营销团队核心竞争力培训PPT学习教案

1、会计学1 营销团队核心竞争力培训营销团队核心竞争力培训 打造团队核心竞争力打造团队核心竞争力 第1页/共61页 团队管理者出业团队管理者出业 绩的三要素绩的三要素 第2页/共61页 第3页/共61页 第4页/共61页 妻子不信任丈夫谁之过妻子不信任丈夫谁之过 信任是合作的基础信任是合作的基础 * 卡曼尼效应运用卡曼尼效应运用 * 销售公司的数据销售公司的数据 第5页/共61页 4.00 4.56 3.96 4.34 4.47 4.63 4.24 4.41 4.19 3.92 4.02 4.13 4.11 4.16 3.89 4.13 3.40 3.60 3.80 4.00 4.20 4.40

2、4.60 4.80 上 海 北 京 广 东 福 建 江 苏 黑 龙 江 山 东 湖 南 安 徽 河 北 四 川 广 西 江 西 河 南 山 西 甘 肃 您认为您直接上司的领导能力 第6页/共61页 4.15 4.44 4.07 4.28 4.58 4.29 4.21 3.94 4.29 4.48 4.32 4.05 4.08 4.12 3.94 4.16 3.60 3.80 4.00 4.20 4.40 4.60 4.80 上 海 北 京 广 东 福 建 江 苏 黑 龙 江 山 东 湖 南 安 徽 河 北 四 川 广 西 江 西 河 南 山 西 甘 肃 您对直接上司的信任程度 第7页/共61页

3、 管理者的内控能力管理者的内控能力 * 销售管理的销售管理的5个个”己己” *管理者的责任感管理者的责任感 第8页/共61页 要孩子改变，由 我 开始！ 要爱人改变，由 我 开始！ 要上司改变，由 我 开始！ 要下属改变，由 我 开始！ 要团队改变，由 我 开始！ 要公司改变，由 我 开始！ 要国家改变，由 我 开始！ 第9页/共61页 己 第10页/共61页 课堂练习: 第11页/共61页 值得信赖值得信赖 正面影响正面影响敢于担当敢于担当 第12页/共61页 第13页/共61页 销售管理者驱动销售管理者驱动 业绩的四项功能业绩的四项功能 第14页/共61页 第15页/共61页 要油料要油料

4、 看地图看地图 踩油门踩油门 看仪表看仪表 第16页/共61页 1.要油料要油料 2. 3. 4. 第17页/共61页 * 一切为了前线打仗一切为了前线打仗 * 跨部门的有效协调跨部门的有效协调 第18页/共61页 有限资源价值最大化有限资源价值最大化 整合的能力是无限的整合的能力是无限的 不谋全局者不足以谋一不谋全局者不足以谋一 域，不谋万世者不足以谋域，不谋万世者不足以谋 一时一时 第19页/共61页 1.要油料要油料 2.看地图看地图 3. 4. 第20页/共61页 你了解市场人员的想法吗你了解市场人员的想法吗 员工的理解能力员工的理解能力 把命令变承诺把命令变承诺 第21页/共61页

5、“上下同欲者胜上下同欲者胜” - 第22页/共61页 1.要油料要油料 2.看地图看地图 3.踩油门踩油门 4. 第23页/共61页 出现在最重要的洽谈会出现在最重要的洽谈会 做好大项目做好大项目/大客户的支持大客户的支持 关键时刻的协助关键时刻的协助 第24页/共61页 * 营销业绩的主要来源营销业绩的主要来源 * 抵制平均抵制平均 关注优秀关注优秀 第25页/共61页 第26页/共61页 20%50% 加强关系加强关系 消除障碍消除障碍 判断其所需资源判断其所需资源 鼓励和培养鼓励和培养 20%25% 训练辅导训练辅导 业绩评估业绩评估 跟踪监督跟踪监督 40%10% 跟踪监督跟踪监督 2

6、0%15% 重新招聘储备新人重新招聘储备新人 了解和接替手中的大客户了解和接替手中的大客户 第27页/共61页 1-1-对时间资源的利用对时间资源的利用 整块时间优化时间整块时间优化时间 2-2-对物资资源的分配对物资资源的分配 重点客户重点区域重点客户重点区域 重点产品重点人员重点产品重点人员 第28页/共61页 企业的营销资源是有企业的营销资源是有 限的限的,优质资源必须向优秀优质资源必须向优秀 员工倾斜员工倾斜,你的投资回报才你的投资回报才 能最大化能最大化! 第29页/共61页 1.要油料要油料 2.看地图看地图 3.踩油门踩油门 4.看仪表看仪表 第30页/共61页 销售仪表的控制销

7、售仪表的控制 销售数据的运用销售数据的运用 关键业绩指标的确定关键业绩指标的确定 第31页/共61页 第32页/共61页 9种团队角色种团队角色 练习和认知练习和认知 第33页/共61页 第34页/共61页 第35页/共61页 第36页/共61页 营销人员的心声营销人员的心声 第37页/共61页 第38页/共61页 第39页/共61页 #我希望得到的是我希望得到的是指点指点而不是而不是 指指点点指指点点 第40页/共61页 #关注的是我的活动关注的是我的活动而不是而不是我的我的 本人本人 第41页/共61页 第42页/共61页 第43页/共61页 第44页/共61页 销售团队的销售团队的 激励

8、技巧激励技巧 第45页/共61页 第46页/共61页 第47页/共61页 第48页/共61页 第49页/共61页 第50页/共61页 第51页/共61页 营销管理营销管理 的四大思维的四大思维 第52页/共61页 第53页/共61页 A.A.销售人才的选拔应该根据他们的智力销售人才的选拔应该根据他们的智力, ,经验和决心经验和决心 C. C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋而选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋而 不仅仅是经验决心不仅仅是经验决心 D.D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者 有决心者就可以培养有决心者就可以培养 B.B.

9、销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程, ,要看运气了要看运气了 第54页/共61页 A.A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤提出要求时，一定要规定正确的销售步骤 B.B.提出要求时，重在界定正确的结果而不是提出要求时，重在界定正确的结果而不是 正确的步骤正确的步骤 C.C.销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有 优秀业绩的保障优秀业绩的保障 D.D.制度是用来防止销售人员犯错误的制度是用来防止销售人员犯错误的, ,它并不能保它并不能保 证优秀业绩的出现证优秀业绩的出现 第55页/共61页 A.A.激励人时，重在帮助销

10、售人员识别和克服弱点激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点 B.B.激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不 是克服弱点是克服弱点 C.C.销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断 改进，并且要经常性地防范他们的弱点改进，并且要经常性地防范他们的弱点 D.D.如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的, ,我我 们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点. . 第56页/共61页 A.A.培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升 B.B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合 发展位置销售人员可以在同一岗位持续发展发展位置销售人员可以在同一岗位持续发展 C.C.优秀销售人才的的发展空间在于成为销售管理层，优秀销售人才的的发展空间在于成为销售管理层， 这样他们可以不断地复制和带