交易管理

9、部交易管理部综合管理部综合管理部客户服务部客户服务部网点管理部网点管理部 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 营销人员管理现状营销人员管理现状营业部组织架构营业部组织架构 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 n运营总监管理职责：运营总监管理职责： 1 1、营销人员招募把关、营销人员招募把关 2 2、 营销人员风险事项监控营销人员风险事项监控 3 3、营销人员客户回访复核、营销人员客户回访复核 4 4、营销人员投诉事件处理、营销人员投诉事件处理 . .。 n营销人员管理专岗（必须专岗）：营销人员管理专岗（必须专岗）： 1 1、营销人员的执业资格注册管理

10、、营销人员的执业资格注册管理 2 2、营销人员的合同签署、档案管理、营销人员的合同签署、档案管理 3 3、营销人员的日常管理，主要是执业过程管理、营销人员的日常管理，主要是执业过程管理 4 4、负责营销人员客户投诉、回访、负责营销人员客户投诉、回访 。 营销人员管理现状营销人员管理现状营业部组织架构营业部组织架构 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 营销人员基本管理营销人员基本管理 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 1 招募招募/离职流程离职流程 2 3 专项事项专项事项 营销人员基本管理营销人员基本管理 执业行为管理执业行为管理 新人培训标准化新

11、人培训标准化职前培训职前培训2011版版 营销人员招募流程营销人员招募流程营销培训生营销培训生 n 营销培训生的招募营销培训生的招募 达成招募意向达成招募意向 是否通过从业考试是否通过从业考试 Y N 可招为营销培训生可招为营销培训生 签订营销培训生协议签订营销培训生协议 顶点系统预注册顶点系统预注册 入职客户经理入职客户经理 / 经纪人经纪人 参加考试，取得资格参加考试，取得资格 通过考试 n 要点： 1、营销培训生只能是没有通 过从业资格考试的人员； 2、待营销培训生通过从业考 试并在营业部入职后，营业部可根 据地区不同发放交通费补助（2000 元/1500元/1000元）； 3、当处于营

12、销培训生身份时， 营销人员不得预约客户或下挂客户。 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 营销人员招募流程营销人员招募流程证券经纪人证券经纪人 招募，有资格 见习经纪人 渠道经纪人资格达标非渠道经纪人资格达标 连续2个考核周期资格达标业绩考核 连续2个考核周期达到资深 客户经理标准 公文报批：晋级资深客户经理公文报批：晋级资深客户经理 Y Y N N 执业状态冻结 是否离职 1个月内完成离职手续 上报公文报批 同 意 不同意 n 见习经纪人待遇：2500元/2000元/1500元 n 见习期：营业部可自行统一设置，最长不 超过1年。经纪人可申请提前晋升达标经纪 人。 Y N

13、 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 营销人员招募流程营销人员招募流程证券经纪人证券经纪人 招募，有资格 见习经纪人 渠道经纪人资格达标非渠道经纪人资格达标 2个考核周期资格达标业绩考核 连续2个考核周期达到资深 客户经理标准 公文报批：晋级资深客户经理公文报批：晋级资深客户经理 Y Y N N 执业状态冻结 是否离职 1个月内完成离职手续 上报公文报批 同 意 不同意 n 非渠道经纪人达标：连续三个月净佣金收入 不少于0.15万元 n渠道经纪人达标：考核连续三个月新增有效 户至少6个 Y N 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 营销人员招募流程营销

14、人员招募流程证券经纪人证券经纪人 招募，有资格 见习经纪人 渠道经纪人资格达标非渠道经纪人资格达标 2个考核周期资格达标考核 连续2个考核周期达到资深 客户经理标准 公文报批：晋级资深客户经理公文报批：晋级资深客户经理 Y Y N N 执业状态冻结 是否离职 1个月内完成离职手续 上报公文报批 同 意 不同意 n 非渠道经纪人可不参与业绩达标考核； n 业绩达标考核有4个指标，营业部可在与营 销策划部沟通的基础上自选2个。 n 业绩考核对薪筹产生影响。 Y N 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 营销人员招募流程营销人员招募流程证券经纪人证券经纪人 招募，有资格 见习经纪

15、人 渠道经纪人资格达标非渠道经纪人资格达标 2个考核周期资格达标业绩考核 连续2个考核周期达到资深 客户经理标准 公文报批：晋级资深客户经理公文报批：晋级资深客户经理 Y Y N N 执业状态冻结 是否离职 1个月内完成离职手续 上报公文报批 同 意 不同意 n 第1个业绩考核不达标，黄牌。连续2个考核 周期不达标红牌。进入红牌后，经纪人执业状 态冻结。 n 营业部需在1个月内完成离职或保留的相关 手续。如果保留，需公文上报获批。 Y N 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 营销人员招募流程营销人员招募流程高级以下客户经理高级以下客户经理 见习客户经理 初级客户经理 高级

