处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能和内容

1、处方药区域驻地经理精细化 招商管理的工作职能和内容 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 处方药精细化招商经理的五项工作职能处方药精细化招商经理的五项工作职能 相当于管理医药代表团队的相当于管理医药代表团队的 纯销办事处经理纯销办事处经理 （知道：如何开发医院、如何进行临床促销推广、（知道：如何开发医院、如何进行临床促销推广、 如何管理医药代表团队）如何管理医药代表团队） 分销经理分销经理 （找商招商、（找商招商、 规划市场、规划市场、 细分织网）细分织网） 商务经理商务经理 （与配送商业间接合作，（与配送商业间接合作， 了解医院流向明细和库存，了解医院流向明细和库存， 争取开发

2、医院和政府事务支持）争取开发医院和政府事务支持） 产品专员产品专员 （独立培训代表、（独立培训代表、 开好医院科会、开好医院科会、 协同拜访医生）协同拜访医生） 政府事务专员政府事务专员 （招标、医保（招标、医保/ /基药基药/ /新农合目录新农合目录 增补、发改委、药监局等）增补、发改委、药监局等） 处方药精细化处方药精细化 招商经理招商经理 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理职能之一区域招商经理职能之一 相当于相当于“办事处经理办事处经理” 1 1、找对品种应该锁、找对品种应该锁 定的销售区域和目标医院定的销售区域和目标医院 2、明确不同区域和医、明确不同区域

3、和医 院的开发顺序院的开发顺序 做正确的事，做正确的事， 再正确地做事再正确地做事 城市攻坚带动周边发展城市攻坚带动周边发展 避实就虚，周边包围城市避实就虚，周边包围城市 城市攻坚和周边燎原城市攻坚和周边燎原 根据具体时间和市场，根据具体时间和市场， 确定策略与途径确定策略与途径 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理职能之一区域招商经理职能之一 3 3、对开发医院的各种机会高度敏感、对开发医院的各种机会高度敏感 相当于相当于“办事处经理办事处经理” 需需“过会过会”进药：进药： 执行新标期时的老品替换会执行新标期时的老品替换会 执行新标期的新品药事会执行新标期的新品

4、药事会 标期执行期间的新品药事会标期执行期间的新品药事会 无需无需“过会过会” 进药进药 ： 特批临时进药特批临时进药 特批正式进药特批正式进药 独家品种不受独家品种不受“一品双规一品双规”限限 制制 通过关系和投入，突破中药品通过关系和投入，突破中药品 种的使用种的使用“比例限制比例限制” 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理职能之一区域招商经理职能之一 相当于相当于“办事处经理办事处经理” 4 4、知道品种在不同地区和、知道品种在不同地区和 目标医院的正常销量，目标医院的正常销量， 知道临床如何上量知道临床如何上量 确定各品种在各级市场的销量指标确定各品种在各级

5、市场的销量指标 确定各品种在各地各级医院的销量指标确定各品种在各地各级医院的销量指标 确定上量思路与办法确定上量思路与办法 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理职能之一区域招商经理职能之一 5 5、了解如何管理医药代表团队、了解如何管理医药代表团队 相当于相当于“办事处经理办事处经理” 以招商为主阶段：以招商为主阶段： 做好临床促销支持做好临床促销支持 自营模式试点医院自营模式试点医院 在医院市场已经树立企业产品品牌地位在医院市场已经树立企业产品品牌地位 若干年后，后续产品以自营模式为主若干年后，后续产品以自营模式为主 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和

6、内容 区域招商经理职能之二区域招商经理职能之二 一级代理商：一级代理商： 与与药厂直接合作，现款底价开票，或者接受药厂药厂直接合作，现款底价开票，或者接受药厂 高开票和返款，高开票和返款，拥有自己的配送商业（掌控货与拥有自己的配送商业（掌控货与 款）、或经药厂授权在配送商业款）、或经药厂授权在配送商业 开户开户 （结款）（结款） 做点分销商：做点分销商： 与与一级代理商直接合作（一级代理商直接合作（加价拿货加价拿货或或 小包拿费用），小包拿费用）， 与药厂间接合作，与药厂间接合作， 开发具体医院、自己或找人做临床促销开发具体医院、自己或找人做临床促销 临床枪手：临床枪手： 只做临床促销，只做临

