夏威夷项目工作总结及计划PPT学习教案

1、会计学1 夏威夷项目工作总结及计划夏威夷项目工作总结及计划 第1页/共74页 推广策略 建立在“实效性推广”战略基础上的立体化推广渠道 多层次、多渠道的推广策略，提高市场认知度，扩大客户来源 第2页/共74页 日期日期媒体媒体栏目栏目/ /版面版面形式及主题形式及主题 6月16日北京青年报A叠整体形象亮相公开 6月23日北京青年报A叠形象+产品 7月14日北京青年报A叠形象+产品 7月23日北京青年报A叠产品+开盘信息 8月18日北京青年报A叠形象+产品+热销 9月29日北京青年报C叠产品+2期开盘信息 10月11日北京青年报A叠产品+2期开盘信息 10月20日北京青年报A叠产品+热销信息 1

2、0月27日北京青年报A叠产品+热销信息 报广发布表 第3页/共74页 部分展示 第4页/共74页 网络发布表 项目网站建设 第5页/共74页 部分展示 第6页/共74页 3. 户外广告系统 利用其覆盖面广，时效性长的特点，配合项目的整体推广过 程 推广渠道总结 部分展示 第7页/共74页 推广渠道总结 4. 平面杂志 针对业界内的通告以及市场的引导和宣扬 日期日期媒体媒体版面版面形式及主题形式及主题费用费用 7月刊楼市第一跨页样板区开放+ 开盘告知 19.57万 7月刊安家A版第三跨页样板区开放+ 开盘告知 7月刊万房硬广2P样板区开放+ 开盘告知 7月刊楼市专题5P滨海别墅概念炒作 免费 7

3、月刊安家专题5P滨海别墅概念炒作 7月刊万房专题2P滨海别墅概念炒作 8月刊楼市第一跨页产品内容（实景）+ 热销信息 13.52万8月刊安家硬广1P产品内容（实景）+ 热销信息 8月刊万房硬广2P产品内容（实景）+ 热销信息 8月刊楼市专题5P区域炒作京东别墅带 免费8月刊安家专题3P区域炒作京东别墅带 8月刊万房专题2P区域炒作京东别墅带 11月份21高尔夫才智硬广+内页实景+形象 第8页/共74页 5. 软文宣传 针对项目活动、论坛等，进行市场的先期预热及舆论宣扬 推广渠道总结 日期日期媒体媒体版面版面形式及主题形式及主题 714信报整版往东，再往东是燕郊 715第一财经日报半版大北京重心

4、东移 燕郊欲乘风而上 718中国经营报半版地产调控意外成全“大北京”格局 720新京报半版宏观调控反促燕郊高档房销售 721北京青年报整版10万北京人置业在京外 721北京晚报半版燕郊沾光北京新规划 低价位欲抢通州风头 72121世纪经济报道半版北京地产商热看天津 722北京晨报半版定位北京“编外郊县” 燕郊地产独享意外利好 722参考消息半版新规划助力燕郊别墅新区发展 818北京青年报半版京东别墅能否对接CBD高端人群 818北京晚报1/4版东部别墅性价比优势显现 818精品整版经济型别墅抢滩京东 819京华时报半版别墅带京东逐渐成气候 819北京晨报半版京东叫板西北别墅板块 826参考消息

5、半版京东别墅带发力加快“途中跑” 总 软文发布表 第9页/共74页 推广渠道总结 日期日期媒体媒体主办方主办方形式及主题形式及主题费用费用 7月份新浪、焦点、搜 房直播 楼市燕郊规划发展北京媒体交流 会 免费 8月份搜房直播楼市东部别墅带发展免费 6. 论坛、活动营销 针对项目前期及重要节点，予以市场引导和业界通告 7. 直销行销 针对项目的实效推广渠道 商场商场地点地点效果（登录客户）效果（登录客户） 燕莎商城/8批 富华大厦/15批 丰联大厦/16批 凯威大厦/2批 国际俱乐部/6批 赛特/12批 华润大厦/1批 第10页/共74页 第11页/共74页 来客统计 第12页/共74页 第13

6、页/共74页 第14页/共74页 第15页/共74页 房源控制及推盘量体 二期以认购部分 一期已售部分 第16页/共74页 销售业绩及价格总结 第17页/共74页 销售业绩及价格总结 价格总结 项目一期独栋成交均价7223元/平方米（地下按1500元/平方 米计），联排成交均价5484元/平方米，其中一期非临湖小 独栋均价为6538元/平方米 项目二期第一部分小独栋整体底价均价6922元/平方米，价 格相较一期上扬384元 项目二期第二部分小独栋整体底价均价7214元/平方米，价 格相较二期第一部分上扬292元 第18页/共74页 年龄阶段分析 3645岁的中年目标群是项目最大客户群体，占总体

