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文档简介
1、直复营销取得成功的三个步骤直复营销取得成功的三个步骤 第一步：第一步： 计划计划 主要目标 目标市场 回应策略 策略/测试 计划描述 结果预测 实施计划所需时间 预算估计 第二步：第二步： 目标定位目标定位 划分策略 报价/激励策略 垂直信息矩阵 测试/线索管理 第三步：第三步： 执行执行 获得清单/媒介 提供创意 创造性发展 测试 获得线索 履行报价 继续活动/关系营销 结果分析 客户关系管理技术使直接销售成为可能客户关系管理技术使直接销售成为可能 直接邮寄 网站和邮件 呼叫中心 目标客户目标客户 数据库管理 2003年下半年， Saab实施了一场分多个阶段进行的直邮 活动， 旨在推销Saa
2、b 93系轿车。此次活动分为三个阶 段 邀请、活动推广前与活动正式推广。 邀请函4.34的反应率 活动推广前邮件1.4 的反应率 活动正式推广邮件2.4 的反应率 共计产生商业机会共计产生商业机会 12,000多(比他们最开始的目标要高 出 58%)! Ikea 使用直邮的方式分发 他们的主要产品目录， 涵 盖11家店铺所属辖区的800 万家庭。 此举占了他们年 度营销预算的一半。 Ikea 产品目录使得消费者产品目录使得消费者 能有机会体验能有机会体验 Ikea 理念并理念并 在逛店之前浏览众多的丰在逛店之前浏览众多的丰 富产品。富产品。 分发到户，分发到户， 送送 货上门的方式也让货上门的
3、方式也让 Ikea 以以 较低的成本把较低的成本把产品目录产品目录 送交消费者手中。送交消费者手中。 连锁 DIY Wickes建筑、楼宇用品 商店 10年来一直用直销的方式 (分送到每家每户) 来分发他们的 产品宣传册和目录。 用检索邮政编码数据的方式， 他 们为各个区域建立市场档案， Wickes此举能在一年中的重要时期牢牢抓住 市场， 把信息送达给客户。 在最近 Millward Brown 的调查中, 他们发现 44% 的英国家庭能自动发现 送发到他们门前的 Wickes 产品小册子。 “This time like all times is a good one, if we but know what to do with it.” “和以往任何时候一样，现在也是个好时候，只要我们和以往任何时候一样，现在也
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