汽车销售技巧PPT学习教案

1、会计学1 汽车销售技巧汽车销售技巧 第1页/共62页 如果一个销售人员可以将汽车卖好，那 么世界上就没有什么东西是他不会卖的了 。 如美国的顶尖销售大师齐格勒； 日本的国家级销售高手本田村木； 欧洲的保险销售专家德莱美隆。 他们的成就都是国家级的荣誉，如果一个国家没有销 售人员，它就不是商业化的现代社会的国家。 第2页/共62页 销售是一门艺术， 而销售汽车更是一门豪华艺术。 销售 艺术 的含 意在 哪里 ？ 第3页/共62页 第4页/共62页 不仅要了解客户，识别需求，阐述、展示产品，处理异议以及 商业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面 的知识，甚至还要发展自己个人的销

2、售风格，独特的销售方法，根据 客户的不同来调整自己的销售方法。 专业的汽车销售人员 第5页/共62页 一个全新的汽车销售人员，在车行工作的第一年应该 销售出多少辆车？ 乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，平均每天 销售 6辆车，连续12年荣登汽车销量世界第一的宝 座。 第6页/共62页 一个合格的汽车销售人员应该具备什 么技能以及什么素质呢？ 七种基本实力分别是： 行业知识，客户利益，顾问形象， 行业权威，赞扬客户，客户关系，压力推销。 第7页/共62页 产品知识 售前准备工作至少包括三个方面 自我态度 消费行为 第8页/共62页 销售人员销售人员：认为如果能够象修车师傅那：认为如果能够象修车师傅

3、那 样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的 车。这种观点有道理吗？车。这种观点有道理吗？ 产品知识 第9页/共62页 经过对比，汽车维修人员销售汽车的能力远汽车维修人员销售汽车的能力远 远比不过专业的汽车销售人员远比不过专业的汽车销售人员，因为在购买因为在购买 汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能 是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据 客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当 的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细节的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细

4、节 知之甚多。知之甚多。 第10页/共62页 1、内饰有哪些选择？ 2、百米加速表现如何？ 3、可以载重多少？ 4、越野性能怎么好？ 5、气囊如何工作和使用的呢？ 6、刹车系统与以往的有什么不同？ 7、没有丰田的豪华配置吧？ 8、比路上公务舱贵多了，价格上有没有商量呀？ 9、ABS是几通道的？ 10、是双顶置凸轮还是单顶置凸轮呢？ 第11页/共62页 商务问题商务问题 技术问题技术问题 利益问题利益问题 这些问题可以归纳为三个方面 第12页/共62页 商务问题：所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。 技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识

5、，技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。 客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题 第13页/共62页 如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是技术问题， 但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术 问题占9%，商务问题占18% 客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理 解程度 第14页/共62页 我们以奥迪我们以奥迪A6 2.4 技术领先型的车来解释作为一技术领先型的车来解释作为一 个汽车销售人员应该了解的技术知识点。个汽车销售人员应该了解的技术知识点。 整车性能参数：整车性能参数： 最大输出功率：最大输出功率：KW/rpmKW/rp

6、m：121/6000； 风阻系数：风阻系数：0.321 最大输出扭矩：最大输出扭矩：NM/rpmNM/rpm：230/3200；最高车速：最高车速：km/hkm/h：214； 0-100km/h0-100km/h的加速时间：的加速时间：11.1秒； 经济性：经济性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8升 整车尺寸：整车尺寸：行李箱容积：487升； 整车质量：整车质量：1560公斤； 长长x x宽宽x x高：高：4886x1810 x1475mm 邮箱容积：邮箱容积：70升； 发动机型式：发动机型式： 2.4升/V6缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴 /可变相位/可变长度进气歧管 轮胎

7、：轮胎：205/55 R，16V 轮毂：轮毂： 7Jx16 7幅 第15页/共62页 安全系数：安全系数： ABS电子防抱死系统；ASR电子防滑系统；EVB电子制动分配装置； EDS电子差速锁；司机及副司机安全气囊；侧安全气囊；带爆炸式张紧 装置的三点式安全带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬挂系 统；防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防撞梁车门； 防盗系统：防盗系统： 遥控中央门锁及行李箱锁；发动机启动防盗锁止系统；防盗报警系统 第16页/共62页 功能性装置：功能性装置：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱；加热式玻璃清洗 喷嘴；雨刷间隔控制器；电动加热外后视镜；车门显示灯；前后