7、近50% 56周岁以上的中老年体数量极少 第19页/共74页 购买客群家庭结构 购买客群子女年龄 由于五、六十年代人群结婚较早，因此目前小孩年龄分布差异较大，从小学、中学到已经成年分布广泛 家庭组成以有小孩的二代同居或父母、小孩三代同堂者 第20页/共74页 客群性职务分析 客群性工作行业分析 工作行业分布较广 以商贸物流、文化传播、建筑地产、医药医疗等单位为多 高新技术产如：IT通讯、科研科贸、金融保险等相对较少。 工作职务分布较广 以私营企业主为最多 中高层管理者中私营企业、国企、事业单位的占有比例依次下降 第21页/共74页 客群教育程度分析 客群海外生活经历 客群学历呈纺锥型分布 以中

8、高等水平为主，中低学历和高学历反向减少 第22页/共74页 客群现居住区域分析 客群工作单位区域分析 与其生活、居住区域相近 北京市内以朝阳、海淀、西城区为多 从此也可以看出，项目目标客户群体的居住特性，仍以工作、生活方便为主 最多的居住区域为朝阳区 其次为外地区域客户、海淀区、西城区等 内城区域如崇文、宣武所占比例最少 第23页/共74页 客群家庭月收入分析 客群车辆拥有量分析 客群爱好分析 家庭拥有车辆一部至两部 二期目标客群的家庭车辆拥有多以两辆以上为主 呈纺椎形分布 其最多分布范围1万2万元之间 其中含有联排部分，因此，二期目标客群家庭月收入超过2万元的占有比重将大幅上升 注重生活品质

9、，活动以旅游、运动为多 高尔夫、收藏等高消耗活动（时间消耗、财力消耗）所占比例仍较小。 对于高尔夫、马术等贵族运动有一定接触 第24页/共74页 客群对于项目信息获知渠道 网络渠道分析 报广渠道分析 渠道应该是是多个重复的过程 记忆最深的渠道分布依次为：报广、朋友介绍、广告牌和网络推广。 第25页/共74页 客群一般成交周期分析 客群置业目的分析 成交周期相较普通住宅项目时间长 多以一周至一个月为主 根据我司销售特色，一周内成交客户同样占有一定比重 以第二次、多次置业占绝对量 根据本项目投资潜力（以下游统计分析），投资置业同占一定量 第26页/共74页 客群意向面积分析 客群购房注重因素分析

10、对于置业所考虑的因素相对平衡 其重要仍为位置与交通、园林景观、建筑风格和价格 意向需求面积仍以250350平米之间的经济型独栋（小独栋）别墅为主体， 面积在500平米以上和250平米以下的购置目标客群几乎没有 第27页/共74页 客群对本项目的关注点分析 客群认为本项目需改进因 素 最需改进的部分为周边环境及社区配套 目前项目刚刚交房，相信在社区成熟后，完全可以提高社区相应配套以满足购买客群的部分需要 对项目最为关注或最为满意的部分是园林景观、价格、升值潜力和建筑风格； 有相当量的客户看重本区域的长远发展及升值潜力，本项目的园林和建筑风格则更为吸引 第28页/共74页 关于未成交客群对项目的信

11、息 客群对本项目的关注点分析 客群认为本项目需改进因 素 认为本项目最不理想的为位置交通、周边环境、社区配套及规模 希望后期能够改进的部分为园林景观、户型及社区配套 对项目最为满意的部分是园林景观和建筑风格 同时仍有相当量的客户看重本区域的长远发展及升值潜力 第29页/共74页 第30页/共74页 组织管理 第31页/共74页 销售问题 第32页/共74页 第三章 05年半年度低密度市场分析 及06年预测 第33页/共74页 05年下半年低密度市场分析 第34页/共74页 第35页/共74页 第36页/共74页 第37页/共74页 市场交易情况分析 2005年第三季度北京低密度住宅市场整体销售

12、情况 类别销售套数销售面积(平米)销售金额(元) 预售18583387644000308500 过户53497167704111200 总计 23874359314704419700 环比增长(%)-13.76%-11.89%-25.95% 本季度除了销售均价各种销售数据都有一定幅度的下跌 其中销售套数和销售面积的降幅比较均衡，表明市场波动较为平缓。 第38页/共74页 根据北京市房地产信息网，第三季度低密度住宅预售套数为1858套，环比增长-23.36%； 过户套数为534套，环比增长50.85%；北京市低密度住宅整体销售为2387套，环比增长-13.76%。 2005年第三季度北京低密度住

13、宅市场销售套数 类别销售套数环比增长(%) 预售1858-23.36% 过户53450.85% 总计 2387-13.76% 第39页/共74页 2005年第三季度北京低密度住宅市场销售面积 类别销售面积（平米）环比增长(%) 预售338764-23.13% 过户9716779.58% 总计435931-11.89% 总体来看，销售面积为43.59万平米，环比增长-11.89%。在销售面积构成上，预售占77.71%，过户占22.29%。 预售的平均每套销售面积为182.33平米，过户的平均每套销售面积为181.96平米； 与第二季度相比，预售客户平均成交面积无明显变化，而过户客户的平均成交面积

