Will to Win(讲师版)

1、 2006 In Power LLC 小组姓名小组姓名 小组口号小组口号 小组小组CEO 小组介绍小组介绍 简单!有力! 2006 In Power LLC 为成功意愿下定义 充分利用基本策略来增强您的成功意愿。 展示您对情绪状态的自我认知和自我调节能力，并将其作为增 强成功意愿和最佳表现程度的手段,特别是面对挫折的技巧。 采用简单的四步自我训练流程来迅速采取有效行动解决问题。 执行您的 21 天成功意愿行动计划。 讨论课的目标讨论课的目标 常识常识实践实践 在讨论课结束时您能够：认识、选择、习惯。认识、选择、习惯。 21 21 天天 2006 In Power LLC 什么是成功意愿什么是成

2、功意愿 如何增强成功意愿如何增强成功意愿 情绪状态与增强成功意愿情绪状态与增强成功意愿 自我训练自我训练 课程小结课程小结 商战商战 课程内容课程内容 2006 In Power LLC 为什么要有成功意愿？为什么是现在？为什么要有成功意愿？为什么是现在？ 成功意愿对所有其它行为都有重要的影响作用。 变化的市场：销售代表人数增加、竞争加剧竞争加剧、政府干预、打开 通路的难题。除非我们做好准备，否则这些因素都将考验我们 的成功意愿。 我们都有成功意愿。持续不断地充分调动或探索它将赋予您和 诺华公司巨大的竞争优势。 发现直接的机会运用成功意愿来达成销售协议，实现市场份额 的增长。 个人成长 200

3、6 In Power LLC 1.什么是成功意愿？什么是成功意愿？ 2006 In Power LLC 成功意愿的定义成功意愿的定义 思维习惯和行动思维习惯和行动 始终如一达成目标 具有很高的积极性和激情 选择您的反应：选择您的反应：100% 负责负责 集中精力向前看 选择您的态度和方法 采取果断的行动 1. 自我训练 坚持不懈直至成功！ 2006 In Power LLC 选择您的反应选择您的反应 E + R = O 事件事件 反应反应结果结果 您可以将结果归咎于某事件。 2. 您也可以选择对事件的反应，直到您得到想要的结果。 3. 您的反应:思考和行动。成功或失败是自我选择的结果。 200

4、6 In Power LLC 选择您的反应选择您的反应 百分之百由您控制百分之百由您控制 E + R = O 事件事件 反应反应结果结果 思考思考 行动行动 动力点动力点 情绪情绪 2006 In Power LLC 小结：成功意愿是什么？小结：成功意愿是什么？ 思维习惯和行动思维习惯和行动 始终如一达成目标 具有很高的积极性和激情 选择您的反应：选择您的反应：100% 负责负责 集中精力向前看 选择您的态度和方法 采取果断的行动 1. 自我训练 坚持不懈直至成功！ 2006 In Power LLC 什么是成功意愿什么是成功意愿 如何增强成功意愿如何增强成功意愿 情绪状态与增强成功意愿情绪状

5、态与增强成功意愿 自我训练自我训练 课程小结课程小结 商战商战 课程内容课程内容 2006 In Power LLC 2.如何增强成功意愿？如何增强成功意愿？ 小组讨论：如何增强成功意愿？结合工作中的具体事例进行讨论： 时间10分钟 汇报：每组选派一名代表汇报组内讨论结果（5分钟） 2006 In Power LLC 过去过去 现在现在 将来将来 选择您的反应选择您的反应 目目 标标 您在这里！您在这里！ 您想仿效成功意愿的哪些方面？ 作为诺华公司代表，对您来说什么最重要？ 什么原因让您每日辛劳的工作？ 把握未来，因而拥有现在把握未来，因而拥有现在 不要让过去影响到现在不要让过去影响到现在 2