7、床促销， 不开发医院不开发医院 1、掌握一定数量、质量和分布的各级代理商资源、掌握一定数量、质量和分布的各级代理商资源 分销经理分销经理 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理职能之二区域招商经理职能之二 各种各种“找商找商”方法；方法； “集中集中”招商招商 （长城制药厂）等（长城制药厂）等 筛选适宜者筛选适宜者 有效沟通有效沟通 果断果断“收杆收杆” 打款进货打款进货 登上百灵大船登上百灵大船 盯紧医院开发盯紧医院开发 跟进流向跟进流向 分销经理分销经理 2、具备快速获得代理商信息方法，与适宜者合作、具备快速获得代理商信息方法，与适宜者合作 总部总部“电话商电话商

8、” 配合驻地招商配合驻地招商 开发空白市场开发空白市场 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理职能之二区域招商经理职能之二 3 3、根据市场现状，按照规划市场思路，通过招标等机会，、根据市场现状，按照规划市场思路，通过招标等机会，“找找 商商”招商编织代理商网络，扎根市场，管理和服务好代理商。招商编织代理商网络，扎根市场，管理和服务好代理商。 过程管理过程管理： 支持、控制支持、控制 评估、规划评估、规划 仲裁、相处仲裁、相处 目标管理目标管理： 督促开发医院督促开发医院 协助临床上量协助临床上量 代理商的代理商的“热键热键”是：是： 代理期限、市场范围、价格空间代理

9、期限、市场范围、价格空间 开发进度要求、销量指标开发进度要求、销量指标 谁有权终止供货谁有权终止供货 分销经理分销经理 省区招商经理要拥有省区招商经理要拥有 全面和独立体系的控制权限全面和独立体系的控制权限 代理商只能代理商只能 面向一个裁判面向一个裁判 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理职能之三区域招商经理职能之三 1 1、培训代理商代表产品知识、培训代理商代表产品知识 2 2、为代理商开一般的产品科、为代理商开一般的产品科 会会 启动用药期启动用药期 拓展和提升用药期拓展和提升用药期 稳定和维护用药期稳定和维护用药期 3 3、配合公司的学术宣传等活、配合公司的

10、学术宣传等活 动动 学学 术术 业业 务务 技技 能能 产品专员产品专员 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理职能之四区域招商经理职能之四 商务经理商务经理 配合招标遴选配送商业，利于市场稳定与发展配合招标遴选配送商业，利于市场稳定与发展 医院网络覆盖程度、经营模式、配送点数医院网络覆盖程度、经营模式、配送点数 回款期限、销售规模、服务意识回款期限、销售规模、服务意识 物流管理否规范、政府事务关系物流管理否规范、政府事务关系 可否分户头（平级分销，代理商公用配送商业）可否分户头（平级分销，代理商公用配送商业） 熟悉辖区配送商业，重视与主渠道合作熟悉辖区配送商业，重视

11、与主渠道合作 核查产品流向和产品的进销存，防范窜货风险核查产品流向和产品的进销存，防范窜货风险 争取开发医院和政府事务支持等争取开发医院和政府事务支持等 在空白市场，根据招标规则在空白市场，根据招标规则 珍视遴选配送商业的主动权珍视遴选配送商业的主动权 公司授权省区招商经理公司授权省区招商经理 到配送商业公司直接开户到配送商业公司直接开户 在配送商业是由代理商在配送商业是由代理商 掌控的目前阶段掌控的目前阶段 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理职能之五区域招商经理职能之五 可找到办理相关事务的资源，重视与政府事务优势代理商合作可找到办理相关事务的资源，重视与政府事

12、务优势代理商合作 政府事务专员政府事务专员 处理好政府事务，把握和创造机会，最大程度降低处理好政府事务，把握和创造机会，最大程度降低机会成本机会成本 招标目录招标目录 品规增补等品规增补等 地方医保地方医保 目录增补目录增补 基药目录基药目录 增补增补 新农合新农合 目录增补目录增补 发改委发改委 物价备案物价备案 保价格保价格 提价格提价格 药监局药监局 抽检抽检 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 相当于相当于 办事处经理办事处经理 分销经理分销经理 商务经理商务经理 产品专员产品专员 政府事务专员政府事务专员 省区招商经理省区招商经理 同时具备五项职能省区招商经理，具备很

13、强的核心竞争力同时具备五项职能省区招商经理，具备很强的核心竞争力 大家在有效工作中，相互学习，相互帮助，共同提高！大家在有效工作中，相互学习，相互帮助，共同提高！ 处方药驻地区域招商经理精细化管理工作的五项职能处方药驻地区域招商经理精细化管理工作的五项职能 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容 1 1、实施精细化招商管理、实施精细化招商管理 认真领悟公司发展规划，贯彻执行销售策略认真领悟公司发展规划，贯彻执行销售策略 依靠有医院开发和临床