14、增长了约19%。 销售面积统计 第40页/共74页 2005年第三季度北京低密度住宅市场销售总金额 类别销售面积（元）环比增长(%) 预售4000308500-31.89% 过户70411120046.67% 总计4704419700-25.95% 根据北京市房地产信息网，第三季度低密度住宅预售金额为40亿元，环比增长-31.89%；过户金额为7亿元，环比增长46.67%； 总体来看，第三季度北京市低密度住宅整体销售金额为47亿元，环比增长-25.95%。 销售金额分析 第41页/共74页 20052005年年3 3季度北京市各区县低密度住宅预售情况季度北京市各区县低密度住宅预售情况 区县区县

15、/ /统计统计销售套数销售套数销售面积销售面积( (平米平米) )销售金额销售金额( (元元) ) 朝阳区10501833662492867700 海淀区25435918344857700 丰台区18122886150643400 通州区16207911648200 顺义区7031078319412300 大兴区571528397137000 昌平区6626235324688600 合计16943168453741254900 第42页/共74页 20052005年年3 3季度北京市各区县低密度住宅过户情况季度北京市各区县低密度住宅过户情况 区县区县/ /统计统计销售套数销售套数销售面积销售面

16、积( (平米平米) )销售金额销售金额( (元元) ) 朝阳区25043589348942500 海淀区9016826136289600 丰台区30460325874500 通州区27571618172100 顺义区35447124600 大兴区99772654400 昌平区721632090903700 延庆县1231657271200 合计49391740637232600 第43页/共74页 第44页/共74页 20052005年前三季度北京商品房预售统计年前三季度北京商品房预售统计- -买方性质买方性质 买方性质/统计销售套数 销售面积销售金额 (m2)(￥) 本市城镇居民购买1973

17、3377253723658424 本市农民购买12394142069300 外省市个人购买21073340134087962267 军人购买10132015137900 华侨、港澳台同胞购买4501029141517856800 外国个人购买4551055211312753000 国内行政、事业单位购买15634901459950900 国内企业单位购买32862290760681100 外国行政、企业、经济组织购买6625427431353400 合计5557100806512351423091 第45页/共74页 20052005年年3 3季度北京商品房过户统计季度北京商品房过户统计- -

18、买方性质买方性质 买方性质/统计销售套数 销售面积销售金额 (m2)(￥) 本市城镇居民购买725120304867048800 本市农民购买613609651200 外省市个人购买33753703432638500 军人购买814647291700 华侨、港澳台同胞购买6110353104103500 外国个人购买11219921177545500 国内行政、事业单位购 买 25463848422500 国内企业单位购买9217087190021900 外国行政、企业、经济 组织购买 24371155780500 合计13902325521892504100 第46页/共74页 第47页/共

19、74页 分析结论 据上述数据分析，可以发现05年半年度低密度住宅市场呈现如下特征 进入下半年后，北京市低密度住宅市场需求进入疲软期，销售套数、销售面积、 销售金额相较都有减少。 朝阳、海淀仍然是北京低密度住宅市场的热点区域，这与西山别墅区、八达岭昌 平别墅区、亚奥京北别墅区、东部泛CBD别墅区积极持续的放量和消化有关，购买客户对这两大区域的自然景观和投资前景比较看好。 外省市个人已经成为北京低密度住宅市场上一支重要的消化力量，“外地+外国”的客群组和也说明北京的房地产市场的前景逐渐被看好。 外省市个人和外省的财富阶层置业多以市场上的中高端产品为对象。 第48页/共74页 第49页/共74页 第

20、50页/共74页 第四章 06年度营销工作计划 第51页/共74页 06年度营销目标 第52页/共74页 第53页/共74页 操盘策略 第54页/共74页 第55页/共74页 推盘量体及节奏 A E D C B F 第56页/共74页 A E D C B F 各阶段细案 实现价格收益 非临湖部分：7250元/平方米 临湖部分：9500元/平方米 第一阶段（06年3-5月） 第57页/共74页 A E D C B F 阶段推盘体量 非临湖部分：E地块部分 临湖部分：A地块部分 实现价格收益 非临湖部分：7450元/平方米 临湖部分：9900元/平方米 第二阶段（06年6-7月） 第58页/共74页 A E D C B F 阶段推盘体量 非临湖部分：E+D地块部分 临湖部分：A地块部分 实现价格收益 非临湖部分：7700元/平方米 临湖部分：10250元/平方米 第三阶段（06年8-9月） 第59页/共74页 A E D C B F 阶段推盘体量 非临湖部分：D地块部分 临湖部分：C地块部分 实现价格收益 非临湖部分：8000元/平方米 临湖部分：10600元/平方米 第四阶段（06