医药营销领域概况

1、 What is Marketing? 营销是什么？ Marketing Definition: The process of creating, distributing, promoting and pricing goods, services and ideas to facilitate satisfying exchange relationship in a dynamic environment 在变化的环境中通过货物、服务和观念的创造、 配送、推广和定价而实现满足需求的交换关系 Marketing Concept 营销的概念 This concept has evolved

2、overtime 营销的概念经过了三个演进阶段 Production Era 生产时代 Sales Era 销售时代 Marketing Era 营销时代 Selling 16,000 (500); 16,000 (500) 零售连锁店零售连锁店 医医 院院 (HMO)(HMO) 连连 锁锁 药药 店店独独 立立 药药 房房医医 院院诊诊 所、其所、其 他他 病病 人人 1%1% (10%) (10%) 98%98% (75%) (75%) 1%1%(15%)(15%) 8%8% (15%) (15%)12%12% (15%) (15%)5%5%(10%)(10%)75%75% (60)% (

3、60)% 2001 2001年年 20022002年中美经济与医疗消费比较年中美经济与医疗消费比较（亿美元） 中国中国美国美国比例比例 国民生产总值(GDP) 10,00080,0001/8 医疗卫生消费40010,0001/25 医疗卫生占(GDP)4%14%1/3.5 人均医疗消费30 USD 4,000 USD 1/135 多元化医疗服务 随着国际资本、国际人才、国际管理技术的进 入，中国将出现多元化的医疗服务，进入竞争市 场。其中包括： 国有医院 合资医院 私立医院 股份制医院 私人诊所 独立化验所 独立体检所 连锁药店 其它单一功能医疗服务提供者 多元化医疗服务 医 院 住住 所所

4、人人 专科门诊治疗 保健中心 日间治疗中心 多功能社区 医疗中心 住院护理 社区医疗外延服务 家居护理服务 疾病预防服务病人支援和互助小组 病病 家庭医生 医疗服务医疗服务 提供者提供者 零售商零售商 使用者使用者 医院、诊所 实验室 保健网络 支付者支付者 HMO 商业医疗保险 政府医疗保险 病人 批发商批发商 药厂 易耗品 医疗设备 传统经销商 网上零售 邮购 PBMs 制造商制造商 -病人 物流配送 代理推广 药品销售流程 合资：合资： 200200 国产：国产： 6,0006,000 一级一级: : 5 5 二级二级: 2,000: 2,000 三级三级: 14,000: 14,000

5、 国外药厂国外药厂 国产、合资药厂国产、合资药厂 进口商进口商 一级经销商一级经销商 二级经销商二级经销商 三级经销商三级经销商 医院医院/ /药店药店 医院医院: : 城镇城镇:15,277:15,277 农村农村:51,804:51,804 药店药店: 160,000: 160,000 全国性经销商全国性经销商 本地经销商本地经销商 中国药厂中国药厂 6,000+家家 药店药店 160,000+家家 乡镇医院乡镇医院/卫生院卫生院 52,000+家家 小型市县医院小型市县医院 7,800+ 家家 进口商进口商区域性经销商区域性经销商 中大型城市医院中大型城市医院 6,800+家家 村卫生所

6、，私人诊所村卫生所，私人诊所 730,000+家家 16,000+ 家 医药工商互动关系 角色角色 责任责任 厂家：厂家：医药用品的生产、提供者 提供高质量、符合标准的医药 用品 商业：商业：医药用品的中间流通环节 及时、不间断的医药用品供应 物流配送服务者 提供医药用品覆盖网络服务 医院：医院：医药用品使用的决定者 为临床的及时治疗、安全用药 提供专业性判断 信息交换在制药及卫生行业中至关重要 信息流 研究开发生产 市场 营销 分销医生医院药店病人 注册 当局 保险 公司 新药研究 研究方针 处方 药物实验和检测 药品批准 价格规划及定价 医学及临床信息 供应链管理（1） 病人信息 诊断 药