14、促销能力的依靠有医院开发和临床促销能力的代理商代理商 销售公司的处方药品，完成销售指标销售公司的处方药品，完成销售指标 明晰明晰 稳健稳健 可行可行 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容 1 1、实施精细化招商管理、实施精细化招商管理 对市场管理和代理商，逐渐深入和细致到具体对市场管理和代理商，逐渐深入和细致到具体 的的 目标医院目标医院与与临床代表（枪手）临床代表（枪手）层面；层面； 把握和创造机会，提升把握和创造机会，提升医院占有率医院占有率和和单位单位 产量产量； 确保辖区确保辖区市场稳定市场稳定和和可持续发展可持续发展。 处方

15、药营销处方药营销 两个市场目标两个市场目标 重点、典型和特例重点、典型和特例更需拿出负责任的勇气和实力更需拿出负责任的勇气和实力 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容 2 2、市场调查、市场调查 “夫未战而妙算胜者，得算多也夫未战而妙算胜者，得算多也” 目标医院目标医院 名称名称 数量数量 分布分布 潜力潜力 各类商业公司各类商业公司 配送配送 主渠道主渠道 纯过票（挂靠）纯过票（挂靠） 过票兼配送过票兼配送 过票兼配送纯销过票兼配送纯销 做调拨流通做调拨流通 临床学会临床学会 主要专家主要专家 学术资源学术资源 地域总况地域总况 个

16、体信息个体信息 代理商代理商 销售模式销售模式 政策政策 人员素质人员素质 市场份额市场份额 销量销量 动态动态 竞品竞品 招标办招标办 医保医保 基药基药 新农合新农合 发改委发改委 药监局药监局 六主管衙门六主管衙门 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容 2 2、市场调查、市场调查 根据产品进入医保、基药和新农合情况，确定销售区域和目标医院，根据产品进入医保、基药和新农合情况，确定销售区域和目标医院， 找对目标市场。找对目标市场。 医保乙类品种医保乙类品种 价差小产品价差小产品 中心带动周边中心带动周边 价差大产品价差大产品 城市

17、的三级城市的三级 二级医院二级医院 县级医院县级医院 基药品种基药品种 周边包围中心周边包围中心 条件好的条件好的 乡镇卫生院乡镇卫生院 城市一级医院城市一级医院 （社区中心和站点）（社区中心和站点） 城市三级医院城市三级医院 城市二级医院城市二级医院 县级医院县级医院 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容 3 3、制定和实施、制定和实施销售计划销售计划 根据公司的销售策略和销根据公司的销售策略和销 售指标，售指标，规划市场规划市场 找对销量产出的找对销量产出的支撑点支撑点 和和增长点增长点 明确明确关键要素关键要素和和步骤步骤 制定

18、和实施制定和实施销售计划销售计划 达成不同阶段的达成不同阶段的 辖区销售目标。辖区销售目标。 根据销售方式和实力根据销售方式和实力 把代理商分级分类把代理商分级分类 与目标医院、配送商业对接与目标医院、配送商业对接 把握招标等机会把握招标等机会 整合资源，划分市场整合资源，划分市场 编制销售通路网络编制销售通路网络 确保网点的质量与分布确保网点的质量与分布 需调整客户的市场需调整客户的市场 优质老客户可以操作的空白市场优质老客户可以操作的空白市场 最易切入和最具潜力的空白市场最易切入和最具潜力的空白市场 稳定优质老客户稳定优质老客户 利用招标，找人提价利用招标，找人提价 有时，接市场时，碰碰老

19、的重点客户有时，接市场时，碰碰老的重点客户 是必须要做的步骤是必须要做的步骤 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容 4 4、“找商找商”招商开发空白医院招商开发空白医院 猎取法猎取法流通环节法流通环节法借力法借力法 相关环节法相关环节法 各类医药公司各类医药公司 医院药剂科医院药剂科 药房、药库药房、药库 临床科室临床科室 挖掘代理商资源挖掘代理商资源 竞争、同类、相关产品竞争、同类、相关产品 的代理商的代理商 招标办招标办 采购中心采购中心 中介公司中介公司 医保办和医保中心医保办和医保中心 基药基药 新农合新农合 发改委价格处发改

20、委价格处 药监局等政府部门药监局等政府部门 挖掘代理商资源挖掘代理商资源 已合作代理商已合作代理商 再代理其它品种再代理其它品种 或请帮助介绍客户或请帮助介绍客户 发展为自己的代理商发展为自己的代理商 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容 5 5、稳定和优化代理商网络、稳定和优化代理商网络 帮助代理商解决实际问题帮助代理商解决实际问题 评估业绩，在权限范围内续签、调整和解除协议评估业绩，在权限范围内续签、调整和解除协议 维系关系，仲裁纠纷，控制、防范和解决各类维系关系，仲裁纠纷，控制、防范和解决各类销售风险销售风险 扶持重点、优质和潜