8、脚灯；4阅读 灯；化妆镜照明灯；8扬声器“音乐厅”音响；手机准备系统；前后座椅中间 扶手；急救用品箱；前后杯架；舒适型自动空调；隔热玻璃；外部温度显示器 ；灰尘，花粉过滤器 豪华舒适型：豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向盘；木纹装饰条； 电动后风窗防晒帘 技术领先型：技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；APS倒车报警装 置；定速巡航装置；动力转向随速助力调节系统 附加选装：附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清洗装置；前电动座椅 ；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机 第17页/共62页 造型与美观造型与美观 动力与操控动力与操控 舒适实用性舒适实用性 安全能力安全

9、能力 超值性的表现超值性的表现 第18页/共62页 一个重要的销售技能就是掌握如何将复杂的技 术描述转化为客户能够理解的对他们自身利益 的描述。 第19页/共62页 第20页/共62页 一个产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和 确定的信息。如奥迪A6 2.4 技术领先型的轿车有四 个安全气囊；有防盗报警系统；有ABS 等 有ABS 优 点 产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是 如何帮助客户解决问题的。（儿童锁） 第21页/共62页 学习并熟练掌握对产品利益的描述方法 产品的利益就是：该特征以及优点是如何 满足客户表达出来的需求的。 陈述ABS系统 ： 是在紧急制动的时候防止汽车轮胎停

10、止转动后 与地面开始滚动摩擦从而失去方向控制的装置 。 第22页/共62页 请思考： 某教育处要采购一辆越野车， 来了三个人，一个处长，一个秘书，一个司机， 请问： 他们侧重的汽车的方面一样吗？ 司机重视汽车的哪些方面？ 秘书重视汽车的哪些方面？ 处长重视汽车的哪些方面？ 第23页/共62页 第24页/共62页 第25页/共62页 案例分析 第26页/共62页 第27页/共62页 准备 售后追 踪 成交 议价 亲身体验 产品介绍 了解需求 接待 第28页/共62页 争取获得客户的信任才是第一位争取获得客户的信任才是第一位 第29页/共62页 首先要了解的是，到你的展厅普遍的人的年龄如何？ 第3

11、0页/共62页 (三三)职位，影响力职位，影响力 第31页/共62页 对于销售人员的挑战是如何尽快判断走进车行的这三四个人， 谁有决策能力（权力），谁是未来汽车的使用者（需求来源）， 谁是提供经济支持的（钱），这是销售人员在接触走进车行的人 时第一要考虑的问题。 汽车潜在消费则具备的三个要素汽车潜在消费则具备的三个要素: : 钱，决定权，以及需要钱，决定权，以及需要 第32页/共62页 两个重要因素：两个重要因素： 1. 经销商的实力，经销商的实力， 2.经销商展示出来的经销商展示出来的 售后服务能力。售后服务能力。 即使有了钱，权，需要，客户仍然有可能 不在你的车行采购。为什么？ 销售人员

12、第33页/共62页 三三. .自我态度与销售的核心实力自我态度与销售的核心实力 一个人在其一生中取得的成就、获 得的幸福很大的成份取决于其态度 。 第34页/共62页 通常一个汽车销售人员的任务是这样描述的 ：接待客户，热情，耐心地向客户介绍产品，了 解客户的需求，为客户做好服务，从而完成经理 下达的销售指标。 1）收集数据： 2) 了解竞争对手 3)熟练掌握销售流程和相关的销售技 能 第35页/共62页 第36页/共62页 礼品制造商 如何了 解？ 服装制造商 行行 业业 知知 识识 第37页/共62页 第38页/共62页 顾顾 问问 形形 象象 提供信息供参考的作用是作为顾问的 一个非常重