6、006 In Power LLC 最奇特的秘诀最奇特的秘诀 不希望 希望 （目标） 您关注的在增长！您关注的在增长！ 事件事件 反应反应 结果结果 推动力挫败感 2006 In Power LLC 不希望 希望 （目标） 我希望和医生多一些交谈。 我希望和医生多一些交流。 我希望医生不要拒绝！ 我希望医生不要拒绝！ 我希望样品及时送达而不是让我等待。 我希望样品及时送达而不是让我等待。 我希望每次销售活动都能获得更多的业务承诺。 我希望每次销售活动都能获得更多的业 务承诺。 选择您的想法选择您的想法 关注您所希望的关注您所希望的 2006 In Power LLC 挫败感 推动力 不能控制 可

7、以控制 竞争代表没有坚持行业准则。 竞争代表没有坚持行业准则。 我如何投资预算。 我如何投资预算。 医生不见销售代表。 我如何计划当日工作。 我如何计划当日工作。医生不见医药代表。 选择您的想法选择您的想法 关注您能控制的关注您能控制的 2006 In Power LLC 成功意愿不是不变的成功意愿不是不变的 不希望 希望 （目标） 您是一个活磁铁，生活中您所吸引的事物 与您的主导思想相协调。 Brian Tracy 语 （ Brian Tracy International 的 CEO，撰写了 32 本有关颠峰业绩的书籍） 不能控制 可以控制 2006 In Power LLC 成功意愿不是

8、不变的成功意愿不是不变的 我们每个人都有“当前的设定点”。 不希望 希望 （目标） 不能控制 可以控制 向变化的正确一侧移动向变化的正确一侧移动 2006 In Power LLC 做得更好做得更好 就变得更好就变得更好 不希望不希望 希望希望 不能控制不能控制 可以控制可以控制 2006 In Power LLC 成功意愿：思维与行动习惯成功意愿：思维与行动习惯 思想 思想 思想 主导思想主导思想 思想 思想 思想 思想 思想 思想 思想 2006 In Power LLC 主导思想主导思想 受困之前转移您的注意力受困之前转移您的注意力 第第 1 步：认知您的思想、言辞和感受步：认知您的思想

9、、言辞和感受 “不希望/不能控制”听起来如何？ 它感觉如何？ 第第 2 步：通过询问这些问题来选择主导思想：步：通过询问这些问题来选择主导思想： 我的目标目标是什么？ 什么是我能控制的控制的？ 不希望 希望（目标） 不能控制 可以控制 挫败感！推动力！ 2006 In Power LLC 练习：练习： 不希望不能控制不希望不能控制 希望可以控制希望可以控制 不希望不能控制 希望可以控制 我希望医生对我诚实，而不是讲我希望听的话然后在 我得到我的销售数字时发现他们对我有所隐瞒。 我希望竞争者不再向我的医生提供有关我的产品的不 准确或错误的信息。 我希望我的团队成员对我的努力少些批评。我努力工 作

10、并且希望能得到他们的赞赏，而不是总是指出我的 不足之处。 我希望护士不再阻止我拜访医生，因为我有一个多月 都未能见到医生了。 我希望总住院医师能够帮助我在内科学术研讨会上安 排一次午餐会晤，每当我在走廊看见她时，她总是朝 向另一方。 2006 In Power LLC 练习：练习： 不希望不能控制不希望不能控制 希望可以控制希望可以控制 不希望不能控制 希望可以控制 我希望医生对我诚实，而不是讲我希望听的话然后在 我得到我的销售数字时发现他们对我有所隐瞒。 我希望通过我持续的拜访，增进与医生的关系，真正 成为医生的战略合作伙伴 我希望竞争者不再向我的医生提供有关我的产品的不 准确或错误的信息。