21、力客户扶持重点、优质和潜力客户 重视与重视与有政府事务处理能力的代理商有政府事务处理能力的代理商的合作的合作 稳定和优化代理商网络（质量、数量和布局等）稳定和优化代理商网络（质量、数量和布局等） 与优质代理商形成与优质代理商形成稳固战略联盟共同体稳固战略联盟共同体 窜货、倒戈窜货、倒戈 脚踩两只船脚踩两只船 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容 6 6、帮促代理商做好医院微观管理，提高单位产量、帮促代理商做好医院微观管理，提高单位产量 为临床促销，提供专业推广支持，包括：为临床促销，提供专业推广支持，包括： 为代理商代表为代理商代表培

22、训产品知识培训产品知识 为代理商开医院的为代理商开医院的产品科会产品科会 医院医院协同拜访协同拜访 了解临床推广和微观竞争情况，提供建议了解临床推广和微观竞争情况，提供建议 学习业绩优秀代理商的销售手段，总结和传递成功案例信息学习业绩优秀代理商的销售手段，总结和传递成功案例信息 确保进药后，确保进药后，医院销量按计划提升并达正常标准医院销量按计划提升并达正常标准 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容 7 7、处理招标等政府事务、处理招标等政府事务 配合公司相关部门，确保产品配合公司相关部门，确保产品以理想价格中以理想价格中 标标 通过

23、招标规划市场通过招标规划市场，把握和创造机会，降低，把握和创造机会，降低 机会成本机会成本 招标各阶段招标各阶段 规则制定、目录增补、发布公告规则制定、目录增补、发布公告 价格公示、点配送商业、医院确标采购价格公示、点配送商业、医院确标采购 信息采集传递信息采集传递 及时目录增补及时目录增补 稳定业务稳定业务 了解竞争动态了解竞争动态 标前分标标前分标 调整市场调整市场 整理招标信息整理招标信息 招标办、商业公司招标办、商业公司 标书、中标产品目录标书、中标产品目录 尝试从采购中心尝试从采购中心 获取品种流向获取品种流向 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理的工作内

24、容区域招商经理的工作内容 8 8、增加对配送商业的控制力、增加对配送商业的控制力 商务部商务部5 5月月5 5日颁布日颁布全国药品流通行业发展规划纲要全国药品流通行业发展规划纲要 未来五年我国将形成未来五年我国将形成1-31-3家年销售额过千亿的全国性家年销售额过千亿的全国性 大型医药商业集团，大型医药商业集团， 2020家年销售额过百亿的区域性药品流通企业；家年销售额过百亿的区域性药品流通企业； 药品批发百强企业年销售额占药品批发总额的药品批发百强企业年销售额占药品批发总额的85%85% 以上。以上。 医药流通企业整合并购，未来五年将空前激烈。医药流通企业整合并购，未来五年将空前激烈。 处方

25、药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容 9 9、做好作业，有效出差、做好作业，有效出差 接受公司接受公司过程管理过程管理和和目标管理目标管理的各项政策与考核的各项政策与考核 确保行为规范和业绩良好确保行为规范和业绩良好 定期巡视市场，定期巡视市场，有效出差有效出差，合理使用销售费用，合理使用销售费用 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容 1 10 0、接受委派和完善交接、接受委派和完善交接 具备具备主人翁意识主人翁意识和和团队精神团队精神，积极完成上级领导委，积极完成上级领导委 派

26、派 的其它工作，主动配合其它部门和同事的工作。的其它工作，主动配合其它部门和同事的工作。 职业操守职业操守良好，在离职或工作调整时，负责和认真良好，在离职或工作调整时，负责和认真 地地 交接工作交接工作，确保新同事顺利适应和开展工作。，确保新同事顺利适应和开展工作。 自主择业自主择业，慎重选择，不怕能力达不到要求而辞退，慎重选择，不怕能力达不到要求而辞退， 如果达不到要求被辞退或其它原因离职，以良好心态认真交接市场，如果达不到要求被辞退或其它原因离职，以良好心态认真交接市场， 力争比以前的公司做得更好！力争比以前的公司做得更好！ 处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能 和内容 底价招商模式：货、票、款的流通方式底价招商模式：货、票、款的流通方式 药厂底价票药厂底价票 药厂药厂 医院医院 过票过票 商业商业 配送配送 商业商业 产产 品品 代理商代理商 底底 价价 款款 开票开票 开开 票票回回 款款 回款回款 提现提现 产品产品