7、品上市 药物信息和市场推广 (1) : 包括长期供应链管理 (制造地点选择、税务) 和中短期供应链管理 临床管理 医疗服务市场三个主要角色的关系： 提供者 医疗机构、医生 使用者 病人 支付者 政府、保险公司、病人 医药代表是药品这种特殊商品供 需之间可靠有效的沟通渠道，也是医生 不断获取和更新药品知识的重要途径。 据统计，美国临床医生新药知识 的73来源于医药厂家代表的讲解。 医药代表在医药营销中所起的作用医药代表在医药营销中所起的作用 中国医药营销的发展过程 80年代末期-90年代初 进入期 90年代中期 高速发展期 90年代末-至今 成熟期 营销产品分类 处方药 OTC产品 专业耗材及试

8、剂 普通耗材 医疗器械 销售方式类型 学术推广型 品牌推广型 利益促销型 职责职责： 把药厂的最新产品及研发动态带入医院； 把医生在临床用药中的效果及不良反应等信 息及时反馈给药厂。 基本素质要求基本素质要求： 具有医学、药学和生物学等相关的专业知识 背景； 具备专业化的销售技巧。 制药公司销售管理基本架构 总经理总经理 销售总监销售总监市场总监市场总监商务总监商务总监人事总监人事总监 * 销售经理市场经理商务经理 销售主管 销售代表销售代表 产品经理 市场专员市场专员 商务代表商务代表 销售部与市场部的合作 销售部与市场部紧密无间的合作是公司长销售部与市场部紧密无间的合作是公司长 远发展策略

9、得到实施的保证：远发展策略得到实施的保证： 大区经理和产品经理在产品促销行动计划达成 共识 每一位地区经理/医药代表必须制订并执行与 之相配合的产品促销行动计划 市场/销售互相沟通各自产品促销行动计划 定期反馈市场/竟争信息给相关产品经理 销售部岗位职责 最终目标：最终目标： 按照已获批准的销售预算合理使用公司资 源，通过上级的指导、培训、自己的努力 以及其他同事的配合、支持来达到或超过 上级下达的销售任务 销售部岗位职责 - 医药代表 完成负责医院的销售目标实现完成负责医院的销售目标实现 每月保证拜访规定数量的目标客户、组织产品推广会； 配合公司大型学术活动和销售活动； 完成销售目标、扩大、

10、增加医生对公司产品使用量； 实现产品入医药 市场信息的建立和收集市场信息的建立和收集 建立完善的客户档案，与客户保持良好的关系； 及时、准确执行报告系统（医院、费用、行政），及时汇报工作的改变； 及时反馈市场信息（客户、产品、竞争对手）； 协助地区经理、地区经理疏通商业，保持与商业代表的来年搞好沟通、协助地区经理、地区经理疏通商业，保持与商业代表的来年搞好沟通、 保证用药渠道畅通；保证用药渠道畅通； 配合地区经理的协同拜访；配合地区经理的协同拜访； 完成临时指派的工作任务；完成临时指派的工作任务； 高级医药代表有责任协助医药代表完成销售工作。高级医药代表有责任协助医药代表完成销售工作。 商业部

11、岗位职责 - 商务业务员 协助公司规范各地商业渠道，选择当地有实力的二级分销商; 控制本公司药品在分销商中的正常流通，防止断货及大量积压; 密切与区经理, 医药代表和各分销商配合确保品种的充分供应 医院的流通顺畅 积极促进回款 追讨过期欠款 加强与各地二级分销商的联系，以便在国家或公司政策有变化 时掌握主动 解决药检出现问题 配合处理近效期品种 处理破损、遗失等质量问题 建立各大区二级分销名单 了解各大区商业政策 配合各大区的商业活动 OTC业务员的任务 负责本地区产品的销售工作，按计划完成或超额完成任务。 负责本地区内建立分销网及扩大本厂产品的覆盖率，做到保质、 保量完成工作达到一期铺货率30%，二、三期铺货率 80%以上。 负责开展本地区的市场推广及促销活动。 参加本厂或办事处召开的会议，组成外聘人员的招聘与培训工作。 负责完成相关日常性的销售报表，并参加办事处组织的与药店工作的活 动。 负责本区域内所辖药品零售店进行本厂产品宣传、入店培训、理货陈列、 公关促销等日常性工作，收集整理本地区相关的市场信息，竞争对手信 息并及时向办事处反馈。 负责建立经销商档案及终端客户资料卡等。 负责处理本区所辖药店的客户服务问题。 负责