13、要的功能。 安装倒车雷安装倒车雷 达达 如何如何 介绍介绍 ？ 第39页/共62页 行业权威行业权威 前三个核心技能应更多的表现在层次，素质前三个核心技能应更多的表现在层次，素质 较高的潜在客户面前较高的潜在客户面前.后面将解释的三个核心技能后面将解释的三个核心技能 主要用在层次，素质相对较低的客户销售过程中主要用在层次，素质相对较低的客户销售过程中 。 无论潜在客户的素质，层次在什么水平上，都 容易受到行业权威的影响。 汽车应用专家客户服务专家 第40页/共62页 沟通技能沟通技能 沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才 而是什么呢 ? 倾听

14、倾听 赞扬赞扬 第41页/共62页 1)首先赞扬客户的提问 在客户问到任何一个问 题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回 答. 客户问：客户问：“听说，你们最近的车都是去年的库存？听说，你们最近的车都是去年的库存？”（一个非常有挑衅味道的问话）（一个非常有挑衅味道的问话） 2)承认客户的观点 3)重组客户的问题 “你这个问题，很多人都问过我你这个问题，很多人都问过我” 表大要真诚以事实为依据 第42页/共62页 客户关系客户关系 第一个层次是客户的亲朋好友 第二层次就是客户周围的同事 第三个层次就是客户的商业合作伙伴 感谢客户从我们的车行购车感谢客户从我们的车行购车 是否有需要其它帮忙的地

15、方是否有需要其它帮忙的地方? 新车开的怎么样？新车开的怎么样？ 第43页/共62页 压力推销 压压 力力 推推 销销 顾问式销售 第44页/共62页 无人招呼 蜂拥而上 效果差 抽签轮换 AUDI 候台 创意 FORD门童 第二节第二节 接近客户技巧接近客户技巧 第45页/共62页 前三分钟不是接近他们的时候 什么才是专业性呢？ 信号 出击 当你要接近潜在客户的时候，你首先应该说什么呢？当你要接近潜在客户的时候，你首先应该说什么呢？ 第46页/共62页 天气天气车展车展孩子孩子车牌车牌 65%的客户是随便路 过 言谈与行动不同 没有明确的喜恶 直接问价 10-20% 属于 没有经济实力 已经购

16、买其它车 其它原因 第47页/共62页 第三类客户 大约占到10-15% 真正潜在客户 观察 第48页/共62页 应该做什么才可以让客户感到自己是受欢迎的呢？ “谢谢光临，欢迎再来 。” 第49页/共62页 意识到-显性动机 即使意识到了也不愿意承认的原因 。 -隐形动机 我们主要是通过了解人们采购汽车的本质 原因来更加有效地赢得客户的订单。 第50页/共62页 两类动机是如何影响一个汽车消费者采购奥迪汽车两类动机是如何影响一个汽车消费者采购奥迪汽车 第51页/共62页 弄清来意购买车型 购买角色购买重点顾客类型 五个重要的方面五个重要的方面 为什么会选择 -三菱“帕杰罗” -购买重点 第52

17、页/共62页 第53页/共62页 二二、客户需求客户需求 75%的使用了三年以上手机的人都已经更换了手机 关注点？关注点？ 第54页/共62页 *客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ *客户是如何了解我们汽车的品牌的？ *客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了 解的？ *客户对其它公司的车了解多少？ *客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？ *客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ *客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？ *客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？ *客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？ *采购决策的人数是多少？ *客户的学历状况如何？ *客户平常阅读的报

18、纸，杂志，图书的情况如何？ *客户的个人成就如何？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？ *客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ 互动游戏互动游戏 第55页/共62页 第四节第四节 产品展示产品展示 一一 客户利益客户利益 我们介绍的是有效的一种侧重于客户利益的产 品特征的展示方式。 不管该车什么档次，每一款汽车都有其它车无 法比拟的独特的地方。 在销售技能的掌握中，我们反复强调的是 ，当你作为销售人员的时候，要经常站在 客户的角度考虑问题，必须经常不断地替 客户发问：“你介绍的这个特征和优点跟 我有什么关系？对我有什么好处？” 第56页/共62页 第57页/共62页 第58页/共62页 二二 产品展示产品展示 图示就是在车行展厅中展示汽车的一个标准流程。 第59页/共62