16、客户经理 黄牌-红牌-离职 黄牌-红 牌-离职 第第2个考核期晋级个考核期晋级 初级晋级标准3个月： 1、新增客户：15户 2、净佣金收入：1.5万元 3、客户资产（时点数）： 500万 4、客户数：15户 第第2个考核期晋级个考核期晋级 第第4个考核期晋级个考核期晋级 高级晋级标准3个月： 1、新增客户：9户 2、净佣金收入：3万元 3、客户资产：1000万 4、客户数：20户 资深晋级标准3个月： 1、新增客户：0户 2、净佣金收入：6万元 3、客户资产：2000万 4、客户数：30户 黄牌-红牌-离职 是否连续2个f考核 资格不达标 N N N Y Y Y Y 晋级资深客户经理晋级资深客

17、户经理 N 招募，有资格公文报备公文报备/报批报批 1、高中及以下学历 原则上不予聘用； 2、如有特殊资源， 公文报批 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 = 高级客户经理 是否连续2个考核周期 资格不达标 下岗培训 仍不达标 离职 N Y 直聘资深客户经理 第2个考核周期晋级高级 第4个考核周期晋级资深 晋级资深客户经理 离职 离职 非渠道/渠道经纪人 Y Y N N 营销人员招募流程营销人员招募流程资深客户经理资深客户经理/ /团队经理团队经理 n 资深客户经理为直聘资深客户 经理与晋级资深客户经理两种。 n 直聘资深客户经理在未达到晋 级资深客户经理级别时，需进行

18、晋级达标考核。连续2个考核周期 未达标的，离职。 n 达到晋级资深客户经理进行资 格达标考核，连续2个考核周期不 达标，将进行下岗培训。 n 下岗培训期间，资深客户经理 只发基础工资，可挂接客户。 n 红色圈定范围流程同样适用于 团队经理。 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 重点说明事项重点说明事项团队经理团队经理/ /市场营销部经理招募市场营销部经理招募 招募原则：招募原则： n系统内选拔 后台员工 营业部优秀营销人员 n 外部招募必须是优秀团队管理人员 n 严格考核 按制度严格考核 原则上不予延长考核期 特点 编制外 正式员工 可分配存量营销人员 新人培训标准化新人

19、培训标准化职前培训职前培训2011版版 营销人员：营销人员：50名签约营销人员名签约营销人员 含经纪人、客户经理、团队经理含经纪人、客户经理、团队经理 客户资产：最近一个考核周期其所服务客客户资产：最近一个考核周期其所服务客 户日均资产。户日均资产。 净佣金：每考核周期所创造的净佣金在净佣金：每考核周期所创造的净佣金在 150万（含以上）万（含以上） 营销人员营销人员 50名名 客户资产客户资产 3亿亿 净佣金净佣金 150万万 n 营业部在未达到上述营业部在未达到上述 设立标准前，经总部批设立标准前，经总部批 准可破格设立一个市场准可破格设立一个市场 销售部；销售部； n市场营销部不达标解市

20、场营销部不达标解 散：散： 下挂营销人员营业部重新分配；下挂营销人员营业部重新分配； 市场营销部经理营业部自行安市场营销部经理营业部自行安 排排 营销团队管理营销团队管理市场销售部成立的条件市场销售部成立的条件 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 n营业部不具备成立投资营业部不具备成立投资 顾问部时，不得破格成顾问部时，不得破格成 立投资顾问部，其投咨立投资顾问部，其投咨 顾问由营销总监直接管顾问由营销总监直接管 理。理。 n目前投资顾问的管理办目前投资顾问的管理办 法正在制定中。法正在制定中。 营销团队管理营销团队管理（暂定）投资顾问部成立的条件（暂定）投资顾问部成立的

21、条件 营业部拥有营业部拥有3名（含）以上投资顾问名（含）以上投资顾问 投资顾问投资顾问 服务的客户服务的客户 提供服务的客户提供服务的客户60名（含）以上名（含）以上 客户资产客户资产 连续两个考核周期客户资产达连续两个考核周期客户资产达3000 万元万元 客户净佣金客户净佣金 每考核周期创造净佣金收入在每考核周期创造净佣金收入在30万万 元以上；元以上； 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 营销团队管理营销团队管理营销团队的成立条件营销团队的成立条件 n 营销团队有营销团队有3 3名（含）营销人员，包括：经纪人（不含见习经纪名（含）营销人员，包括：经纪人（不含见习经纪

22、人）、客户经理（不含见习客户经理、客户经理）。人）、客户经理（不含见习客户经理、客户经理）。 团队经理 营业部分配育成 经纪人高级以下客户经理经纪人高级以下客户经理 市场营销部 游离经纪人 晋升资深 客户经理 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 重点说明事项重点说明事项营销人员身份转换营销人员身份转换 团队经理团队经理 客户挂接关系保留客户挂接关系保留 客户挂接关系解除客户挂接关系解除 后台员工后台员工 市场部经理市场部经理 组训岗组训岗 营销人员营销人员后台后台/前台管理前台管理 经纪人经纪人 高级以下客户经理高级以下客户经理 非全日制营销人员非全日制营销人员 无无 资