11、 我希望学习和掌握医学和产品知识，能够和医生探讨 临床治疗的问题，展示专业的形象；同时详细收集关 于竞争对手的信息 我希望我的团队成员对我的努力少些批评。我努力工 作并且希望能得到他们的赞赏，而不是总是指出我的 不足之处。 我希望通过自己的持续努力和不断尝试，提升自己的 管理能力 我希望护士不再阻止我拜访医生，因为我有一个多月 都未能见到医生了。 我希望详细了解医生的时间规律，做好自己的拜访计 划，高效拜访医生 我希望总住院医师能够帮助我在内科学术研讨会上安 排一次午餐会晤，每当我在走廊看见她时，她总是朝 向另一方。 我希望详细了解科室的学术需求，安排科室感兴趣的 研讨会；当然我会从拜访每一个

12、医生开始，我能做到 的！ 2006 In Power LLC 小结：如何增强成功意愿？小结：如何增强成功意愿？ 关注关注“希望的希望的”（目标）（目标） 关注关注“可以控制的可以控制的” 方法：方法： 认知您的思想、言辞和感受认知您的思想、言辞和感受 “不希望不希望/不能控制不能控制”听起来如何？听起来如何？ 它感觉如何？它感觉如何？ 2.通过询问这些问题来选择主通过询问这些问题来选择主导思想导思想 我的目标是什么？我的目标是什么？ 什么是我能控制的？什么是我能控制的？ 2006 In Power LLC 什么是成功意愿什么是成功意愿 如何增强成功意愿如何增强成功意愿 情绪状态与增强成功意愿情

13、绪状态与增强成功意愿 自我训练自我训练 课程小结课程小结 商战商战 课程内容课程内容 2006 In Power LLC 3.情绪状态与增强成功意愿情绪状态与增强成功意愿 2006 In Power LLC 情绪告诉我们正在关注的事情情绪告诉我们正在关注的事情 E + R = O 推动力 热情 乐观 冷静 我的目标是什么？我的目标是什么？ 我能控制什么？我能控制什么？ 关注成功关注成功/解决方案解决方案 担心 沮丧 压力 气愤 为什么会发生这件事？为什么会发生这件事？ 应该怨谁或什么？应该怨谁或什么？ 关注状况关注状况/问题问题 向变化的正确一侧移动向变化的正确一侧移动 2006 In Pow

14、er LLC 到目前为止，我们已经讲述了将“选择主导”作为一种转换思路和将 注意力从您不希望的事情上集中到您所希望的事情上的手段。 重构是当您偏离目标时重新将注意力集中到您所希望的事情上的另一 种工具。 您通过感觉可以了解什么时候您偏离目标。 重构：身陷困境时快速恢复重构：身陷困境时快速恢复 事件事件 + + 反应反应 = = 结果结果 ？ 医生让我很生气吗？医生让我很生气吗？ 评判自我或他人评判自我或他人 我本应该我本应该, , 如果我如果我, 为什么他为什么他？ 2006 In Power LLC 您在一个时间只能保持一种思路，正面的或负面的。 当做选择时，您可以用正面的来替换负面的。 不

15、断重复的任何思想或行动最终变成一种新的习惯做得更好就变得更好 重构基础知识重构基础知识 2006 In Power LLC 重构的三个步骤重构的三个步骤 深呼吸深呼吸 认识并接受认识并接受 中断中断 我的目标是什么？我的目标是什么？ 没有什么大不了，现在该做什没有什么大不了，现在该做什 么？么？ 我愿意从不同角度看问题？我愿意从不同角度看问题？ 它并非完美无缺！它并非完美无缺！ 每次的每次的“拒绝拒绝”都是向都是向“接受接受”的的 迈进迈进 我从每次拜访均可以学到知识我从每次拜访均可以学到知识 优势是什么？优势是什么？ 1 认识负面情绪和导致它的思想 2 立即中断！ 3 重新构造 #1-认识

16、#2-中断 #3-重构 2006 In Power LLC 什么是成功意愿？什么是成功意愿？ 思维与行动习惯思维与行动习惯 始终如一达成目标 具有很高的积极性和激情 选择您的反应：选择您的反应：100% 负责负责 集中精力向前看集中精力向前看选择您的态度与方法选择您的态度与方法 采取果断的行动采取果断的行动 1. 自我训练自我训练坚持不懈直至成功！坚持不懈直至成功！ 2006 In Power LLC 选择您的反应选择您的反应 完全由您控制完全由您控制 E + R = O 事情事情反应反应 结果结果 动力点动力点 思考思考 通过对思考、行动方式或同时两者进行有意识的选择，我们能够影响成功意愿。

