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文档简介

1、会计学1 SPIN销售法销售法 定的压力即痛苦，然 后帮助别人消除这种 痛苦。 寻找痛处寻找痛处 S S 揭开伤口揭开伤口 P P 往伤口上撒盐往伤口上撒盐 I I 给伤口抹药给伤口抹药 N N 第1页/共6页 寻找客户的痛处 给伤口抹药 揭开伤口 痛苦学说痛苦学说 往伤口上撒盐 对照对照“痛苦学说痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下，相亲卖墓地的情节可剖析如下 第2页/共6页 4 43 3 1 12 2 S Situation 背景问题 P Problem 难点问题 N Need payoff 示益问题 I Implication 暗示问题 客户现状的信息、事实、背 景 发掘客户潜在需求的

2、基础 背景问题帮助你了解客户 要有目的、有偏重 寻找痛处 针对难题、不满与困难 发现客户潜在需求的关键 需求首先从不满开始 顾及客户的自尊或隐私 揭开伤口 以解决方案为核心的问题 确认、澄清客户的明确需 求 向客户说明可得利益 营造解决问题的良好气氛 给伤口抹药 指出难点可能导致的后果 可能的严重性 很小的问题放大再放大 可能使客户感觉不舒服 往伤口上撒盐 SPINSPIN销售法的四个步骤销售法的四个步骤 可能的痛处： 中小规模企业，成本控制重要 网络的依赖度高，关注稳定性 缺乏网维人员，关注售后保障 共享4M带宽，网速不理想 背景信息：某某投资理财公司，中小规模， 员工20余人，电脑20台，

3、公司自身缺乏网络技术人 员，网络稳定性对该公司而言尤其重要，前不久同 行业出现网络突发故障损失严重。公司成立之初就 已接入电信4M互联网专线，协议一年后才到期。 揭开伤口： “你们对现有网络满意吗？” “这么多台电脑共用4M的带 宽，网速不是很快，对吧？” “网络的稳定性对你们很重要 ，对吧？” 往伤口撒盐： “只有4M带宽，若再有几台 电脑下载东西，那你们的其它 电脑网速不会很慢么？” “你说你们这边网络稳定性 很重要，若网络出现突发故障 ，将会对你们产生什么影响呢 ？” 给伤口抹药： “你们是否在寻找一些途径来 解决当前面临的问题呢？” “如果你们将公司的半数电脑 使用一条我们的4M互联网专线 作为补充，问题不就迎刃而解 了吗？” 第3页/共6页 SPINSPIN问题问题目的目的问题问题 背景问题 了解客户的基 本情况 最近工作忙不忙啊，每次打您电话都占线呢？ 难点问题 找到客户的困 难点 我好像听说你们网点的网络出了点问题，你说的是这个事儿吗 ？” 暗示问题 揭示问题可能 产生的 严重后 果 唉，非常理解你的工作的难处啊，像我们公司也是一样的，如 果遇到网络故障，客户投诉的就非常厉害。您目前有没有使用 备用电路来保障数据传输？ 示益问题 为客户寻找解 决

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