23、深客户经理资深客户经理 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 重点说明事项重点说明事项客户预约挂接客户预约挂接 n正常挂接 自动认领（3项比对一致） 手工认领（2项比对一致） n 特殊挂接 休眠客户激活 错误操作或系统原因 n 客户重新选择服务的营销人员 取消与原服务营销人员挂接关系 选择新的营销人员签署确权单 n 预约方式 柜台预约 网上预约（VPN) 手机WAP预约 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 n坚决杜绝营销培训生招揽客户行为 营销人员执业条件营销人员执业条件证券经纪人证券经纪人 执业条件 外部 要求执业条件 内部 要求执业条件 完成 执业

24、资格注册 协会：经纪人 信息公示 签署委托合同, 建立营销人员 临时档案 60小时培训 顶点系统: 综合注册 执业证书发放 通过从业资格考试或经纪人专项考试：通过从业考试的 证券基础知识和证券交易，可免考经纪人专项考试的基 础和证券市场营销 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 营销人员执业条件营销人员执业条件客户经理客户经理 n客户经理入职执业条件 通过一般从业考试的申请“一般从业资格”，通过经纪 人专项考试的申请“证券经纪业务营销执业资格”。 执业条件 外部执业条件内部执业条件 提交提交 执业资格注册 执业证书制作 协会:经纪人 信息公示 签署全日制合同全日制合同, 建

25、立营销人员 临时档案 60小时培训顶点系统: 综合注册 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 1818条禁止行为条禁止行为-严禁触碰高压红线严禁触碰高压红线 n 代客理财：代客理财：替客户办理帐户开立、注销、转移、证券认购、交易或者资替客户办理帐户开立、注销、转移、证券认购、交易或者资 金存取、划转、查询等事宜金存取、划转、查询等事宜 n 网络营销：网络营销：为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联 网、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动网、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动 n 非法咨询：非法咨询：在执业过程

26、中，向客户提供非服务证券公司统一提供的研究报在执业过程中，向客户提供非服务证券公司统一提供的研究报 告及与证券投资有关的信息、证券类金融产品宣传推介材料及有关信息告及与证券投资有关的信息、证券类金融产品宣传推介材料及有关信息 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 营销人员的考核与薪酬营销人员的考核与薪酬 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 营销人员营销人员 内部营销人员内部营销人员外部营销人员外部营销人员 见习经纪人见习经纪人 非渠道经纪人非渠道经纪人渠道经纪人渠道经纪人 非全日制营销人员非全日制营销人员全日制营销人员全日制营销人员 非渠道经纪人非渠道

27、经纪人渠道经纪人渠道经纪人 见习经纪人见习经纪人见习客户经理见习客户经理 高级客户经理高级客户经理 初级客户经理初级客户经理 资深客户经理资深客户经理 受受经纪人管理暂行办法经纪人管理暂行办法之考核之考核受受内部营销人员管内部营销人员管 理暂行办法理暂行办法之考核之考核 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 经纪人报酬经纪人报酬 渠道经纪人 非渠道经纪人 见习经纪人 达标经纪人 n 经纪人报酬经纪人报酬=(=(业绩提成业绩提成* *业绩考核系数业绩考核系数+ +其他收入其他收入) )* *管理考核系数管理考核系数 经纪人报酬=基准报酬基准报酬 * 管理考核系数 全额累进（全

28、额累进（25%-60%） 基准报酬：基准报酬：2500/2000/1500 全额累进全额累进(25%-60%)必须全转必须全转 原有原有 分段累计分段累计(30%-70%） 固定比例（固定比例（40%） 保底（万保底（万8保底）保底） n非全日制营销人员报酬：与当地最低工资孰高原则。非全日制营销人员报酬：与当地最低工资孰高原则。 其他报酬、考核与证券经纪人薪酬考核一致。其他报酬、考核与证券经纪人薪酬考核一致。 新聘新聘 全额累进（全额累进（25%-60%） 业业 绩绩 提提 成成 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 经纪人考核经纪人考核 经纪人达标考核指标经纪人达标考核指标 n 1、渠道经纪人：、渠道经纪人：3 个月个月6个有效户个有效户 n 2、非渠道经纪人：、非渠道经纪人： 3个月个月0.15万佣金万佣金 新人培训标准化新人培训标准化职前培训职前培训2011版版 客户经理薪酬客户经理薪酬 见习客户经理 初级客户经理 高级客户经理 资深客户经理 薪酬= 基础工资 + 福利待遇 + 绩效提成 +年终奖 福利待遇：营业部员工 绩效提成：增量25%，存量15% 年终奖：参与分配