17、通过对思考、行动方式或同时两者进行有意识的选择，我们能够影响成功意愿。 有时，当我们感觉成功意愿处于低潮时，行动是有时，当我们感觉成功意愿处于低潮时，行动是“重新启动引擎重新启动引擎”的最佳选择。的最佳选择。 行动行动 感觉感觉 2006 In Power LLC 采取果断的行动采取果断的行动 由外至内影响您的成功意愿！由外至内影响您的成功意愿！ 极强的果断性是高影响力沟通的基础，它反过来又可作用于成功意愿！极强的果断性是高影响力沟通的基础，它反过来又可作用于成功意愿！ “无论怎样，都要去做！无论怎样，都要去做！” 您的音调：肯定您的音调：肯定 - - 自信自信 肢体语言：以手势支持您的话语肢

18、体语言：以手势支持您的话语 面部表情：表达您肯定的内容面部表情：表达您肯定的内容 词汇运用：非凡、难以超越词汇运用：非凡、难以超越 2006 In Power LLC 果断行动，是的果断行动，是的. 但必须指向特定目标但必须指向特定目标 目标目标 我应该做什么？ 我的目标是什么？ 我能控制什么？ 我将以什么方式来达成目标？ 2006 In Power LLC 小结：情绪状态与增强成功意愿小结：情绪状态与增强成功意愿 1 认识负面情绪和导致它的思想认识负面情绪和导致它的思想 2 立即中断！立即中断！ 3 重新构造重新构造 2006 In Power LLC 什么是成功意愿什么是成功意愿 如何增强

19、成功意愿如何增强成功意愿 情绪状态与增强成功意愿情绪状态与增强成功意愿 自我训练自我训练 课程小结课程小结 商战商战 课程内容课程内容 2006 In Power LLC 4.自我训练自我训练 2006 In Power LLC 成功意愿成功意愿 训练有影响力的思维有助于您系统地运用学习到的知识。训练有影响力的思维有助于您系统地运用学习到的知识。 每天都自我训练每天都自我训练 采取行动直到达成目标！采取行动直到达成目标！ 选择您的反应：选择您的反应：100% 100% 负责负责 集中精力向前集中精力向前 选择您的态度和方法选择您的态度和方法 采取果断的行动采取果断的行动 1.1. 自我训练自我

20、训练 坚持不懈直至成功！坚持不懈直至成功！ 2006 In Power LLC 选择您的反应：选择您的反应： 有影响力思维的训练有影响力思维的训练 E + R = O 思维思维/行动行动 2006 In Power LLC 自我训练自我训练 我现在距离目标有多远？我现在距离目标有多远？ 分析状况，不要评判-只提 供事实 。 我的目标是什么？我的目标是什么？ 设定明智明智有意义的目标。 为达成目标我将做些什么？为达成目标我将做些什么？ 采取行动 坚持不懈直到取得成功。 这可能意味着您要根据反馈 而改变方法。 妨碍因素是什么？妨碍因素是什么？ 了解您达成目标的状况和阻碍 的原因 不要评判或责备 。

21、 只集中精力于您所能控制的事 情。 询问“我能控制什么”， 放弃我所不能控制的事情。 80%20% 2006 In Power LLC 状况状况 成功成功 障碍障碍 解决方案解决方案 状况和问题的解决状况和问题的解决 确定需要“解决”的问题。 众多的注意力和讨论 （负面能量）都用到“不希望” 的事情上。 相同的事情做太多，感到沮丧 增加了我们努力，就开始厌倦 我们开始怀疑真的将会发生什 么改变 我们倾向于从我们自己以外 找障碍，并责备他人/事。 如果我们从所能控制的事情 查找原因，我们修正自我 “ 如果，本应该。” 我们能做什么？我们能做什么？ 80% 20% 80% 20% 我们如何能知道我

