带队伍打造销售冠军团队

1、带队伍打造销售冠军团队作为销售主管，带领自己的小分队成为售楼处的销售 冠军团队，最重要的法宝是“士气” 。“士气比武器更重要” ， 不断提升 “士气”，就能打造出一支销售冠军团队。 那么，“士 气”又从何而来？人数不要让自己的小组人数与其他的小组人数相差太多，比 如其他团队至少有 5 个人，而你的团队只有 3 个人，开起会 来士气就会差一半。如果人数太少，可以向领导申请增加或 调配人员，至少要让团队成员从数量上不输于其他团队。在 基层销售队伍中，与销售技术相比，队员数量的优势更重要 一些。指望 3 个技术水平最高的置业顾问，能做出高于 30 个置业顾问的业绩，还是非常有难度的，因为从接待客户的

2、 数量上就容易相差一个档次。队名与口号部队有部队的番号，自己的团队也要有一个队名，还要 有一个朗朗上口的口号。销售团队要打造自己的“系统” ， 运用系统的力量，提升战斗力。队名和口号要集体制定。从一开始，就要让团队的每一 个成员参与所有事情，这样大家才会把团队看作跟自己有 关。要让所有的成员都参与到团队的大小事务中来，要让每 一个人都有参与感和归属感。目标与激励 做销售，始终离不开“目标”与“激励”两个词，这种 目标与激励，至少要细分到每月和每周，如果可能，每日设 立目标与激励也是可以的。每周或每月的目标与激励会议，应该找专门的时间，很 正式地进行，至少留出 40 分钟以上的时间，并且在开会之

3、 前让成员做好准备。开会时，一定要让团队成员公开发言表 述，最好是站到台前或大家面前，这样更隆重一些。本团队目标的制定要参照公司给出的整体目标，确定每 个人的目标以及团队的目标。团队的目标可以低于个人目标 之和，但不能高于个人目标之和。若高出个人目标之和，要 么调低团队目标，要么提高个人目标。定好目标之后， 就要制定出激励措施： 完成了如何奖励， 没有完成如何惩罚。或落实到文字规章，或公开贴到墙上， 随时激励。小组的目标一定要定得合理，至少有80%90%的可能实现。总之，实现的可能性要稍微高一些，这样会更 加有动力，因为毕竟大家都不太喜欢总是失败的感觉。更勤奋 “更勤奋”可以简单地理解为“在售

4、楼处待的时间比其 他团队更长”，也可以是比规定的上班时间早 20 分钟到售楼处，或者在大晚会结束后，自己再开个小晚会。比其他团队在售楼处待的时间更长一些，哪怕只多出10 分钟，哪怕没有什么实质的内容，只是说说话、读读书，简单交流一下， 也会有意义。这种意义在于，自己团队的成员在其他人看来更加勤 奋，更加有统一行动的集体感。这种集体感可以增强团队成 员的归属感与荣誉感，而归属感与荣誉感在提升团队士气上 是非常有帮助的，可以促使大家在团队中争先恐后，不愿落 后。团队较量中一定不能忽视“精神的力量” ，也就是我所 讲的“士气”。开好每日的早会和晚会 一般售楼处会组织全体员工开大早会，大早会上销售经

5、理可能会对当天的工作进行一些部署安排。随后，销售主管 应该组织本小组成员开小早会。小早会的内容包括：第一，将大早会上销售经理的部署 细化到小组，或者再次进行强调。第二，确定小组当日各组 员的目标、执行方案以及待办事项等。第三，若大早会上没 有激励环节，在小早会上要设置激励环节，至少要调动起大 家饱满的情绪。第四，集体喊口号。喊口号参考的姿势是： 所有组员围成一圈，伸出双手至圆圈中心，销售主管将其中 一只手的手心朝上，所有人把手搭在销售主管的手心上，最 后销售主管将另一只手盖在大家的手上，并带领大家响亮地喊出口号通过这样的一次小早会，大家能快速进入工作状态，确 认当天的目标，做好规划。每天小组聚

6、一聚，逐渐会有一种 团队的感觉。小早会的时间不宜过长，一般 5-10 分钟就好。 小早会要天天开。各组的小晚会如何开？第一，对照早上定的目标、执行 方案和待办事项，看看是否已实现早上定下的目标和任务。 根据完成与否，该奖则奖，该罚则罚。这里的奖和罚，可以 是小组集体制定的，但建议罚由个人定。因为罚比奖多，就 容易造成置业顾问的反感和抱怨。但奖和罚一定是必要的。第二，“复盘”当天接待的客户。就是要把这个客户拿 出来分享， 对当天的工作情况进行总结， 无论是成功的经验， 还是失败的教训， 都要在小组内分享， 让其他同事有所借鉴。第三，梳理有可能成交的意向客户，并进行等级分类。 这一步是很多销售主管

7、易忽略的环节。梳理的目的有两个： 一是梳理出最有可能成交的客户，大家可以一起出谋划策； 二是如果梳理后发现某个组员没有什么有意向成交的客户， 那就要分析为什么他的意向客户少？如果不去做这种梳理， 不去发现问题、解决问题，到最后想冲刺业绩，光靠激情是 没有用的。击掌相庆当团队有些值得庆贺的事情，比如卖了一套房，或者谁 获了什么奖励时，要有一些小小的仪式以示庆祝，比如可以 “击掌相庆”，从而传递更多的精神力量。击掌相庆会让卖 了房或得了奖励的员工更加愉悦，因为好消息有更多的人分 享，而且击掌相庆代表了大家对他的祝贺和赞赏，能更加激 励他再接再厉；而对于没有卖房或得奖的员工，击掌的过程 也会给自己以

8、激励，一定要让自己也去享受这个被大家庆贺 的过程。这种“追求快乐与逃避痛苦”的心理就能促使大家 以更加高昂的斗志和更加饱满的状态去工作、去战斗。集体活动 为了提高团队的凝聚力，促进彼此的相互了解，培养团 队成员之间的默契，有必要偶尔组织一次团队的集体活动。 团队的集体活动一般两三个星期或一个月组织一次为宜。活 动的内容可以是集体郊游，爬爬山，钓钓鱼，或者 KTV ，或 者聚餐等。工作的时候可能有些话不好讲，或者组员之间有些小误 会，私下的时候一起聊聊天，可以很自然地沟通。私下的集 体活动是正式管理工作一个非常有效的补充。大家相处更融 洽、更愉快，团队也就会更有凝聚力，沟通起来更加顺畅， 团队战

9、斗力也会进一步增强。聊天关心 主管还要做的一件事情，就是要时常与每一位团队成员 聊聊天、谈谈心，尤其是在发现某个成员连续较长时间业绩 不好或者心情低落时，更加应该及时关心。与组员聊聊天， 了解一下组员的家庭背景，尤其重要。因为每个人的行为表 现与其家庭背景有很大关系。比如，有的组员是单亲家庭， 或者父母正在闹离婚，或者家里有人生病住院，或者家庭经 济状况不好，或者弟弟妹妹有困难，或者自己失恋，等等。 这些私人的事情都会影响到成员的工作状态。因此，销售主 管应该及时发现这些问题，做好思想工作，或者视情况组织 团队成员一起帮帮忙，让他感受到团队的关心与温暖，帮助 他及时回归到正常的工作状态。人格魅力这是一个大话题，也不那么容易讲清楚，每个人都有自 己优秀的一面，一个领导有很多人追随，就是因为其人格魅 力。这种人格魅力可以表现为知识渊博，大家跟着你能学到 很多东西；也可以表现为讲义