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文档简介

1、 4 家庭因素家庭因素 家庭类型的变化：家庭类型的变化： 家庭规模家庭规模 家庭结构家庭结构 家庭生命周期：家庭生命周期： 单身 阶段 备婚 阶段 新婚 阶段 育婴 阶段 满巢1 育儿 阶段 满巢2 未分 阶段 满巢3 已分 阶段 空巢 鳏寡 阶段 5 购买动机购买动机 本能需要本能需要 情感需要情感需要 理智需要理智需要 惠顾需要惠顾需要 本能本能 动机动机 心理心理 动机动机 6 感知感知 感知是人的内外因素共同作用的过程，感知是人的内外因素共同作用的过程， 取决于：取决于：1、外界的刺激；、外界的刺激；2、人们的反、人们的反 应。应。 人的感知是有选择的：人的感知是有选择的： 1、选择性

2、注意；、选择性注意； 2、选择性理解；、选择性理解； 3、选择性记忆。、选择性记忆。 7 消费者的学习方式消费者的学习方式 行为学习行为学习 情感学习情感学习符号学习符号学习 解决问题的学习解决问题的学习 8 消费者学习模型消费者学习模型 内驱力内驱力 （动机）（动机） 提示提示 （刺激）（刺激） 反应反应 （行为）（行为） 强化强化 9 购买决策购买决策 参与购买决策的角色参与购买决策的角色 发起者发起者 影响者影响者 决策者决策者 购买者购买者 使用者使用者 10 购买行为的类型购买行为的类型 对产品的熟悉程度对产品的熟悉程度 购买购买 决策决策 风险风险 高 低 高低 复杂性 购买行为

3、简单性 购买行为 选择性 购买行为 习惯性 购买行为 11 购买决策阶段购买决策阶段 引发引发 需求需求 收集收集 信息信息 评价评价 选择选择 决策决策 购买购买 买后买后 感觉感觉 行为行为 12 不购买不购买 不选择 不考虑 不知晓 信息收集过程信息收集过程 A B C D E F G A C D F G A C F A C C 全部信息集全部信息集知晓信息集知晓信息集考虑信息集考虑信息集选择信息集选择信息集购买决策购买决策 13 消费者买后行为消费者买后行为 买后买后 行为行为 满意满意 不满意不满意 宣传宣传 不宣传不宣传 采取行动采取行动 不采取行动不采取行动 诉之公众诉之公众 媒介披露媒介披露 个人行为个人

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