第8章商务谈判中僵局的处理

1、 2 第八章 商务谈判中僵局的处理 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生认识商务谈判中 僵局的类型、产生原因和应对原则，掌 握谈判僵局的处理方法，了解突破谈判 僵局的主要策略和技巧。 【引导案例】 参见教材P214 (资料来源：贯越. 底牌谈判的艺 术. 北京：京华出版社，2006) 3 第一节 僵局的类型、成因和处理原则 在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因， 使谈判双方相持不下、互不相让。应该说，这使谈判双方相持不下、互不相让。应该说，这 种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、 意见分歧、激烈争论等

2、现象，在争取利益的较意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较 量中也比较常见。量中也比较常见。 但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无 法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响 谈判工作的进展。谈判工作的进展。 4 一、商务谈判中僵局的类型 (一)狭义谈判中的僵局类型 (二)广义谈判中的僵局类型 (三)谈判内容中的僵局类型 5 二、商务谈判中僵局的成因分析 (一)立场争执 (二)成交底线的差距较大 (三)一方采取强迫姿态 (四)人员素质较低 (五)沟通障碍 (六)外部环境发生变化 6 三、处理和避免僵局的原则 (

3、一)理性思考 (二)协调好双方利益 (三)欢迎不同意见 (四)避免争吵 (五)正确认识谈判僵局 (六)语言适度 7 第二节 僵局的处理方法 一、应对潜在僵局的方法一、应对潜在僵局的方法 (一一)先肯定局部再全盘否定先肯定局部再全盘否定 (二二)用对方的意见去说服对方用对方的意见去说服对方 (三三)反问劝导法反问劝导法 (四四)条件对等法条件对等法 (五五)舍弃枝节、抓住重点舍弃枝节、抓住重点 8 二、应对情绪性僵局的方法 (一)转移论题 (二)投其所好，改变气氛 (三)视而不见 (四)幽默处理 (五)场外沟通 (六)以情动人 9 三、严重僵局的处理方法 (一)离席策略 (二)调整谈判班子 (三

4、)休会改期再谈 (四)最后通牒 (五)请第三方参与仲裁 10 第三节 突破谈判僵局的策略与技巧 一、突破利益僵局的策略与技巧一、突破利益僵局的策略与技巧 (一一)从客观的角度来关注利益从客观的角度来关注利益 (二二)利益引导利益引导 (三三)寻找多种解决方案寻找多种解决方案 (四四)各得其所各得其所 (五五)有效退让有效退让 11 二、论理在僵局中的运用 (一)从对方的无理要求中据理力 争 (二)站在对方的角度看问题 (三)从对方的漏洞中借题发挥 (四)一分为二 (五)掌握充分的证据 12 三、扭转僵局的手段技巧 经一些咨询专家对谈判经验的总结，扭转僵局的行之有效的手经一些咨询专家对谈判经验的

5、总结，扭转僵局的行之有效的手 段有数十种之多，主要是：段有数十种之多，主要是： 改变付款的方式及时限。在成交的总金额不变的情况下改变定金数额， 缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。撤换谈判组成员或组 长。转移不确定因素。把协议中有分歧的部分搁置起来，等到信息充 分时再重新谈判。改变风险承担的方式和时间。在交易的所得所失不 明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。改 变对对方要求的时限。通过提议补偿程序和保证手段来改善成交后的 双方满意程度。改变谈判的重心，从相互竞争的模式变为相互合作的 模式。把双方的工程师、执行人员以及高层管理者集合到一起，相互沟 通，共同提出倡议，根

6、据双方的利益拟订谈判方案，将竞争模式演变为 合作模式。改变合同的类型。改变百分比的基数。一个大基数配上 小百分比或大百分比配上较小的可预见的基数，往往是一个契机，能把 谈判重新引入正轨。寻找能在中间调停的人。安排一个双方的最高 层会议或者高层热线电话。增加其他的既真实又明显的可选择项，使 本来有争议的交易变得可以接受。改变明细或成文条件。设置一个 联合的研究会。讲一些风趣的故事。 13 本 章 小 结 商务谈判中，由于双方的立场争执、成交底线、人员商务谈判中，由于双方的立场争执、成交底线、人员 素质、沟通障碍等原因往往会出现各种各样的僵局。素质、沟通障碍等原因往往会出现各种各样的僵局。 根据不

7、同的理解角度，僵局可以分为广义的僵局、狭根据不同的理解角度，僵局可以分为广义的僵局、狭 义的僵局和谈判内容上的僵局。对谈判中的僵局应全义的僵局和谈判内容上的僵局。对谈判中的僵局应全 面地看待，一方面，僵局有可能造成谈判的暂停甚至面地看待，一方面，僵局有可能造成谈判的暂停甚至 破裂；另一方面，若双方能够利用好僵局，重新回顾破裂；另一方面，若双方能够利用好僵局，重新回顾 各自的出发点，从对方的角度看问题，注意挖掘双方各自的出发点，从对方的角度看问题，注意挖掘双方 共同的利益，就会使谈判重现曙光，并提高达成交易共同的利益，就会使谈判重现曙光，并提高达成交易 的速度。因此，面对僵局，谈判双方应理性地分

8、析其的速度。因此，面对僵局，谈判双方应理性地分析其 产生的原因，把握正确的处理原则，利用合适的方法、产生的原因，把握正确的处理原则，利用合适的方法、 策略和技巧来进行解决，把僵局变成谈判成功的契机。策略和技巧来进行解决，把僵局变成谈判成功的契机。 14 自 测 题 1. 谈判僵局有哪些类型？处理谈判僵局的原则谈判僵局有哪些类型？处理谈判僵局的原则 是什么？是什么？ 2. 产生谈判僵局的原因有哪些？产生谈判僵局的原因有哪些？ 3. 解决情绪性僵局有哪些策略和技巧？解决情绪性僵局有哪些策略和技巧？ 4. 举例说明论理在处理谈判僵局中的作用如何？举例说明论理在处理谈判僵局中的作用如何？ 5. 举例说明如何解决严重僵局？举例说明如何解决严重僵局？ 6. 如何解决潜在僵局？如何解决潜在僵局？ 15 案 例 分 析 据理力争中日汽车索赔谈判据理力争中日汽车索赔谈判 参见教材P237 (资料来源：马克态. 商务谈判理 论与实务. 北京：中国国际广播出版社， 2004) 思考题