22、我们如何能知道我 们正在这样做？们正在这样做？ 选择主导思想选择主导思想 我的目标是什么？ 我能控制什么？ 重构重构 中断模式 重构事情 2006 In Power LLC 情绪可以告诉我们正在关注的事情情绪可以告诉我们正在关注的事情 E + R = O 推动力 认识 乐观 冷静 我的目标是什么？我的目标是什么？ 我能控制什么？我能控制什么？ 关注成功关注成功/解决方案解决方案 担心 沮丧 压力 气愤 为什么会这样？为什么会这样？ 应该归咎于谁应该归咎于谁/事件？事件？ 关注状况关注状况/问题问题 向变化的正确一侧移动向变化的正确一侧移动 2006 In Power LLC 关注问题关注问题

23、状况 解决方案 您越将思想和行动集中在问您越将思想和行动集中在问 题上，就越少将精力投入于题上，就越少将精力投入于 理清成功目标，寻找问题的理清成功目标，寻找问题的 解决方案。解决方案。 我们身陷困境！我们身陷困境！ “那就应该停止！那就应该停止！” 2006 In Power LLC 状况状况 成功成功 障碍障碍 解决方案解决方案 自我反省以理解理解当前 状况。 发现难题、应该改变 什么和/或指望指望什么 。 尽可能客观、明确和 清晰 （不要评判，不 带情绪）。 对可能的障碍做自我 反省 寻求充分理解障碍， 不要判断障碍 （不带 情绪）。 思考您能控制的和不 能控制的 当您了解状况和障碍 后

24、，则继续！ 对结果和现实目标自我反省 将其分成细小的步骤 明确提出驱使目标和前进目标 现在就将 80% 的时间用于变化的正 确一侧！ 动脑思考如何获得“成功”。 找出获得“成功”的战略/策略（解 决方案）。 根据目标和成功评估解决方案。 成功解决问题成功解决问题 向变化的正确一侧移动向变化的正确一侧移动 2006 In Power LLC 训练问题训练问题 您销售工作的质量取决于在一天中您自我反省问题的质量！您销售工作的质量取决于在一天中您自我反省问题的质量！ 一天中自我反省问题有助于您：一天中自我反省问题有助于您： 培养您的成功意愿培养您的成功意愿 训练您走向成功训练您走向成功 养成新的思维

25、和行动习惯养成新的思维和行动习惯 2006 In Power LLC 2 状况状况 1 - 成功成功 3 障碍障碍 4 - 解决方案解决方案 成功的障碍或状况的起因何在？ 继续前进需要克服哪些障碍？ 其中有哪些是我能控制的，以便 我能采取行动？ 有哪两件事是我能控制的，现在 可以为了达到目标而采取行动？ 有什么可行方法我还未尝试过？ 如果执行此方案，我会成功吗？ 我现在如何开始？ 要解决的状况或事件是什么？ 问题的特殊性何在？ 还有其它问题需要考虑吗？ 目标是什么？ 我相信能够实现的现实目标是 什么？ 我如何能知道我正在进步？ 如果我达成目标，我/我的客户 有何收益？ 自我反思辅助问题自我反思

26、辅助问题 2006 In Power LLC 什么是成功意愿什么是成功意愿 如何增强成功意愿如何增强成功意愿 情绪状态与增强成功意愿情绪状态与增强成功意愿 自我训练自我训练 课程小结课程小结 商战商战 课程内容课程内容 2006 In Power LLC 主要概念复习主要概念复习 成功意愿是一种思维和行动习惯成功意愿是一种思维和行动习惯，它可以引导您始终如一地达成目标，具有很高的积 极性和激情。 选择您的反应：选择您的反应：100% 负责负责 （E + R = O） 集中精力向前进集中精力向前进; 选择您的态度和反应选择您的态度和反应 驱使动机 希望/不希望，可以控制/不能控制 选择：如果出现

27、负面情绪，则询问自己 “我的目标是什么？我能控制什么？” 重构：中断模式 （取消/取消）；重构事件 （为观念增加动力） 采取果断的行动采取果断的行动 现在就做。 您的体态语、语调和用词都能由外至内影响成功意愿。 自我训练自我训练 坚持不懈直到成功！坚持不懈直到成功！ 状况：发生什么事，保持目标或偏离目标？ 成功：目标是什么，我想要什么？ 障碍：阻碍因素是什么；什么在妨碍我？ 1.解决方案：我将如何达成目标，我现在可以采取什么行动？ 2006 In Power LLC 成功意愿的定义成功意愿的定义 思维与行动的习惯思维与行动的习惯 始终如一地达成目标 具有很高的积极性和激情 1234567 89

28、1011121314 15161718192021 22232425262728 2930 2006 In Power LLC 21 天成功意愿的应用及行动计划天成功意愿的应用及行动计划 接下来的接下来的 21 21 天有一两个成果天有一两个成果 选择合作伙伴选择合作伙伴 21 21 天成功意愿清单天成功意愿清单 21 21 天日志天日志 21 21 天总结报告天总结报告 1 1周之内培训体会周之内培训体会 2006 In Power LLC 商战商战 北京诺华制药有限公司培训部北京诺华制药有限公司培训部 2006 In Power LLC 活动介绍活动介绍 “商商场如场如战战场场”，结合销售

29、工作进行实战演练。，结合销售工作进行实战演练。 体验式培训，与第体验式培训，与第1天天“成功意愿成功意愿”培训衔接，是理论学习之后的实际运培训衔接，是理论学习之后的实际运 用，讲师和用，讲师和Leader能够能够观察到学员的变化和表现。观察到学员的变化和表现。 活动围绕培训活动围绕培训“三个要点三个要点”进行：活动开始，培训师介绍活动以实践进行：活动开始，培训师介绍活动以实践 “三个要点三个要点”为目标；学员按照每个要点的实践情况制作为目标；学员按照每个要点的实践情况制作PPT；培训师；培训师 以要点学习的收获进行总结。以要点学习的收获进行总结。 在时间紧、难度大的情况下，学员关注哪个方面，寻

30、找解决方法，取得在时间紧、难度大的情况下，学员关注哪个方面，寻找解决方法，取得 最后胜利。最后胜利。 面对棘手问题、变化的情况，学员如何选择反应。面对棘手问题、变化的情况，学员如何选择反应。 活动安排在培训地点附近的商业街，学员在完成任务同时，体验当地特活动安排在培训地点附近的商业街，学员在完成任务同时，体验当地特 色。色。 2006 In Power LLC 两天培训的衔接两天培训的衔接 E+R=O 要点3：陷入困境，如何选择反应 理论学习 看似不可能的任务，你的反应 会关系到结果：成功或失败 要点2：关注的目标： 影响的方面/不能影响的方面； 不考虑过去经验、不能做的可能 关注：陌生的环境

31、，不理解的商户 和客户，时间紧迫还是关注：手 里的地图，可能的机会，行动计划 说服不了商户，找不到客户， 队友不合作如何反应？ 实践考验，观察学员在面对 实际问题的表现和变化 第一天 第二天 要点1： 2006 In Power LLC 团队任务团队任务 目标：目标： 通过合作实现资金增值通过合作实现资金增值10%10% 规则：规则： 在商业街上寻找商户合作（谈判，说服）在商业街上寻找商户合作（谈判，说服） 按规定时间完成任务按规定时间完成任务 按任务单完成规定项目按任务单完成规定项目 团队团队必备必备的角色的角色 队长队长 书记书记 摄影师摄影师 财务财务 发言人发言人 注意：注意： 每位团队成员都要承担角色，如策划、销售、市场等。每位团队成员都要承担角色，如策划、销售、